愛(ài)華網(wǎng)根據(jù)家電營(yíng)銷的看法，三四級(jí)市場(chǎng)一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，比如縣級(jí)市，某某縣，某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于中國(guó)地域遼闊，覆蓋范圍廣，再加上經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的市場(chǎng)及消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。作者是某廚衛(wèi)品牌海南營(yíng)銷中心的廠家負(fù)責(zé)人，時(shí)常走訪市場(chǎng)，對(duì)海南三四級(jí)市場(chǎng)有一定的了解，現(xiàn)將海南三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)論述，并對(duì)市場(chǎng)拓展提出自己的看法，與各位營(yíng)銷同仁共享。第一個(gè)特點(diǎn)：國(guó)美蘇寧難以存活；?? 國(guó)美蘇寧在一二線市場(chǎng)所向無(wú)敵，但是在三四級(jí)市場(chǎng)，卻陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因，因?yàn)槿木€市場(chǎng)都會(huì)存在家電一條街的家電集中地。一條街上很多家家電賣場(chǎng)，有格力專賣店，有海爾專賣店，有美的專賣店，有大型綜合賣場(chǎng)，甚至兩三層樓一兩千平方的區(qū)域家電連鎖賣場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝硕夹纬闪思匈?gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，而且可以砍價(jià)。而國(guó)美蘇寧最為后來(lái)者，不得不選在偏遠(yuǎn)或者未旺待旺的地理位置，經(jīng)過(guò)開業(yè)一兩個(gè)月的喧囂，漸漸歸于平寂。二是國(guó)美蘇寧遭遇了眾多代理商的抵制。特別是廚衛(wèi)家電小家電等賣場(chǎng)代銷的產(chǎn)品品類，這些產(chǎn)品的代理商倉(cāng)庫(kù)一般都是在省會(huì)城市，那么國(guó)美蘇寧賣場(chǎng)是不設(shè)倉(cāng)庫(kù)的，為了這些代理商就需要在當(dāng)?shù)貙ふ乙粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)與一個(gè)安裝維修網(wǎng)點(diǎn)，倉(cāng)庫(kù)一般設(shè)在維修網(wǎng)點(diǎn)，還需要交納倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)與管理費(fèi)，而且時(shí)不時(shí)還需要因?yàn)橘~務(wù)不符，經(jīng)常對(duì)不上賬，造成了很多后續(xù)問(wèn)題。因此代理商對(duì)于國(guó)美蘇寧的開店，也是嘴上說(shuō)支持，其實(shí)暗地里在磨洋工，你說(shuō)要做專柜，安排車輛配送等等，也是不情不愿的，有的甚至只是掛樣，但不銷售。
??? 第二個(gè)特點(diǎn)：當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)稱雄；在三四線城市中，一般當(dāng)?shù)囟紩?huì)有一個(gè)或幾個(gè)家電銷售龍頭，比如瓊海的東旭電器城，文昌市的恒興電器城，澄邁縣的松力電器城，儋州市長(zhǎng)松與恒基電器城，東方的鴻達(dá)成與宏翔電器城，這些家電賣場(chǎng)之所以能夠在當(dāng)?shù)厝〉谬堫^地位，原因在于：1.這些家電城深植當(dāng)?shù)囟嗄?，占?jù)了當(dāng)?shù)刈詈玫牡乩砦恢茫呀?jīng)開業(yè)十年或者更長(zhǎng)時(shí)間，比如瓊海東旭已經(jīng)十五年了，澄邁松力電器城已經(jīng)十八年了，儋州長(zhǎng)松電器城也是十年以上了。這些家電城擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購(gòu)工程等等，這部分采購(gòu)可以占到賣場(chǎng)30%的銷售或更多。另外，部分家電龍頭都是自有物業(yè)經(jīng)營(yíng)，相當(dāng)于沒(méi)有房租，可謂輕裝上陣。?? 2．這些家電賣場(chǎng)都是購(gòu)銷制，也就是說(shuō)可以自行掌握零售價(jià)。而國(guó)美蘇寧大多數(shù)價(jià)格都是廠家控制，一般來(lái)說(shuō)，國(guó)美蘇寧的價(jià)格都是高于這些家電賣場(chǎng)的價(jià)格，所以對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者看重實(shí)惠的心理，到這些家電賣場(chǎng)對(duì)比價(jià)格之后，往往會(huì)選擇這些當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)。??? 第三個(gè)特點(diǎn)：人情生意；有一個(gè)批發(fā)商老板曾經(jīng)告訴我，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。這種人情生意主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。1.我與你熟不熟，做熟人生意。我為什么跟你拿貨，是因?yàn)槲腋闶煜ぃ热皇煜ぃ夭豢缮俚木褪侨饲椤１热缭谒拓浄矫?，在價(jià)格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧。雖然說(shuō)這個(gè)照顧并不是需要太多的讓利，比如網(wǎng)點(diǎn)老板手頭比較緊，一般情況下是貨到付款，這次要欠半個(gè)月，那么這種情況下是否答應(yīng)。比如某一個(gè)遠(yuǎn)房親戚需要購(gòu)買一臺(tái)機(jī)，能否少100元，能否不收材料費(fèi)等等，這個(gè)事情就是體現(xiàn)人情感情的時(shí)候，能否在網(wǎng)點(diǎn)老板需要的時(shí)候幫他一把，拉他一把。??? 2.每逢逢年過(guò)節(jié)，當(dāng)?shù)嘏l(fā)商都會(huì)給當(dāng)?shù)卣块T，事業(yè)單位，網(wǎng)點(diǎn)老板送上禮品與購(gòu)物券，以加深兩者之間的感情。在平時(shí)閑暇的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)老板經(jīng)常會(huì)約人喝茶聊天，雙方在談笑間交換一下生意的信息。比如海南老爸茶（海南當(dāng)?shù)氐慕蟹ǎ?，http://china.aihuau.com/從外地人來(lái)看，就是喝茶吃點(diǎn)點(diǎn)心聊天的地方，其實(shí)不然，某一個(gè)老爸茶店里面是一個(gè)圈子的人，另外一家店則是另外一個(gè)圈子的人，或者一起做家電生意的，或者服裝生意圈的，或者安裝裝修圈子的。大家一起做下來(lái)，聊天聊出生意來(lái)。??? 第四個(gè)特點(diǎn)：服務(wù)到底。所謂的服務(wù)到底，就是三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者在某一網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買了家電，那么這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要服務(wù)到底，包括送貨、安裝、調(diào)試以及后期的維修保養(yǎng)等等，都需要這家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。老莫是定安黃竹鎮(zhèn)美的專賣店的老板，其告訴我，其剛剛開始做美的熱水器的時(shí)候，其鄰居購(gòu)買了一個(gè)電熱水器。當(dāng)老莫前往送貨安裝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)鄰居衛(wèi)生間里面插座什么都沒(méi)有，甚至連電線都沒(méi)拉進(jìn)來(lái)。老莫犯難了，因?yàn)猷従痈嬖V他，既然在他那里購(gòu)買，就需要能夠負(fù)責(zé)安裝，并且正常使用。老莫仔細(xì)一算，這臺(tái)熱水器如果算上電線、插座、開關(guān)、混水閥花灑等，基本上打平，人工肯定是要虧在里面了。不過(guò)沒(méi)辦法，還是要幫助鄰居拉線、裝開關(guān)插座、配花灑等。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買了一臺(tái)家電，那么他就會(huì)認(rèn)為錢已經(jīng)付完了，銷售網(wǎng)點(diǎn)必須保證這臺(tái)家電能夠使用。倘若后期需要維修更換零配件，也不會(huì)撥打400熱線，仍然會(huì)找到這家零售網(wǎng)點(diǎn)，這也是為什么在三四級(jí)市場(chǎng)，家電銷售多是人情生意。服務(wù)到底在一二級(jí)市場(chǎng)看起來(lái)是絕對(duì)不可能的，有送貨的，有安裝的，有售后維修的，而在三四級(jí)市場(chǎng)，卻需要網(wǎng)點(diǎn)一站式服務(wù)，服務(wù)到底。
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