愛華網(wǎng)???? ——三位白酒銷售員的心得與體會 白酒行業(yè)拐點的出現(xiàn)，導(dǎo)致信心不足，所以困難面前的堅守、執(zhí)著總能帶給我們積極的正能量，讓我們看到行業(yè)的曙光。前些日子記者在采訪中遇到了三位非常優(yōu)秀的銷售員，現(xiàn)將其故事講給大家聽，希望能為行業(yè)廠商進行銷售培訓(xùn)，甚至發(fā)現(xiàn)人才、挖掘人才提供些許幫助與借鑒。 精誠所至 劉科現(xiàn)年23歲，今年年初正式成為了四川一家大型白酒企業(yè)的銷售員，負責(zé)濟南市場的團購客戶開發(fā)工作。說起快速開發(fā)客戶，可到底如何開發(fā)呢？劉科首先從以前流失的客戶入手，認為這些客戶先前使用過公司的酒，對產(chǎn)品非常了解。本著這一想法，劉科首先來到了在2011年曾經(jīng)是公司用酒大戶的一大型煤運企業(yè)集團。年輕的辦公室主任很遺憾地告訴劉科：前些天有幾家公司已經(jīng)把他們的樣品酒送了過來，并且這幾家公司目前正在為煤運企業(yè)集團做用酒價格呢。再說你們公司已經(jīng)快一年多沒有人來聯(lián)系用酒事宜了，所以對于你們的酒，集團不再考慮使用。 劉科離開煤運企業(yè)集團的辦公室后，開始給自己的銷售總經(jīng)理打電話，了解該煤運企業(yè)集團中斷用酒的原因。銷售總經(jīng)理一聽是該煤運企業(yè)，就勸劉科不要做了，這家企業(yè)集團的接待用酒早就已經(jīng)選定了，是該集團高管的親戚推薦的，現(xiàn)在讓別的企業(yè)送樣品酒其實只是遮人耳目，履行程序。聽完銷售老總的勸說，劉科又想辦法找到了原來負責(zé)該單位用酒的離職銷售員，該離職銷售員告訴劉科，這家單位對我們單位酒的品質(zhì)非常認可，出現(xiàn)中斷的原因很可能是由于自己的離職，后期人員在對接上出了問題所致。聽了離職銷售員的解釋，劉科直接返回辦事處，帶了幾件酒送到了煤運企業(yè)集團辦公室，辦公室主任看到劉科把酒送了過來，毫不客氣地說，你不要把酒放在這里，現(xiàn)在已經(jīng)不需要了。劉科說，沒有關(guān)系，這次不行，還有下次，酒你們盡管品鑒，希望今后我們能繼續(xù)合作。 看著劉科誠懇的面孔，辦公室主任直接告訴他，我們單位目前的用酒全部劃撥給工會分管了，可我們的工會主席現(xiàn)在青島出差，這個事情你要找工會主席商談。劉科又希望辦公室主任能夠?qū)⒂镁茀f(xié)議給他一份。辦公室主任說，我這里沒問題，但是你必須得到工會主席的同意。劉科立即撥通了工會主席的手機，工會主席壓低了聲音問是誰，劉科自我介紹以后，工會主席說他正在開會，讓劉科晚一點打過來。 劉科謝過辦公室主任之后，沒有半分猶豫，直接來到長途汽車站搭車趕往青島，直奔工會主席下榻的賓館，但劉科到達后已經(jīng)是中午，他來到會務(wù)組，打聽到工會主席的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。工會主席正在午休，劉科上前自我介紹，希望能在單位接待用酒問題上給予考慮。試想，有誰會愿意在午休時間被銷售員堵到房間里被“強行”推銷，工會主席一臉的不高興?？吹焦飨谋砬椋瑒⒖埔恢毕蚬飨硎厩敢?，并向工會主席解釋說：自己也知道這樣不好，但是特意從濟南跑過來就是因為貴單位先前一直使用我們的酒，出現(xiàn)中斷是由于我們單位人員對接不到位造成的，今天特意趕過來也是想表達一下歉意。精誠所至，工會主席逐漸原諒了他，松口同意回去考慮一下。劉科再三感謝工會主席以后，火速趕回濟南，連夜將用酒價格等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全，等著工會主席回來定奪。這時已經(jīng)是晚上12點多，劉科突然想起他從煤運企業(yè)集團辦公室主任手里拿到的協(xié)議書還沒有蓋章，他又無可奈何地叫醒了已經(jīng)熟睡的銷售總經(jīng)理為自己蓋章。 第二天一大早，劉科就來到了煤運企業(yè)集團的辦公室等候，辦公室主任說，到10點鐘，其他幾家單位都過來后，我們研究一下，再決定使用誰的酒。 可10點鐘過去好久了，也沒有見一個人過來。這時候工會主席突然走了進來，看到一旁的劉科說，我已經(jīng)安排過了，讓辦公室主任把協(xié)議給你簽了吧！這時劉科追問，不是還要與其他幾家單位進行比較嗎？工會主席笑呵呵地說，我們單位與我們的客戶其實對你們的酒是非常認可的，只是你們單位期間在服務(wù)上有些跟不上，我們才開始選用別的酒，當(dāng)我們看到你的認真程度與不言放棄的精神后，我們相信今后的服務(wù)肯定不會差，再加上喝酒還是喜歡老味道，所以我們一致決定再次選用你們的酒！ 劉科就這樣抓住了一家大客戶。 案例點評：在該案例中，一切情況對劉科都很不利，在常人看來本次銷售成功的幾率幾乎為零，為什么劉科最終贏了這個定單？后來劉科回訪煤運企業(yè)集團也向工會主席發(fā)問，為什么你們再次選擇使用我們的酒？工會主席的回答很簡單：你這個小伙子很敬業(yè)，為了能把酒推銷出去，居然能跑幾百公里路談判，所以重新選擇你們的酒沒有錯！ 古人云，精誠所至，金石為開。本意指人的誠心所到，能感動天地，使金石為之開裂。比喻只要專心誠意去做，什么疑難問題都能解決。形容對人真誠產(chǎn)生的感動力。在銷售中，最寶貴的就是這種執(zhí)著的態(tài)度和精神。在本案例中，劉科正是靠著這種態(tài)度和精神獲得了成功。 利人即利己 趙平是一家白酒包裝公司的銷售員。一天接到一個客戶電話，說準(zhǔn)備印刷一批白酒包裝，要求趙平拿一些印刷樣品與材質(zhì)過來。趙平放下電話就開始準(zhǔn)備，當(dāng)天下午他就帶著樣品來到了客戶單位。但客戶仔細看過樣品之后，對質(zhì)量不太滿意。趙平馬上告訴客戶，還有一種很精致的包裝，但是沒有帶來。一周后，趙平直接帶著新包裝的樣品來給客戶看?？蛻艨吹节w平帶來的新樣品喜出望外。當(dāng)趙平報出新包裝的價格后，客戶發(fā)現(xiàn)這個價格恰好在他們的預(yù)算范圍之內(nèi)，當(dāng)下和趙平簽署印刷合同，就這樣趙平與這家大型的白酒生產(chǎn)企業(yè)成為了合作伙伴。 事后，該白酒企業(yè)的老板問趙平為什么一開始沒有把貴的樣品帶過來。趙平不好意思地說，我擔(dān)心價格太貴，客戶選擇后，會增加一些不必要的負擔(dān)。所以先帶來一些價格一般的樣品讓客戶選擇，如果客戶要做高檔產(chǎn)品，再將貴的樣品拿來。白酒企業(yè)老板聽完趙平的話心里很是高興，當(dāng)即表態(tài)，我們企業(yè)也有低端產(chǎn)品，難得你為別人著想，其他產(chǎn)品的包裝也由你來做了。自然，趙平與這家白酒企業(yè)的合作規(guī)模越來越大。
案例點評：在這個案例里，銷售員的成功源自他正確的定位，即自我定位為幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價值或者節(jié)約費用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。也就是說，銷售員只有抱著為客戶著想，本著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售員與客戶接觸才能順利進行，才能與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系，最終實現(xiàn)持續(xù)合作，即利人才能利己。 積極的心態(tài) 王賓現(xiàn)年36歲，是某大型白酒企業(yè)的總經(jīng)理，年薪豐厚。 他是如何取得今日的成就與地位的呢？走近王賓才發(fā)現(xiàn)，他大學(xué)一畢業(yè)便開始從事白酒銷售員工作。王賓回憶說，第一次做銷售的時候，因羞澀，在一家大的酒店前猶豫不敢進。后來默默念著自己信奉的座右銘：“如果我做了，沒有損失，可能有大收獲，那就下手去做，馬上去做”。在這種信念的支撐下，他勇敢地走進酒店，與大堂經(jīng)理、餐飲經(jīng)理一個一個進行溝通，最終該酒店同意他的酒進入酒店銷售。就在自己座右銘的支撐下，在短短的幾個月時間里，他開發(fā)出了好幾家酒店，并實現(xiàn)個人年銷售業(yè)績6,000萬的佳績。王賓總結(jié)，這些成功完全是因為自己擁有積極的心態(tài)，并能積極行動起來的緣故。 在這種積極心態(tài)的支撐下，他做了四年的銷售員，后被公司提拔為大區(qū)經(jīng)理。這時候他不但自己保持著那份不變的積極心態(tài)，還給自己團隊里的每一位銷售員制定了應(yīng)付苦難的座右銘：銷售是否成功，決定于銷售人員，而不是顧客。如果你以堅定的、樂觀的心態(tài)面對困難，你就能從中找到益處。在他的帶領(lǐng)下，整個團隊內(nèi)的銷售員連年創(chuàng)造出優(yōu)異的業(yè)績。 全團隊優(yōu)異成績的誕生，讓整個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)由衷敬佩，在他們的年度總結(jié)表彰大會上，王賓受到了特殊表彰，當(dāng)他在進行成功心得分享時，他的話很簡單——銷售需要積極心態(tài)，尤其是銷售員更需要積極心態(tài)。講到這里掌聲雷動。 案例總結(jié)：積極的心態(tài)能夠使銷售員激發(fā)出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認真這些成功所必需的因素，并打造出超凡的銷售業(yè)績。正如上面案例中王賓所講，無論我們做什么事情，心態(tài)都是很重要的。對于銷售員來說，誰都希望自己的業(yè)績獲得數(shù)倍的增長，但是要做到這一點，積極的心態(tài)是不可或缺的，因為心態(tài)決定成就，決定人生。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/40078.html
