? 中國汽車市場銷量急速放緩的壓力正被迅速傳遞至汽車經(jīng)銷商。J.D.Power咨詢公司日前發(fā)布的一份報告顯示，去年國內(nèi)處于盈利狀態(tài)的汽車經(jīng)銷商僅63%；而前年這一比例是81%；同時出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商占比則從前年的9%猛增至去年的20%。在中國汽車市場尚處于增量市場的情況下，汽車經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀已如此不堪，面對未來汽車市場可能出現(xiàn)的階段性放緩甚至下滑，他們的抵御市場風(fēng)險的能力似乎更加令人堪憂。

　　針對這一現(xiàn)象，《楚天都市報》聯(lián)合蓋世汽車網(wǎng)最近推出了一期業(yè)界調(diào)查（調(diào)查時間為2012年5月7日至2012年5月13日，參與人數(shù)共2318位）。調(diào)查圍繞汽車經(jīng)銷商盈利下滑現(xiàn)象的原因，未來前景以及經(jīng)銷商盈利結(jié)構(gòu)變化等方面設(shè)計了4個小問題，下文將逐一闡述。

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　　首先，在關(guān)于如何看待去年許多汽車經(jīng)銷商盈利出現(xiàn)下滑的問題上，約44%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這不過是“汽車廠家過度擴張的惡果”；同時，也有約39%的參與者將這一現(xiàn)象歸結(jié)于“汽車銷售放緩的連鎖反應(yīng)”。此外，還有人認(rèn)為經(jīng)銷商整體盈利水平不佳是受自主品牌經(jīng)銷商的表現(xiàn)所拖累，支持此類觀點的人士占11%。

　　2011年中國共售出1850.51萬輛新車，增幅由前兩年的30%以上“大跳水”至2.5%。但仍保持了增長的勢頭。理論上，在經(jīng)銷商數(shù)量沒有變化的情況下，經(jīng)銷商平均出貨量應(yīng)該與前兩年沒有多大變化。不至于導(dǎo)致盈利的經(jīng)銷商占比下降接近20個百分點。但仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷行業(yè)的分化在迅速加劇，馬太效應(yīng)盡顯。中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年度營業(yè)收入達(dá)到百億的經(jīng)銷商集團已達(dá)21家，2010年2009年僅為13家和11家。而百億集團銷售額占整體百強汽車經(jīng)銷商企業(yè)的六成，他們的收入增速為59%，銷量增速為30%，凈利潤增長率高達(dá)61%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。這意味著一些規(guī)模較小或經(jīng)營能力偏弱的經(jīng)銷商因為吸引和留住顧客能力較弱，達(dá)不到其盈虧平衡點而出現(xiàn)了虧損。

　　除了汽車市場銷售放緩導(dǎo)致的經(jīng)銷商競爭加劇和分化外，汽車廠家過度擴張經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也被相當(dāng)多人士認(rèn)為是造成去年許多經(jīng)銷商盈利出現(xiàn)下滑的一大原因。中國汽車市場在2009和2010年的超出預(yù)測的井噴現(xiàn)象讓各大汽車廠家似乎看到了無限的可能。為了搶占市場份額，汽車廠家快馬加鞭，紛紛加大了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴張步伐。由于《汽車品牌銷售管理實施辦法》并沒有限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經(jīng)銷網(wǎng)點的密度，這導(dǎo)致一些汽車廠家在大城市無節(jié)制布點，損害了經(jīng)銷商的利益。更重要的是，在市場井噴之時，二、三線市場成為汽車廠家爭奪的重要領(lǐng)地。加之當(dāng)年政府四萬億的投資提供了充裕的社會流動性，許多尋求投資方向的資金找到了當(dāng)時正興旺的汽車市場，使得經(jīng)銷商數(shù)量激增，這也造成了因汽車廠家管理和培訓(xùn)不到位而導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營與服務(wù)水平不達(dá)標(biāo)的風(fēng)險。在2011年市場銷售放緩之際，一些有增長依賴癥的經(jīng)銷商企業(yè)的短板畢現(xiàn)。

　　此外，最近兩年自主品牌汽車市場占有率呈持續(xù)下滑之勢，其經(jīng)銷商的生存壓力亦不言自喻。但自主品牌經(jīng)銷商在多大程度上影響了整個汽車經(jīng)銷行業(yè)的盈利水平，目前并沒有可靠的數(shù)據(jù)支撐。在調(diào)查1中，關(guān)于自主品牌經(jīng)銷商拖累整體經(jīng)銷商盈利水平的觀點，僅得到了11%業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同。

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　　那么今年汽車經(jīng)銷商的盈利是否能得到改善呢？根據(jù)我們調(diào)查2的調(diào)查結(jié)果，絕大多數(shù)，約89%業(yè)內(nèi)人士都對此持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)為因為目前經(jīng)銷商的數(shù)目龐大且仍在增長，競爭依然激烈，最終改善的效果較小。僅有約3%的人士認(rèn)為，在車市恢復(fù)理性增長的預(yù)期下，經(jīng)銷商的盈利水平也將會有較大改善。另有約8%的人士認(rèn)為這不好判斷，選擇了不好說。

　　據(jù)國家工商行政管理局2011年初透露的信息，中國約有6.59萬家經(jīng)銷商，同時等待備案的還有數(shù)千家。而作為世界第二大汽車市場的美國，其新車銷量約為中國的2/3，但其新車擁有的新車經(jīng)銷商數(shù)量僅約兩萬家，不及中國的1/3。由此可見，中國汽車經(jīng)銷商不可謂不龐大。而且，中國的汽車經(jīng)銷商數(shù)量仍然呈現(xiàn)較高的增長態(tài)勢?；趯χ袊囀袌霭l(fā)展前景樂觀，汽車廠家尤其是目前發(fā)展勢頭良好的外資汽車制造商，都在加速擴張經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前已經(jīng)宣布計劃在短期內(nèi)擴張經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的汽車企業(yè)就多大十幾家。譬如，通用汽車今年計劃在中國增加600家經(jīng)銷商；福特汽車計劃增加110家；奔馳計劃新增40家經(jīng)銷商；一汽大眾計劃到2015一級經(jīng)銷商由現(xiàn)在的445家增至800余家等等。相比而言，主流的自主品牌汽車企業(yè)在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上的策略顯得“保守”許多，奇瑞、比亞迪雙雙宣布今年將暫停新增經(jīng)銷商；吉利亦未公布擴張計劃，而是將重點放在了渠道管理，加強新老淘汰上；長城汽車計劃今年減20%不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷網(wǎng)點，以提升終端服務(wù)水平。但市場上還有不少新進(jìn)入者在招募經(jīng)銷商，如觀致汽車、廣汽菲亞特、長安PSA、北京汽車等等，整體而言，今年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商數(shù)目依然將呈增長態(tài)勢，競爭將會變得更加激烈。

　　關(guān)于今年汽車市場的增長預(yù)期，根據(jù)蓋世汽車網(wǎng)年初的調(diào)研結(jié)果，業(yè)界普遍認(rèn)為在5-8%。但從今年前4月份的數(shù)據(jù)來看，銷量依然沒有“轉(zhuǎn)正”（前4月銷量641.75萬輛，同比下降1.3%）。汽車經(jīng)銷商今年的壓力可窺一斑。

　　國內(nèi)經(jīng)銷商盈利水平之所以受市場銷售波動較大，其重要原因之一就是過分倚重新車銷售帶來的利潤，而汽車維修、保養(yǎng)、金融和保險等綜合貿(mào)易服務(wù)并沒有發(fā)展起來。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2011年國內(nèi)經(jīng)銷商總體營收中整車銷售業(yè)務(wù)占比高達(dá)88%，盡管整車銷售業(yè)務(wù)毛利率只有維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的三至四成，但由于其比重居高，依然是經(jīng)銷商的利潤的主要來源。而在西方成熟的汽車市場，例如美國汽車市場，其經(jīng)銷商的毛利潤約有60%左右是來自服務(wù)維修以及金融保險等業(yè)務(wù)。這樣的利潤結(jié)構(gòu)抵御市場銷量波動帶來的盈利風(fēng)險的能力更強，可以保證經(jīng)銷商旱澇保收。

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　　國內(nèi)經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu)何時可能發(fā)生改變？根據(jù)調(diào)查3的結(jié)果，約37%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這一圖景5年內(nèi)就有可能實現(xiàn)，而認(rèn)為在5-10年內(nèi)可實現(xiàn)的人士占比最多，為45%。另有約18%的人士認(rèn)為經(jīng)銷商至少需要十年光景才可能不在倚重新車銷售。

　　目前，中國汽車經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始發(fā)生改變，但速度依然較慢。以中國最大的汽車經(jīng)銷商之一龐大集團為例，汽車售后服務(wù)的收入占龐大集團總收入的比重由2007年的4.06%逐步增長至2011年上半年的6.73%，其售后毛利率在30%左右，比汽車銷售業(yè)務(wù)的7%左右的毛利率高出4倍左右。即便如此，汽車售后服務(wù)毛利占比仍只有約兩成。如果按照這樣的改進(jìn)速度，汽車經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)向售后服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變?nèi)匀挥泻荛L一段路要走。但在中國汽車銷量走低的形勢下，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型又顯得十分急迫。加之汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍在擴張，有分析人士認(rèn)為這為流通領(lǐng)域未來的重組和洗牌埋下了伏筆。

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　　由于盈利性不佳以及擴張的需求，近年不少大型的經(jīng)銷商集團都在謀求上市之路。上市是否能帶來業(yè)務(wù)的快速增長，并成為行業(yè)龍頭，這點在許多業(yè)內(nèi)人士看來并不太可能輕松實現(xiàn)，僅14%的人士認(rèn)同這一觀點。在調(diào)查4中我們可以看到，多數(shù)人士，約51%認(rèn)為，上市盡管能擴大規(guī)模和市場份額，但是有邊界。根據(jù)我們對線下專家的采訪，經(jīng)銷商擴張規(guī)模有邊界主要體現(xiàn)在兩方面：首先，目前國內(nèi)經(jīng)銷商收入絕大部分來源于整車銷售，在盈利結(jié)構(gòu)為根本性改變前，擴大規(guī)模依然不能改變經(jīng)銷商弱勢，整車企業(yè)強勢的局面；其次，根據(jù)國外成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗，汽車經(jīng)銷行業(yè)是一個高度分散的行業(yè)。由于汽車制造商可以控制經(jīng)銷商的庫存，還可以限制經(jīng)銷商集團收購廠家授權(quán)/特許經(jīng)銷商數(shù)量。就美國而言，無論是銷售新車還是舊車的大型經(jīng)銷商集團，他們在各自所屬的市場所占份額都未超過3%。而目前中國大型經(jīng)銷商集團的市場份額也接近3%。但鑒于中美汽車市場存異，邊界是否一樣目前難以判斷。

　　此外，亦有29%的人士認(rèn)為經(jīng)銷商受法律法規(guī)限制較多，譬如不能跨區(qū)域發(fā)展二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不能向獨立售后市場采購質(zhì)量相當(dāng)?shù)呐浼?，而且重資產(chǎn)的模式也使得成本較高且管理較復(fù)雜，即便上市成功，其盈利性依然不見得會改善多少。

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