360免費(fèi)策略營(yíng)銷的盈利模式分析

[摘要]在現(xiàn)在殺毒軟件中，市場(chǎng)份額最大的就是360。在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本是為零的。本文以360免費(fèi)的策略搶占市場(chǎng)，來(lái)分析360如何在短期內(nèi)成為殺毒軟件的第一。360主要通過(guò)有效免費(fèi)策略+好技術(shù)，廣告策略，產(chǎn)品的差異性測(cè)策略，來(lái)吸引同時(shí)擴(kuò)大客戶的安裝基礎(chǔ)，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，進(jìn)而對(duì)用戶進(jìn)行鎖定。然后360就可以通過(guò)對(duì)龐大的用戶群服務(wù)增值服務(wù)獲得利潤(rùn)，同時(shí)還通過(guò)廣告和其他渠道獲得收入。

[關(guān)鍵詞]免費(fèi)策略；網(wǎng)絡(luò)外部性；盈利模式

目錄

引言 4

一、360面對(duì)的局勢(shì)5

二、他人觀點(diǎn)及本文觀點(diǎn) 5

三、360營(yíng)銷策略及盈利模式分析6

（一）360的免費(fèi)出現(xiàn)的現(xiàn)象6

(二)對(duì)360的盈利模式的分析10

四、行業(yè)中的“360”模式14

五、結(jié)論 16

（一）滲透定價(jià)策略，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)16

（二）通過(guò)各種策略，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，鎖定客戶16

（三）最終目標(biāo)獲得盈利 17

參考文獻(xiàn)： 17

引言：隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上各式各樣的產(chǎn)品，也受到了網(wǎng)民們的熱烈追捧。殺毒軟件也是現(xiàn)在網(wǎng)民不可缺少的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，殺毒軟件之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。結(jié)合360殺毒軟件現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，重點(diǎn)分析360擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光和如何準(zhǔn)確運(yùn)用策略，取得在市場(chǎng)的份額。在這過(guò)程之中如何盈利，分析360的盈利模式。

一、360面對(duì)的局勢(shì)

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，信息的大爆炸，技術(shù)的日新月異讓人目不暇接?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，隨之而來(lái)的是各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)病毒的日益猖獗，我們每個(gè)網(wǎng)民的生活與各種殺毒軟件都是息息相關(guān)的。很多殺毒軟件為了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，首先讓消費(fèi)者先體驗(yàn)免費(fèi)的殺毒軟件，但是免費(fèi)期都是有限制的?？善婊⒍麻L(zhǎng)鴻祎卻宣布推出免費(fèi)的360殺毒軟件，并承諾將提供永久的免費(fèi)服務(wù)，此舉即一石激起千層浪。殺毒軟件是靠出賣許可證賺錢，但是免費(fèi)的殺毒軟件的出現(xiàn)讓其他殺毒軟件企業(yè)陷入空前危機(jī)。360的永久免費(fèi)立刻得到到了大量網(wǎng)友的支持，紛紛下載，360也迅速的搶占了網(wǎng)民的桌面，使用客戶量迅速攀升，搶占了殺毒軟件的市場(chǎng)。其他的殺毒軟件公司面臨著空前的壓力，紛紛針對(duì)360的免費(fèi)策略也爭(zhēng)相推出各種期限不同的免費(fèi)服務(wù)。360打開(kāi)了殺毒軟件免費(fèi)的先河，讓網(wǎng)民也從中獲得的很多的優(yōu)惠和利益，但360如何能夠在殺毒軟件免費(fèi)的前提下支撐整個(gè)公司正常運(yùn)行的盈利，它的盈利模式又是什么？

二、他人觀點(diǎn)及本文觀點(diǎn)

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品免費(fèi)定價(jià)的研究，曲創(chuàng)和陰紅星認(rèn)為免費(fèi)定價(jià)策略不同于傳統(tǒng)行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),是一種基于網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品技術(shù)特性的有效競(jìng)爭(zhēng)方式，網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的定價(jià)策略必須同時(shí)解決獲得用戶數(shù)量和區(qū)分消費(fèi)者支付意愿這兩個(gè)問(wèn)題。古冰，鐘永建分析數(shù)字產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本規(guī)律決定了免費(fèi)贈(zèng)送是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的一種有效的營(yíng)銷手段，同時(shí)，得出如何發(fā)掘其后續(xù)商業(yè)價(jià)值，降低這種免費(fèi)價(jià)格策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高其成功性，是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在實(shí)施免費(fèi)贈(zèng)送前必須認(rèn)真思考和全面部署的問(wèn)題。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)外部性的商品，鄧玲榕，證明了免費(fèi)贈(zèng)樣對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散的確具有促進(jìn)作用，具有網(wǎng)絡(luò)外部性的創(chuàng)新產(chǎn)品要取得市場(chǎng)擴(kuò)散的成功需要盡快建立具有吸引力的用戶基礎(chǔ)。

本文在前人的基礎(chǔ)上采用理論研究和360的實(shí)例分析的方法，闡述360現(xiàn)今的規(guī)模和現(xiàn)象，分析360了有效策略的原則，網(wǎng)絡(luò)外部性和盈利模式之間的關(guān)系。

三、360營(yíng)銷策略及盈利模式分析

（一）360的免費(fèi)出現(xiàn)的現(xiàn)象

1.360的優(yōu)勢(shì)

在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，上網(wǎng)正成為日常生活不可缺少的一部分，殺毒軟件的廠商們想盡辦法搶占網(wǎng)民們的電腦桌面。2008年奇虎360推出殺毒軟件測(cè)試版及360安全瀏覽器，2009年9月發(fā)布?xì)⒍拒浖桨?，并宣?60殺毒軟件永遠(yuǎn)對(duì)用戶免費(fèi)，成為免費(fèi)殺毒的開(kāi)路先鋒。360的免費(fèi)策略一出，就以勢(shì)不可擋之勢(shì)瓜分了殺毒市場(chǎng)這塊“奶酪”，迅速整合了原本分散的市搶占一殺毒市場(chǎng)的一席之地，同時(shí)也給殺毒市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的洗牌。

據(jù)來(lái)自360方面的公開(kāi)資料顯示，360殺毒軟件正式發(fā)布后不久，日均下載量就超過(guò)了百萬(wàn)人次，單日最高下載量接近200萬(wàn)。隨后在網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)取得巨大用戶數(shù)量后，360開(kāi)始借助“網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)”拓展業(yè)務(wù)線，進(jìn)入網(wǎng)站導(dǎo)航、軟件下載、手機(jī)安全等眾多領(lǐng)域。

從圖中可以看出360安全衛(wèi)士、360殺毒與360瀏覽器3大產(chǎn)品用戶，在過(guò)去2年中均快速增長(zhǎng)，360安全衛(wèi)士從2008年的62.8%漲到2011年的83.90%，瀏覽器從9.40%漲到44.10%，360殺毒軟件從0.90%漲到63.50%，360殺毒增長(zhǎng)速度最快，漲了62.6個(gè)百分點(diǎn)；其次是瀏覽器漲了34.7個(gè)百分點(diǎn)；最后為360安全衛(wèi)士漲了21.1個(gè)百分點(diǎn)。

2.360現(xiàn)象下的策略分析

（1）免費(fèi)策略+好技術(shù)

360實(shí)施的終身免費(fèi)策略，來(lái)占領(lǐng)用戶的桌面，打下客戶的安裝基礎(chǔ)就是它的目的。俗話說(shuō):便宜沒(méi)好貨,這些在現(xiàn)實(shí)生活中的真理。但在互聯(lián)網(wǎng)上似乎就不那么適用了。在傳統(tǒng)的行業(yè)中，商品的試用性不強(qiáng)。例如：生活用品牙刷總不能說(shuō)我先用下看看好不好，然后再買。但網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品跟傳統(tǒng)行業(yè)不同,殺毒軟件可以先體驗(yàn)。360董事長(zhǎng)周鴻偉曾說(shuō)過(guò)：“假設(shè)用戶花錢買一款殺毒軟件,如果發(fā)現(xiàn)不好用,即便心里很郁悶,但大多也不舍得丟掉,因?yàn)檫@是花錢買的，但若換做免費(fèi)的就不一樣了，免費(fèi)看起來(lái)很有力量,其實(shí)免費(fèi)也很脆弱”。對(duì)于一個(gè)有著很多跟你差不多性質(zhì)還都有免費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一旦你的產(chǎn)品做得不好，用戶將其拋棄是不需要考慮的，因?yàn)橛刑喈a(chǎn)品供他挑選。某種意義上講，用戶轉(zhuǎn)換免費(fèi)產(chǎn)品的成本就是鼠標(biāo)一點(diǎn)。因此，越是提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)的產(chǎn)品，對(duì)它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而越高，因?yàn)榻o了用戶更多的選擇權(quán)。

從圖中可以看出360占市場(chǎng)份額達(dá)到了62%，短短的時(shí)間內(nèi)把過(guò)去一直占據(jù)據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一名的瑞星打敗，成為了市場(chǎng)的霸主。主要是360看清了市場(chǎng)，在免費(fèi)的同時(shí)還恰到好處的找到了殺毒市場(chǎng)的空缺，殺毒效果好是攻守兼?zhèn)?，而且?duì)于用戶來(lái)說(shuō)360殺毒軟件占用資源小，同時(shí)還簡(jiǎn)單易用。360的瀏覽器也功能強(qiáng)大能有效地滿足客戶的需求。360的系列產(chǎn)品質(zhì)量都在不斷地完善著，打下了好的口碑和信譽(yù)，建立品牌和影響力，留住基礎(chǔ)客戶。

（2）廣告策略

殺毒軟件之間的競(jìng)爭(zhēng)可謂龍爭(zhēng)虎斗，如何能夠讓網(wǎng)民們知道360對(duì)于他們無(wú)成本的同時(shí)還實(shí)用性強(qiáng)，功能強(qiáng)大。這就需要用到廣告的宣傳。廣告宣傳的策略是一般商家為了讓廣大消費(fèi)者了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的信息傳播出去，激發(fā)需求，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)。360廠商配套進(jìn)行了系列的推廣活動(dòng)，在網(wǎng)上，電視上，以及各種傳播渠道進(jìn)行鋪天蓋地的多方位宣傳。廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的感覺(jué)，固然有建立品牌的果效，但同時(shí)360更進(jìn)一步致力于產(chǎn)品本身品質(zhì)的提升，讓網(wǎng)民通過(guò)自身的試用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，要想建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石，必須不斷塑造自己。360在建立起自己品牌的同時(shí)，也在持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象，幾年來(lái)，360投身公益的行為從未停歇，360公司計(jì)劃從2011年起，將逐步加大對(duì)現(xiàn)有公益體系的投入，360將專門成立的“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新基金”，“點(diǎn)亮未來(lái)”和“起飛計(jì)劃”兩個(gè)公益項(xiàng)目就是將要資助扶持的，為的是打造更為完善的奇虎360企業(yè)社會(huì)責(zé)任體系。

（3）產(chǎn)品的差異性測(cè)策略

360在產(chǎn)品上注重著與其他產(chǎn)品的差異性和創(chuàng)新性的服務(wù)。360產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單易操作。不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著不同的偏好，并不是所有的網(wǎng)民都是黑客級(jí)別的高手，不同于其他殺毒軟件操作的復(fù)雜，360簡(jiǎn)單明了就會(huì)是很多用戶的首選。同時(shí)，360和其他殺毒軟件是部分兼容的，為的是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。360的產(chǎn)品一直在不斷創(chuàng)新之中，旗下已經(jīng)聚集了360殺毒、360安全衛(wèi)士、360安全瀏覽器、360手等大批桌面和手機(jī)端的殺毒和防護(hù)應(yīng)用，360在打造屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，推出更具黏性的客戶端，并將多個(gè)360客戶端整合其中，使用戶不用打開(kāi)其他客戶端就能滿足種種需求。360創(chuàng)新性服務(wù)的策略，解決了用戶多層次需求的問(wèn)題。像手機(jī)安全衛(wèi)士的推出就是一大創(chuàng)新，手機(jī)自身的安全防護(hù)能力較弱、以及用戶的防護(hù)意識(shí)相對(duì)薄弱都容易引起手機(jī)中毒，導(dǎo)致個(gè)人隱私和數(shù)據(jù)泄露，造成用戶利益受到損失。而手機(jī)安全衛(wèi)士就可以解決這些隱患。360在為客戶提供方便服務(wù)的同時(shí)有吧自己的產(chǎn)品推廣出去了，保持和擴(kuò)大了安裝基礎(chǔ)。

(二)對(duì)360的盈利模式的分析

1.盈利前期準(zhǔn)備

據(jù)《免費(fèi):商業(yè)的未來(lái)》所理解，“免費(fèi)”的模式早就不再僅僅是一個(gè)做市場(chǎng)的噱頭，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的能夠真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益的模式。原因就在于，數(shù)字化的東西，我們做得越多，邊際成本就可以忽略不計(jì)了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，軟件產(chǎn)品或服務(wù)的成本將主要集中在相對(duì)固定的研發(fā)成本上，生產(chǎn)和流通中的可變成本可忽略不計(jì)，伴隨用戶規(guī)模的擴(kuò)大，邊際成本就會(huì)不升反降，及至臨界容量時(shí)幾近于零。360盡管其研發(fā)成本在人民幣1億元左右，可是，在研發(fā)完成后，其維護(hù)和運(yùn)營(yíng)成本卻很低。360采取免費(fèi)商業(yè)模式，以吸引用戶擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)，形成網(wǎng)絡(luò)外部性。然后考慮的便是留住用戶，而要留住客戶，其軟件產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩羲J(rèn)可與追捧，否則，用戶必將流失。三四年來(lái)，以著顧客至上的理念，360產(chǎn)品的日趨成熟，品牌影響得以放大，用戶的忠誠(chéng)和粘度被建立，從而奠定了臨界容量規(guī)模形成，同時(shí)也為后期的盈利打下基礎(chǔ)。

2.360的增值模式為：增值服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)廣告收入和出售第三方開(kāi)發(fā)的防病毒軟

⑴模式一：網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)包括奇虎提供由第三方開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲，以及向付費(fèi)用戶提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持等互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。提供第三方開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲，對(duì)于360來(lái)說(shuō)，則更具得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻柚?60殺毒構(gòu)筑的媒體平臺(tái)展開(kāi)推廣，踏入其所擁有客戶的桌面，是無(wú)數(shù)公司或個(gè)人夢(mèng)寐以求的奢望。360的網(wǎng)頁(yè)游戲聯(lián)合運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，稱這部分收入的增長(zhǎng)速度將高于網(wǎng)址導(dǎo)航帶來(lái)的廣告收入，360聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)頁(yè)游戲有20多款，預(yù)計(jì)到今年年底增加到100款。通過(guò)與第三方的合作，既贏得了利潤(rùn)，又為用戶提供了更豐富的應(yīng)用和娛樂(lè)。免費(fèi)加收費(fèi)是免費(fèi)商業(yè)模式下常用的商業(yè)手段。對(duì)于360來(lái)說(shuō)，就是企圖開(kāi)發(fā)收費(fèi)的某些安全防護(hù)產(chǎn)品或服務(wù)，360已通過(guò)其網(wǎng)站“幫幫堂遠(yuǎn)程電腦服務(wù)專家”開(kāi)通了一對(duì)一的遠(yuǎn)程電腦維護(hù)服務(wù)。360的增值服務(wù)還在開(kāi)發(fā)之中。

從上圖克發(fā)現(xiàn)，增值副服務(wù)增長(zhǎng)的速度在三個(gè)主要營(yíng)收的模式里是最快的。2009年一季度360營(yíng)收主要是在線廣告與第三方殺毒，兩者占總營(yíng)收比例分別為40.5%、59.5%。但到2010年四季度，廣告營(yíng)收占比已上升至71.2%，其次為互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，而第三方殺毒僅占2%。殺毒軟件收入銳減其實(shí)與360的免費(fèi)策略直接相關(guān)。

（2）模式二：網(wǎng)絡(luò)廣告主要是360瀏覽器、網(wǎng)址導(dǎo)航及其他平臺(tái)上的廣告，也包括搜索公司提供的流量導(dǎo)入費(fèi)。360免費(fèi)策略的有效運(yùn)用，帶來(lái)了大量的用戶，轉(zhuǎn)換為360瀏覽器用戶。

上圖為百度統(tǒng)計(jì)發(fā)布3月份國(guó)內(nèi)瀏覽器最新市場(chǎng)使用率排行統(tǒng)計(jì)。微軟IE6.0為39.68%，360為18.57%，360瀏覽器以成功的市場(chǎng)策略成為IE6用戶最主要的升級(jí)替代者。360網(wǎng)絡(luò)外部性帶來(lái)的在瀏覽器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，很快體現(xiàn)在360網(wǎng)址導(dǎo)航上。360網(wǎng)址導(dǎo)航平臺(tái)建立在360瀏覽器之上，用戶很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)假如安裝360瀏覽器，那么360網(wǎng)址導(dǎo)航會(huì)自動(dòng)設(shè)為瀏覽器主頁(yè)，360網(wǎng)址導(dǎo)航站流量因此飆升。從頁(yè)面布局來(lái)看，360網(wǎng)址導(dǎo)航與中國(guó)最大網(wǎng)址導(dǎo)航站hao123頗為相似;從廣告收入增幅來(lái)看，網(wǎng)址導(dǎo)航廣告價(jià)格直線增長(zhǎng)。360瀏覽器上會(huì)有搜索框，將用戶流量變現(xiàn)，當(dāng)用戶在搜索框中搜索，360就可以從搜索引擎處分成。奇虎360在2009年、2010年的最大客戶均為谷歌，谷歌在這兩年中分別為其貢獻(xiàn)了11.2%、21.1%的總營(yíng)收。

從圖中可看出，360瀏覽器帶來(lái)的廣告收入增長(zhǎng)是非常可觀的，增長(zhǎng)率為78.86%，廣告業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)從同比增速來(lái)看，廣告業(yè)務(wù)2010年四季度同比增長(zhǎng)151%，增值業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)345%，第三方殺毒軟件增速為-659%

（3）模式三：奇虎360還通過(guò)出售第三方開(kāi)發(fā)的防病毒軟件獲得收入。從奇虎免費(fèi)向用戶提供360防病毒軟件，隨后大量減少了第三方防病毒軟件的銷售工作。2010年奇虎360全年出售第三方防病毒軟件收入為387.5萬(wàn)美元，占總收入6.7%;而僅僅一年前，2009年奇虎360營(yíng)收中的50.4%都來(lái)自第三方防病毒軟件的銷售。

360的盈利，從上圖年度盈利狀況看，從2008年到2010年，奇虎360毛利率提高速度很快，從51.35%提高至88.29%;運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)與凈利潤(rùn)均在2009年轉(zhuǎn)正，2010年快速上漲;運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率與凈利率相差不是大，2009年與2010年均在2個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)。2010年凈利潤(rùn)同比2009年增長(zhǎng)102%。

四、行業(yè)中的“360”模式

360在競(jìng)爭(zhēng)激烈的殺毒市場(chǎng)中，以實(shí)施了滲透定價(jià)的策略，迅速的搶占了市場(chǎng)，后來(lái)著居上。打著終身免費(fèi)的口號(hào)，同時(shí)不斷推出創(chuàng)新的產(chǎn)品，通過(guò)廣告策略各種的宣傳，加良好的技術(shù)，留住客戶。360的安裝基礎(chǔ)迅速擴(kuò)大，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，然后達(dá)到臨界容量，慢慢的把用戶鎖定，形成積極的正反饋?zhàn)饔谩Ｖ饕ㄟ^(guò)對(duì)鎖定的用戶的免費(fèi)加收費(fèi)的增值服務(wù)和廣告等模式來(lái)盈利。

總有一種根深蒂固的本能：總想獲得免費(fèi)的午餐。在傳統(tǒng)的商業(yè)中，以免費(fèi)來(lái)吸引客戶的眼球，也是常用的手段。商場(chǎng)里，經(jīng)常會(huì)有免費(fèi)嘗試的樣品，這就是用吸引消費(fèi)者的?；蛘咭恍┥碳姨峁┮恍┟赓M(fèi)樣品或者服務(wù)，但這個(gè)的前提就是你要消費(fèi)價(jià)格更高的商品或者更長(zhǎng)久的服務(wù)。像星巴克可以免費(fèi)上網(wǎng)，但是你必須現(xiàn)在那里消費(fèi)才行。費(fèi)吸引更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品，以次來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。

互聯(lián)網(wǎng)中的基礎(chǔ)服務(wù)的免費(fèi)已是一種趨勢(shì)，而這一趨勢(shì)并不單只是體現(xiàn)在安全領(lǐng)域，已然是整個(gè)軟件行業(yè)的必然發(fā)展趨勢(shì)。從搜索到郵箱，從即時(shí)通訊到網(wǎng)頁(yè)瀏覽，凡是在互聯(lián)網(wǎng)里成為基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)都已經(jīng)免費(fèi)了。在互聯(lián)網(wǎng)中，商家用滲透定價(jià)的免費(fèi)策略取得市場(chǎng)份額，快速建立用戶基礎(chǔ)，以形成網(wǎng)絡(luò)的外部性。在互聯(lián)網(wǎng)中，擁有龐大的用戶群就是優(yōu)勢(shì)，廣告的盈利就水到渠成，廣告商會(huì)自動(dòng)找上門合作。比如谷歌按點(diǎn)擊率率付費(fèi)的文本廣告，百度備受爭(zhēng)議的競(jìng)價(jià)排名等。在網(wǎng)絡(luò)游戲中，盛大及巨人推出的就是“游戲免費(fèi)，道具付費(fèi)”策略，先用免費(fèi)的游戲吸引玩家，隨后推出道具付費(fèi)的增值項(xiàng)目。

網(wǎng)絡(luò)外部性情況下，用戶使用某種商品或者服務(wù)而獲得的效用將隨著使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的人數(shù)增加而增加。網(wǎng)絡(luò)外部性的用戶基礎(chǔ)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)生很大的影響。網(wǎng)外部性的用戶基礎(chǔ)固然重要，但是能在市場(chǎng)中取得穩(wěn)固的市場(chǎng)地位還必須不斷地有創(chuàng)新和差異性產(chǎn)品的推出，取得標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)地位，鎖定客戶。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)顯示出很強(qiáng)的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，誰(shuí)擁有的客戶多，誰(shuí)將在成本上具有優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)將對(duì)利潤(rùn)有著直接的影響，并轉(zhuǎn)換為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至達(dá)到壟斷。騰訊qq就是一個(gè)很好的例子，現(xiàn)在即時(shí)通訊中，已是無(wú)人撼動(dòng)的地位。已經(jīng)形成的積極網(wǎng)絡(luò)的正反饋?zhàn)饔?，鎖定了龐大用戶群。騰訊看到用戶的需要是多層面的。致力于為用戶的差異化需求提供各種滿足用戶需要的服務(wù)，騰訊公司已逐步形成無(wú)線增值服務(wù)、基礎(chǔ)增值服務(wù)、廣告服務(wù)等。騰訊已經(jīng)建立起了比較成熟的盈利模式。

五、結(jié)論

（一）滲透定價(jià)策略，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字化的東西，是其邊界成本為零的產(chǎn)品。滲透定價(jià)是一個(gè)能夠在市場(chǎng)上迅速網(wǎng)羅用戶，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)。在國(guó)內(nèi)殺毒軟件競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中，360迅速的找到市場(chǎng)的定位，以免費(fèi)的滲透定價(jià)策略，成功消除其他殺毒軟件在市場(chǎng)中的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，搶占了用戶的桌面。360一個(gè)殺毒軟件的新產(chǎn)品，以物美免費(fèi)的形象來(lái)吸引顧客，在短期內(nèi)加速成長(zhǎng)，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。

（二）通過(guò)各種策略，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，鎖定客戶

各種渠道的廣告宣傳，讓用戶能夠快速了解新產(chǎn)品的功能，刺激用戶的需求。同時(shí)對(duì)于一個(gè)免費(fèi)加技術(shù)精良的產(chǎn)品，在用戶之間的口頭交流，更能傳達(dá)產(chǎn)品某些不易顯露的特性。360一直按互聯(lián)網(wǎng)模式做殺毒,因此產(chǎn)品更符合用戶的需求。保持品牌的良好印象，留住客戶，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，是正反饋的關(guān)鍵，良好的正反饋效應(yīng)作用，可以增加競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。借著龐大的基礎(chǔ)用戶量，360會(huì)得到其他企業(yè)無(wú)法匹敵的樣本量，用以進(jìn)一步研究豐富和創(chuàng)新的產(chǎn)品，不斷為用戶提供更為方便的服務(wù)和產(chǎn)品差異化的產(chǎn)品，讓用戶在360系列產(chǎn)品中就可以得到自己想要的服務(wù)。同時(shí)用戶出于對(duì)360的品牌信任，也樂(lè)于并習(xí)慣了讓360幫忙打理電腦。因此360就更有機(jī)會(huì)在用戶的電腦上對(duì)用戶桌面上其他軟件的行為進(jìn)行約束。360采取對(duì)其他殺毒軟件部分兼容的策略，打擊現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和阻止?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)者。保持和擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)，增加轉(zhuǎn)移成本，將用戶鎖定得更牢。

（三）最終目標(biāo)獲得盈利

世界上是沒(méi)有免費(fèi)的午餐的。360滲透定價(jià)的損失必須能夠用將來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)以后的利潤(rùn)加以補(bǔ)償。360前期龐大的免費(fèi)成本，是物有所值的。上億用戶的360安裝基礎(chǔ)，就是360得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在360就是廣告商的寵兒。360光是廣告的收入就占了總營(yíng)收的近七成。對(duì)于360已經(jīng)鎖定的客戶，360想方設(shè)法的從客戶身上賺取利潤(rùn)，推出的免費(fèi)加收費(fèi)的增值服務(wù)將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為愿意為更好服務(wù)買單的客戶，以及其他方面的各種收入。當(dāng)企業(yè)通過(guò)免費(fèi)模式，構(gòu)建一個(gè)龐大的客戶群后，想的是怎么把每一個(gè)客戶變成利潤(rùn)。

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