?? 【劉冰原創(chuàng)】做營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)已近十年了，但一直不太愿意講銷(xiāo)售談判的課程，究其原因主要是覺(jué)得銷(xiāo)售談判的方法還不能做到實(shí)戰(zhàn)落地。一直以來(lái)我所見(jiàn)到的銷(xiāo)售談判方面的課程都有混課時(shí)、賺課酬不顧學(xué)員是否能用的弊病，很多培訓(xùn)課程都是照搬西方培訓(xùn)，并且也不是專(zhuān)門(mén)講銷(xiāo)售談判，經(jīng)過(guò)研究終于我對(duì)銷(xiāo)售談判在中國(guó)如何應(yīng)用有了一些深入的理解，并且通過(guò)一些企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得了良好的效果，先把一些體會(huì)與大家分享。

　　現(xiàn)在有很多談判的書(shū)籍與談判的課程，很多銷(xiāo)售人員看了談判的書(shū)籍，上了銷(xiāo)售談判的課程后都有一種感覺(jué)：書(shū)寫(xiě)的都對(duì)，老師的課講得都好，可就是到了銷(xiāo)售實(shí)踐中用不上。其實(shí)這個(gè)原因很簡(jiǎn)單，如果想理解談判，就必須理解銷(xiāo)售談判，如果想理解銷(xiāo)售談判，就必須理解中國(guó)式銷(xiāo)售談判。否則就不要談做好談判，學(xué)好談判策略與技巧。

　　銷(xiāo)售人員需要的不僅是談判的技巧與策略，準(zhǔn)確地說(shuō)是需要銷(xiāo)售談判的策略與技巧，更準(zhǔn)確地說(shuō)是需要中國(guó)式的銷(xiāo)售談判的策略與技巧?，F(xiàn)在的很多談判書(shū)籍與課程對(duì)銷(xiāo)售人員的誤導(dǎo)主要在以下幾個(gè)方面：

　　1.談判目標(biāo)的誤導(dǎo)：通用談判的目標(biāo)是為了達(dá)成協(xié)議，而銷(xiāo)售談判的目標(biāo)往往是為另外一個(gè)大目標(biāo)服務(wù)的，那就是完成成交并且能順利收款，以至于成為長(zhǎng)期伙伴或客戶(hù)。

　　2.談判形式的誤導(dǎo)：我們現(xiàn)在看到的談判書(shū)籍和課程通常是以商貿(mào)談判，外交談判，軍事談判為主要談判形式的，這種形式的特點(diǎn)就是：談判是一種獨(dú)立的活動(dòng)；而銷(xiāo)售談判是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的一個(gè)不可分割的行為，它要為整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)服務(wù)。所以銷(xiāo)售談判的形勢(shì)并不像外交談判和軍事談判有著那么嚴(yán)格的談判形式和談判過(guò)程，銷(xiāo)售談判往往是在銷(xiāo)售活動(dòng)中隨時(shí)進(jìn)行的。

　　3.談判主體的誤導(dǎo)：通常的談判課程和書(shū)籍對(duì)談判策略和技巧是部分主體的，也就是說(shuō)他所介紹的方法甲方可以用，乙方也可以用；而銷(xiāo)售談判需要的策略和方法是不損害關(guān)系條件下的賣(mài)方談判之道。

　　4.談判方法的誤導(dǎo)：現(xiàn)在很多談判書(shū)籍和課程介紹的往往是西方的談判理論和談判方法，比如：國(guó)際談判大師羅杰道森曾在中國(guó)多次傳授他的“優(yōu)勢(shì)談判”理論，但這些談判理論到了中國(guó)往往水土不服，究其根本原因在于中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有著他自己獨(dú)特的特點(diǎn)。

　　5.談判背景的誤導(dǎo)：中西方文化背景有著很大的差異，中西方在公司觀念、為人處世的特點(diǎn)、溝通的習(xí)慣、應(yīng)變能力、對(duì)制度的態(tài)度都有很大的不同，這些差異都會(huì)反映到銷(xiāo)售談判之中，由此也構(gòu)成了中國(guó)式的銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)。

　　如果不了解以上所描述的問(wèn)題，那么所講的談判內(nèi)容就會(huì)被銷(xiāo)售人員嘲笑為：不能落地的瞎忽悠。我所講的“中國(guó)式”銷(xiāo)售談判的策略主要分為以下三大方面：

　　1.上策：為談判對(duì)方關(guān)鍵人創(chuàng)造新價(jià)值。具體方法為9大情感社交禮物。

　　2.中策：整體布局順勢(shì)而為。主要包括談判雙方實(shí)力地位的評(píng)估；談判目標(biāo)的設(shè)定；構(gòu)建陣地的報(bào)價(jià)策略；讓步策略的4要素；談判議題的安排策略；談判人員的配合策略；談判的結(jié)束策略

　　3.下策：15種銷(xiāo)售談判的戰(zhàn)術(shù)武器

　　由于篇幅的限制，不能對(duì)以上的策略做詳細(xì)的介紹了。有興趣的朋友可以關(guān)注我的“中國(guó)式銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)”

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