愛(ài)華網(wǎng)系列專題：旺季營(yíng)銷
???? 對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，策劃和組織促銷活動(dòng)并非一件容易的事情，涉及到人力、費(fèi)用、貨品等各方面的整合。尤其是旺季來(lái)臨的時(shí)候，大家都在爭(zhēng)搶促銷資源，要想贏得旺季的促銷機(jī)會(huì)，除了要摸清賣場(chǎng)節(jié)假日促銷的安排和競(jìng)爭(zhēng)的促銷計(jì)劃外，還需要注意以下幾點(diǎn)。
做好促銷預(yù)案 從內(nèi)容上講，促銷預(yù)案包括從活動(dòng)內(nèi)容的確定、費(fèi)用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個(gè)方面的內(nèi)容。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不光要有好的形式和內(nèi)容，在促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無(wú)患。從促銷方案的出臺(tái)，到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，廠家都能夠做到從容應(yīng)對(duì)，并及時(shí)調(diào)整自己的促銷戰(zhàn)術(shù)。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個(gè)好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績(jī)上，更體現(xiàn)在其較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力上。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，提高促銷方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，就是一項(xiàng)為品牌的健康成長(zhǎng)加分的工作。對(duì)賣場(chǎng)而已，廠家的促銷活動(dòng)組織得越完善，越會(huì)增加其與賣場(chǎng)合作的信心。 因此，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，在制定促銷活動(dòng)方案時(shí)，不應(yīng)只把眼光放在眼前一時(shí)的利益得失上，而應(yīng)著眼于企業(yè)的未來(lái)，將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些。要知道，企業(yè)的長(zhǎng)期利益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的階段利益。 注意促銷協(xié)議的簽訂 許多廠家在與賣場(chǎng)簽訂促銷協(xié)議時(shí)，往往顯得十分隨意。尤其對(duì)于其中一些細(xì)節(jié)的職責(zé)歸屬和責(zé)任認(rèn)定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來(lái)很大的弊病。具體說(shuō)來(lái)，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點(diǎn)： 活動(dòng)檔期的確定 在活動(dòng)檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號(hào)到幾號(hào)。而且，在備注中還需要對(duì)因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時(shí)間確定下來(lái)。如果不能確定的，也需要通過(guò)合同形式，明確下次時(shí)間談判時(shí)間及具體安排?？傊诨顒?dòng)檔期問(wèn)題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問(wèn)題，就有得扯皮了。 活動(dòng)場(chǎng)地的確定 在活動(dòng)場(chǎng)地的確認(rèn)上一定要十分明確，要附相關(guān)的場(chǎng)地指示圖。明確規(guī)定活動(dòng)場(chǎng)地的面積，方位、走向，編號(hào)，甚至對(duì)場(chǎng)地的高度也要做明確的標(biāo)示。因?yàn)椋绻婕暗交顒?dòng)道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進(jìn)場(chǎng)時(shí)施工的困難，或者給活動(dòng)期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。 活動(dòng)配套物資的確定 在活動(dòng)相關(guān)配套物資上，廠家一定要列出明確的活動(dòng)物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統(tǒng)地只寫(xiě)幾個(gè)大件。否則，及易在物資進(jìn)場(chǎng)時(shí)受到賣場(chǎng)相關(guān)部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度。畢竟，賣場(chǎng)是一個(gè)很復(fù)雜的機(jī)構(gòu)，各個(gè)部門相互交錯(cuò)，各部門的職能也各不相同，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此，廠家與賣場(chǎng)在簽屬協(xié)議時(shí)的疏忽，很容易被相關(guān)部門抓住把柄。況且賣場(chǎng)內(nèi)部之間的盤枝錯(cuò)節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，很可能會(huì)讓廠家費(fèi)盡周折。 明確促銷人數(shù) 在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場(chǎng)方面協(xié)商清楚。上幾個(gè)專職促銷，上幾個(gè)兼職促銷，以及人員工作的時(shí)間安排等事宜具體由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。因?yàn)?，在促銷過(guò)程中，賣場(chǎng)方面有許多隱性的規(guī)定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場(chǎng)是完全處于暴光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場(chǎng)找茬，就得服從賣場(chǎng)的規(guī)矩和安排。 指定相關(guān)責(zé)任人 對(duì)于一些規(guī)模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時(shí)對(duì)一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人。賣場(chǎng)要負(fù)責(zé)什么，代理商要負(fù)責(zé)什么，廠家要負(fù)責(zé)什么，盡可能地做到每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問(wèn)題后，各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。 促銷的人員安排
我們看到有很多很好的促銷案子最后沒(méi)有取得好的效果，就是因?yàn)樵凇叭恕钡沫h(huán)節(jié)出了問(wèn)題。因此，在制定各門店的促銷活動(dòng)細(xì)化案時(shí)，一定要將具體的分工落實(shí)到人。除了賣場(chǎng)的事務(wù)外，企業(yè)內(nèi)部跟這個(gè)促銷有關(guān)的每個(gè)人的責(zé)任和事務(wù)都要明確出來(lái)，做到哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就由哪個(gè)環(huán)節(jié)的個(gè)人承擔(dān)責(zé)任。從道具進(jìn)場(chǎng)、促銷到位，每一天的促銷跟進(jìn)，以及促銷結(jié)束后的清場(chǎng)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到落實(shí)到人，職責(zé)清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果。 客情的維護(hù) 良好的客情是企業(yè)取得業(yè)績(jī)的有力保障，客情的維護(hù)工作不是一天二天的事，而是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。在節(jié)假日的促銷活動(dòng)中，賣場(chǎng)方面的壓力是相當(dāng)大的。因此，對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，此時(shí)客情維護(hù)的重點(diǎn)要放到盡可能地體貼采購(gòu)工作，盡可能將促銷活動(dòng)計(jì)劃得更為周祥一些，避免給賣場(chǎng)相關(guān)環(huán)節(jié)和人員造成不必要的麻煩。盡可能幫采購(gòu)分擔(dān)一些工作上的壓力。要知道，此時(shí)廠家在工作中對(duì)采購(gòu)的支持就對(duì)采購(gòu)最大的安慰。及時(shí)通報(bào)促銷活動(dòng)的最新戰(zhàn)況，總結(jié)并分析活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，這些都會(huì)讓采購(gòu)對(duì)廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感。 當(dāng)然，除了在工作上支持采購(gòu)?fù)?，還要在生活上多關(guān)心、體貼采購(gòu)。要知道，節(jié)假日大部分在休息，但卻是采購(gòu)最為辛苦和繁忙的時(shí)段。在這期間，采購(gòu)承受的壓力也最大，此時(shí)采購(gòu)最需要得到朋友的鼓勵(lì)和安慰。因此，廠家業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)，增進(jìn)與采購(gòu)的感情。俗話說(shuō)，“患難見(jiàn)真情”，這種在工作的困境中結(jié)下的友誼往往比物質(zhì)利益下的關(guān)系更為牢固。 下期預(yù)告： 對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售，企業(yè)和賣場(chǎng)都會(huì)加大年節(jié)期間的備貨量。畢竟，無(wú)論是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng)，誰(shuí)都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”。因此，對(duì)節(jié)后的高庫(kù)存進(jìn)行“清理”，常常是節(jié)后大賣場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作。不處理得罪賣場(chǎng)，處理吧，自己承受壓力，那供應(yīng)商該如何來(lái)面對(duì)高庫(kù)存這個(gè)惱人的問(wèn)題呢？
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