愛華網(wǎng)大家看到“以人為本”這個話題，一般都會認為是從西方引入的，中國一直以來都是官本位的思想。其實我們古人的許多著作中也處處滲透著以人為本、以人為思考出發(fā)點的思想。如在《孫子兵法》中，以人為本、以人為中心的戰(zhàn)略思想貫徹始終。《孫子兵法》講取得成功的要訣是“先知”，就是預(yù)先掌握對方的情況?！跋戎撸厝∮谌恕薄畔⑹强咳巳ト〉玫模惨獜乃四抢铽@取。《孫子兵法》開篇《計篇》中就提出了擇將標準：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，《作戰(zhàn)篇》中的“知兵之將”，《謀攻篇》的“知己知彼”，《勢篇》的“治眾如治寡”，《虛實篇》的“致人而不致于人”等等，都是對以人為本、以人為中心思想的闡述。現(xiàn)重點對《孫子兵法》中用人觀點進行分析，闡述如下：??一、??????? 選擇將才的標準《孫子兵法》在開篇《計篇》中就提出了選擇將才的標準：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”。即足智多謀，言而有信，仁愛部下，勇敢果斷，治軍嚴明。諸葛亮也曾經(jīng)說過：“用兵打仗，如果不知天文，不識地理，不曉陰陽，不看陣圖，不明兵勢，豈不是個庸才？用那樣的人帶兵打仗，是注定要誤事的?！币粋€經(jīng)理人帶領(lǐng)銷售團隊開發(fā)市場，如果不懂營銷知識，不了解當?shù)厥袌銮闆r，不清楚企業(yè)戰(zhàn)略，不了解競爭對手，客戶情況一問三不知，不知道渠道的情況，不懂管理，就是庸才，使用這樣經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)也是有問題的。《孫子兵法》講用眾之法——“故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一民之耳目也；民既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也?！币牍芾砗脠F隊，就要使他們統(tǒng)一行動，公平公正，制度管理，強調(diào)執(zhí)行。《孫子兵法》后面提到的“令之以文，齊之以武”與之相呼應(yīng)。即恩威并施，寬嚴相濟，此耐團隊管理之法也?！傲钪晕摹笔堑?，可以取得下屬的擁戴，“齊之以武”是法，可以獲得下屬的敬畏。所以孫武提出了對管理者具體的要求：（1）賞罰分明，而且適度（2）令之以文，齊之以武（3）以身作則——“素行教民”同時孫武還提出用眾之法的另一個方面，能愚士卒之耳目，使之無知——讓其只知其一，不知其二。此乃用人之道?！胺钢允?，勿告以言；犯之以利，勿告以害。”也是這個道理。二、??????? 將才容易犯的錯誤管理混亂，是領(lǐng)導(dǎo)者的過錯。《孫子兵法》對不同性格的將才經(jīng)理人，提出了五個致命弱點：1、只知死拼硬干型——代表人物張飛、關(guān)羽：有勇無謀——被誘殺2、急于求成型——代表人物呂布、袁紹——易中計3、認為困難太多，就會打敗仗——貪生怕死，哀兵必敗4、愛好名聲，就容易被中傷，落入圈套——代表人物岳飛5、對下屬過分溺愛，有錯不糾，工作就易陷入被動。對下屬愛護有加，而不去約束他們，下屬違紀而不去懲罰他們，那么他們就像嬌慣的孩子一樣，是不能用來作戰(zhàn)的。招不好人的結(jié)果不僅僅是給企業(yè)帶來支付工資上的浪費，還有其個人在開展工作時的市場投入。更大的損失是貽誤戰(zhàn)機，甚至是反咬一口，一粒老鼠屎壞了一鍋湯，給企業(yè)帶來負面的效應(yīng)。?? 所以要因人而異，因才定崗，避免因個人性格的缺陷，而給個人以及企業(yè)帶來不必要的危害和損失。?三、??????? 將才對下屬的管理1、????????????? 首先工作崗位設(shè)置要合理。按需設(shè)置，并且明確崗位職責(zé)。2、????????????? 制定目標，因人而異。新聘銷售人員，開始幾個月還干勁十足，如果目標太高，一直沒有成績，久攻不下，慢慢也就懈怠了，到半年的時候就開始混日子了。這就是說的一鼓作氣，再而衰，三而竭的道理。所以給銷售人員制定目標要分階段，每一個階段目標要使他跳一跳夠得著，不要把目標制定的高不可攀，即不利于其個人的發(fā)展，對企業(yè)也沒有又什么好處。3、????????????? 孫子兵法云:哀兵必敗，而擾亂軍心更是兵家之大忌。有些中層領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常不避諱下屬，在下屬面前發(fā)牢騷（可能他本意也是為企業(yè)好），抱怨企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)如何不好，企業(yè)如何不如競爭對手等。久而久之，下屬也就開始不斷抱怨起來，甚至本來是企業(yè)對員工進行的福利改善，也會帶來抱怨不方便。使得下屬缺乏對企業(yè)的認同感，缺乏對企業(yè)實力的自信，在與競爭對手交鋒的過程中畏手畏腳，還沒行動，在思想和氣勢上先敗下陣來，最后的結(jié)果可想而知。4、????????????? 深入則專（1）企業(yè)從企業(yè)所在地招聘，然后外派，其較之當?shù)厝藛T用心要專，忠誠度相對要高，這也就是《孫子兵法》講的——深入腹地之將；（2）而當?shù)厝藛T熟悉當?shù)氐那闆r，以及商業(yè)、客戶情況，可以少走彎路，這也就是《孫子兵法》講的——當?shù)剜l(xiāng)導(dǎo)之兵；（3）所以企業(yè)應(yīng)采取外派“深入腹地之將”管理，加當?shù)卣衅浮爱數(shù)剜l(xiāng)導(dǎo)之兵”作為顧問的市場策略，既有外派人員的忠誠，又有當?shù)厝藛T的熟悉，必定會取得較好的效果。目前國內(nèi)許多知名的企業(yè)就是這么做的。如海爾、青啤、海信等等。世界我百強進入中國也是采取的此種策略，高層基本上是老外外派到中國，再在中國招聘副總或總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理之類。（4）很多企業(yè)只是在銷售區(qū)域當?shù)卣衅溉藛T，雖然他們大多熟悉當?shù)丨h(huán)境，市場啟動較快，但往往存在較大的風(fēng)險，發(fā)生兼職、公款私用、假發(fā)貨、與商業(yè)或客戶勾結(jié)、貪污、假公濟私、造假等現(xiàn)象屢現(xiàn)報端，值得企業(yè)警醒和借鑒。5、能愚士卒之耳目，使之無知——讓其只知其一，不知其二。此乃用人之道?！胺钢允拢鸶嬉匝裕环钢岳?，勿告以害?！睙o知者無懼，也是這個道理。6、????????? 帥與之期，如登高而去其梯：向下屬布置工作，交給任務(wù)，要像讓他登上高處就抽掉梯子一樣，斷其后路，他才能破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。此法亦屢試不爽。7、????????? 兵非益多：銷售人員不是越多越好，而在精。以少勝多的案例不說大家也知道（日本國小的可憐，但抗戰(zhàn)我們持續(xù)了八年）。8、????????? “施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人”——要想有大的突破，就要在日常制度管理的基礎(chǔ)上有所突破，獎勵要突破制度，重賞之下必有勇夫。特別是針對重要而緊急的任務(wù)，就要充分調(diào)動人員的積極性和潛力，使他們的潛能發(fā)揮到極致。四、對內(nèi)線人員和關(guān)系人的管理。《孫子兵法》提出：要想做到“知彼”，最常用，也是最有效的方法就是用間。堡壘最容易從內(nèi)部攻破——這就是用間的主要原因。用間也就是我們現(xiàn)在常說的找關(guān)系，發(fā)展關(guān)系人，內(nèi)線?！秾O子兵法》同時辯解說用間不是什么見不得人的事：俗話說：商場如戰(zhàn)場，而“戰(zhàn)爭從來都不是用高尚手段取得的?！?p>在任商朝宰相前，伊摯在夏朝為官；周朝的姜子牙之前也是商朝的宰相——“上智為間”。能使用高智慧的人作內(nèi)線，一定能取得大成功。1、????????????? 內(nèi)線和“關(guān)系人”的管理。為了“先知”，為了提前獲得更多的信息情報，很多企業(yè)都針對客戶和競爭對手在其內(nèi)部發(fā)展“內(nèi)線”或“關(guān)系人”。然而對這些人如何管理呢，《孫子兵法》還是有一套的：這種人必須是可信之人，忠誠，如要他們保持忠誠，就要對其要親密，讓他感覺到他是企業(yè)的人；為了使其不叛變，必須重賞；為了保護內(nèi)線的安全，對他的身份一定要保密，一般采取單線垂直聯(lián)系。?2、????????????? 《孫子兵法》還提出了一套針對競爭對手用間的方法：因間——收買競爭對手一般工作人員作為內(nèi)線；內(nèi)間——收買對手的中高層，作為內(nèi)線；生間——派人去臥底；旁間——從商業(yè)、政府機關(guān)、商業(yè)平臺、客戶、相關(guān)單位發(fā)展關(guān)系人；誘間——通過真招聘或假招聘的手段，招聘競爭對手人員；?反間——收買利用競爭對手派入我單位的間諜為我所用；普間——通過調(diào)研、拜訪、媒體等途徑收集對手情報；黑間——通過一些非常規(guī)手段，如竊聽、投拍、跟蹤、破解對方網(wǎng)站或資料、要脅等方式獲取情報；離間——制造競爭對手與商業(yè)以及的客戶矛盾。3、????????????? 《孫子兵法》針對客戶，也提出了一套區(qū)別于競爭對手用間的方法：
?因間——利用客戶普通職員作為內(nèi)線；內(nèi)間——利用客戶決策人員或相關(guān)聯(lián)人員作為內(nèi)線；旁間——從商業(yè)、政府機關(guān)、平臺、民間組織、競爭廠家出發(fā)展內(nèi)線；離間——制造客戶與競爭對手的矛盾；誘間——功名、黃金屋、顏如玉權(quán)間——上級領(lǐng)導(dǎo)壓制友間——朋友介紹民間——發(fā)動基層人員，自下而上反映問題；?普間——通過調(diào)研、拜訪、媒體等途徑收集對手情報；黑間——通過一些非常規(guī)手段，如竊聽、投拍、跟蹤、破解對方網(wǎng)站或資料、要脅等方式獲取情報。本文根據(jù)我的《孫子兵法》閱讀筆記整理，由于時間倉促，沒有來得及加入一些案例，日后補上。但相信如照此法去進行人員管理，特別是對營銷人員的管理，定有不小的收獲。但還是要奉勸大家，一定要守法經(jīng)營，之所以提到用間的問題，只是根據(jù)《孫子兵法》的讀后感而已。???????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? 張春澤二零零八年三月于北京??????????????????
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