愛華網(wǎng)???? 身為日化行業(yè)的巨頭，寶潔的一舉一動(dòng)自然備受關(guān)注。近日以來(lái)，身陷中國(guó)業(yè)績(jī)下滑以及高管流失困局中的寶潔不免被多方唱衰，不少人感嘆“寶潔老矣”。 不過(guò)，局外人的視線難免會(huì)有所局限。作為寶潔的代理商，江蘇揚(yáng)州中盛洗滌化妝用品有限公司總經(jīng)理尤傳明與寶潔有著近10年的合作，我們來(lái)看看作為“局內(nèi)人”，他如何看待寶潔近年來(lái)的發(fā)展變化。 化妝品觀察：從什么時(shí)候起開始代理寶潔的？
尤傳明：2004年，揚(yáng)州百貨站國(guó)企改制，之后公司變成了股份制，我們從那時(shí)起開始代理寶潔。除了SK-II由寶潔直接運(yùn)營(yíng)外，寶潔旗下幾乎所有日化品牌，我們都有代理：玉蘭油、海飛絲、潘婷、飄柔、沙宣、伊卡璐、汰漬、碧浪、佳潔士、歐樂(lè)B、吉列。甚至還有他們公司的金霸王電池。 化妝品觀察：目前公司業(yè)務(wù)涉及哪些渠道？ 尤傳明：除了一些大賣場(chǎng)由寶潔公司直供外，揚(yáng)州地區(qū)其他超市賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店都是由我們代理商來(lái)開發(fā)。我們目前的網(wǎng)點(diǎn)總量在5000家左右，超市賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)占比達(dá)90%，專營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)還不夠，占比5%到6%。 化妝品觀察：那揚(yáng)州的超市基本情況如何？ 尤傳明：在揚(yáng)州，KA賣場(chǎng)較強(qiáng)勢(shì)，如沃爾瑪、麥德龍、歐尚等。中等規(guī)模的超市很少。揚(yáng)州的超市要么規(guī)模很大，要么規(guī)模很小。 化妝品觀察：聽說(shuō)你們和中國(guó)郵政有合作，具體什么情況？ 尤傳明：中國(guó)郵政在原有郵政業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)了“蘇郵惠民”超市，開始發(fā)展零售業(yè)務(wù)。蘇郵惠民超市除了賣日用生活品，還提供代繳費(fèi)、代售票等便民服務(wù)?，F(xiàn)在他們不全是直營(yíng)，也開始大力發(fā)展加盟業(yè)務(wù)。目前我們代理的寶潔產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋江蘇全省的蘇郵惠民超市，必要時(shí)，我們也會(huì)幫他們辦訂貨會(huì)。 化妝品觀察：你們公司的人員架構(gòu)是怎樣的？ 尤傳明：我們公司現(xiàn)有員工100多人，銷售和后勤人員比例大約4:6。另外，我們?cè)趽P(yáng)州下轄的3個(gè)縣級(jí)市設(shè)有3個(gè)分公司。 化妝品觀察：作為寶潔的代理商，你們是如何開拓和維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)的？ 尤傳明：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)不同的規(guī)模，我們會(huì)配備相應(yīng)數(shù)量的銷售人員。大店，十幾家配一個(gè)人；中等規(guī)模的店，幾十家配一個(gè)人；小店，近百家配一個(gè)人。以前，一個(gè)銷售員到一個(gè)區(qū)域后，會(huì)將區(qū)域內(nèi)所有店鋪?zhàn)咴L一遍?，F(xiàn)在完成市場(chǎng)積累后，進(jìn)行了一些細(xì)分，在某個(gè)區(qū)域，有的人只拜訪小店，有的人只拜訪大店，有的人只負(fù)責(zé)藥店。 平時(shí)，我們銷售人員的主要任務(wù)是做到及時(shí)補(bǔ)貨，剩余的時(shí)間則會(huì)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)就店內(nèi)形象、產(chǎn)品陳列及助銷等給予力所能及的指導(dǎo)和幫助。比如在陳列上，寶潔公司會(huì)有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品擺放的位置，品牌方提供的POP板的陳列等，我們只需要親自或監(jiān)督店方遵照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行下去就成了。 在渠道開拓上，銷售人員負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)若有新開店鋪，要求第一時(shí)間去拜訪開拓。 化妝品觀察：寶潔的品牌影響力是否會(huì)讓開拓網(wǎng)點(diǎn)變得容易？ 尤傳明：按道理應(yīng)該是這樣。但現(xiàn)在也在發(fā)生一些價(jià)格沖擊的問(wèn)題，一些店從流通市場(chǎng)拿貨，產(chǎn)品零售價(jià)甚至比出廠價(jià)還低，有些過(guò)分。這是品牌的問(wèn)題。品牌還是應(yīng)該做好價(jià)格體系的規(guī)范，保證各渠道間價(jià)格相差不會(huì)太大。 化妝品觀察：寶潔對(duì)代理商會(huì)給予哪些支持？ 尤傳明：沒有寶潔的支持，代理商沒法做事。寶潔給予代理商最主要的支持，是豐富多樣的促銷活動(dòng)?，F(xiàn)在，寶潔還額外增加了很多贈(zèng)品，包括卷紙、雨傘、小推車、指甲刀等。 化妝品觀察：和國(guó)內(nèi)品牌相比，寶潔是否也有壓貨行為？ 尤傳明：寶潔談不上壓貨，但每年的目標(biāo)還是很高，每年任務(wù)增長(zhǎng)幅度要求在百分之十幾。從絕對(duì)值來(lái)看，國(guó)內(nèi)品牌要求的增長(zhǎng)幅度更高，可能翻番，但寶潔經(jīng)營(yíng)了這么多年，銷售的基礎(chǔ)量很大，每年這樣增長(zhǎng)，還是很厲害的。 化妝品觀察：您如何看待寶潔近年來(lái)的渠道下沉？ 尤傳明：寶潔在下沉中遇到一些困難。以前，寶潔是一家獨(dú)大，現(xiàn)在替代它的品牌多了。以前專營(yíng)店都得賣玉蘭油，現(xiàn)在不賣玉蘭油也可以開店。 化妝品觀察：針對(duì)這一現(xiàn)狀，寶潔是否有采取措施？ 尤傳明：寶潔采取了一些措施。比如開始向?qū)I(yíng)店投放自己的品牌柜臺(tái)和貨架。這是重要的資源，只要有了柜臺(tái)貨架，在店內(nèi)有了分量，銷量也就有了。但這個(gè)措施執(zhí)行得不是太好，比如在和揚(yáng)州佳佳（當(dāng)?shù)貙I(yíng)店連鎖龍頭）合作時(shí)就遇到了問(wèn)題：寶潔的柜臺(tái)在店里放不下，由于店方越來(lái)越注重坪效，他會(huì)選擇其他毛利高的國(guó)內(nèi)品牌，如自然堂、美膚寶等。 另外，寶潔也開始給予專營(yíng)店渠道更多政策上的優(yōu)惠，比如提供試用裝等，還有針對(duì)這個(gè)渠道策劃一些促銷活動(dòng)：買58送東西，買128立減等。這在過(guò)去都是沒有的。 化妝品觀察：那您又如何看待寶潔在去年底針對(duì)專營(yíng)店渠道推出的玉蘭油花肌悅系列新品？ 尤傳明：花肌悅的問(wèn)題在于，它給專營(yíng)店的利潤(rùn)空間比較小，大概在20多個(gè)點(diǎn)，而一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)店對(duì)引入品牌的利潤(rùn)要求在30個(gè)點(diǎn)以上。此外，花肌悅的品牌定位是草本概念，但現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有很多品牌在打相同的概念了。大家對(duì)寶潔沒有過(guò)去那么認(rèn)可了，領(lǐng)袖的力量不那么明顯了。而在價(jià)位上，花肌悅定位在80元左右，同一價(jià)位的產(chǎn)品也有很多。 化妝品觀察：接下來(lái)是否有考慮增加代理其他品牌？ 尤傳明：有打算引進(jìn)一些國(guó)內(nèi)的品牌。以前更專注，但現(xiàn)在覺得，更全面的發(fā)展，對(duì)公司會(huì)有更大的幫助。目前，我們?cè)趽P(yáng)州網(wǎng)點(diǎn)資源最多，可以快速將新代理的品牌與現(xiàn)有渠道資源實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
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