?? 就在大家為酒業(yè)連鎖究竟有沒(méi)有發(fā)展前景，又如何去拓展酒業(yè)連鎖之路苦惱的時(shí)候，一個(gè)以酒業(yè)連鎖模式快速拓展，并且大有在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)疆拓土之勢(shì)頭的成功案例已經(jīng)呈現(xiàn)在我們面前。那就是陜西明泰翔商貿(mào)有限責(zé)任公司旗下的M9酒業(yè)連鎖，而該公司的連鎖模式則來(lái)自于其掌舵人——陜西明泰翔商貿(mào)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)張慶平先生。

　　重回酒業(yè)，確定連鎖發(fā)展模式

　　正如很多優(yōu)秀酒類經(jīng)銷商一樣，張慶平早在十余年前就進(jìn)入了酒類經(jīng)營(yíng)行業(yè)，當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式走的是傳統(tǒng)的酒類大流通模式。就在其酒類經(jīng)營(yíng)如日中天的時(shí)候，張慶平開(kāi)始將公司的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)業(yè)界張慶平也取得了非凡的成就，雖然房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)給他帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，但張慶平的心卻一直在酒類經(jīng)營(yíng)的取舍上糾結(jié)。

　　兩年前，張慶平重新殺回了酒圈子，張慶平重新回到酒類經(jīng)銷商圈子的時(shí)候，公司如何定位，建立怎樣的經(jīng)營(yíng)模式以保證公司更穩(wěn)健發(fā)展等等問(wèn)題首先就擺在了他的面前。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)酒類營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)查，一份“摒棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，以酒類連鎖經(jīng)營(yíng)模式打造酒業(yè)航母”的發(fā)展報(bào)告放到了公司全體成員的面前。

　　要走酒業(yè)連鎖模式，必須要解決兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，那就是龐大的固定的消費(fèi)人群及穩(wěn)定的連鎖網(wǎng)絡(luò)。張慶平的商業(yè)頭腦發(fā)揮了充分的作用，大膽采取橫縱聯(lián)合方式，短短兩年時(shí)間，在西安就擁有了五家直營(yíng)店，年銷售額近3000萬(wàn)元（僅西安南大街一家面積不足20平米的專賣店每年的營(yíng)業(yè)額就超過(guò)1000萬(wàn)），張慶平的陜西明泰翔商貿(mào)有限責(zé)任公司在西安酒界迅速崛起，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。2012年，張慶平注冊(cè)了M9酒業(yè)連鎖企業(yè)，吹響了向陜西全省進(jìn)軍的沖鋒號(hào)角。

　　橫向聯(lián)合，建立龐大的資源群

　　“要走酒業(yè)連鎖模式，尤其是以專賣店的形式發(fā)展酒業(yè)連鎖，決定該模式成敗的關(guān)鍵就是你擁有多少穩(wěn)定的消費(fèi)人群。也就是必須要擁有足夠的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)資源，否則無(wú)法去支撐連鎖店的生存?！痹诖_定了要走酒業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)候，張慶平就清晰地意識(shí)到了終端消費(fèi)資源的重要性，經(jīng)過(guò)深思熟慮，他決定以會(huì)員制模式來(lái)建立屬于自己的消費(fèi)資源群。但如何去建立屬于自己的消費(fèi)資源呢？張慶平想到了橫向聯(lián)合的方法。

　　所謂橫向聯(lián)合，就是通過(guò)與其他非酒類經(jīng)營(yíng)者，但又擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)消費(fèi)人群的企業(yè)和單位合作，通過(guò)橫向聯(lián)合實(shí)現(xiàn)資源共享，讓別人的會(huì)員成為自己的會(huì)員，從而促進(jìn)自己的發(fā)展。

　　張慶平第一個(gè)聯(lián)合對(duì)象就想到了與銀行的聯(lián)合，因?yàn)榉彩浅蔀榱算y行的優(yōu)質(zhì)客戶的人群基本都是具備了相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力的人。兩年時(shí)間，張慶平通過(guò)與中信銀行、民生銀行等銀行系統(tǒng)建立了牢固的合作關(guān)系，目前已經(jīng)擁有了8萬(wàn)余人的優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定消費(fèi)人群。

　　這樣的合作雖然讓張慶平擁有了穩(wěn)定的消費(fèi)資源并迅速取得了回報(bào)，但他并不滿足，如何與傳統(tǒng)的酒類流通渠道聯(lián)合，建議連鎖網(wǎng)絡(luò)又成了他發(fā)展的下一步規(guī)劃。傳統(tǒng)的酒類流通渠道無(wú)外乎是發(fā)展更多的下游分銷商、搶占更多的商超酒店等終端。張慶平勇敢地打破了與這些渠道的傳統(tǒng)合作模式，尤其是在與酒店的合作模式上，把原來(lái)的合作雙方的上下游關(guān)系轉(zhuǎn)化成了彼此平等橫向聯(lián)合的模式，通過(guò)與西安眾多最有代表性的酒店的無(wú)數(shù)次溝通，張慶平?jīng)Q定在這些酒店建立自己的“平價(jià)酒水超市”。平價(jià)酒水超市的建立，達(dá)到了消費(fèi)者、酒店方、公司三方共贏的結(jié)果。針對(duì)消費(fèi)者而言，降低了他們自帶酒水會(huì)被收取高額服務(wù)費(fèi)的負(fù)擔(dān)，也保證消費(fèi)者在酒店里購(gòu)買(mǎi)酒水可以享受商超價(jià)格的優(yōu)惠。針對(duì)自己公司來(lái)說(shuō)，自己的連鎖網(wǎng)點(diǎn)增加了，而且投入相對(duì)較低，更擴(kuò)大了自己公司的知名度和再次吸引大量的會(huì)員。而針對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，則減少了酒水采購(gòu)環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆采購(gòu)資金，同時(shí)還能獲取高額的利益回報(bào)。

　　面對(duì)電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，張慶平肯定不會(huì)輕易放過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，他開(kāi)始了“網(wǎng)、店聯(lián)合”模式。首先是以門(mén)店的形式建立連鎖店，建立連鎖店的宗旨是展示企業(yè)形象，而門(mén)店內(nèi)陳列的全部是精品，一些大流通產(chǎn)品根本就不允許等“大雅之堂”。在M9電子商務(wù)平臺(tái)上，除了擁有在連鎖店里陳列的所有產(chǎn)品外，還加入了針對(duì)普通消費(fèi)人群及部分熱衷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而又非自己會(huì)員的消費(fèi)人群可以選購(gòu)的一般性大流通類產(chǎn)品。

　　同時(shí)，張慶平又與一些酒樓、酒店、商超聯(lián)合，凡是成為其M9會(huì)員資格的消費(fèi)人群，在制定酒樓、酒店、商超等場(chǎng)所可以享受“折上折”的待遇。

　　縱向聯(lián)合，將連鎖網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)下沉

　　通過(guò)兩年多時(shí)間的摸索，通過(guò)對(duì)西安五家店的經(jīng)營(yíng)情況的總結(jié)，尤其是在注冊(cè)了M9名酒連鎖之后，張慶平開(kāi)始進(jìn)入了真正的酒業(yè)連鎖航母的打造階段，開(kāi)始從西安向地方發(fā)展，走上了縱向聯(lián)合之路。

　　首先是市場(chǎng)下沉?！爸挥惺袌?chǎng)沉下去，沉的越低越有利于加盟商及市場(chǎng)的發(fā)展?！痹跊Q定走出西安向陜西全省發(fā)展的初始，張慶平就走出了“大招商、大市場(chǎng)”的誤區(qū)，所有加盟店最基本的以縣級(jí)市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，部分市場(chǎng)甚至可以下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　其次是資源制勝法則。張慶平在西安市場(chǎng)之所以能短期內(nèi)就能建立五家店，并穩(wěn)健發(fā)展，資源起到的作用是最大的。復(fù)制成功是最簡(jiǎn)單的發(fā)展辦法，因此，對(duì)于非西安城區(qū)的下游加盟店的經(jīng)營(yíng)者，張慶平考核他們的第一個(gè)條件就是你在當(dāng)?shù)厥欠裾嬲龘碛旋嫶蟮膬?yōu)質(zhì)資源?！皩?duì)于M9來(lái)說(shuō)，并非你拿錢(qián)來(lái)就可以成為合作伙伴，只有你擁有了大量的優(yōu)質(zhì)資源，你方可成為我的合作伙伴?！边@是張慶平給所有欲前來(lái)尋求加盟合作的經(jīng)營(yíng)者們的第一句話。但對(duì)于西安城區(qū)的加盟者來(lái)說(shuō)，除了你必須擁有自己的資源外，張慶平還將自己原有的資源群進(jìn)行按區(qū)域分類，逐漸將自己擁有的既定消費(fèi)資源群分配到他們所屬區(qū)域的加盟者，以更大化的促進(jìn)加盟者的盈利優(yōu)勢(shì)。

　　服務(wù)至上，保證航母的永久戰(zhàn)斗力

　　“現(xiàn)在做生意靠什么？服務(wù)！”這是張慶平的一句口頭禪，也是其決定開(kāi)始以酒業(yè)連鎖模式發(fā)展的時(shí)候就定下的一條鐵規(guī)。

　　針對(duì)所有會(huì)員，包括網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)者，“一瓶起送，兩小時(shí)到貨”的承諾從張慶平的第一家店開(kāi)業(yè)就持續(xù)至今，充分滿足了消費(fèi)人群的及時(shí)消費(fèi)。而在會(huì)員的待遇享受上，張慶平則制定了更加詳細(xì)的策略，首先保證了所有會(huì)員在自己那里采購(gòu)到的都是真品，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)又付出了比市場(chǎng)價(jià)格低的價(jià)格。會(huì)員又有不同，整個(gè)會(huì)員分成普通會(huì)員、大客戶會(huì)員等層次，不同的會(huì)員級(jí)別則享受不同的政策優(yōu)惠。在會(huì)員享受M9的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，張慶平又給會(huì)員提供了增值服務(wù)，就是前面提到的“折上折”服務(wù)。

　　要建立酒業(yè)連鎖航母，那就必須擁有眾多的加盟者，如何保證加盟者獲利是一直考驗(yàn)眾多酒業(yè)連鎖制定者們的問(wèn)題。“你加盟，我就能保證你輕松穩(wěn)定賺錢(qián)。”這是張慶平給所有加盟者的承諾，并記入雙方合作合同。針對(duì)加盟者，張慶平制定了先進(jìn)的管理模式，加盟者在完成加盟后，只需要提供自己所屬地的資源就OK，整個(gè)店的管理、銷售等系列工作全部由M9去負(fù)責(zé)，從銷售人員到財(cái)務(wù)人員等管理者的費(fèi)用全部由M9去承擔(dān)，M9只享受加盟者年度利潤(rùn)分紅。

　　縱橫聯(lián)合，服務(wù)至上，雖然只有兩年時(shí)間，雖然目前只有現(xiàn)成的五家連鎖店，但隨著張慶平酒業(yè)連鎖模式的日臻完善，隨著大量加盟者的追隨，M9酒業(yè)連鎖航母雛形已現(xiàn)，起航遠(yuǎn)洋已只待時(shí)日。

　　后記：

　　2012年五一，當(dāng)筆者與張慶平先生在其辦公室細(xì)品普洱的同時(shí)，聽(tīng)其將自己建立M9連鎖模式的所有細(xì)節(jié)的娓娓道來(lái)，筆者為這樣一位“酒業(yè)新秀”及其連鎖模式的規(guī)劃而震撼。張先生幾乎是將自己的全部商業(yè)機(jī)密托盤(pán)而出，筆者在寫(xiě)這篇稿子的時(shí)候，隨時(shí)都有“飛流直下”的欲望，但因?yàn)槠浜芏鄡?nèi)容尚在起步之初，為了對(duì)其個(gè)人及其公司發(fā)展的負(fù)責(zé)，筆者只有在未征求張先生的意見(jiàn)的前提下將很多商業(yè)機(jī)密隱藏了下來(lái)。期待在一年之后，在M9這艘航空母艦駛離港口的時(shí)候，我們將再次去剖析張慶平先生及其M9的所有核心動(dòng)力。

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