愛華網(wǎng)???? “在您的茶幾上，這個(gè)應(yīng)該有！”、“下單吧！這是帝王將相的選擇”、“人間第一茶，遇上了就別錯(cuò)過”。。。。。。你想不到吧？這些充滿趣味的語言，就是茶葉電商四川雅安“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”里的促成廣告語！
在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，由于網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)店或網(wǎng)站瀏覽的時(shí)間的短暫性，給電商的交易也帶來很大的困難，許多電商感嘆“轉(zhuǎn)化率低”就是因?yàn)椴荒茉谒查g捕捉住客戶，網(wǎng)民進(jìn)店瀏覽一會(huì)就離開，什么也沒買就走人，很多網(wǎng)民都這樣的隨意逛逛就形成了電商“轉(zhuǎn)化率低”的 結(jié)局。 為了解決“轉(zhuǎn)化率低”的問題，電商們總是想方設(shè)法出在圖片上、價(jià)格上、服務(wù)上做文章，這種做法其實(shí)也有一定道理，因?yàn)榫W(wǎng)民瀏覽網(wǎng)頁時(shí)間的短暫性，電商要在這短暫時(shí)間內(nèi)把客戶抓住，就得有讓客戶瞬間被捕捉的手法，理論上講這就是比者曾在文章中提到過的“幾個(gè)瞬間”，即“網(wǎng)頁的圖片內(nèi)容瞬間激發(fā)網(wǎng)民的興趣”、“寶貝描述要瞬間激發(fā)網(wǎng)民的購買欲望”、“促銷策略要瞬間促使網(wǎng)民下單”。都是解決“轉(zhuǎn)化率低”的問題手段上看似簡(jiǎn)單，但做好這幾個(gè)“瞬間”的文章實(shí)際上很不容易，這是需要對(duì)網(wǎng)民瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣的深度了解，具有準(zhǔn)確性和針對(duì)性的做法才能實(shí)現(xiàn)既能吸引人眼球，又能刺激網(wǎng)民消費(fèi)。要解決茶葉電商的轉(zhuǎn)化率低的問題，每一個(gè)細(xì)節(jié)的到位都是必須的，本文單從茶葉電商促成交易的細(xì)節(jié)做些探討，也希望這是拋磚引玉之舉。 電商的促成交易是整個(gè)銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)就如同足球場(chǎng)上的臨門一腳。茶葉電商在產(chǎn)品展示、寶貝描述方面都做好了，最后能不能讓網(wǎng)民下單就看促成交易這一環(huán)節(jié)是否到位。促成交易這個(gè)環(huán)節(jié)通常由促銷價(jià)格和促成理由組成，前者自然是要做到讓網(wǎng)民感覺立即下單很優(yōu)惠，后者則要做到讓我們感覺應(yīng)該立即下單，促成交易就是完全引導(dǎo)網(wǎng)民做出購買決定的過程。 現(xiàn)實(shí)中有不少企業(yè)在促銷時(shí)愛喊些“倡導(dǎo)理性消費(fèi)”之類的口號(hào)，實(shí)際上那是很笨蛋的做法，因?yàn)橄M(fèi)者在日常生活中的快速消費(fèi)品消費(fèi)是很少理性成分的，更多人的消費(fèi)是即興性或無所謂態(tài)度的情緒下進(jìn)行的，也就是說消費(fèi)者的更多消費(fèi)行為是以感性為前提的，只要消費(fèi)者感覺好就可以決定購買，而不是讓消費(fèi)者對(duì)“這錢該不該花”、“這物品有沒有用”進(jìn)行細(xì)致的論證后再做出購買決定。茶葉產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中都不是生活必需品，如果倡導(dǎo)理性消費(fèi)就可能讓很多消費(fèi)者不想喝茶了，哪怕茶商把茶葉功效如何放大，消費(fèi)者也會(huì)像治病一樣不到萬不得已時(shí)才看醫(yī)生。所以，都是才促銷過程也是給網(wǎng)民營造消費(fèi)氛圍的過程，上述所言的三個(gè)“瞬間”的捕捉就是促銷的全部?jī)?nèi)容。 在天貓商城的“森舟”茶葉店，有條促成廣告語是“諸多買家的共同選擇，你還猶豫什么？”，這種對(duì)于一些暢銷品寶貝來說，讓網(wǎng)民萌發(fā)從眾心理也是很好營造了消費(fèi)氛圍的有效手段。但對(duì)于一些新的賣家來說，歷史銷售數(shù)據(jù)有限，促成交易就得有創(chuàng)新的舉措，如“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”，網(wǎng)店的首頁是個(gè)讓人一見傾心的“店鋪介紹”，網(wǎng)民很容易在看到內(nèi)容介紹后，因?yàn)槊身斏讲璧莫?dú)一無二而對(duì)該網(wǎng)店所賣的蒙頂山茶產(chǎn)生濃厚興趣，對(duì)該網(wǎng)店的產(chǎn)品價(jià)格有了物超所值的理解，在寶貝描述的瀏覽后，加深對(duì)具體寶貝的印象和興趣，當(dāng)然美中不足的是四川茶企普遍不善于玩價(jià)格游戲，他們把茶葉價(jià)格按薄利多銷的思路定好價(jià)格后，幾乎就沒有還價(jià)的余地了，在促銷時(shí)也很難有低折扣來誘惑網(wǎng)民下單，這方面是四川茶企應(yīng)該努力跟進(jìn)的銷售技巧。但在“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”針對(duì)價(jià)格問題有了對(duì)比性的說法，消費(fèi)者在對(duì)比后會(huì)相信價(jià)格的實(shí)在，促使網(wǎng)民下單的關(guān)鍵就在于那些趣味性的促成廣告語了。蒙頂甘露是蒙頂山茶中的銷量居高的主要產(chǎn)品，“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”的蒙頂甘露促成廣告語是“在您的茶幾上，這個(gè)應(yīng)該有！”，由于寶貝描述突出了“中國唯一的天然的溫性茶”的產(chǎn)品獨(dú)特性要素了，促成廣告語很能迎合了網(wǎng)民的心理需求，以往喝了很多涼性茶，如今遇上溫性茶“這個(gè)應(yīng)該有！”也在情理之中；在該店鋪的“蒙頂黃芽”寶貝促銷中，由于蒙頂黃芽是蒙頂山茶最早作為貢品的茶葉，所以促成廣告語是“下單吧！這是帝王將相的選擇”，很幽默地讓網(wǎng)民加深了蒙頂黃芽的貢茶印象和品嘗的欲望；“蒙頂石花”在歷史上也是許多文人墨客喜好的珍品，有“若叫陸羽持公論，應(yīng)是人間第一茶”的詩句描述過“蒙頂石花”的與眾不同，“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”的促成廣告語是“人間第一茶，遇上了就別錯(cuò)過”，給網(wǎng)民很溫馨的提示“這么好的茶葉總該品嘗一下吧？”，“味獨(dú)珍茶葉旗艦店”不僅充滿趣味的促成廣告可以促成交易，更能讓網(wǎng)民留下深刻印象，達(dá)到即時(shí)利益與長(zhǎng)期目標(biāo)的完美結(jié)合。對(duì)于那些還在網(wǎng)絡(luò)銷售大門口徘徊的茶商和在網(wǎng)店里不知所措的電商來說，成功的細(xì)節(jié)是不是不容忽略的關(guān)鍵之處呢？
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