愛(ài)華網(wǎng)???? 很多企業(yè)一談到處方藥院線營(yíng)銷(xiāo)就用學(xué)術(shù)推廣，總認(rèn)為學(xué)術(shù)推廣是萬(wàn)能的，什么藥只要用了學(xué)術(shù)推廣就有希望、一試就靈，銷(xiāo)量就會(huì)直線上升。結(jié)合多年的院線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我在這里談?wù)剬?duì)院線營(yíng)銷(xiāo)的看法。 在外資企業(yè)制藥巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣被醫(yī)藥同仁熟知，人家多專(zhuān)業(yè)，一線醫(yī)院銷(xiāo)量最大的就是外資和合資企業(yè)的產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)量就是不如人家，同一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作差距怎么這么大呢？國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)就學(xué)習(xí)人家的營(yíng)銷(xiāo)方式——學(xué)術(shù)推廣，人家有學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍咱也建學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，可是用起來(lái)卻不如人家靈，這是為什么呢？我認(rèn)為單純地學(xué)習(xí)人家的營(yíng)銷(xiāo)模式只能學(xué)到一點(diǎn)皮毛。 很少有企業(yè)重視產(chǎn)品的研究和挖掘，學(xué)術(shù)推廣的一個(gè)大前提就是要有合適的產(chǎn)品，不是凡是處方藥都可以進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的，去看看外資企業(yè)和合資企業(yè)做學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品屬于什么類(lèi)型。本人對(duì)外資或合資的藥“深?lèi)和唇^”，因?yàn)樵诓僮髟壕€處方產(chǎn)品時(shí)總是比不過(guò)人家，于是就進(jìn)行調(diào)查，得出了幾個(gè)值得深思的結(jié)論。 ?。?）人家的藥在同類(lèi)產(chǎn)品中具有很大的操作空間。 ?。?）人家的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬，同規(guī)格的產(chǎn)品療效的確超過(guò)國(guó)產(chǎn)處方藥。
?。?）人家專(zhuān)注于某個(gè)治療領(lǐng)域，而且在這個(gè)治療領(lǐng)域有大量的臨床數(shù)據(jù)做支撐。 ?。?）促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的不僅僅是藥效和操作空間，還對(duì)產(chǎn)品附加了很多內(nèi)容，強(qiáng)化了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，比如，本領(lǐng)域的某種病的治療方法。 ?。?）人家并不單純地勸說(shuō)醫(yī)生用自己的藥，說(shuō)自己的藥如何好，而是拿出讓醫(yī)生信服的解釋?zhuān)@得了醫(yī)生的認(rèn)可，讓醫(yī)生覺(jué)得使用其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，因?yàn)獒t(yī)生用藥是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。 （6）人家的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍很專(zhuān)業(yè)，不像國(guó)內(nèi)企業(yè)的隊(duì)伍魚(yú)龍混雜、水平參差不齊，比如，國(guó)內(nèi)企業(yè)不管某些人能不能做學(xué)術(shù)推廣，只要是銷(xiāo)售過(guò)藥的、學(xué)過(guò)醫(yī)或?qū)W過(guò)藥的人就招過(guò)來(lái)組建學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，就去給醫(yī)生開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議。 ?。?）人家的每個(gè)品種都有明確的定位和目標(biāo)醫(yī)生，學(xué)術(shù)會(huì)議的目標(biāo)很明確，就是循序漸進(jìn)地改變與會(huì)者的觀念，這個(gè)觀念包括疾病方面的、治療手段方面的，最后才是產(chǎn)品方面的。一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行院線營(yíng)銷(xiāo) 在這里，我提出一些自己的看法，建議您千萬(wàn)不要從中抽取一點(diǎn)或幾點(diǎn)，因?yàn)檫@些東西是系統(tǒng)的，各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是鏈條上的環(huán)節(jié)，切斷一節(jié)整個(gè)鏈條都會(huì)沒(méi)用。（一）分析內(nèi)外部環(huán)境，找出細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)群體 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身所處的位置有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，你的產(chǎn)品種類(lèi)或許很多，但你要知道你的細(xì)分市場(chǎng)和患者消費(fèi)群體在哪里，你所擅長(zhǎng)的或者你的研發(fā)方向和你的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)一致才是你具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)然，如果在別人已經(jīng)做得比你好的情況下，你不宜選擇這個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)該進(jìn)入其他市場(chǎng)，或者你能夠規(guī)?；a(chǎn)實(shí)行低成本戰(zhàn)略，或者你找到差異性，給你的產(chǎn)品附加增值內(nèi)容，與競(jìng)品形成區(qū)隔。比如，國(guó)內(nèi)有幾個(gè)降血脂的藥品都是圍繞著LDL-C、HDL-C、TG和TC進(jìn)行比較的，沒(méi)有形成差異化。沒(méi)有差異化的產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，很難突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。 一般情況下，初期患者消費(fèi)群體遠(yuǎn)大于重癥患者，所以企業(yè)應(yīng)將相應(yīng)疾病的初期癥狀者納入自己的細(xì)分目標(biāo)群體中，同時(shí)還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予目標(biāo)群體的價(jià)值，在成本可控情況下，企業(yè)要給予目標(biāo)群體更好的醫(yī)藥產(chǎn)品和附加服務(wù)。（二）分析自身資源，找到最佳或較為合適的資源配置方案 在中國(guó)的院線市場(chǎng)，隨著醫(yī)藥新政策的出臺(tái)，招標(biāo)肯定會(huì)持續(xù)擴(kuò)大范圍，醫(yī)院用藥、新農(nóng)合、社區(qū)等，凡是可控的或可參與的用藥都會(huì)進(jìn)入招標(biāo)范圍，這迫使醫(yī)藥企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際情況構(gòu)建招標(biāo)體系。 處方藥營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)進(jìn)入主流消費(fèi)渠道的前提就是中標(biāo)，之后才能進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，這要求企業(yè)在確定細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)群體的前提下，分析現(xiàn)有的或?qū)?lái)某個(gè)時(shí)間擁有的資源和能力，分階段地配置資源，使企業(yè)通過(guò)中標(biāo)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)、做大銷(xiāo)售規(guī)模。比如，一線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，你可以選擇二線、三線甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化處方藥營(yíng)銷(xiāo)，采用外圍逐漸向內(nèi)圍擴(kuò)展的方法也未嘗不可。（三）收集信息，評(píng)價(jià)現(xiàn)有產(chǎn)品和預(yù)測(cè)未來(lái)疾病發(fā)展趨勢(shì) 收集信息，評(píng)價(jià)現(xiàn)有產(chǎn)品和預(yù)測(cè)未來(lái)疾病發(fā)展趨勢(shì)，兼并或收購(gòu)其他醫(yī)藥企業(yè)，找到合適的產(chǎn)品，分析找出的產(chǎn)品并深挖其潛在的賣(mài)點(diǎn)。 很多醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)在具有的產(chǎn)品資源缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這是有歷史原因的。有心計(jì)和有能力的企業(yè)應(yīng)該組建聯(lián)盟式的研究團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)絕不是企業(yè)自身人員組建的，而是和幾個(gè)或幾十個(gè)具有研發(fā)資格和能力的醫(yī)院組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)未來(lái)疾病的發(fā)展趨勢(shì)選擇藥物和確定研發(fā)方向并進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，企業(yè)市場(chǎng)部應(yīng)該對(duì)擬定研發(fā)的產(chǎn)品或投入市場(chǎng)的產(chǎn)品付諸商業(yè)賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)然是在產(chǎn)品本身具有好賣(mài)點(diǎn)的前提下。同時(shí)，也可以利用團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)有藥物進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，尋求新的賣(mài)點(diǎn)和獨(dú)特銷(xiāo)售主張。 獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的最快途徑就是兼并、收購(gòu)，通過(guò)考察現(xiàn)有制藥企業(yè)、科研院所等找到在未來(lái)市場(chǎng)具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，直接收購(gòu)企業(yè)，可以獲得其產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)。整合后的企業(yè)會(huì)比現(xiàn)在的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，江西濟(jì)民可信的發(fā)展路徑值得大家借鑒。（四）謀劃市場(chǎng)布局 任何企業(yè)都不能在各個(gè)市場(chǎng)都具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以醫(yī)藥企業(yè)要分析現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，找到適合自己的地理位置和競(jìng)爭(zhēng)位置，專(zhuān)注某個(gè)區(qū)域、某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，做到最大、最好、最強(qiáng)就可以了。 我認(rèn)為任何企業(yè)都應(yīng)該建設(shè)根據(jù)地，不能做墻上蘆葦，必須爭(zhēng)奪兩大市場(chǎng)——根據(jù)地市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)我們可以投入較多的銷(xiāo)售資源、配置較多的營(yíng)銷(xiāo)人員和專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)隊(duì)伍。兩大市場(chǎng)以外的區(qū)域市場(chǎng)交給專(zhuān)業(yè)化公司和經(jīng)銷(xiāo)商即可。比如，我個(gè)人就傾向于在一線市場(chǎng)找專(zhuān)業(yè)公司，二線、三線市場(chǎng)自己進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，實(shí)行差異化管理和投入資源。（五）組建專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍不是銷(xiāo)售隊(duì)伍，也不是研發(fā)隊(duì)伍，更不是策劃隊(duì)伍，但必須具備銷(xiāo)售隊(duì)伍、研發(fā)隊(duì)伍和策劃隊(duì)伍的能力和素質(zhì)，所以說(shuō)組建這樣的團(tuán)隊(duì)比較困難。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)要研究產(chǎn)品的商業(yè)賣(mài)點(diǎn)和根據(jù)市場(chǎng)需要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品策略提出建議，對(duì)外要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，聯(lián)結(jié)各個(gè)學(xué)術(shù)團(tuán)體為產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行調(diào)研以明確研發(fā)方向，同時(shí)在一定程度上發(fā)揮銷(xiāo)售隊(duì)伍的功能，如建立聯(lián)系、加深客情關(guān)系、和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)團(tuán)體建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣的團(tuán)隊(duì)才是專(zhuān)業(yè)化的推廣隊(duì)伍。（六）“游走式”學(xué)術(shù)推廣 醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)必要在每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)都設(shè)立專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，有一個(gè)素質(zhì)較高的隊(duì)伍足以應(yīng)對(duì)全國(guó)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍建立后，由于學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍是企業(yè)的稀缺資源，必須充分發(fā)揮其作用，這就要求企業(yè)整合和規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)體系。比如，按時(shí)間設(shè)定活動(dòng)，或在年初制定的營(yíng)銷(xiāo)大綱中確定今年要組織哪些活動(dòng)，在哪些地區(qū)開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，銷(xiāo)售隊(duì)伍、市場(chǎng)部和學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍如何配合等，總之，醫(yī)藥企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍要采用“游走式”的市場(chǎng)活動(dòng)，以充分發(fā)揮其價(jià)值。 銷(xiāo)售隊(duì)伍是駐地隊(duì)伍，在本銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)公司設(shè)定多少專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)要進(jìn)行規(guī)劃和申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部整合所有銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)的活動(dòng)要求后，配合市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍開(kāi)展相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，在活動(dòng)后還要追蹤客戶意圖、建立或加深聯(lián)系，使學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的效果持續(xù)擴(kuò)大。（七）企業(yè)品牌形象的支持 雖然處方藥不允許做廣告，但企業(yè)可以通過(guò)OTC廣告，建設(shè)品牌從而拉動(dòng)處方藥銷(xiāo)量，如哈藥六廠和海王集團(tuán)，都采用了這種品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)一定要和企業(yè)的品牌建設(shè)結(jié)合起來(lái)。 醫(yī)藥企業(yè)還可以通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)塑造品牌形象帶動(dòng)處方藥銷(xiāo)量，處方藥傳播的主要對(duì)象是醫(yī)生，因此，持久的學(xué)術(shù)推廣是處方藥傳播活動(dòng)的重點(diǎn)。常規(guī)的學(xué)術(shù)推廣常以“新產(chǎn)品、新規(guī)格上市”和“繼續(xù)教育、獲得晉升分值”等為由頭，醫(yī)生對(duì)此已司空見(jiàn)慣，很難提起興趣。而以公益活動(dòng)為契機(jī)邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議，更容易獲得醫(yī)生的認(rèn)可。 另外，專(zhuān)業(yè)媒體廣告也是處方藥傳播和企業(yè)品牌塑造的主要途徑。醫(yī)藥企業(yè)要整合現(xiàn)有傳播資源，整合推出各種傳播手段，對(duì)醫(yī)生和患者等目標(biāo)受眾集中發(fā)力，搶占企業(yè)認(rèn)定的細(xì)分市場(chǎng)，循序漸進(jìn)改變醫(yī)生的疾病觀念和處方習(xí)慣。（八）充分發(fā)揮市場(chǎng)部的策劃功能，強(qiáng)化招標(biāo)和公共關(guān)系建設(shè)工作 雖然很多企業(yè)都有市場(chǎng)部，但是市場(chǎng)部的作用并沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，在專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中市場(chǎng)部極其重要，專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣要求強(qiáng)化市場(chǎng)部的產(chǎn)品策劃的功能，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品在藥理、藥效學(xué)和臨床方面的研究，建立企業(yè)自身的臨床數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣學(xué)術(shù)推廣才能有的放矢，不至于像目前很多企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議那樣“放空炮”，讓與會(huì)者聽(tīng)著心煩，讓演講者講著尷尬。（九）凈化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì) 精簡(jiǎn)不適合的人員，吸收適合企業(yè)處方藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)的配置，把復(fù)合型的專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣人才、高素質(zhì)的銷(xiāo)售人才、能力較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃人員、產(chǎn)品管理人員等吸納到企業(yè)中來(lái)，組建強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并尋找高素質(zhì)、具有很強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人，讓“老虎領(lǐng)著狼群”去和國(guó)內(nèi)企業(yè)、外資企業(yè)或合資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。（十）結(jié)合新農(nóng)合和社區(qū)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣 很多企業(yè)都盯著這塊大蛋糕，可具體怎么做始終沒(méi)有套路和章法。我為一個(gè)大型制藥企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工覺(jué)得拉拉關(guān)系進(jìn)了目錄，跑跑診所、深化感情就夠了，這種老套的做法會(huì)把這個(gè)市場(chǎng)做“殘廢”的。 （十一）監(jiān)控推廣資源的使用情況和強(qiáng)化資源配置 處方藥營(yíng)銷(xiāo)需要很多資源，企業(yè)的銷(xiāo)售資源有限，是和企業(yè)運(yùn)作成本掛鉤的，在建設(shè)院系營(yíng)銷(xiāo)體系的同時(shí)要注意同時(shí)強(qiáng)化監(jiān)控處方藥銷(xiāo)售資源的使用情況，在資源配置上要有策略、有階段性、有考核，要和參與人員的個(gè)人收入掛鉤，不能放任營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隨意使用甚至浪費(fèi)資源。?（十二）建立和強(qiáng)化處方藥營(yíng)銷(xiāo)體系 處方藥營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，哪里出現(xiàn)紕漏或者配合不利都會(huì)造成市場(chǎng)失誤，結(jié)果就是銷(xiāo)量難以提升。專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣只是處方藥營(yíng)銷(xiāo)體系的一個(gè)環(huán)節(jié)，還有其他重要環(huán)節(jié)，整體強(qiáng)化才能屢戰(zhàn)屢勝。 總結(jié)：處方藥院線營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)該規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，明確企業(yè)處方藥的發(fā)展方向，才能著手進(jìn)行適合企業(yè)、適合市場(chǎng)、適合消費(fèi)者的產(chǎn)品線規(guī)劃，把產(chǎn)品這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)核心解決好后，才能進(jìn)行市場(chǎng)布局和團(tuán)隊(duì)建設(shè)?？傊孟到y(tǒng)的規(guī)劃去做處方藥營(yíng)銷(xiāo)，別只學(xué)人家的皮毛。二、處方藥深度營(yíng)銷(xiāo)案例——工夫在詩(shī)外 與醫(yī)院做業(yè)務(wù)，基本是處方藥業(yè)務(wù)，很多業(yè)務(wù)員總是感覺(jué)業(yè)務(wù)做得很牽強(qiáng)，這就是沒(méi)考慮處方藥深度營(yíng)銷(xiāo)的后果。醫(yī)院深度營(yíng)銷(xiāo)直接牽扯到情感聯(lián)系，和醫(yī)院合作時(shí)間長(zhǎng)了，就不是單純的利益牽扯了，業(yè)務(wù)員還要做很多事，否則關(guān)系就生硬了。所以，合作時(shí)間長(zhǎng)了，就是朋友，大家像朋友一樣談?wù)撌虑?，有時(shí)間一起談?wù)勛约汗ぷ鞯目鄲阑蚶Щ?，相互出主意、想辦法，甚至幫助對(duì)方做一些業(yè)務(wù)以外的事情，這樣，合作才能更長(zhǎng)久，相互之間會(huì)更加信任對(duì)方，在業(yè)務(wù)上就會(huì)關(guān)照你。 有一家婦科醫(yī)院，在當(dāng)?shù)厥俏ㄒ坏囊患覌D科醫(yī)院，這家婦科醫(yī)院前些年一直是當(dāng)?shù)氐膵D科權(quán)威醫(yī)院，婦科病患者基本都到這家醫(yī)院就診，醫(yī)院經(jīng)常給員工發(fā)放福利，逢年過(guò)節(jié)就發(fā)大紅包。很多婦科相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都是擠破腦袋往里鉆?？墒呛髞?lái)，地方上兩個(gè)三甲醫(yī)院對(duì)婦科提高重視，增加人手并配置了很多現(xiàn)代化設(shè)備，這家婦科醫(yī)院的日子就不好過(guò)了。 當(dāng)時(shí)我們正在和這家醫(yī)院進(jìn)行5個(gè)產(chǎn)品的合作，每年銷(xiāo)售額200多萬(wàn)元，也算是一個(gè)大客戶了，我和院長(zhǎng)非常熟，經(jīng)常沒(méi)事就和院長(zhǎng)聊天。有一天，院長(zhǎng)大人愁眉苦臉地坐在辦公桌旁，一邊搖頭一邊嘆氣。我正好進(jìn)來(lái)，院長(zhǎng)大人一句話險(xiǎn)些嚇壞我：“今天有事，沒(méi)心情和你聊天，你忙你的去吧。”我沒(méi)有走，這不是咱的風(fēng)格，我坐下來(lái)，看看院長(zhǎng)，說(shuō)：“啥事讓你這么頭痛，說(shuō)不一定我還能幫你出出主意呢。” 院長(zhǎng)隨口說(shuō)：“還不是因?yàn)獒t(yī)院的效益，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，要過(guò)節(jié)了，我們連好一點(diǎn)的福利都發(fā)不起，員工怨聲載道，背地里說(shuō)我的領(lǐng)導(dǎo)能力不行，你說(shuō)我能不生氣嗎？現(xiàn)在兩個(gè)大醫(yī)院的效益非常好，病人都跑那里去了，我現(xiàn)在正頭痛怎么改變這個(gè)局面?！?p> 我說(shuō)：“院長(zhǎng)，你別著急，這事交給我，我?guī)湍愀愣?，不過(guò)你得配合我。”院長(zhǎng)看看我，我接著說(shuō)：“咱們分兩步走，第一步，我們搞個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，看看婦女對(duì)我們醫(yī)院的看法和選擇就診醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)；第二步，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果我們?cè)僦贫▽?duì)策?！痹洪L(zhǎng)有些遲疑：“反正我一時(shí)也沒(méi)注意，那你就試試吧?！?p> 于是，我回去做了一份調(diào)查表，又和院長(zhǎng)仔細(xì)商討了細(xì)節(jié)，就讓我的女部下加上醫(yī)院的護(hù)士一共十多個(gè)人去做問(wèn)卷調(diào)查。 調(diào)查結(jié)果如下。 ?。?）現(xiàn)在的婦科醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度不如那兩個(gè)三甲醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度好。 （2）不知道婦科醫(yī)院的水平怎么樣，尤其是新的家庭主婦對(duì)婦科醫(yī)院了解很少。 ?。?）婦科醫(yī)院設(shè)備比較陳舊、設(shè)施太差。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我和院長(zhǎng)花了幾天時(shí)間，反復(fù)討論細(xì)節(jié)，最后制定了一個(gè)提升婦科醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)施方案，方案主要內(nèi)容如下。 （1）由婦科醫(yī)院申請(qǐng)50萬(wàn)元用于裝修醫(yī)院（細(xì)節(jié)略）。 （2）對(duì)醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行為期兩天的服務(wù)意識(shí)教育，改革績(jī)效考核，把對(duì)患者的服務(wù)態(tài)度計(jì)入績(jī)效考核，每周進(jìn)行服務(wù)評(píng)分考核，層層監(jiān)督，以科室為單位，每周根據(jù)服務(wù)評(píng)比結(jié)果，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣（細(xì)節(jié)略）。 （3）醫(yī)院整體利用中秋季和十一放假期間，在廣場(chǎng)進(jìn)行為期三天的宣傳活動(dòng)。這次大型宣傳活動(dòng)設(shè)置了主題和詳盡的活動(dòng)內(nèi)容，并利用報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、POP和家庭直接投遞的DM作為交叉載體進(jìn)行宣傳。 ?。?）每個(gè)科室每月進(jìn)行一次進(jìn)社區(qū)、搞服務(wù)、提高婦女健康意識(shí)的活動(dòng)（細(xì)節(jié)略）。 ?。?）婦科醫(yī)院設(shè)置專(zhuān)門(mén)的預(yù)約電話，提供電話預(yù)約服務(wù)。為節(jié)約病人候診時(shí)間，方便患者來(lái)院就診，醫(yī)院實(shí)行預(yù)約制度，患者可以通過(guò)預(yù)約電話預(yù)約掛號(hào)。電話預(yù)約可以直接點(diǎn)名選擇就診醫(yī)師，每月進(jìn)行評(píng)比，每月預(yù)約超過(guò)20次的醫(yī)師有獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰預(yù)約次數(shù)不到20次的醫(yī)師，對(duì)連續(xù)5個(gè)月達(dá)不到20次的醫(yī)師降級(jí)使用。 ?。?）全年無(wú)休、提供夜門(mén)診服務(wù)。推行全年無(wú)休及夜門(mén)診服務(wù)，時(shí)刻開(kāi)通綠色通道及全程導(dǎo)醫(yī)陪護(hù)服務(wù)，更好地解決了本地患者周末看專(zhuān)家、外地患者假日看病等難題。 ?。?）申請(qǐng)配置孕婦預(yù)產(chǎn)和嚴(yán)重婦科病人專(zhuān)用接送車(chē)輛，接送范圍100公里內(nèi)免費(fèi)。 ?。?）一站式服務(wù)。對(duì)重癥患者和待產(chǎn)孕婦實(shí)施一站式服務(wù)，許多患者在患某種疾病的同時(shí)常伴有其他疾病。為解決就診流程繁瑣問(wèn)題，醫(yī)院成立婦科疾病會(huì)診系統(tǒng)，為患者簡(jiǎn)化一系列的就診流程，避免了病人到處求醫(yī)的難題。 ?。?）孕婦全程服務(wù)項(xiàng)目。孕婦從懷孕開(kāi)始，婦科醫(yī)院對(duì)來(lái)就診的孕婦提供全程服務(wù)，對(duì)孕婦日常用藥、活動(dòng)和保養(yǎng)予以指導(dǎo)，必要時(shí)上門(mén)服務(wù)，孕婦全程服務(wù)由固定醫(yī)師執(zhí)行。 ?。?0）和社區(qū)建立聯(lián)系，隨時(shí)更新和掌握全市孕婦情況和數(shù)據(jù)。 上述方案實(shí)施后，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的努力，婦科醫(yī)院的就診量和收入明顯增加。 所以，做處方藥不要盯著業(yè)務(wù)不放，除了關(guān)注利益，業(yè)務(wù)人員還要做工夫之外的工作，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作。
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