??? 大多數(shù)人都想自己創(chuàng)辦公司，即從頭做起，按照自己的想法，建立自己的公司。其缺點(diǎn)顯而易見，如很難確定客戶、形成新的市場、找雇員以及形成資金鏈等。所有這一切都是無可參照的。

還有一些人想要自己創(chuàng)辦公司，但還不確定想要創(chuàng)辦什么樣的公司。如果是這樣或者覺得從零開始創(chuàng)辦自己的公司很難，那么你還可以選擇買一個公司，買一個許可權(quán)或者買一個商機(jī)。根據(jù)你自己的特點(diǎn)、技能或資源，通過這三種方法創(chuàng)辦公司也許比從零開始創(chuàng)業(yè)有更多的好處。

購買一家已經(jīng)存在的公司

大多數(shù)情況下，購買一家已經(jīng)存在的公司也許比從零開始創(chuàng)辦一個公司的風(fēng)險小。因為買一個公司，相當(dāng)于只是接管一個已經(jīng)有資金和收益的公司，其已經(jīng)有確定的客戶、名聲以及對公司各個方面都很熟悉的雇員。這樣，你就不必確定新的程序、建立新的系統(tǒng)和政策，即不必重新組織一個公司。

當(dāng)然，另一方面，購買一家公司可能比創(chuàng)辦一個公司成本更高，但是買一個公司更容易融資，因為銀行和投資者對一個已經(jīng)存在的公司投資比較放心。另外，買一個公司可以獲得法律上的專利權(quán)或復(fù)制權(quán)，這些都是很寶貴的。

當(dāng)然，沒有任何事情是萬無一失的，買一個公司也一樣。也許一不小心，你接手的可能就是過時的存貨清單、不合作的雇員或陳舊的管理方法。因此，為了確保你能買到合適的公司，建議采取以下步驟。

?e-FYI

如果你還沒有確定想要買的公司，或者想找代理人幫助你，可以參考一下www.bizbuysell.com網(wǎng)站，在上面你不但可以找到47 000個出售的公司和代理商，你還可以了解到關(guān)于公司評估和融資的知識。

慎重選擇

首先要選擇適合你的公司類型，最好是你比較熟悉、了解的領(lǐng)域。一定要考慮清楚你對什么樣的公司類型感興趣，以及什么樣的公司同你的技能和經(jīng)驗最相匹配，還要考慮好公司的規(guī)模，諸如員工數(shù)量、分公司和銷售的數(shù)量等。

接下來確定公司的位置，大約估計一下那里的場地和開銷，包括工資及稅收，以確保你能否接受。這些都定下來后，考察一下當(dāng)?shù)乜梢詾槟闾峁┍憷墓尽＿@些可以在當(dāng)?shù)貓蠹埖姆诸愋畔ⅰ肮拘畔ⅰ被颉肮境鍪邸卑鍓K找到，或者瀏覽一些公司出售的網(wǎng)站。

你也可以登一個“我要買公司”的廣告，寫明你想要的公司即可。

?按規(guī)則行事，但要果斷。

菲力普8226;奈特(Philip Knight)

耐克的合伙創(chuàng)始人?

稅收問題

你找到了你喜歡的公司，賣方向你出示了他們的收入稅收情況，是50 000美元的盈利，他還用友好和信服的眼光說：“確實，我只賺了150 000美元?！边@時你該如何？

賣方可能通過合法程序少報了他們的收入，例如，賣主給了他侄子一份并不重要的工作，每年25 000美元，這份工作完全可以取消，其工資就是公司的資金，還有其他比如租賃的車子，一次性購買建筑或設(shè)備都可以合法地降低純利潤。

所以，一定要清楚賣主是否有一些盈利的部分沒有交稅。遇到這種情況要么放棄，要么重新報價。

還可以通過代理商了解出售的公司。大多數(shù)代理商受雇于賣主，以便幫助他們找到買主并充當(dāng)中間協(xié)商人。這樣，一般需要給代理商一點(diǎn)回扣，大約是買價的5%～10%，尤其對于首次購買者，找一個代理協(xié)助一下還是值得的。當(dāng)然，如果你確實想節(jié)省成本，可以考慮在最后一個協(xié)商環(huán)節(jié)再找代理商。代理商一般可以提供以下幫助。

8226; 預(yù)先挑選公司。值得信賴的代理商不會找那些隱瞞經(jīng)濟(jì)狀況的或開價過高的公司，他們可以幫助你避開這方面的風(fēng)險。

8226; 幫你找到興趣點(diǎn)。優(yōu)秀的代理商會先了解你的技能和興趣點(diǎn)，然后再幫你挑選公司。這樣，你可能會發(fā)現(xiàn)，你從沒考慮過的領(lǐng)域也許是你的理想選擇。

8226; 談判。代理商會在談判的過程中賺到費(fèi)用。他們會幫助雙方達(dá)到各自的目的和緩和問題。

8226; 了解新近的法律和規(guī)章。這些可能會影響到公司的每一個方面，包括執(zhí)照、許可證以及資金和保管賬戶。他們還可以用最有效的方法達(dá)成協(xié)議，這樣可以大大縮減購買程序。

所以，找個代理商幫忙，可以防止你忽視購買過程中一些重要的形式和步驟，并減少購買資費(fèi)，降低風(fēng)險。

進(jìn)一步調(diào)查

無論你是否找代理商，公司一定需要一個并購團(tuán)隊——銀行、會計、律師——給你幫助。(關(guān)于更多這方面的知識，見第11章。)他們足以稱得上“盡職調(diào)查”，可以幫助你核查和證實所有關(guān)于公司的信息，所以你需要做的只是了解自己購買什么樣的公司以及從哪里購買。

首先通過一些基本問題對公司做一個初步分析：賣主為什么要出售公司？此領(lǐng)域以及此公司的大概情況如何？前景如何？此公司是否或能夠占領(lǐng)足夠的市場，以便繼續(xù)盈利嗎？原材料供應(yīng)充足嗎？公司的產(chǎn)品或服務(wù)做過改變嗎？

?你如果能讓身邊的每一個人感覺“我很重要”，那么你不僅會取得創(chuàng)業(yè)成功，你的生活也會成功。

　　　　　　玫琳凱8226;艾施(Mary Kay Ash)

玫琳凱(Mary Kay)化妝品創(chuàng)始人?

接下來還需要核查一下公司的聲譽(yù)及其關(guān)系實力，了解現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商以及賣主同公司的關(guān)系，多同商業(yè)服務(wù)監(jiān)督局、企業(yè)社團(tuán)、許可證發(fā)放處、征信機(jī)構(gòu)所聯(lián)絡(luò)，以便確定公司的聲譽(yù)度。（更多的關(guān)于購買已存在的企業(yè)的問題，請參閱下面的清單。）

經(jīng)過初步分析后，如果公司依然有前景，收購團(tuán)隊就該開始調(diào)查其潛在收益回報及其賣價。評估過程中無論采用什么方法確定其合理的市場價格，都應(yīng)該考慮公司的資金流通情況、歷史收益情況、發(fā)展?jié)摿σ约傲鲃淤Y產(chǎn)(例如品牌和市場規(guī)模)。

交易

如果你資金短缺，可以通過以下方法來籌備資金。

8226; 利用賣主的資產(chǎn)。一旦買下了公司，你就擁有了公司資產(chǎn)，所以為什么不通過公司來籌備資金？將你所購買的資產(chǎn)列出來(包括相關(guān)債務(wù))，交給銀行、金融公司和機(jī)構(gòu) (即購買你可得賬戶的公司)。

8226; 利用訂單進(jìn)行融資。機(jī)構(gòu)、金融公司以及銀行根據(jù)清單資助你，金融公司和銀行還會根據(jù)存貨目錄資助公司，你還可以賣掉設(shè)備，再通過租賃公司租賃過來。

8226; 向賣主請求資助。有動機(jī)的賣主一般會比銀行提供更寬松、更仁慈的信譽(yù)貸款，并且不同于常規(guī)貸方，賣主一般只拿公司作為附屬擔(dān)保。購買資金的支付方式也比較靈活，雙方可以制定自己喜歡的付款方式，協(xié)商付款截止日期以及其他所需的條款。

8226; 讓員工擁有股權(quán)計劃(ESOP)，即通過將股權(quán)賣給員工方式迅速獲得資本。通過ESOP，你就可以減少10%的購買成本。

8226; 租賃公司取代購買。有些賣主可能允許你租賃他們的公司，這樣，你可以不必花很多購買資金，只是作為一名小股東擁有公司、經(jīng)營公司，如同公司是你的一樣。

8226; 承擔(dān)債務(wù)或減少應(yīng)收賬款。通過此種方式可以讓賣方降低售價。

公司評估表

當(dāng)你找到了想要購買的公司后，購買之前你還要考慮很多方面。通過以下問題，你可以仔細(xì)了解一下公司的情況，以便確定這是否是一個明智的選擇。

8226; 為什么要賣公司？

8226; 公司有發(fā)展?jié)摿?？或者其業(yè)績是否會下降？

8226; 如果公司業(yè)績下降，你能挽救嗎？

8226; 公司資金狀況是否良好？其資金狀況是否做過年審？你有沒有看過最新的財務(wù)報告表？有沒有檢查過其最近五年的交稅情況？

8226; 是否核查過公司最新合同的復(fù)印件？

8226; 政府機(jī)構(gòu)目前或曾經(jīng)調(diào)查過公司嗎？如果有，其目前的狀況如何？過去的調(diào)查結(jié)果如何？

8226; 公司最近有沒有過法律訴訟？或曾經(jīng)有沒有過？如果有，其狀況或結(jié)果如何？

8226; 公司有沒有欠債或者有沒有抵押過什么？如果有，是因為什么原因？數(shù)量多大？

8226; 公司過去應(yīng)付賬款的比例是多少？公司每年流失掉的壞賬是多少？

8226; 公司的固定客戶有多少？

8226; 公司的市場在哪兒？客戶是誰？(他們是本社區(qū)的還是其他地區(qū)的，或者是遍及全球的？)

8226; 公司規(guī)模的大小會受季節(jié)的影響嗎？

8226; 是否有某個客戶是公司的大客戶？如果有，沒有這個客戶，公司還能經(jīng)營下去嗎？(公司的客戶群越大，公司就越不擔(dān)心任何客戶的流失；相反，如果主要為某一個客戶服務(wù)，那么客戶的流失將直接影響到公司的存亡。)

8226; 公司如何定位其產(chǎn)品或服務(wù)？其競爭對手的方法相同嗎？如果不同，他們的方法是什么？其方法成功嗎？

8226; 公司還有額外的權(quán)利經(jīng)營其他產(chǎn)品或服務(wù)嗎？如果有，他們是如何獲得這種特權(quán)的？你是否同公司賣主協(xié)商過將這種特權(quán)轉(zhuǎn)給你？

(續(xù))　

8226; 公司受否有產(chǎn)品的專利？有哪些專利？其毛銷售額比例是多少？公司的銷售量是否包括專利的銷售？

8226; 公司的需求品、貨物以及其他材料是由多個供應(yīng)商供應(yīng)，還是某個供應(yīng)商就能滿足公司的需求？如果目前的供應(yīng)商流失了，其對公司的影響如何？公司能有其他質(zhì)量和價格都合適的替代品嗎？

8226; 公司是否有產(chǎn)品要過時？其只是流行一時的公司嗎？

8226; 公司的市場份額是多少？

8226; 公司面臨的競爭是什么？此種情況下，公司如何才能成功？公司的對手最近有沒有什么變化？例如，是否有公司倒閉？

8226; 公司的設(shè)備是否充足？公司還需要增加或更新什么設(shè)備嗎？

8226; 公司目前的產(chǎn)品值是多少？這些產(chǎn)品公司會使用嗎？是否同公司預(yù)期的產(chǎn)品線相一致？

8226; 公司的員工有多少？其各自的職位是什么？

8226; 公司員工的工資是偏高、一般，還是較低？

8226; 公司員工的流動性是否很大？其原因是什么？

8226; 公司給員工的利益是什么？

8226; 公司的上層領(lǐng)導(dǎo)為公司工作了多久？

8226; 公司更改所有權(quán)會導(dǎo)致人事變動嗎？

8226; 公司的骨干員工有哪些？

8226; 公司員工是否隸屬于工會？

要了解公司的潛在收益回報以及未來的資金需求，詢問公司所有者和會計關(guān)于項目資金的情況。近三年公司的平衡表、現(xiàn)金流、報表附注、稅收狀況等都能證實公司是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，這些報表有助于你分析公司的財務(wù)狀況及其隱藏的問題，并且便于獲得不太明顯的信息資料。

除了以上這些，你還需要關(guān)注以下幾點(diǎn)。

8226; 公司存貨過多還是不足。如果公司經(jīng)營的是產(chǎn)品而不是服務(wù)，要注意其資產(chǎn)股票。公司買主可能會被其資產(chǎn)誘惑，但這可能是個陷阱。因為公司的存貨可能是過時的或即將過時的，而且還需要耗費(fèi)成本儲存或買保險；過多的存貨還可能意味著很多客戶對產(chǎn)品不滿意，因而雖然下了訂單但卻沒提貨，或者準(zhǔn)備退訂單。

8226; 公司可以承擔(dān)的最少存貨量。確定這一點(diǎn)之后，要求賣主在你接手公司時將其存貨減少到此點(diǎn)，并增加一條款，聲明你只購買當(dāng)下的及可出售的存貨。

8226; 應(yīng)收賬款。收不回來的賬款會阻礙公司的發(fā)展，而且會導(dǎo)致銀行負(fù)債，所以一定要仔細(xì)核查諸如可接收賬款的周轉(zhuǎn)情況、貸款利息、現(xiàn)金結(jié)算日、可收賬款的年限。

8226; 凈收入。通過凈收入比例來了解公司的底線。例如，通過公司的毛收入同凈銷售額的比例可以確定公司的盈利是否同類似公司一致；同樣地，將凈收入與凈價值的比例同項目利息的增加、總購買價格及類似的因素一起考慮，可以判斷公司是否能獲得可觀的回報。另外，凈收入同總資產(chǎn)的比例可以顯著地表明公司能否獲得資產(chǎn)的可觀收益。會計可以幫助公司評估這些項目，但一定要確定這些數(shù)據(jù)是稅前的還是稅后的，以及老板目前的盈利情況。同樣要估算一下你接手后，哪些開支不變、增加或減少。

8226; 流動資本。流動資本就是現(xiàn)有資產(chǎn)少于現(xiàn)有債務(wù)的那部分資產(chǎn)。沒有足夠的流動資本，公司就無法運(yùn)轉(zhuǎn)，所以，最關(guān)鍵的是估算凈銷售同凈流動資本的比例，由此可知為了獲得利益目標(biāo)其流動資本的有效性。

8226; 銷售。銷售額一般比實際情況要樂觀。要想了解公司銷售和收益增長比例，一般要仔細(xì)研究其增長速度歸功于銷售的增加還是價格的提升。另外還要研究整個市場情況，如果市場比較成熟，銷售額就會比較穩(wěn)定，而這也可能就是賣主賣掉公司的原因。

8226; 固定資產(chǎn)。通過分析，如果你發(fā)現(xiàn)公司固定資產(chǎn)的成本太多，例如工廠建筑和設(shè)備，找出其中的原因，設(shè)備閑置可能意味著產(chǎn)品需求在下降。

8226; 工作環(huán)境?；c(diǎn)時間去了解一下公司的工作環(huán)境和公司文化。例如，如果公司跟國外的客戶合作，那么就要了解一下國外的政治環(huán)境，包括短期的和長期的。還要了解公司的消費(fèi)或經(jīng)濟(jì)趨勢，例如，如果你打算開一家經(jīng)營流行運(yùn)動的店(諸如瑜伽)，那些顧客5年或10年后還能是?？蛦幔炕蛘吖局挥袔讉€主要客戶，那么你能確定做成一筆訂單后他們還會繼續(xù)跟公司合作嗎？

?TIP

向現(xiàn)在的賣主學(xué)習(xí)財務(wù)記錄，但是不要僅僅依賴它們。堅決要求查看至少過去三年的稅務(wù)記錄。而且，可以要求查看銷售記錄。

法律和秩序

如果你和公司的會計想要審查主要的財務(wù)比率和業(yè)績數(shù)字，你和你的代理人應(yīng)該首先調(diào)查企業(yè)的法律地位。例如，審查留置權(quán)的財產(chǎn)、未判決訴訟案件、保障、勞資糾紛、潛在的分區(qū)變化、新的或擬議的行業(yè)法規(guī)或限制和新的或未決的專利，所有這些因素都會嚴(yán)重影響到公司的發(fā)展。所以，一定要做到以下幾點(diǎn)。

8226; 進(jìn)行統(tǒng)一商業(yè)代碼搜索，以發(fā)現(xiàn)任何有記錄的留置權(quán)。

8226; 要求公司的律師提供法律證據(jù)，并宣讀所有新舊合同。

8226; 審查有關(guān)的懸而未決的州和聯(lián)邦法律、地方分區(qū)規(guī)章和專利歷史。

?WARNING

公司的員工有哪些？如果是家族式的，一定要注意，其表面工資可能低得離譜，但實際上卻是高得離譜。

公司的法律責(zé)任紛繁錯雜，還可能有公司賣主都不知道的。那么，你該如何保護(hù)自己？首先，要求賣主在合同里加上一條“保證且保障”，從而確保公司對賣主之前的行為不負(fù)任何責(zé)任。

其次，確保你購買的這個公司允許你臨時接管賣方的現(xiàn)有保險政策，這樣，公司就可以最大限度地審查其保險需求，而且你一接手，就能確保對公司有一個基本的了解。如果聘請律師，其費(fèi)用因公司同律師的關(guān)系、公司的情況以及律師的職位而不同，一般是3000美元至35 000美元不等或更多。

如果你打算購買的公司擁有有價值的知識產(chǎn)權(quán)，例如專利、商業(yè)秘密或品牌，可能還需要找一個知識產(chǎn)權(quán)代理評估一下。這一般需要花費(fèi)公司購買價錢的0.5%～3%。

交易的藝術(shù)

如果公司的財務(wù)和法律評估表明公司一切正常，也不要第一個提出買賣價格，讓賣主先開價，然后再協(xié)商。

然而，確定購買價格只是談判的第一步，更重要的是該如何談判。紐約的一家經(jīng)紀(jì)投資公司D. H. Troob & Co.的創(chuàng)始人大衛(wèi)8226;H.特魯珀(David H. Troob)建議要準(zhǔn)備現(xiàn)金價格和資金余額的20%～50%。

公司可以通過傳統(tǒng)貸款來融資，或者賣主可以接收“支票”，就像把錢借給公司一樣，公司可以過一段時間還，很多賣主就喜歡這種方式，因為這樣可以保障他們以后的收入。另外有些賣主可能喜歡其他的付款方法，例如，可能是在交易完成之前得到一輛車等好處。這些方法可以減少公司前期的付款額，當(dāng)然，公司還需要請一名代理審查一下公司的法律和責(zé)任義務(wù)。(關(guān)于融資的更多建議，見“交易”一節(jié)。)

?WARNING

確定你只是對利益感興趣，而不是產(chǎn)品。許多人可能會因購買公司而興奮，卻不清楚自己的判斷，這時候客觀看待事情很重要。

任何人購買公司都有兩種處理交易的方法(前提是此交易不是兩個公司的合并)。第一種方法是資產(chǎn)的獲得，即你可以只購買你想要的資產(chǎn)，相對于購買整個公司，其好處是可以避免意想不到的法律責(zé)任(及其所有的法律風(fēng)險)，因為公司購買的是其有價值的資產(chǎn)。

這樣做的缺點(diǎn)是資產(chǎn)的購買需要花費(fèi)一大筆錢，其購買程序也很復(fù)雜，而且，賣主可能因此抬高有價值資產(chǎn)的價格，以彌補(bǔ)那些沒有價值的資產(chǎn)損失。

另一種方法是股票的購買，這就意味著你愿意購買公司所有的資產(chǎn)，并承擔(dān)其所有責(zé)任。

最后的購買合同一定要尋求團(tuán)購隊的幫助，將公司對財務(wù)、稅收、法律等觀點(diǎn)的理解和意圖精確地反映在合同里。所以，合同應(yīng)該全面而詳細(xì)，并且一旦發(fā)現(xiàn)公司賣主故意歪曲或沒有全面呈現(xiàn)公司的信息，你有權(quán)取消這筆交易，另外，建議加上一條關(guān)于賣主不得再公開競拍的條款。

記住，如果過程中任何時候出現(xiàn)你不滿意的事情，你都可以選擇終止此交易，并且如果你不喜歡此交易，可以不購買，千萬不要因為你花了一個月調(diào)查這家公司就一定要買下來，你沒有這個義務(wù)。

過渡期

一般小公司的接手會給員工帶來一個大的改變，因而，為了順利接手，在交易之前就要開始這項工作，要讓公司原來的雇主對他或她的離開所發(fā)生的一切感到滿意。所以在你接手公司之前，要花些時間同公司的關(guān)鍵員工、客戶以及供銷商多交流，告訴他們你對公司未來發(fā)展的計劃和想法。這樣，讓他們參與進(jìn)來，支持你，有利于公司的發(fā)展。

大多數(shù)賣主會在此過渡期間幫助你經(jīng)營公司，此過渡期一般是幾個星期到半年或更長；此后，公司還可以通過電話向賣主咨詢一段時間。關(guān)于這項培訓(xùn)工作該如何開展，要同賣主協(xié)商好，并寫進(jìn)公司的合同中。

?你不必是一個天才或富有遠(yuǎn)見的人，也不必非得有學(xué)歷證書才能獲得成功，你只需要一個框架和一個夢想。

邁克爾8226;戴爾(Michael Dell)

戴爾公司創(chuàng)始人?

如果你購買了整個公司，掛上公司的招牌，然后像以前一樣經(jīng)營，那么轉(zhuǎn)手過程會相對容易些。但如果你只是購買了公司的一部分資產(chǎn)，例如客戶名單或雇員，并對公司的經(jīng)營模式做了很多改動，那么過渡期就會比較困難。

許多初次創(chuàng)業(yè)的人對于自己創(chuàng)業(yè)的期望不切實際地高，認(rèn)為自己很快就能盈利。當(dāng)然，成功創(chuàng)業(yè)確實需要樂觀的態(tài)度，但如果你認(rèn)為“我比你強(qiáng)”，那么公司的員工很快就會憎恨你。

所以，員工也是一份寶貴的資產(chǎn)，實際上，他們可能比你更了解公司，所以，通過他們可以加快你對公司的了解，當(dāng)然也要尊重和欣賞他們。當(dāng)公司由新的雇主接手后，員工一般會對工作的安全性感到擔(dān)憂，并且如果雇主沒有向他們公開公司的發(fā)展計劃，這種擔(dān)憂會更復(fù)雜。許多老板一上任就想操縱公司，開始削減員工，改變價格或者做徹底的改變，但并沒有提醒員工。一定要讓員工參與進(jìn)來，開誠布公地告訴他們公司會做何改變。當(dāng)然，接手一家公司并不容易，但如果你有點(diǎn)耐心，誠實一點(diǎn)并且努力工作，你很快就會成為一名專家。

?TIP

想要了解更多關(guān)于如何調(diào)查特許權(quán)或公司機(jī)會的信息，可以寫信至位于華盛頓特區(qū)的賓夕法尼亞大道的聯(lián)邦商務(wù)委員會，或者訪問www.ftc.gov網(wǎng)站。

購買特許權(quán)

如果購買別人的公司不適合你，而從零開始創(chuàng)業(yè)又太難，那么你可以購買特許權(quán)。什么是特許權(quán)？你又如何知道你是否適合購買特許權(quán)？一般來講，經(jīng)銷商要給特許權(quán)擁有者一定的定金，并在以后支付相應(yīng)的版稅；同時，經(jīng)銷商可以使用特許權(quán)擁有者的商標(biāo)，不斷得到他們的資助以及采用他們做生意、賣產(chǎn)品、提供服務(wù)的方式的權(quán)利。

我們可以從世界上最有名的特許權(quán)經(jīng)營公司——麥當(dāng)勞——了解其經(jīng)營特許權(quán)的利益：顧客明白，無論他們是在莫斯科，還是在美國的明尼阿波利斯，麥當(dāng)勞的食物，無論是種類還是做法都是一樣的。顧客對麥當(dāng)勞很有信心，因此，每開一家新的麥當(dāng)勞，就是一次成功的開始，而不只是漢堡包獨(dú)占市場。

購買特許權(quán)除了可以獲得有名的商標(biāo)外，還有其他很多好處，這些都是從零開始創(chuàng)業(yè)所沒有的。但其中最重要的可能是一套經(jīng)過驗證的、關(guān)于如何操縱公司和訓(xùn)練員工的系統(tǒng)，這樣，經(jīng)銷商就可以避免犯很多企業(yè)家一般都會犯的錯誤，因為授權(quán)者的經(jīng)驗都是在日常的公司經(jīng)營中通過不斷地嘗試和失敗得來的。

有信譽(yù)的授權(quán)者每開一家經(jīng)銷店都會進(jìn)行市場調(diào)查，所以，經(jīng)銷商對于他們的產(chǎn)品或服務(wù)都很有信心。一般來說，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的人犯的最大的錯誤就是沒有充分研究市場，作為經(jīng)銷商，這些都為你做好了。授權(quán)者還會向你說明其競爭性，并告訴你該如何勝過別人。

最后，經(jīng)銷商還可以獲得一系列的利益，例如，購買材料、用品和服務(wù)，諸如廣告、地點(diǎn)及租賃條款的協(xié)商等規(guī)模經(jīng)濟(jì)。相反，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)者只能靠自己去談判，通常利益會受損，因為有些供貨商不愿意處理新業(yè)務(wù)，或者會因為他們的資金不夠而拒絕同你做生意。

加盟特許經(jīng)營適合你嗎？

經(jīng)常引用的一句關(guān)于特許經(jīng)營的話是你做生意“是為了你自己，而不是靠自己”。雖然這些幫助有助于公司的經(jīng)營，但對于另一些創(chuàng)業(yè)者來說可能太受限制了。因為大多數(shù)授權(quán)者會給經(jīng)銷商強(qiáng)加嚴(yán)格的條款，事無巨細(xì)，如從如何招待顧客到如何生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)等。

這也不意味著你就該做一個沒有思想的跟屁蟲，很多授權(quán)者還是很歡迎經(jīng)銷商關(guān)于如何改進(jìn)公司的觀點(diǎn)和建議的，但最起碼經(jīng)銷商要遵守授權(quán)者訂立的最基本的系統(tǒng)和規(guī)則。當(dāng)然，如果你非常獨(dú)立，討厭別人干涉，愿意自己打理新公司的方方面面，那么，你最好還是自己創(chuàng)辦公司或購買商業(yè)機(jī)會(更多內(nèi)容見“購買商業(yè)機(jī)會”)。

?WARNING

某個授權(quán)者或商業(yè)機(jī)會出售者有沒有催促你購買？如果那些銷售特許權(quán)的人說一些諸如“這個領(lǐng)域發(fā)展很快”，“現(xiàn)在就行動，要不然你就會落后了”，或者“周一我要去市里，所以最好現(xiàn)在就做決定”的話，那么你就要小心了，合法的銷售者不會誘導(dǎo)你匆忙地做這么大的決定。如果別人催促你，請不要理他。

現(xiàn)在，越來越多的管理者準(zhǔn)備購買特許經(jīng)營權(quán)，他們當(dāng)中的很多人都認(rèn)為，購買特許經(jīng)營權(quán)是成為公司雇主的一個很好的辦法。作為一名管理者，以前一定執(zhí)行過類似如訂貨、應(yīng)答電話以及處理文字等任務(wù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)為企業(yè)家，并且為自己打工一定會不適應(yīng)。所以，購買特許經(jīng)營權(quán)可以為你過渡到企業(yè)家提供幫助。

做功課

一旦你確定購買特許權(quán)比較適合你，那么你該如何選擇合適的特許權(quán)？面對如此多的特許權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，你可能很難選擇，所以先要調(diào)查那些你感興趣的不同行業(yè)，找到其中有發(fā)展?jié)摿Φ?，然后將選擇的機(jī)會縮小到你最感興趣的領(lǐng)域，并分析你的地理位置，看看公司是否能找到市場。如果有，開始聯(lián)系那些領(lǐng)域的所有特許經(jīng)營公司，了解情況，任何信譽(yù)好的公司都會樂意免費(fèi)為你提供信息。

當(dāng)然，不要僅僅看了這些促銷材料就做決定，還需要做一些偵探性的工作。例如，上網(wǎng)找找雜志和報紙上的所有有關(guān)公司的文章，還可以查看《創(chuàng)業(yè)者》雜志上特許經(jīng)營權(quán)這一版(www.entrepreneur.com/franchise)，看看關(guān)于該公司的評價是贊許的嗎？是不是管理得很好，發(fā)展得很好？

還要向當(dāng)?shù)氐念櫩突蛱卦S權(quán)調(diào)節(jié)者了解你考慮的公司是否有什么嚴(yán)重的問題，如果發(fā)現(xiàn)公司曾牽涉法律訴訟或破產(chǎn)，確定其訴訟的原因，是因欺詐還是違反了FTC管理法？可以找處理這件案子的法院索要一份請愿書或判決書。

如果你住在有規(guī)范出售特許經(jīng)營權(quán)的15個州中之一的地方(加利福尼亞州、夏威夷州、伊利諾伊州、印第安納州、馬里蘭州、密歇根州、明尼蘇達(dá)州、紐約州、北達(dá)科他州、俄勒岡州、羅得島州、南達(dá)科他州、弗吉尼亞州、華盛頓和威斯康星州。)可以聯(lián)系那里的權(quán)威機(jī)構(gòu)，他們會告訴你企業(yè)是否符合登記要求。如果企業(yè)已經(jīng)注冊了D&B，可以要求從D&B報告中看到詳細(xì)的公司財務(wù)狀況、付款速度和其他信息。而且，這種在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)局的辦事處做的查詢不會對企業(yè)有任何影響。

該公司仍然聽起來不錯嗎？那意味著你的調(diào)查才剛剛開始，如果還沒有收到特許經(jīng)營信息披露文件的副本(以前被稱為專營權(quán)統(tǒng)一的發(fā)售通函)，你可以聯(lián)系授權(quán)者。這份文件必須在簽署任何協(xié)議之前的10個工作日內(nèi)，通過法律途徑給予所有準(zhǔn)加盟商。如果這份文件需要更改，則需要增加額外的5天到原本10天的冷卻期。如果一個企業(yè)說他有特許經(jīng)營許可，卻沒有出示披露文件，那么你可以聯(lián)系美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會。

對于那些十分在意特許經(jīng)營權(quán)的人來說，信息披露文件是十分重要的信息寶庫，它包括了公司大量的書面說明，投資數(shù)量和所需費(fèi)用，關(guān)于特許人員的任何訴訟和破產(chǎn)歷史，將被授權(quán)使用的商標(biāo)，你需要購買的產(chǎn)品，廣告計劃，特許人和被特許人的合同義務(wù)。它還指定了需求的多少和持續(xù)的特許權(quán)使用費(fèi)，而且包含了一份你會被要求簽署的專營權(quán)合約的樣本，你應(yīng)該買進(jìn)的系統(tǒng)，以及三年的特許經(jīng)營財務(wù)報表的審計價值。

特許經(jīng)營信息披露文件經(jīng)過修改，以減少墨守成規(guī)，并更具可讀性，所以你沒有不非常仔細(xì)閱讀的借口。在你做任何購買專營權(quán)的決定之前，你的律師和會計師也應(yīng)該仔細(xì)閱讀。

?TIP

給一些代理機(jī)構(gòu)打電話了解一下當(dāng)?shù)靥卦S權(quán)是如何經(jīng)營的，記下它們的聯(lián)系地址和電話，以便以后有什么具體問題可以聯(lián)系它們。

特許經(jīng)營權(quán)評估表

這張表將幫助你了解你所考慮的特許經(jīng)營權(quán)中比較吸引人的地方。表格中每種特許經(jīng)營權(quán)都有一個欄目，回答每欄左邊的問題，用1～3標(biāo)注，3說明吸引程度最高。填完后把每欄的數(shù)字加起來，分?jǐn)?shù)最高的就是最吸引人的。

　　　　　　　　　　　　　特許經(jīng)營權(quán)　

　　　　　? A B C D

特許權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)???

授權(quán)者的經(jīng)營歷史良好嗎？???

特許經(jīng)營權(quán)的負(fù)責(zé)人在這個領(lǐng)域有專長嗎？???

評估授權(quán)者的經(jīng)濟(jì)狀況???

授權(quán)者如何核查潛在的經(jīng)銷商？???

評估授權(quán)者和經(jīng)銷商的利潤???

產(chǎn)品或服務(wù)???

產(chǎn)品或服務(wù)有市場嗎？???

產(chǎn)品或服務(wù)能常年提供嗎？???

銷售市場如何？???

評估產(chǎn)品或服務(wù)在同行業(yè)中的競爭性???

特許經(jīng)營權(quán)　

?A B C D

產(chǎn)品或服務(wù)的價格有競爭性嗎？???

行業(yè)的發(fā)展?jié)摿θ绾危???

市場???

還有其他的獨(dú)家推銷區(qū)域嗎？???

評估市場的銷售潛力???

此領(lǐng)域的經(jīng)銷商成功嗎？???

合同???

特許經(jīng)營權(quán)的費(fèi)用和版稅合理嗎？???

合同的更新、終止以及移送條件如何？???

授權(quán)者的幫助???

如果授權(quán)者要求你購買其個人私有資產(chǎn)，其價值如何？???

如果授權(quán)者規(guī)定年銷售額，其合理嗎？???

授權(quán)者會幫助你選擇場地、租賃協(xié)商以及場地布局嗎？???

授權(quán)者提供持續(xù)的培訓(xùn)嗎？???

授權(quán)者會給需要領(lǐng)失業(yè)救濟(jì)金的人提供資金嗎？???

授權(quán)者提供指南、銷售配件、會計系統(tǒng)以及購買指導(dǎo)嗎？???

授權(quán)者的廣告及促銷項目如何？???

授權(quán)者有可觀的本地供銷合同嗎？???

總計???

展會時間

特許經(jīng)營和商業(yè)機(jī)會交易會是挖掘一攬子商業(yè)投資的好機(jī)會，參加這樣的交易會是一件讓人興奮、激動不已的事，所以一定要精心準(zhǔn)備。

展會前

8226; 思考一下你希望通過商業(yè)投資獲得什么。是兼職創(chuàng)業(yè)，還是全職創(chuàng)業(yè)？你喜歡哪種商業(yè)類型？考慮一下你的興趣愛好。

8226; 思考一下你的資金來源。哪些可以變成現(xiàn)金？哪些可以從家人和朋友那里借來？最初經(jīng)營公司需要多少資金？你對創(chuàng)辦公司的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是什么？

8226; 認(rèn)真對待。穿著得體，帶一個公文包，不要帶孩子，如果有名片也要帶上，向參會代表表明你是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、值得考慮的人。

展會上

8226; 認(rèn)真研究展會的建筑平面圖。將你所了解的或感興趣的公司圈上，以便你能很快找到這些展臺。

8226; 節(jié)約時間。直接忽略那些價格超出公司的要求范圍或不符合公司目標(biāo)的，并列出你打算問他們的問題。

1. 投資總額是多少？

2. 告訴我經(jīng)銷商的日常經(jīng)營活動。

3. 成品供應(yīng)的方法有哪些？

4. 授權(quán)者會提供資金嗎？

5. 要求公司提供一份特許經(jīng)營通告(FDD)。很多授權(quán)者可能在展會上沒有FDD，這可以理解，但如果你珍惜這次機(jī)會，可以要求他們盡快提供一份。

8226; 如果有你感興趣的公司，索要一份公司宣傳冊子和名片。

展會后

8226; 將展會上收集到的文件整理好。然后仔細(xì)地研讀一下。

8226; 緊跟其后。給那些在展會上遇到的人打個電話，告訴他們你比較感興趣。

拜訪所有的經(jīng)銷商

特許經(jīng)營通告中最重要的一部分是上面不僅有現(xiàn)有的經(jīng)銷商名單，還有已經(jīng)終止或沒有續(xù)訂合同的經(jīng)銷商，上面都有聯(lián)系地址和電話。如果終止合同的經(jīng)銷商非常多，可能暗示特許權(quán)擁有者有什么問題，所以要給以前的那些經(jīng)銷商打電話，問一下他們終止合同的原因，以及為什么經(jīng)銷商沒有做成功，或者他們對特許權(quán)擁有者有什么不滿意的地方。

接下來，隨機(jī)抽查現(xiàn)有的經(jīng)銷商，跟他們單獨(dú)交流一下，這也可能是最重要的一步。不要相信特許權(quán)擁有者精心給你挑選的經(jīng)銷商，你要自己選擇交流的對象。

?WARNING

夸大利潤在特許經(jīng)營宣傳中很常見。你是否也遇到對方承諾你兼職工作就可月入一萬美元？在特許經(jīng)營授權(quán)中，你要確保授權(quán)方在FDD中明確預(yù)期收益或連鎖門店真實收益。研讀FDD，并找5位加盟商證實他們的收益狀況。

然后拜訪當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的經(jīng)銷商，要了解他們的商店真正能掙多少錢，最好的方法就是同他們多交流，你還可能會發(fā)現(xiàn)他們每天的工作是如何進(jìn)行的，他們是否喜歡他們所做的事，以及他們的公司是否有足夠的競爭性。大多數(shù)經(jīng)銷商會毫無保留地公開他們的收益以及他們對特許權(quán)擁有者的滿意程度，但是，在購買特許經(jīng)營權(quán)之前想要獲得公司想要的信息最關(guān)鍵的是要恰當(dāng)?shù)貑栆恍﹩栴}，下面是給你的一些建議。

8226; 公司起步的時候授權(quán)者提供的培訓(xùn)有幫助嗎？

8226; 授權(quán)者會及時滿足公司的需求嗎？

8226; 能告訴我你每天的工作安排嗎？

8226; 有什么問題是你不希望看到的嗎？

8226; 根據(jù)經(jīng)驗來看，F(xiàn)DD里面的投資和成本信息實際可行嗎？

8226; 你的事業(yè)具有季節(jié)性嗎？如果有，淡季的時候你該做什么？

8226; 銷售額和利潤達(dá)到公司的預(yù)期了嗎？能說一下你們公司具體的數(shù)字嗎？

8226; 還有其他可選擇的特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)嗎？

8226; 如果你早知道現(xiàn)在的情況，你還會選擇這項投資嗎？

既然購買特許經(jīng)營權(quán)必須長期跟授權(quán)者來往，那么一定要詳細(xì)了解購買程序，從特許經(jīng)營簽訂協(xié)議的那一天到公司經(jīng)營的第一年結(jié)尾所發(fā)生的事都要詳細(xì)了解，總公司有沒有遵守他們的承諾？

同盡可能多地經(jīng)銷商交流，了解的越多，對公司的情況就越了解，所以要認(rèn)真記下你們的談話內(nèi)容，以便日后參考。對于敏感問題也不要猶豫，其中最應(yīng)該問但是經(jīng)銷商很少問的一個問題是，“你同授權(quán)者的沖突是什么？”即使是剛成立了的公司，就是成功的公司也會有沖突，你需要了解的是沖突的廣泛性和普遍性。

同經(jīng)銷商交流可以讓你了解到你從別的地方了解不到的東西，那就是感覺你每天就像在經(jīng)營這個公司一樣。如果最后發(fā)現(xiàn)特許權(quán)經(jīng)營不符合公司的風(fēng)格或印象只是經(jīng)濟(jì)問題造成的，你需要他細(xì)考慮一下。例如，當(dāng)你考慮經(jīng)營一家連鎖餐館時，你可能只考慮你會掙到多少錢，但是通過與經(jīng)銷商交流，可以讓你了解現(xiàn)實情況，更多的時候是要處理油炸的情況、管教員工、工作到很晚，而不是開著法拉利到處閑逛。因此，同多個領(lǐng)域的經(jīng)銷商交流，可以幫助你選擇適合你風(fēng)格的領(lǐng)域。

?創(chuàng)辦公司是啟動項目的最好時期，這是非常有創(chuàng)意的。當(dāng)然你還需要將公司的目標(biāo)精確化，前面的事情還很多。

卡特里娜8226;加內(nèi)特(Katrina Carnett)

CROSSROAD 軟件研發(fā)人?

許多特許權(quán)經(jīng)銷商和特許經(jīng)營認(rèn)為，要想了解你選擇特許經(jīng)營是什么樣子，最好的辦法就是花些時間研究一下某個經(jīng)銷商店，一般買主最少要在現(xiàn)場工作一個星期才能了解情況，免費(fèi)為他們工作，這是授權(quán)者和經(jīng)銷商了解雙方最好的方法。如果授權(quán)者不允許你這么做，那么你就要對你的投資產(chǎn)生懷疑了。

所有的調(diào)查研究完成之后，對兩個相當(dāng)?shù)奶卦S經(jīng)營權(quán)的選擇就要靠感覺了，這就是為什么同經(jīng)銷商交流以及實地考察在整個選擇過程中如此重要。

決定購買

購買特許經(jīng)營權(quán)也許是降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險的比較好的一個方法，一些創(chuàng)業(yè)者還會通過購買現(xiàn)行的特許經(jīng)營權(quán)——已經(jīng)上市經(jīng)營的——進(jìn)一步降低風(fēng)險。這是因為現(xiàn)有的特許權(quán)經(jīng)營不僅有固定的客戶，還有一套成形的管理系統(tǒng)以及持續(xù)的收入?？傊卦S權(quán)經(jīng)營已經(jīng)為公司打好了基礎(chǔ)，這對許多創(chuàng)業(yè)者來說具有很大的吸引力。

為了找到愿意出售的現(xiàn)有特許經(jīng)營權(quán)，就要詢問那些聯(lián)系得到的總公司，還可以看看當(dāng)?shù)氐姆诸悘V告，或者訪問www.Franchising.com網(wǎng)站，上面有成千上萬的出售公司。

當(dāng)公司找到一些比較合適的可選對象后，其購買程序就同購買現(xiàn)有的公司類似。(關(guān)于購買公司想要了解的問題，見前面的“公司評估表”。)當(dāng)然，通過這種方法來評估一家特許權(quán)經(jīng)營公司，你可能會了解到更多的關(guān)于資金方面的信息，而別的經(jīng)銷商只能了解一些關(guān)于獲得收入的模糊建議，公司卻可以獲得鐵一般的事實。

當(dāng)然，既然購買現(xiàn)有的特許經(jīng)營權(quán)有這么多好處，那么其缺點(diǎn)就是要多花些錢，實際上，購買現(xiàn)成的特許經(jīng)營門店與購買特許權(quán)創(chuàng)建新公司相比，前者的價格比后者要高出兩到四倍，即使都是從同一家公司購買。由于要投資更多的錢，所以確定公司請會計師審核了資金狀況就顯得更為重要。

?WARNING

如果你同當(dāng)前的經(jīng)銷商交流后發(fā)現(xiàn)，他們都不滿意，并且不再愿意投資這項特許權(quán)了，那么你就要仔細(xì)考慮你的決定了。如果他們認(rèn)為是授權(quán)者讓他們沒信心了或把項目搞砸了，那么在你冒險之前就要三思而后行了。

沒過多久，也許你會發(fā)現(xiàn)某個特許權(quán)經(jīng)營公司經(jīng)營得并不好，也許是其老板不善于市場調(diào)查，努力不夠或者沒有很好地按照規(guī)章行事。在這種情況下，你可以向現(xiàn)有的特許權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)詢問再買一個新的特許權(quán)要花多少錢，最好花費(fèi)更少；但關(guān)鍵是確定你可以解決問題，并有能力讓其發(fā)展起來，畢竟，你很快就會產(chǎn)生營業(yè)費(fèi)用用于支出員工的工資、版稅以及經(jīng)營費(fèi)用，所以公司急需一筆收入。

而且還要注意，某個經(jīng)銷商店生意比較好，并不意味著總經(jīng)銷就很成功，實際上，有時候經(jīng)銷商如果知道總公司出現(xiàn)問題，就會在公司倒閉之前拋售經(jīng)營權(quán)。所以，經(jīng)銷商一定要認(rèn)真評估授權(quán)者的實力、底細(xì)以及他們能提供的幫助。因此，購買新的特許經(jīng)營權(quán)一定不能馬虎行事。

購買商業(yè)機(jī)會

如果購買特許經(jīng)營權(quán)對你來說太受限制了，而獲得自己創(chuàng)業(yè)的想法、體系以及步驟似乎又太冒險，這里有一種折中的方法，即購買商業(yè)機(jī)會。

商業(yè)機(jī)會，簡單來說就是可以讓買主選擇商業(yè)投機(jī)。(從學(xué)術(shù)上來講，所有的特許權(quán)經(jīng)營都是商業(yè)機(jī)會，但并不是所有的商業(yè)機(jī)會都是特許經(jīng)營。)

但是與特許經(jīng)營不同的是，商業(yè)機(jī)會賣方一般不會限制買方的公司經(jīng)營。實際上，大多數(shù)商業(yè)機(jī)會交易中，賣方和買方做成交易后，他們之間就沒有什么關(guān)系了。

盡管購買商業(yè)機(jī)會不像購買特許經(jīng)營權(quán)有贊助，但如果你喜歡自由，這反倒是個優(yōu)點(diǎn)。舉個簡單的例子，你可以不必像經(jīng)銷商那樣必須絕對遵守規(guī)章制度和細(xì)節(jié)程序，只需簡單地購買一套設(shè)備或材料，就可以隨心所欲地經(jīng)營公司了。大多數(shù)情況下，這還不用支付版稅，也不需購買商標(biāo)權(quán)。

當(dāng)然，商業(yè)機(jī)會交易缺乏長期的保障，這也是其最大的不足，原因是缺乏持久的商業(yè)關(guān)系。商機(jī)有時就像行騙高手一樣，可以讓買主很快成功，而他們則拿著錢逃跑。

法律問題

一般來講，商機(jī)指的是創(chuàng)業(yè)的一種方法，包括以下幾方面。

8226; 交易商或批發(fā)商有購買銷售公司產(chǎn)品的權(quán)利，但無權(quán)使用公司的商標(biāo)。例如，美能達(dá)牌照相機(jī)產(chǎn)品的特許交易商可以將“美能達(dá)”標(biāo)志貼在其櫥窗上，但其公司不能使用“美能達(dá)”的名字。一般來說，交易商和批發(fā)商兩個詞可以互換，但還有點(diǎn)兒區(qū)別：批發(fā)商可以將產(chǎn)品賣給很多交易商，而交易商一般直接賣給零售商或顧客。

實話實說

直銷是大家很熟悉的比較靈活的一種商機(jī)，可以作為兼職。美國一些有名的公司，包括雅芳(AVON)，玫琳凱化妝品(MARY KAY)以及特百惠(Tupperware)都得益于直銷。

直銷的特點(diǎn)就是前期投入很少——通常只需花幾百美元購買一種樣品——然后就可以直接將產(chǎn)品線賣給朋友、家人以及其他認(rèn)識的人。大多數(shù)直銷人員還會邀請參與者招募新的銷售代表，新招募的人員組成銷售下線，并且上層人的收入一部分來自于他們的銷售。

如果直銷人員主要靠招募其他人員，而不是銷售公司的產(chǎn)品或服務(wù)，那事情就比較糟糕，大部分收入來自于招募員工的直銷可能就是違法的金字塔陰謀了。

既然直銷不屬于商業(yè)機(jī)會組織，也不屬于州和聯(lián)邦特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)，所以，在你投資之前，就需要認(rèn)真做調(diào)查。要想了解更多這方面的信息，可以查看直銷機(jī)構(gòu)網(wǎng)站：www.dsa.org。

8226; 品牌授權(quán)經(jīng)營商有權(quán)使用賣主的商標(biāo)以及某些經(jīng)營模式、設(shè)備、技術(shù)或生產(chǎn)線。例如，如果商業(yè)機(jī)會XYZ公司有一項特殊技術(shù)，可以給陶瓷上釉，那么他們就會傳授給你技術(shù)，賣給你物資和設(shè)備，為你經(jīng)營公司提供幫助。你可以繼續(xù)跟XYZ公司聯(lián)系，但你們是獨(dú)立的經(jīng)營商。

8226; 賣主會為公司你提供自動售貨機(jī)，而且還會幫助公司找到店址，你只需往里面補(bǔ)貨，然后收錢。

8226; 聯(lián)盟指的是同一系列類似的公司聯(lián)合起來，目的就是為了廣告和促銷。

8226; 直銷。(見前面“實話實說”)

商機(jī)的合法定義各不相同，因為很多州并不管理商業(yè)機(jī)構(gòu)。(26個管理商業(yè)機(jī)構(gòu)的州包括：阿拉斯加州、加利福尼亞州、康涅迪格州、佛羅里達(dá)州、佐治亞州、伊利諾伊州、印第安納州、艾奧瓦州、肯塔基州、路易斯安那州、緬因州、馬里蘭州、密歇根州、明尼蘇達(dá)州、內(nèi)布拉斯加州、新罕布什爾州、北卡羅來納州、俄亥俄州、俄克拉何馬州、南卡羅來納州、南達(dá)科他州、得克薩斯州、猶他州、弗吉尼亞州、華盛頓和威斯康星州。)即使在這些州里，不同的州對構(gòu)成商機(jī)會有不同的定義。根據(jù)田納西州納什維爾的專營權(quán)律師喬爾8226;R. 巴克伯格(Joel R. Buckberg)，大多數(shù)定義都包括以下幾個方面：

61656;? 投資者或者供應(yīng)商推薦的人進(jìn)入到口頭或者書面的協(xié)議，開始購買貨物或服務(wù)，以便開始創(chuàng)業(yè)。

61656;? 任何的購買活動都需要一定的資金。根據(jù)美國聯(lián)邦貿(mào)易會，有15個州規(guī)定了最低投資額為500美元，在其他11個州，這一數(shù)字下降到了100美元。

?TIP

把你自己擺放到特許經(jīng)營商的位置易地而處。你要提供一個符合FDD標(biāo)準(zhǔn)的合格候選人，因為復(fù)制每個副本都要花費(fèi)幾美元。你需要表明你是認(rèn)真對待投資計劃，并真正對FDD的信息感興趣，這樣可以讓你在投資的過程中更快地贏得機(jī)會。

61656;? 在交易過程中，賣主會有以下聲明。

61656;? 賣主會幫助尋找展示架和自動售貨機(jī)器的位置。

61656;? 如果買主對其不滿意，賣主會將資金退還給買主。

61656;? 賣主會購買買主組裝或生產(chǎn)的產(chǎn)品。

61656;? 賣主確保(或者某種程度上暗示)買主收益的多余投資。

61656;? 賣主會向買主提供市場計劃或銷售計劃。

如果賣主符合當(dāng)?shù)匾?guī)定的商機(jī)的定義，那么就意味著他必須到當(dāng)局注冊，并且在交易的10天之前就向潛在的買主提供公開的文件。

深度調(diào)查

調(diào)查一家公司比投資特許經(jīng)營權(quán)更具挑戰(zhàn)性，并且如果你所考慮的商業(yè)機(jī)構(gòu)沒有向買者提供公開的文件，公司所能獲得的信息就少之又少，所以更需要自己花精力了。

無論什么時候都可以按照與調(diào)查特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)相同的方法調(diào)查商業(yè)機(jī)構(gòu)，例如，查看《創(chuàng)業(yè)者》雜志的商業(yè)機(jī)會版塊，聯(lián)系商業(yè)服務(wù)監(jiān)督局，看看是否有關(guān)于公司的負(fù)面信息，以及公司是否注冊過D&B。資金資助會提供經(jīng)濟(jì)方面的細(xì)節(jié)以及其他信息。

還可以查看當(dāng)?shù)氐墓芾頇C(jī)構(gòu)，可以了解到公司是否遵從所有的地方規(guī)定。如果發(fā)現(xiàn)公司或其負(fù)責(zé)人涉嫌訴訟或破產(chǎn)，一定要了解清楚，是不是欺詐行為或者違反了管理法規(guī)？想要知道答案，可以從處理此案件的法院索要一份訴狀或判決書。

最后，看看商機(jī)賣主是否給你提供一份過去購買此商機(jī)的公司名單，一定要拿到當(dāng)?shù)厮匈I主的名單，而不是賣主精心挑選的名單。想辦法追蹤他們并同他們交談，看看他們是否對此商機(jī)滿意？會不會推薦給朋友？

購買商機(jī)的過程不像擁有特許經(jīng)營權(quán)那樣明確，當(dāng)然，好處是你可以自由經(jīng)營公司，并且經(jīng)營商機(jī)的成功與否更多取決于自己，取決于對風(fēng)險的投入以及付出的精力。要花同樣的精力找到合適的商機(jī)項目，成功的機(jī)會才會更大。

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提防來自當(dāng)?shù)氐谌剿褜ふ叩某兄Z，銷售代表可能會說：“我們會把那些開心果的自動售賣機(jī)放置在你的城市的黃金地段?！钡锌赡艿氖?，你會發(fā)現(xiàn)所有的好地方都被占據(jù)了，接下來的事情你知道嗎？你的車庫充滿了開心果的自動售賣機(jī)。解決方案是：進(jìn)入你的車并檢查可用的位置。

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