愛華網(wǎng)???? ——專訪湖南瀏陽河酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理 馬金全 瀏陽河的“雙龍配” 在三公消費和禁酒令政策打壓之下，中國白酒行業(yè)壓力空前，尤其是對高端白酒的看空氣氛濃厚異常。應(yīng)該說，無論是從外部發(fā)展環(huán)境還是公眾心態(tài)上來說，白酒行業(yè)都正面臨著十分嚴峻的考驗。 瀏陽河作為一個知名度極高的白酒品牌，因為業(yè)績問題以及具有投資公司和基金背景的股東介入，讓瀏陽河在白酒行業(yè)突然遭遇寒冬之時成為媒體關(guān)注的焦點和新聞興奮點——來自業(yè)內(nèi)人士、經(jīng)銷商、媒體等不同層面以及不同角度的質(zhì)疑、探詢和求證一時間大興于坊間。就在筆者與剛剛空降到瀏陽河酒業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理不久的劉敏閑談行業(yè)大勢之時，有某財經(jīng)媒體記者打電話要求采訪劉敏，被劉敏以“現(xiàn)在很多事還不方便說”為由婉拒。 最近，湖南瀏陽河酒業(yè)發(fā)展有限公司的人事變動受到了業(yè)界關(guān)注，曾經(jīng)以“西北少帥”而名聲雀起的劉敏被任命為公司總經(jīng)理，其后，具有實戰(zhàn)和操盤經(jīng)驗，而且曾經(jīng)為劉敏在古井貢酒業(yè)公司時的老部下，時任洛陽杜康控股銷售公司副總經(jīng)理的馬金全，在劉敏召喚下亦加盟瀏陽河酒業(yè)并擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)。 劉敏在白酒行業(yè)的第一個高管職務(wù)，是陜西西鳳酒業(yè)有限公司總經(jīng)理，其后又以深圳萬基集團酒類事業(yè)部負責(zé)人的身份被委派到萬基所收購的孔府家擔(dān)任總經(jīng)理，再之后，劉敏在古井貢遭遇人事地震之時被挖角至公司擔(dān)任總經(jīng)理。無論是西鳳、孔府家還是古井貢，劉敏進入的時機，大都是擔(dān)當(dāng)了救火隊長的角色，身負幾大品牌的復(fù)興大任。從其從業(yè)經(jīng)歷可以看出，超強的操控全盤能力，讓劉敏在中國白酒行業(yè)擁有了自己的一席之地。 劉敏和馬金全，一個是全局掌控者，一個是實戰(zhàn)操盤手，一個充分授權(quán)，一個放手揮刀，一個運籌帷幄布局謀篇，一個帶隊拼殺向前沖鋒，兩人加盟瀏陽河，用“雙龍配”來比喻或許很貼切。 馬金全微訪談 問：你如何認識現(xiàn)在的瀏陽河？ 馬金全：我愿意跟公司進行價值綁定 《酒海導(dǎo)航》：這兩年，盡管瀏陽河獲得了來自基金或投資公司高達10億的戰(zhàn)略投資，但瀏陽河的市場業(yè)績卻并理想，而酒行業(yè)在去年又遭遇了三公消費和禁酒令的政策打壓，在此背景下，瀏陽河不僅遭遇業(yè)績拷問，而且還要面對來自業(yè)界的質(zhì)疑，無論是內(nèi)部環(huán)境還是外部整體氛圍，都讓瀏陽河背負上了沉重壓力，你和劉總為何選擇在此時加盟瀏陽河？ 馬金全：首先聲明一下，對于我自己來說，加盟瀏陽河，需要舍棄在杜康時現(xiàn)成的市場和客戶，更要舍棄辛苦打拼下來的地盤和天地。之所以愿意到瀏陽河來重打鑼鼓另開張，主要還是看好瀏陽河背后巨大的品牌資產(chǎn)和成長空間。當(dāng)然，對于一個酒行業(yè)的操盤手來說，能夠在有精力做事情的時候下一盤大棋，是個人的一種夢想，也是一種追求。
《酒海導(dǎo)航》：你如何認識現(xiàn)在的瀏陽河？對自己加盟瀏陽河的舉動又有何評價？ 馬金全：一瓶好酒，一支好歌，一個知名品牌，一個蓄勢待發(fā)的潛力股，這幾句話基本上可以全面概括我對現(xiàn)在的瀏陽河品牌的態(tài)度和理解。盡管公司目前在管理、市場操作、品牌塑造等諸多方面還存在不盡人意之處，但對于一個合格的職業(yè)經(jīng)理人來說，這也正是機會所在，如果一個品牌和它的市場已經(jīng)做到了很完美，那么職業(yè)經(jīng)理人在這個品牌面前也就失去了其存在的價值和意義。因此，這次來到瀏陽河，我們是做好了要跟瀏陽河品牌共進退，同時將自我價值與瀏陽河緊密綁定這樣一種準(zhǔn)備的，這種準(zhǔn)備和信心，也會幫助我們直達目標(biāo)。 問：瀏陽河當(dāng)前所面臨的最大問題是什么？ 馬金全：調(diào)整、理順；士氣、干勁；方向、策略和戰(zhàn)略 《酒海導(dǎo)航》：從外界反應(yīng)來看，目前瀏陽河或多或少存在著一些問題，你和劉總到瀏陽河之后體會最深的是什么？換句話說，目前瀏陽河所面臨的最大問題是什么？ 馬金全：應(yīng)該說，目前瀏陽河所存在的問題，主要是公司治理結(jié)構(gòu)問題，瀏陽河這個品牌本身并沒有問題。只要找到了問題的根本點，通過必要的調(diào)整措施，將內(nèi)外部該理順的各種關(guān)系理順，瀏陽河還是可以進入快速發(fā)展期的。 《酒海導(dǎo)航》：目前酒行業(yè)內(nèi)形成的共識是，在大環(huán)境下，白酒行業(yè)正在進入調(diào)整期，整個行業(yè)都正面臨著比較大的壓力，在這種情況下，你對瀏陽河的信心何來？ 馬金全：首先，瀏陽河品牌不差，知名度不低，作為一個白酒品牌，其本身可以說并沒有什么品牌負資產(chǎn)，可塑造的空間還很大。而從公司內(nèi)部來說，或許只需要圍繞以下幾個問題進行一些調(diào)整，就可以為瀏陽河帶來明顯的變化： 首先是改變管理方式，提振公司全員士氣；其次是改革激勵和分配制度，鼓足全員干勁；第三是確定正確的發(fā)展方向，讓公司在發(fā)展過程中少走彎路；第四是堅持策略和戰(zhàn)略不出問題，確保公司發(fā)展的大方向不走偏；第五是強化價值管理，讓員工擁有對公司更高的認同感、更強的歸屬感、更大的價值感。只要能做到這幾點，瀏陽河便復(fù)興有望。 問：你和劉總搭起了新班子，在瀏陽河復(fù)興方面，會采取什么具體措施？ 馬金全：“10·1·20·50”規(guī)劃將助力瀏陽河在5年內(nèi)沖刺50億大關(guān) 《酒海導(dǎo)航》：現(xiàn)在，你和你的老上級劉敏先生搭起了新班子，意圖復(fù)興瀏陽河品牌，那么在品牌和市場復(fù)興方面，你們具體會采取什么措施？ 馬金全：很顯然，瀏陽河如果想實現(xiàn)復(fù)興，那么必須要在原有基礎(chǔ)上對品牌、市場、公司治理結(jié)構(gòu)等進行調(diào)整和改革，更需要對公司的未來發(fā)展進行戰(zhàn)略規(guī)劃。 為此，我們?yōu)闉g陽河制定了一個“5→50”的五年規(guī)劃，也就是用5年時間實現(xiàn)瀏陽河年銷售從5億到50億元的目標(biāo)。對于這個目標(biāo)，我們根據(jù)瀏陽河有可能獲得的資源配置進行了分解，具體為：全國劃分為10個大區(qū)級市場，五年之內(nèi)，每個大區(qū)力爭實現(xiàn)1.5億元的區(qū)域銷售目標(biāo)，總共要完成15億元的銷售額；1個核心市場，即湖南大本營，五年之內(nèi)要力爭實現(xiàn)15億元的區(qū)域市場銷售目標(biāo)；20個深度合作的運營商，五年之內(nèi)每個運營商要力爭實現(xiàn)1億元的銷售額，總計20億元。五年之內(nèi)，如果這一設(shè)想能夠?qū)崿F(xiàn)，將會助力瀏陽河沖刺50億元銷售大關(guān)。從酒行業(yè)不斷升級的趨勢來看，對于瀏陽河這樣一個擁有比較厚重的歷史積淀、消費基礎(chǔ)和穿透力的品牌拉說，50億元的銷售目標(biāo)似乎也并非是異想天開，在資源價值能夠最大化的情況下，要實現(xiàn)這一目標(biāo)還是比較輕松的。 目前，為了達成這一戰(zhàn)略目標(biāo)，瀏陽河公司正在根據(jù)規(guī)劃所要求進行資源配置，同時對公司內(nèi)部的人員管理、制度管理、市場管理等關(guān)系進行調(diào)整和理順，以期能夠在最短時間內(nèi)打造出一支特別能戰(zhàn)斗、特別有斗志、特別會沖鋒的隊伍來。 目標(biāo)既定，下一步，瀏陽河或許離起步快跑的日子已經(jīng)不遠，相信在不久之后，大家就會看到一個全新的瀏陽河。在這里可以提前透露一下，瀏陽河在旺季來臨之前，大家將能看到瀏陽河在市場上折騰出一些動靜來。 瀏陽河的新團隊，就是為了逆勢飛揚而來！
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