愛華網(wǎng)系列專題：淡季營(yíng)銷
企業(yè)是如何扭虧為盈的
——對(duì)《思路就是出路，淡季可變旺季》一文產(chǎn)生的背景說(shuō)明 王在安? 2003-05 《思路就是出路，淡季可變旺季》這篇文章源于我1999年10月份在雙匯集團(tuán)一次管理會(huì)議上講話，這個(gè)講話內(nèi)容較多，我僅將這個(gè)講話中關(guān)于綿陽(yáng)雙匯郭顯峰“淡季變旺季，企業(yè)扭虧為盈”的案例摘抄出來(lái)，命名為《思路就是出路，淡季可變旺季》，并發(fā)表于雙匯集團(tuán)司刊1999年第10期的《雙匯時(shí)空》上。 綿陽(yáng)雙匯是雙匯集團(tuán)于1997年并購(gòu)的一家四川省屬大型國(guó)營(yíng)肉聯(lián)廠。由于雙匯集團(tuán)的企業(yè)文化和管理機(jī)制與原綿陽(yáng)肉聯(lián)廠固有國(guó)營(yíng)企業(yè)文化和體制的沖突，各種矛盾激化，生產(chǎn)效率很低，由雙匯集團(tuán)委派的前兩任總經(jīng)理都力不從心，均以身體有病為理由或借口向萬(wàn)隆董事長(zhǎng)提出申請(qǐng)調(diào)回雙匯集團(tuán)總部工作的要求。雙匯集團(tuán)總部的一些高管人員則擔(dān)心自己被萬(wàn)總點(diǎn)將派往綿陽(yáng)雙匯。在這種情況下，沒有任何生豬屠宰生產(chǎn)管理經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的火腿腸銷售人員郭顯峰主動(dòng)向萬(wàn)總請(qǐng)纓，自告奮勇表示愿意去挑綿陽(yáng)雙匯總經(jīng)理這個(gè)重?fù)?dān)。 但是，這個(gè)擔(dān)子真的擱到郭顯峰的肩上了，小郭心里還是很毛的，沒有底氣。怎么辦？他找到我，請(qǐng)求我一定要陪同他去上任，給他一套工作思路，幫助他制定一套提高生產(chǎn)效率，扭虧為盈的工作方案。于是，我作為雙匯集團(tuán)董事陪同小郭前去赴任，與他一起工作了一段時(shí)間，給他提出了一套工作思路，幫助他制定了一個(gè)提高工作效率，淡季變旺季，扭虧為盈的工作方案。 我給小郭的工作思路是： 1.針對(duì)當(dāng)時(shí)員工對(duì)雙匯文化和管理機(jī)制的抵觸情緒，針對(duì)四川雙匯員工對(duì)雙匯集團(tuán)委派干部的尖銳對(duì)立情緒，要求郭顯峰上任后，在第一階段必須以90%的精力做好關(guān)心員工、尊重員工、愛護(hù)員工的工作，以10%的精力抓生產(chǎn)，只有獲得了廣大員工的理解和信任，才有資格領(lǐng)導(dǎo)員工，才有資格管理員工，才有資格帶領(lǐng)員工搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。為此，我們?cè)谧畛醯膸滋炖?，走訪了許多工人家庭，了解和解決工人的一些具體困難；召開了幾十個(gè)各類員工的座談會(huì)，真誠(chéng)地聽取他們的意見，與他們進(jìn)行了平等溝通；深入職工集體宿舍，與年青職工和單身職工進(jìn)行談心溝通，解決了他們提出的合理要求；整頓和改善了職工伙食；召開了全體職工大會(huì)，我在大會(huì)上公開回答了職工們提出的各種疑難問(wèn)題和困惑，建立了廣大員工對(duì)新任總經(jīng)理小郭的初步理解和信任。 2.在工人的工資水平達(dá)到每月600元以前，減免或取消對(duì)工人的一切經(jīng)濟(jì)處罰，但是責(zé)任一定要講清楚，道理一定要講透。當(dāng)時(shí)由于開工嚴(yán)重工不足，在實(shí)行計(jì)件工資條件下工人的平均月工資不到300塊錢，如果按照雙匯集團(tuán)總部的責(zé)任追究管理機(jī)制要求，一些在工作中有失誤、失職的工人在受到經(jīng)濟(jì)處罰后，將無(wú)法生活，這正是導(dǎo)致前任總經(jīng)理與員工矛盾激化，不得不以稱病為由逃離綿陽(yáng)雙匯的原因之一。 3.以最快的速度提高工人的收入，隨著工人收入的提高，逐步幫助工人理解和認(rèn)同雙匯集團(tuán)的企業(yè)文化，逐步實(shí)施雙匯集團(tuán)的管理機(jī)制和責(zé)任追究辦法。 4.提高工人收入最有效的辦法，只能是開足馬力生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)。在屠宰分割這種以手工勞動(dòng)為主的行業(yè)，實(shí)行的是頭均工資定額管理（即每屠宰分割一頭生豬的工資定額標(biāo)準(zhǔn)）。而頭均工資定額管理在本質(zhì)上是一種計(jì)件工資制，開工不足，人均屠宰生豬數(shù)量少，工人的工資收入就很低。所以，千方百計(jì)地組織好生豬收購(gòu)，成為保障開足馬力生產(chǎn)，提高工人工資收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此，我反復(fù)告訴小郭：收不上來(lái)生豬，不僅公司虧損嚴(yán)重，而且工人收入太低，根本談不上解決工人認(rèn)同雙匯集團(tuán)的企業(yè)文化問(wèn)題，工人也根本不可能接受雙匯的先進(jìn)管理機(jī)制；如果不惜代價(jià)組織生豬收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)，雖然企業(yè)也有可能由于生豬收購(gòu)成本高導(dǎo)致虧損，但至少要比收不到生豬嚴(yán)重開工不足虧損額低一些，更重要的是由于滿負(fù)荷生產(chǎn)，可以大幅度提高工人的收入，這是解決廣大干部職工認(rèn)同雙匯企業(yè)文化和接受雙匯管理機(jī)制的前提條件??！ 為此，解決綿陽(yáng)雙匯問(wèn)題的關(guān)鍵和突破口就是如何大量收購(gòu)生豬，變淡季為旺季，實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)的問(wèn)題了。 為了制定淡季變旺季，實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)的問(wèn)題，我在綿陽(yáng)雙匯期間，考察了綿陽(yáng)周遍各縣農(nóng)民的養(yǎng)豬情況，生豬資源情況，考察了同行業(yè)各個(gè)生豬屠宰企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，與郭顯峰反復(fù)研究，制定了應(yīng)對(duì)不同情況的三套生豬收購(gòu)工作方案，并制定了與之配套的對(duì)生豬收購(gòu)工作的量化考核獎(jiǎng)勵(lì)政策。連續(xù)好多天，我和小郭每天都工作到凌晨。 這些工作完成之后，郭顯峰信心百倍，底氣十足，我才離開了綿陽(yáng)雙匯，回到了河南雙匯集團(tuán)總部。 事實(shí)證明，郭顯峰是雙匯集團(tuán)萬(wàn)隆董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)起來(lái)的一名優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，他出色地執(zhí)行了我們共同制定的“思路就是出路，淡季可變旺季”的工作方案，實(shí)現(xiàn)了綿陽(yáng)雙匯員工工資收入的大幅度提高，并在此基礎(chǔ)上完成了綿陽(yáng)雙匯員工對(duì)雙匯集團(tuán)企業(yè)文化的認(rèn)同和對(duì)雙匯集團(tuán)管理機(jī)制的認(rèn)同，結(jié)束了綿陽(yáng)雙匯虧損的歷史，在他任內(nèi)創(chuàng)造了綿陽(yáng)雙匯年盈利數(shù)千萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。 思路就是出路，淡季可變旺季 ——1999年10月6日在雙匯集團(tuán)干部會(huì)議會(huì)上的講話摘要 (王在安) 今年四月份，我送郭顯峰去綿陽(yáng)雙匯走馬上任時(shí)，了解到1998年8月份綿陽(yáng)雙匯僅屠宰生豬437頭，而距綿陽(yáng)雙匯不過(guò)數(shù)公里之遙的當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手私人企業(yè)長(zhǎng)安肉聯(lián)廠和東方肉聯(lián)廠雖然規(guī)模比綿陽(yáng)雙匯小得多，卻分別屠宰生豬12000頭和6000頭，分別是綿陽(yáng)雙匯的27.5倍和13.7倍。 當(dāng)時(shí)，綿陽(yáng)雙匯的經(jīng)理人員一致認(rèn)為歷年來(lái)8月份都是淡季，高溫炎熱，遠(yuǎn)距離運(yùn)送導(dǎo)致生豬死亡率很高，而且是汛期，一下雨就無(wú)法收豬和送豬。所以去年8月份殺豬很少是正?，F(xiàn)象。 我查了一下，綿陽(yáng)雙匯（原綿陽(yáng)肉聯(lián)廠）從1991年到1998年的8年間，8月份累計(jì)屠宰生豬共52097頭，平均每年8月份屠宰生豬6512頭。事實(shí)表明：多年來(lái)，無(wú)論在思路上還是在實(shí)際工作行動(dòng)上，綿陽(yáng)雙匯（原綿陽(yáng)肉聯(lián)廠）的8月份都是生產(chǎn)淡季。 但是，為什么規(guī)模比綿陽(yáng)雙匯小得多的私人肉聯(lián)廠能在去年8月份殺6000多頭豬、殺12000多頭豬，比綿陽(yáng)雙匯高出１3.7倍和27.5倍？根本原因是思路不同。人家私人企業(yè)認(rèn)為：只要大干八月份，淡季可以變旺季。 今年四月份郭顯峰就任綿陽(yáng)雙匯總經(jīng)理后，給綿陽(yáng)雙匯帶來(lái)了嶄新的工作思路：市場(chǎng)有淡季，工作無(wú)淡季；只要能把市場(chǎng)的淡季變成我們工作的旺季，淡季就能變成生產(chǎn)的旺季；過(guò)去每年八月殺豬少，主要是我們的思想進(jìn)入了淡季，我們的工作進(jìn)入了淡季，我們既不想干，也不去干，淡季成了我們不干工作和少干工作的借口，而不去干工作和不愿意干工作才是造成生產(chǎn)淡季的最主要原因；八月份生豬收購(gòu)的確有困難，但只要思路對(duì)，辦法總比困難多；只要能把八月份變成大干、苦干的工作旺季，八月份就會(huì)由過(guò)去的生產(chǎn)淡季變?yōu)樯a(chǎn)旺季。 “思路就是出路，信心能變財(cái)富”。郭顯峰總經(jīng)理主持制定和實(shí)施了把“淡季變?yōu)橥尽钡陌嗽路莨ぷ鞣桨福?p> 1.建立強(qiáng)大的生豬收購(gòu)隊(duì)伍。過(guò)去負(fù)責(zé)生豬收購(gòu)的原料處只有三個(gè)人，主要是坐在辦公室里，靠打電話抓生豬收購(gòu)工作?，F(xiàn)在組建了以總經(jīng)理為首的三十多人的強(qiáng)大生豬收購(gòu)隊(duì)伍，奔赴萬(wàn)水千山、走進(jìn)千家萬(wàn)戶抓生豬收購(gòu)。 2.建立了賞罰嚴(yán)明的生豬收購(gòu)責(zé)任制度。過(guò)去原料處的生豬收購(gòu)吃大鍋飯，收多收少一個(gè)樣，與個(gè)人責(zé)任和利益不掛鉤?，F(xiàn)在收購(gòu)計(jì)劃指標(biāo)落實(shí)到了每個(gè)人的頭上，逐日考核，重獎(jiǎng)重罰，認(rèn)真兌現(xiàn)。 3.建立起廣闊的生豬收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。過(guò)去原料處以在家辦公為主，主要是隨機(jī)收購(gòu)?，F(xiàn)在30多個(gè)生豬收購(gòu)業(yè)務(wù)員在整個(gè)四川省和陜西省邊沿建立了10個(gè)生豬收購(gòu)片區(qū)辦事處，深入客戶和廣大農(nóng)戶，嚴(yán)格控制所有運(yùn)送生豬的交通要道，形成了廣闊嚴(yán)密的生豬收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。 4.為公司客戶提供一流的服務(wù)。四川省內(nèi)的交豬戶一般從出門收豬到進(jìn)廠交豬要連續(xù)工作二十多個(gè)小時(shí)，吃不好飯，得不到休息。過(guò)去公司對(duì)他們沒有提供生活服務(wù)。現(xiàn)在公司向他們提供24小時(shí)的全方位服務(wù)，無(wú)論什么時(shí)候送豬到廠，都保證他們有可口的飯菜，能隨時(shí)洗上熱水澡，有溫度適宜、清潔衛(wèi)生的住室休息，使他們能夠吃好、睡好，有賓至如歸的感覺。 5.建立一流的商業(yè)信用，及時(shí)地百分之百地向客戶支付生豬收購(gòu)款。在貨款支付方面，過(guò)去有很多缺陷，客戶意見不少。現(xiàn)在公司安排發(fā)款人員24小時(shí)值班，保證交售生豬的客戶能夠當(dāng)天拿到全部現(xiàn)款，在交售生豬的客戶中有口皆碑，廣為傳誦，建立了綿陽(yáng)雙匯在客戶中一流的商業(yè)信用。 6.生產(chǎn)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，根據(jù)客戶要求開展“宰邊”業(yè)務(wù)。由于從去年以來(lái)，生豬價(jià)格持續(xù)低迷，市場(chǎng)上豬源大幅度減少，很多客戶兩三天才能收到一車豬，重量耗損大，不愿意交毛豬，要求“宰邊”，即宰殺后計(jì)重結(jié)賬付款。公司經(jīng)過(guò)十多次試驗(yàn)，確定了合理的“宰邊”價(jià)格，開展了“宰邊”業(yè)務(wù)。公司因開展此項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在8月份平均每天多收購(gòu)?fù)涝咨i500頭以上。 7.建立每天24小時(shí)促購(gòu)工作制度，真正把市場(chǎng)的“淡季”變成工作的旺季。在歷年來(lái)生豬屠宰最淡的8月份，今年綿陽(yáng)雙匯的生豬收購(gòu)工作由每天工作8小時(shí)改為24小時(shí)三班倒，真正成了歷年來(lái)最繁忙的工作旺季。綿陽(yáng)雙匯公司從各分廠和各處室抽調(diào)了三十多名精兵強(qiáng)將，深入到送豬車必經(jīng)的十多條重要交通要道路口，24小時(shí)堅(jiān)守陣地，認(rèn)真記錄送豬車的產(chǎn)地、車號(hào)、過(guò)往時(shí)間、目的地，熱情宣傳綿陽(yáng)雙匯的收購(gòu)政策、收購(gòu)價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目。大家頂住了蚊蟲叮咬，熬紅了眼睛，一些中斷了三四年的客戶來(lái)了，許多沒有聽說(shuō)過(guò)綿陽(yáng)雙匯的客戶來(lái)了，很多原準(zhǔn)備向其它肉聯(lián)廠交送的生豬最后都送到了綿陽(yáng)雙匯。 8.收費(fèi)站里創(chuàng)奇跡，“五秒鐘促購(gòu)法”顯神威。公路收費(fèi)站是送豬車必停之處，這為綿陽(yáng)雙匯的生豬收購(gòu)業(yè)務(wù)人員與送豬戶提供了重要的溝通機(jī)會(huì)。針對(duì)豬車在公路收費(fèi)站交費(fèi)停車時(shí)間非常短暫的情況，綿陽(yáng)雙匯創(chuàng)造了“五秒鐘促購(gòu)法”，要求每一位生豬收購(gòu)業(yè)務(wù)人員在豬車停車交費(fèi)的五秒鐘時(shí)間之內(nèi)，把公司的收購(gòu)政策、價(jià)格、服務(wù)、付款優(yōu)勢(shì)向客戶講解清楚，得到這些信息后，很多客戶最初都是在半信半疑中把生豬交到了綿陽(yáng)雙匯，并最終逐漸與綿陽(yáng)雙匯建立了穩(wěn)定的生豬購(gòu)銷業(yè)務(wù)關(guān)系。 在郭顯峰總經(jīng)理“誓把淡季變旺季”的嶄新工作思路和強(qiáng)有力的正確決策管理領(lǐng)導(dǎo)下，1999年的8月份綿陽(yáng)雙匯創(chuàng)造出了淡季變旺季的業(yè)跡：全月收購(gòu)?fù)涝咨i46489頭，是1991年至1998年歷年來(lái)8月份平均屠宰量6512頭的7.14倍，是1998年8月份屠宰量437頭的106.38倍，是當(dāng)?shù)刈畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安肉聯(lián)廠當(dāng)月的4倍、東方肉聯(lián)廠當(dāng)月的8倍。 與此同時(shí)，仁壽雙匯的情況也再次證明“思路就是出路，思路就是生路，思路就是活路，思路就是財(cái)富”。 今年8月份的前10天，仁壽雙匯總共屠宰生豬2308頭，平均每天約有231頭。此后，以張宏濤為總經(jīng)理的仁壽雙匯經(jīng)理班子認(rèn)真學(xué)習(xí)和引進(jìn)了綿陽(yáng)雙匯“誓把淡季變旺季”的工作思路和工作方法，在以后的20天里共屠宰生豬35296頭，平均每天1765頭，是前10天的7.67倍，全月共屠宰生豬37604頭，同樣創(chuàng)造了“淡季變旺季”的奇跡。 郭顯峰總經(jīng)理和張宏濤總經(jīng)理把多年來(lái)8月份的生產(chǎn)淡季變成了生產(chǎn)旺季，創(chuàng)造了淡季奪高產(chǎn)的動(dòng)人業(yè)績(jī)，這是非常感人、非常典型、非常生動(dòng)、非常成功的經(jīng)營(yíng)管理案例。 雙匯集團(tuán)的每一個(gè)異地子公司都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)他們勇于創(chuàng)新、開拓進(jìn)取的企業(yè)家精神，想盡一切辦法，戰(zhàn)勝一切困難，堅(jiān)決完成集團(tuán)公司和萬(wàn)隆董事長(zhǎng)下達(dá)給自己的光榮而艱巨的年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。 （原載《雙匯時(shí)空》1999-10）
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