四、營(yíng)銷鄂酒：內(nèi)外兼修謀大業(yè)

　　61548; 營(yíng)收規(guī)模達(dá)30億元鄂酒第一集團(tuán)軍。湖北白云邊股份2012年度實(shí)現(xiàn)40.9億元，利潤(rùn)預(yù)測(cè)為6億元，白云邊是鄂酒軍團(tuán)中營(yíng)收規(guī)模與利潤(rùn)結(jié)構(gòu)均很高的白酒巨頭，處于鄂酒軍團(tuán)巔峰位置；湖北稻花香酒業(yè)是鄂酒軍團(tuán)規(guī)模冠軍，2012年度營(yíng)收達(dá)53.76億元（不含關(guān)公坊）；湖北枝江在近幾年結(jié)構(gòu)提升比較名酒鄂酒巨頭，2012年上市公司年報(bào)顯示為18.6億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)2.19億元，實(shí)際營(yíng)收規(guī)模在30億元左右，利潤(rùn)增速快于營(yíng)收增速。

　　61548; 鄂酒軍團(tuán)第二陣營(yíng)是營(yíng)收10億元左右兩大歷史文化名酒---關(guān)公坊與黃鶴樓，其中，作為稻花香集團(tuán)成員企業(yè)，關(guān)公坊2012年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約17億元，增速達(dá)30%；中國(guó)名酒黃鶴樓2012年度營(yíng)收接近10億元，是鄂酒軍團(tuán)中值得關(guān)注的明星類企業(yè)；

　　61548; 第三陣營(yíng)是營(yíng)收規(guī)模5億元左右核心企業(yè)，其中黃山頭酒業(yè)2012年度營(yíng)收4.9億元，增速達(dá)63.65%；石花釀酒營(yíng)收在5億元左右，特別是高端白酒品牌霸王醉成長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，拉動(dòng)了石花整體銷售規(guī)模上市；古隆中依靠襄陽(yáng)基地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了4.5億元營(yíng)收，增速達(dá)25%；

　　61548; 第四陣營(yíng)是規(guī)模在1億元左右，這些企業(yè)奠定了鄂酒相對(duì)封閉區(qū)域基礎(chǔ)，為鄂酒未來(lái)發(fā)展提供想象空間。以醬香酒見(jiàn)長(zhǎng)的湖北珍珠液，以流通品牌為主的大漢光武酒業(yè)；以區(qū)域深耕為主的湖北文峰酒業(yè)等。

　　首先，鄂酒形成了陣營(yíng)分明的四個(gè)層級(jí)板塊，充分顯示了鄂酒市場(chǎng)布局密度與深度。鄂酒第一陣營(yíng)全部超過(guò)30億元規(guī)模，如果加上以保健酒著稱的湖北大冶勁酒股份，湖北一線白酒營(yíng)收規(guī)模應(yīng)該超過(guò)180億元；鄂酒二線陣營(yíng)已經(jīng)超過(guò)10億元規(guī)模，其成長(zhǎng)性值得期待；三線陣營(yíng)正在風(fēng)力爬坡，特別是擁有良好財(cái)務(wù)資源黃山頭酒業(yè)，擁有完整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)石花釀酒，其市場(chǎng)成長(zhǎng)性普遍被看好；不僅如此，鄂酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也逐漸呈現(xiàn)出塔式結(jié)構(gòu)，既有偏高端的兼香霸主白云邊，也有正走向中檔白酒枝江大曲，同時(shí)有流通性產(chǎn)品稻花香等，這樣結(jié)構(gòu)使得鄂酒市場(chǎng)成為繼徽酒、蘇酒之后另外一個(gè)結(jié)構(gòu)性封鎖的省級(jí)市場(chǎng)。

　　鄂酒封閉性市場(chǎng)市場(chǎng)化價(jià)值極高。其一，鄂酒在價(jià)格帶上形成了封鎖，如上所述；其二，鄂酒在大商體系上實(shí)現(xiàn)了封閉。鄂酒大商保持了對(duì)地產(chǎn)酒高度忠誠(chéng)，正因?yàn)槿绱?，外?lái)品牌切入湖北市場(chǎng)在商業(yè)資源整合上很難；其三，鄂酒在渠道模式上實(shí)現(xiàn)了封鎖。鄂酒大商、經(jīng)銷商、分銷商、終端等系統(tǒng)結(jié)構(gòu)完整，外來(lái)品牌很難找到瑕疵；其四，多元化香型很好地滿足了消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，使得鄂酒市場(chǎng)不需要借助外來(lái)品牌就可以完成自給自足；其五，鄂酒在文化上形成了封鎖。盡管湖北號(hào)稱九省通衢，但湖北對(duì)于楚文化高度認(rèn)同使得湖北消費(fèi)者對(duì)來(lái)自于楚地白酒品牌產(chǎn)生了高度消費(fèi)忠誠(chéng)，外來(lái)品牌很難改變消費(fèi)習(xí)慣；湖北是一個(gè)地緣上比較開(kāi)放市場(chǎng)，鄂酒能夠在這樣一個(gè)地緣十分開(kāi)放市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)白酒地產(chǎn)酒封鎖市場(chǎng)，說(shuō)明鄂酒營(yíng)銷攻勢(shì)深具策略與方法。

　　其次，鄂酒對(duì)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷法則十分嫻熟，顯示了荊楚大地謀略高超，思維縝密戰(zhàn)略思考能力與強(qiáng)大市場(chǎng)執(zhí)行力。其一，鄂酒深諳快速招商之道。鄂酒可能是中國(guó)白酒市場(chǎng)上十分懂得招商的白酒大省。無(wú)論是稻花香、枝江，還是后起之秀黃山頭、古隆中，對(duì)于招商都有十分精準(zhǔn)，鄂酒精準(zhǔn)、兇猛招商策略對(duì)于鄂酒板塊快速成長(zhǎng)具有很大起爆功能；其二，鄂酒深諳渠道構(gòu)建與商業(yè)模式之間關(guān)系。鄂酒十分懂得借力經(jīng)銷商構(gòu)建自身渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)也不放棄開(kāi)放式與大商合作商業(yè)模式，使得鄂酒成為渠道構(gòu)建與商業(yè)模式最為穩(wěn)固戰(zhàn)略性板塊；其三，鄂酒深諳市場(chǎng)拓展與基地深耕道理，在資源投放上獨(dú)具慧眼。鄂酒對(duì)于湖北本土市場(chǎng)的基地深耕與鄂酒借助大媒體平臺(tái)進(jìn)行的全國(guó)化布局令國(guó)內(nèi)酒行業(yè)耳目一新；其四，鄂酒深諳白酒競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格帶法則。鄂酒對(duì)于白酒價(jià)格帶布局讓我們感受到鄂酒獨(dú)特營(yíng)銷思考能力，無(wú)論是白云邊，還是黃鶴樓，無(wú)論是稻花香，還是枝江對(duì)于價(jià)格帶拿捏均顯示出較高專業(yè)水準(zhǔn)；

第三，鄂酒十分注重組織建設(shè)與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。中國(guó)白酒版圖上，徽酒以謀士多而著稱，鄂酒則以操盤手多而著稱，這種高級(jí)操盤手出現(xiàn)主要是鄂酒主流企業(yè)土壤培養(yǎng)的結(jié)果，鄂酒組織建設(shè)與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)讓我們刮目相看。

　　我曾經(jīng)有幸給湖北白云邊、湖北枝江、湖北珍珠液等企業(yè)進(jìn)行過(guò)專業(yè)培訓(xùn)與深度咨詢服務(wù)，咨詢與培訓(xùn)過(guò)程能夠深刻地感受到鄂酒企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)善于學(xué)習(xí)，良性互動(dòng)，充滿霸氣獨(dú)特精神。同時(shí)，鄂酒能夠在短短10年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局，與鄂酒一貫重視組織建設(shè)有很大關(guān)系。鄂酒組織比較簡(jiǎn)潔，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以競(jìng)爭(zhēng)性為目標(biāo)，極具攻擊性。

　　鄂酒營(yíng)銷取得了巨大市場(chǎng)成功，但鄂酒營(yíng)銷也存在著天然短板，這些短板對(duì)于鄂酒未來(lái)發(fā)展可能構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響，鄂酒營(yíng)銷短板主要集中在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　其一，鄂酒價(jià)格帶存在較大市場(chǎng)縫隙，隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度加劇，鄂酒本土品牌很難實(shí)現(xiàn)對(duì)湖北白酒市場(chǎng)全價(jià)格帶結(jié)構(gòu)性封鎖。假如將鄂酒與徽酒、蘇酒相比較，鄂酒對(duì)于湖北本地市場(chǎng)封鎖還是比較粗線條的，特別是價(jià)格層面封閉存在較大不足。http://china.aihuau.com/ 一旦一線名酒鎖定鄂酒價(jià)格空隙，必將給鄂酒板塊帶來(lái)比較大市場(chǎng)威脅。同時(shí)，鄂酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)全省化工作仍然沒(méi)有完成，這也給外來(lái)品牌留下了巨大缺口，鄂酒需要在價(jià)格帶密度與全省化兩個(gè)維度進(jìn)行戰(zhàn)略性覆蓋，而這兩個(gè)鄂酒市場(chǎng)短板也給鄂酒地方性品牌提供巨大成長(zhǎng)空間；

　　其二，鄂酒渠道管理仍然比較粗放。同樣將鄂酒與徽酒、蘇酒相比較，我們很容易發(fā)現(xiàn)鄂酒渠道管理上比較粗放。雖然鄂酒已經(jīng)完成了比較密集的渠道構(gòu)建，但針對(duì)渠道管理精細(xì)化程度與徽酒、蘇酒比較還存在相當(dāng)大程度距離。特別是由于鄂酒重招商，輕管理導(dǎo)致渠道開(kāi)發(fā)力度大，但渠道維護(hù)明顯不足；

　　其三，中高檔酒全國(guó)化阻力重重。最近幾年鄂酒全國(guó)化更多是以流通性產(chǎn)品，甚至于零售價(jià)10元低端產(chǎn)品作為主導(dǎo)，這種低端產(chǎn)品遭遇的地產(chǎn)酒阻力相對(duì)較小。隨著白酒結(jié)構(gòu)提升，鄂酒面臨著中高檔酒全國(guó)化強(qiáng)大阻力。白云邊省外市場(chǎng)僅僅在河南豫南與江西九江一帶取得成功，對(duì)于其他外阜市場(chǎng)擴(kuò)張乏力，反應(yīng)了鄂酒總體競(jìng)爭(zhēng)能力還很難跟徽酒、蘇酒相比較，鄂酒還面臨著苦練內(nèi)功，產(chǎn)業(yè)提升，融入市場(chǎng)繁重而艱巨的任務(wù)。

　　五、鄂酒兇猛：一酒一世界，一人一美酒

　　面對(duì)中國(guó)白酒已經(jīng)形成的產(chǎn)業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)格局，鄂酒發(fā)揚(yáng)了“敢為天下先”的楚人精神，不斷突破局限，不斷創(chuàng)新手法，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)白酒行業(yè)一個(gè)嶄新的鄂酒版圖。鄂酒今天所取得的市場(chǎng)成就與湖北這一方水土，與湖北這一方人文存在著必然聯(lián)系，而鄂酒背后所站立的一個(gè)有一個(gè)企業(yè)家與操盤手推動(dòng)了鄂酒今日市場(chǎng)輝煌。

　　由于工作關(guān)系，我與湖北諸多白酒企業(yè)多有一定程度接觸，湖北白酒企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀與凌厲的攻擊術(shù)讓人印象深刻。稻花香蔡宏柱董事長(zhǎng)是一個(gè)深具毛澤東情懷企業(yè)家，其磅礴、大氣、銳意進(jìn)取精神某種程度上融入到稻花香酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之中；白云邊酒業(yè)梅林董事長(zhǎng)則更具內(nèi)斂與睿智，其指揮的兼香大軍攻城略地，顯示出智慧而霸氣風(fēng)格；枝江大曲董事長(zhǎng)蔣紅星與原銷售公司總經(jīng)理曹生武一文一武，張弛有度，將一個(gè)瀕臨倒閉縣級(jí)企業(yè)帶進(jìn)了鄂酒三強(qiáng)，同樣創(chuàng)造了中國(guó)白酒行業(yè)黃金傳奇；黃鶴樓酒陳佳受命于危難，以女性的綿里藏針開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)名酒復(fù)蘇奇跡等等；鄂酒今天所取得的市場(chǎng)成就與白酒企業(yè)背后的企業(yè)家群體密切相關(guān)！

　　走進(jìn)湖北，走進(jìn)一個(gè)又一個(gè)美酒企業(yè)，我們能夠感受到美酒世界獨(dú)特魅力；深入理解一個(gè)企業(yè)，你能夠感受到鄂酒企業(yè)家獨(dú)特風(fēng)采。鄂酒未來(lái)取決于專業(yè)的力量，但更加取決于企業(yè)家性格，我們相信，以銳氣、勇猛、敢為天下先而著稱的湖北人一定能夠創(chuàng)造未來(lái)十年鄂酒新傳奇。(全文完)

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