愛華網(wǎng)???? 不久的將來，只有通過基因工程加工出生的遺傳精英才是正常人，而自然分娩的孩子則被視同“病人”——這就是美國科幻電影《千鈞一發(fā)》所勾畫的未來世界。在這里，高級(jí)工作只向遺傳精英開放，依照科學(xué)預(yù)測，“病人”本身的基因缺陷使得他們不適合做那些工作。 電影中的唯基因主義有失偏頗，但實(shí)踐證明，科學(xué)評估員工的性格特質(zhì)和行為模式，讓適合的人做適合的事，的確能夠幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)高績效團(tuán)隊(duì)。過去60多年，PI測評從這個(gè)原則出發(fā)，成為全球杰出企業(yè)的戰(zhàn)略評估工具。 南希?馬丁尼是PI國際的總裁兼首席執(zhí)行官，也是一名杰出的銷售專家。她拋棄“銷售藝術(shù)說”，首次將銷售劃入科學(xué)范疇。南希將自己的理念形成了《銷售團(tuán)隊(duì)管理》一書，旨在徹底顛覆基于經(jīng)驗(yàn)的盲目銷售，幫助組織打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。 《商學(xué)院》：中美銷售文化存在巨大差異，科學(xué)銷售的理念能否適應(yīng)中國市場？ 南希：科學(xué)銷售是以銷售技能評估工具（SSAT）為基礎(chǔ)，通過測試工具評估銷售員的性格特征，與智力因素及受教育程度無關(guān)，可以適用不同國家和文化背景的人。從科學(xué)研究的角度看，個(gè)人特征是恒定的，沒有國界種族的限制。 SSAT測試先衡量出每個(gè)銷售員的特征是什么，之后再運(yùn)用客戶導(dǎo)向型銷售（CFS）對癥下藥。CFS將針對每個(gè)人的病癥和技能的薄弱環(huán)節(jié)，在后期培訓(xùn)中進(jìn)行相應(yīng)的改善。目前現(xiàn)有的各種銷售模式包括強(qiáng)迫型、勸誡型、欺騙型等等，但銷售效果非常差，跟客戶的關(guān)系也不太好。好的銷售模式應(yīng)該是更好地理解客戶的需求，建立良好的客戶關(guān)系?？茖W(xué)銷售認(rèn)為重視客戶關(guān)系比銷售結(jié)果更重要。當(dāng)然，兩者之間需要適當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)。 《商學(xué)院》：銷售團(tuán)隊(duì)管理需要好的銷售經(jīng)理，但選拔管理者時(shí)可能會(huì)面臨兩難境地，應(yīng)該更看重銷售經(jīng)驗(yàn)還是管理經(jīng)驗(yàn)？
南希：如果一定要從技能和行為模式兩者中選擇一個(gè)，我傾向于行為模式。因?yàn)樾袨槟Ｊ胶茈y改變，但技能可以被培養(yǎng)。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的行為模式適合某個(gè)崗位，企業(yè)就值得花時(shí)間費(fèi)用來培養(yǎng)他的相關(guān)技能。但是如果一個(gè)人的內(nèi)在特征和行為模式不適合做銷售經(jīng)理，那這樣的人選一定是不合適的。 傳統(tǒng)招聘依賴背景調(diào)查，看重工作經(jīng)驗(yàn)，但這屬于淺層次判斷，并不能反映一個(gè)人是否能在新的崗位上做出卓越成就?！朵N售團(tuán)隊(duì)管理》幫組織學(xué)會(huì)看重一個(gè)人能夠做什么，而不是他之前做過什么。我們的客戶雷克薩斯在今年的PI全球會(huì)議上曾談起類似案例：一個(gè)應(yīng)聘銷售職位的候選人從沒賣過汽車，但他的測評顯示其行為模式適合做銷售，雷克薩斯最終雇傭了這名員工，而他果然迅速成了公司的銷售冠軍。 事實(shí)上無論在中國還是西方，如果候選人能力出眾，其內(nèi)在潛質(zhì)適合做某項(xiàng)工作，那么即便欠缺相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)，他們也總能給公司帶來驚喜。
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