第1章? 外貿(mào)企業(yè)面臨的困難

1.1外部挑戰(zhàn)

　 外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的逐步放開，使外貿(mào)企業(yè)面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2004年2月12日商務(wù)部頒布《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》，按其規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司，從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域，這使外商可以更好的條件在華進(jìn)行采購(gòu)并享受與中國(guó)企業(yè)同等的出口退稅待遇與相關(guān)政策。《外貿(mào)法》“第八條　本法所稱對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者，是指依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手續(xù)，依照本法和其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定從事對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)人。第九條從事貨物進(jìn)出口或者技術(shù)進(jìn)出口的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)向國(guó)務(wù)院對(duì)外貿(mào)易主管部門或者其委托的機(jī)構(gòu)辦理備案登記；但是，法律、行政法規(guī)和國(guó)務(wù)院對(duì)外貿(mào)易主管部門規(guī)定不需要備案登記的除外。備案登記的具體辦法由國(guó)務(wù)院對(duì)外貿(mào)易主管部門規(guī)定?！?，它的實(shí)施標(biāo)志外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了從審批制向登記制的轉(zhuǎn)變?？梢韵胍?，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)新世紀(jì)將面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，其生存環(huán)境是越來(lái)越嚴(yán)峻。

出口退稅改革。出口退稅是一種重要的出口鼓勵(lì)政策，也是WTO規(guī)則所允許的少數(shù)幾種出口支持政策。它在中小外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用，但是由于當(dāng)前的出口退稅政策存在著諸多問題，所以我國(guó)開始了出口退稅改革。⑴支付主體的變化。以前出口退稅全部由中央財(cái)政支付，但是從2004年開始，出口退稅由中央財(cái)政承擔(dān)75%，地方財(cái)政承擔(dān)25%。而有些省份財(cái)政收入不足，必然影響當(dāng)?shù)爻隹谄髽I(yè)的發(fā)展。⑵出口退稅率的調(diào)整。從2004年1月1日降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率。并且還逐步取消了資源緊缺商品，有競(jìng)爭(zhēng)力且又能影響國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)的資源性商品，以及生產(chǎn)容易但會(huì)嚴(yán)重污染環(huán)境的商品的出口退稅。⑶出口退稅的授受主體。我國(guó)從2002年1月1日起對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口或委托外貿(mào)企業(yè)代理出口的貨物，全面實(shí)行免抵退稅辦法，即直接把出口退稅的利益給生產(chǎn)企業(yè)。中央還考慮從今年開始，將出口退稅指標(biāo)下放到生產(chǎn)企業(yè)。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。國(guó)內(nèi)方面，生產(chǎn)普遍過(guò)剩，占人口絕大多數(shù)的農(nóng)村人口的消費(fèi)水平依然有限，改革的推進(jìn)又限制了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這都造成了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多企業(yè)希望通過(guò)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)來(lái)減輕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。在國(guó)際方面，由于油氣等原材料價(jià)格的提高，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)際市場(chǎng)也呈現(xiàn)出需求不足的特征。所以，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈。

各種貿(mào)易保護(hù)主義的加強(qiáng)，使外貿(mào)企業(yè)面臨更多的困難和更大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前我國(guó)國(guó)際貿(mào)易中遭受的保護(hù)主義呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：?①保護(hù)主義案件增多。?根據(jù)WTO秘書處的材料，從1995年到2002年，在WTO成員方發(fā)起的2160件反傾銷案中，我國(guó)受到調(diào)查的占308件；在采取措施的1258件中，我國(guó)遭受處罰的共212件。加上保障措施案件，截至2004年2月，國(guó)外針對(duì)我國(guó)發(fā)起的反傾銷和保障措施案件已高達(dá)610多起，直接影響我國(guó)100多億美元的出口。②全面遭受保護(hù)主義的影響。不僅來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家，還來(lái)自包括印度等發(fā)展中國(guó)家的影響，并且往往導(dǎo)致擴(kuò)散效應(yīng)，比如在紡織品問題上，土耳其、美國(guó)、歐盟相繼提出限制要求。③產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來(lái)越高，市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件越來(lái)越苛刻。按照WTO的相關(guān)規(guī)定，一個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品除了本身質(zhì)量、包裝、標(biāo)志與標(biāo)簽等指標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合有關(guān)規(guī)定外，其“相關(guān)加工與生產(chǎn)方法”也應(yīng)當(dāng)符合有關(guān)的規(guī)定。實(shí)際上是把產(chǎn)品加工與生產(chǎn)過(guò)程中可能產(chǎn)生的環(huán)境污染問題納入到了WTO的規(guī)則中來(lái)。受此影響，日本對(duì)進(jìn)口大米的農(nóng)藥殘留量檢測(cè)指標(biāo)從20世紀(jì)90年代幾個(gè)。增加到現(xiàn)在的一百多個(gè)。④貿(mào)易保護(hù)主義存在濫用情況，增加了其復(fù)雜性。比如美國(guó)、歐洲和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家在確定我國(guó)的出口產(chǎn)品是否構(gòu)成傾銷時(shí)，由于這些國(guó)家尚未承認(rèn)中國(guó)的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”地位，傾銷的確定不是以我國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)價(jià)格和成本，而常常以第三國(guó)的價(jià)格和成本作為判定的標(biāo)準(zhǔn)。

區(qū)域性國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的建立與加強(qiáng)。區(qū)域一體化組織建立之后，一體化組織成員國(guó)企業(yè)可以以較低甚至零關(guān)稅進(jìn)入臨國(guó)。按照世貿(mào)組織的最惠國(guó)待遇條款規(guī)定，參加關(guān)稅同盟或自由貿(mào)易區(qū)等安排的一些成員所享受的經(jīng)濟(jì)一體化的內(nèi)部待遇可以不給予其他WTO成員。而我國(guó)參加的一體化組織比較少，這給我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的進(jìn)入帶來(lái)了較高的貿(mào)易壁壘。

電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，誕生了許多既有商業(yè)信息，又有網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證的B2B網(wǎng)站，企業(yè)只要在網(wǎng)上注冊(cè)會(huì)員，或者自己建立一個(gè)網(wǎng)站，采用一定的藝術(shù)手段進(jìn)行宣傳，就會(huì)不斷地有詢盤，這種新的商業(yè)運(yùn)作模式給以渠道為核心優(yōu)勢(shì)的外貿(mào)企業(yè)發(fā)起了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　? 融資困難。?由于自有資產(chǎn)有限，可抵押資產(chǎn)更是缺乏，又很難獲得擔(dān)保機(jī)構(gòu)或擔(dān)保人的擔(dān)保，所以在金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生了嚴(yán)重的信用陰影。另一方面，卻遭遇金融機(jī)構(gòu)、金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)大批收縮，貸款審批權(quán)力上收，縣域銀行貸款業(yè)務(wù)收縮等改革活動(dòng)。所以金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)發(fā)放貸款卡得比較嚴(yán)，貸款時(shí)間長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，使中小外貿(mào)企業(yè)因此失去商機(jī)。

1.2固有缺陷???

??? 規(guī)模小，實(shí)力弱。由于企業(yè)規(guī)模小，直接制約了其業(yè)務(wù)的開展，影響了融資的進(jìn)行，降低了在潛在客戶中的形象。

人員配置不合理。一方面是眾多外貿(mào)企業(yè)由于規(guī)模限制，外貿(mào)人員相對(duì)欠缺。一旦公司人員流動(dòng)，公司的運(yùn)營(yíng)就面臨著不小的震動(dòng)，極大地影響了外貿(mào)企業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展。另一方面，許多剛拿到進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)大量招人，但由于業(yè)務(wù)量有限，造成人員閑置現(xiàn)象比較嚴(yán)重。與此同時(shí)，一些拿到訂單的業(yè)務(wù)人員離開原有企業(yè)，帶走客戶，造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源和經(jīng)濟(jì)效益的巨大損失，損害了外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。?

缺乏具有全面知識(shí)的人才。有些外貿(mào)企業(yè)，其職員是通過(guò)親友介紹而來(lái)，很多不了解外貿(mào)業(yè)務(wù)，甚至不懂英語(yǔ)。雖然，大多數(shù)現(xiàn)有外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員是從大學(xué)國(guó)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)后引進(jìn)的，懂英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，但不懂相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)知識(shí)。外貿(mào)企業(yè)既懂外語(yǔ)、又懂業(yè)務(wù)還懂技術(shù)的“三合一”人才缺乏，無(wú)形中增大了企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)成本，削弱了其拓展國(guó)際市場(chǎng)的能力。

缺少品牌。外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期實(shí)行買入賣出的經(jīng)營(yíng)模式，忽略了自身品牌的建立與培養(yǎng)。但是隨著生產(chǎn)企業(yè)的加入，國(guó)際市場(chǎng)上產(chǎn)品供給的極大豐富，競(jìng)爭(zhēng)將逐步從價(jià)格向品牌轉(zhuǎn)變。缺少品牌的外貿(mào)企業(yè)，將面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨挑戰(zhàn)。當(dāng)前絕大多數(shù)外貿(mào)公司并無(wú)自己的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，實(shí)行的多是“買斷制”和“收購(gòu)制”等傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。然而，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開，自營(yíng)進(jìn)出口生產(chǎn)企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)的貨源問題便會(huì)突出出來(lái)， “買斷制”和“收購(gòu)制”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨著考驗(yàn)。??

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第2章? 一體化動(dòng)因

面臨著內(nèi)憂外患的外貿(mào)企業(yè)要想取得突破性的發(fā)展，就必須走一體化道路，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，掌握核心技術(shù)，涉足生產(chǎn)行業(yè)，加強(qiáng)渠道建設(shè)。

2.1? 一體化的概念

所謂企業(yè)一體化是指經(jīng)營(yíng)相同相似業(yè)務(wù)或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過(guò)口頭協(xié)議或合資或兼并重組等多種形式聯(lián)合在一起的虛擬結(jié)構(gòu)或組織實(shí)體，以突破自身缺陷，獲取戰(zhàn)略資源，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目的。它的本質(zhì)是對(duì)各方現(xiàn)有的人員、資金、技術(shù)、設(shè)備、管理、文化、、產(chǎn)品以及市場(chǎng)等資源進(jìn)行的重新組合，是對(duì)企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)的讓渡，是一種集約化的發(fā)展模式。

2.2?? 一體化動(dòng)因

降低交易費(fèi)用。建立一體化組織之前，各個(gè)企業(yè)要分別建立自己的供應(yīng)商和客戶資源，必須進(jìn)行信息搜索；為了達(dá)成交易，雙方需要進(jìn)行談判；為了保證所購(gòu)買的商品符合自己的要求，就要進(jìn)行多次檢驗(yàn)；為了促進(jìn)商品銷售，還要進(jìn)行各種廣告宣傳；為了留住客戶，必須給客戶預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間，降低成交價(jià)格。實(shí)行一體化，可以縮短供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省交易費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本。

實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本可以分為固定成本和可變成本。固定成本在一定會(huì)計(jì)期間內(nèi)是不隨產(chǎn)出變動(dòng)而變動(dòng)的。比如說(shuō)職員工資。而可變成本則隨產(chǎn)出的變動(dòng)而變動(dòng)后。比如原材料。每單位產(chǎn)出的成本即是總可變成本與總固定成本的和除以總產(chǎn)出量。通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)行專業(yè)化分工，提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率，則可以獲得單位產(chǎn)出成本下降的利益。另一方面，還可以提高企業(yè)的形象，獲得更多的融資機(jī)會(huì)與商業(yè)機(jī)會(huì)。

獲取技術(shù)優(yōu)勢(shì)，控制供應(yīng)鏈。由于市場(chǎng)不完善，技術(shù)的價(jià)值很難在市場(chǎng)交易中充分體現(xiàn)。為此，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通常選擇將技術(shù)在企業(yè)內(nèi)部投入使用，以獲取壟斷利潤(rùn)。而各中小企業(yè)由于科研實(shí)力有限，很少有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。如果不突破大企業(yè)的技術(shù)壟斷，他們的產(chǎn)品仍將面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，只能獲得正常利潤(rùn)。通過(guò)一體化，特別是與相關(guān)科研單位的一體化，加深技術(shù)交流，則有可能實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)差異化產(chǎn)品。通過(guò)生產(chǎn)外包，或者由于生產(chǎn)的差異化導(dǎo)致影響力的擴(kuò)大，進(jìn)而可以控制整條供應(yīng)鏈。

實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制與協(xié)調(diào)，穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)關(guān)系。由于產(chǎn)品同質(zhì)化，使客戶面臨著更多的選擇，競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，客戶對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)與交付等提出了更高的要求。特別是在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)緊急事件的響應(yīng)要求更高。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，由于沒有自己的生產(chǎn)基地，是很難滿足客戶的這些特殊要求的；生產(chǎn)企業(yè)雖然可以在內(nèi)部盡力調(diào)整生產(chǎn)順序與時(shí)間，但是如果原料不足，也同樣缺乏這種應(yīng)急能力。如果實(shí)行一體化，將供應(yīng)鏈上響應(yīng)速度比較慢關(guān)聯(lián)度比較高的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將資源配置手段由市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到一體化組織內(nèi)部，那么，對(duì)于下游企業(yè)的需要，只需上游企業(yè)實(shí)行微調(diào)就可以滿足了。在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量方面，也可以實(shí)行跟蹤控制。從而在質(zhì)量與時(shí)間上使客戶更為滿意，提高客戶的忠誠(chéng)度。

獲得企業(yè)招牌與客戶關(guān)系，最終獲取戰(zhàn)略市場(chǎng)。“一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣品牌，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品”。耐克等公司通過(guò)生產(chǎn)外包，在市場(chǎng)上出盡風(fēng)頭。格蘭仕憑借OEM，實(shí)現(xiàn)自己的微波爐帝國(guó)夢(mèng)。易趣為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)地盤，入贅EBAY?？梢娖放剖墙?jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一柄殺手锏。中小企業(yè)通過(guò)一體化獲取有一定知名度的企業(yè)招牌，或另辟招牌，共同推廣，一扭品牌勢(shì)微局面，不僅可以打開產(chǎn)品的銷路，還能依靠品牌優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品價(jià)格，獲得壟斷利潤(rùn)。不僅如此，通過(guò)一體化方式，還可以利用成員企業(yè)或其客戶來(lái)宣傳推廣一體化組織及其產(chǎn)品。

生產(chǎn)新產(chǎn)品、進(jìn)入新行業(yè)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，每種產(chǎn)品都有成熟衰退期。當(dāng)企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品步入衰退期，而新產(chǎn)品又沒有建立起來(lái)，或沒有能力建立，或建立的成本比一體化的成本還高時(shí)，企業(yè)就會(huì)自然而然的選擇一體化道路生產(chǎn)新產(chǎn)品。以維持和鞏固企業(yè)的發(fā)展。行業(yè)也是一樣，也有其內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，當(dāng)企業(yè)自身所處行業(yè)處于衰退期，或是完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)也將會(huì)選擇進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)。但是全新的行業(yè)對(duì)企業(yè)提出了新的要求，包括技術(shù)上的管理上的等。這時(shí)一體化途徑成了企業(yè)的最佳選擇。

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第3章? 一體化模式

根據(jù)一體化的對(duì)象不同，一體化可以分為以下4種模式：

3.1?? 貿(mào)貿(mào)一體化

貿(mào)貿(mào)一體化，即外貿(mào)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)之間不同形式不同程度的聯(lián)合。其目的是通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高市場(chǎng)占有率，減少甚至避免相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。

貿(mào)貿(mào)一體化的最低形式是聯(lián)合工作安排。就是實(shí)行一體化的企業(yè)在同一個(gè)區(qū)域辦公，實(shí)現(xiàn)辦公用品、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)等空間以及單證、船務(wù)、商檢等人員的共享，而實(shí)行的一種安排。它不僅直接減少了這些費(fèi)用，而且還會(huì)因?yàn)槁?lián)合采購(gòu)降低采購(gòu)成本；因?yàn)楣ぷ魅藛T的優(yōu)勝劣汰，員工素質(zhì)總體水平提高，從而減少差錯(cuò)，減少損失；由于信息的共享，降低了信息收集成本；因?yàn)槁?lián)合參展或參加招聘會(huì)等，而帶來(lái)的管理費(fèi)用的下降。使生產(chǎn)要素的組合和配置合理化，使固定成本盡可能地分?jǐn)?，使外貿(mào)經(jīng)營(yíng)成本最小化，從而以更少的投入獲得最多的回報(bào)，這種聯(lián)合工作安排的形式不僅可以享受到因規(guī)模效應(yīng)而帶來(lái)的成本下降，而且還可以獲得規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)增加,雖然不是直接導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。比如:因?yàn)槁殕T的共享，辦公設(shè)施的優(yōu)化，提升了在客戶中的形象。由于職員交流的增加，帶來(lái)業(yè)務(wù)水平的提高，從而提高了談判技巧及簽約率。另外，還可以通過(guò)各自渠道的介紹，帶來(lái)新的外貿(mào)業(yè)務(wù)。

如果聯(lián)合工作安排可以帶來(lái)比較滿意的規(guī)模經(jīng)濟(jì)收益，那么它還將可能進(jìn)一步發(fā)展到相互持股或兼并重組，實(shí)行股份制，實(shí)現(xiàn)共同決策。聯(lián)合工作安排只是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、信息與人員的共享與交流，由于一體化組織內(nèi)部企業(yè)沒有固定統(tǒng)一的管理中心，所以各種問題都會(huì)隨著一體化組織的建立發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。通過(guò)持股及正式非正式等內(nèi)生媒介建立起來(lái)的穩(wěn)定的計(jì)劃、行政中心，則能有效解決這些問題。并且由于多個(gè)企業(yè)并成一個(gè)企業(yè)，談判能力的增強(qiáng)，管理協(xié)調(diào)能力的提高相應(yīng)的成本將進(jìn)一步縮小。由于資產(chǎn)增加，融資能力增強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就更大，獲得業(yè)務(wù)的概率也就更高。自去年外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開以來(lái)，外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，一批經(jīng)營(yíng)狀況不大好的外貿(mào)企業(yè)必然會(huì)相繼破產(chǎn)或轉(zhuǎn)行，政府也希望降低失業(yè)率，減少損失，鼓勵(lì)企業(yè)兼并。況且通過(guò)兼并虧損企業(yè)，利用虧損遞延條款（即公司在一年出現(xiàn)了虧損，該企業(yè)不但可以免付當(dāng)年的所得稅，其虧損還可以向后遞延，抵消以后的盈余，企業(yè)只需要按抵消后的盈余納稅），還可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)協(xié)同效應(yīng)。所以，這對(duì)于中小型外貿(mào)企業(yè)是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。外貿(mào)企業(yè)要充分利用這次機(jī)會(huì)，擴(kuò)大自己的規(guī)模，壯大自己的實(shí)力，以在利薄時(shí)期獲得更好的地位。

總之，通過(guò)貿(mào)貿(mào)一體化可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，減少成本，增加業(yè)務(wù)量。通過(guò)實(shí)行一體化，減少競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，緩和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，使行業(yè)利潤(rùn)保持在較高的水平上。

3.2??? 工貿(mào)一體化

企業(yè)利潤(rùn)最大化在采購(gòu)市場(chǎng)上，表現(xiàn)為以盡可能低的價(jià)格采購(gòu)到令自己滿意的貨物。以前，由于外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)行審批制，在一定程度上阻礙了這種意愿的實(shí)現(xiàn)。但是2004年7月新《外貿(mào)法》的正式實(shí)施，掃除了這種障礙。于是，許多生產(chǎn)企業(yè)或擴(kuò)編外貿(mào)人員或開始設(shè)立自己的外貿(mào)部門，準(zhǔn)備在國(guó)際市場(chǎng)上一展身手。外貿(mào)企業(yè)不僅面臨著代理委托的減少，失去一筆代理費(fèi)，而且還有一部分客戶會(huì)轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)廠家。

外貿(mào)企業(yè)要減少、防止客戶流失，就必須涉足生產(chǎn)領(lǐng)域。但是外貿(mào)企業(yè)平時(shí)是大雜燴的進(jìn)出口方式，缺乏對(duì)產(chǎn)品的足夠了解，缺乏穩(wěn)定的上規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)需求。另外，中小外貿(mào)企業(yè)資金實(shí)力有限，融資能力不強(qiáng)；產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的管理、控制能力不到位，所以選擇自己新建立生產(chǎn)基地的方式不大可行。于是與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合實(shí)行工貿(mào)一體化戰(zhàn)略，成了外貿(mào)企業(yè)的上佳選擇。

所謂工貿(mào)一體化是指外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)各種形式進(jìn)行聯(lián)合，發(fā)揮外貿(mào)企業(yè)人才、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化而采取的一種組織方式、手段。

有進(jìn)出口權(quán)，使生產(chǎn)企業(yè)有了直面國(guó)外采購(gòu)商的資格；有自己的生產(chǎn)線，保證了生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，在交貨期及產(chǎn)品質(zhì)量上的穩(wěn)定性；對(duì)產(chǎn)品的了解，相關(guān)技術(shù)人員的存在，保證了售后服務(wù)解決能力。但是這并不意味著，在國(guó)際市場(chǎng)上它就有多大的作為。因?yàn)椋孩艑I(yè)人員的缺乏。特別是具有嫻熟的外貿(mào)處理手段的專業(yè)人員。⑵由于以前沒有直面國(guó)際市場(chǎng)，所以雖然有了外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，也很難起到立竿見影的效果。況且由于其外貿(mào)信息不暢，進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)帶有很大的盲目性，再加上缺乏必要的國(guó)際法律法規(guī)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易合同的簽訂與履行過(guò)程中，不懂如何利用國(guó)際貿(mào)易規(guī)則與慣例，如何選用國(guó)際結(jié)算方式，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛后如何合理保障自己的權(quán)利。⑶生產(chǎn)企業(yè)，特別是中小型的生產(chǎn)企業(yè)由于設(shè)備、財(cái)力、人力以及利潤(rùn)率等各種原因，產(chǎn)品規(guī)格不健全，損壞了企業(yè)的形象。⑷對(duì)于中小生產(chǎn)企業(yè)，獨(dú)立參與進(jìn)出口，在交易對(duì)象的搜索交易談判，合同履行上，都將面臨著高昂的交易成本。

而專業(yè)外貿(mào)企業(yè)擁有豐富的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與信息，在開展國(guó)際貿(mào)易方面有很大優(yōu)勢(shì)，二者互補(bǔ)的特性，說(shuō)明了它們有巨大的合作發(fā)展空間。

從分工理論的角度講，分工應(yīng)該是越來(lái)越細(xì)，各參與者從事的工作越來(lái)越精細(xì)專業(yè)。外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開會(huì)導(dǎo)致一批企業(yè)進(jìn)入，但這注定是一場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的革命。隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，生存空間的積壓，很多生產(chǎn)企業(yè)仍會(huì)退回老本行，外貿(mào)業(yè)務(wù)仍會(huì)交由外貿(mào)企業(yè)來(lái)處理。從發(fā)達(dá)國(guó)家外貿(mào)企業(yè)占國(guó)家的進(jìn)出口總額的情況 (中小型貿(mào)易公司在德國(guó)實(shí)現(xiàn)的出口額約占全國(guó)出口總額的45%，在美國(guó)約占20%。) 中，我們也可以發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以工貿(mào)一體化不僅可能，而且是必然。

如果能通過(guò)與中小生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行工貿(mào)一體化，對(duì)雙方而言，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。數(shù)量眾多的中小生產(chǎn)企業(yè)可以為專業(yè)外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)，外貿(mào)企業(yè)可以為生產(chǎn)企業(yè)提供全方位的服務(wù)，包括建立并拓寬信息渠道，為中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造條件;在談判中協(xié)助企業(yè)展開談判,或獨(dú)立對(duì)外報(bào)價(jià),確定貿(mào)易合同，或監(jiān)督、協(xié)助中小企業(yè)履行貿(mào)易合同，增強(qiáng)售后服務(wù)，售后跟蹤調(diào)查，發(fā)展長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系。也可以與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，合理分擔(dān)外貿(mào)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)。還可以通過(guò)兼并控制生產(chǎn)企業(yè)，或者是被生產(chǎn)企業(yè)兼并。

依據(jù)一體化組織內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)關(guān)系的緊密程度，可將一體化分為如下幾種形式：

憑個(gè)人魅力或關(guān)系建立起來(lái)的一體化組織。這是工貿(mào)一體化的最低形式。因?yàn)闆]有法律保障——不簽訂任何協(xié)議；缺乏經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)——沒有股權(quán)關(guān)系。憑的是個(gè)人豐富的人格魅力，或血緣朋友關(guān)系控制著關(guān)聯(lián)企業(yè)，是一種非正式的一體化組織，所以實(shí)施起來(lái)也就更快，更靈活，一旦條件發(fā)生變化，一體化組織可以迅速的做出反應(yīng)；出了問題，協(xié)調(diào)起來(lái)也比較容易。但是在這種組織需要個(gè)人能力非常突出，人格魅力異常豐富，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特別廣。另外，因?yàn)榻M織內(nèi)缺足夠的經(jīng)濟(jì)與法律制約，進(jìn)入與退出門檻不高，一旦出現(xiàn)困難，就有可能出現(xiàn)退出或解散組織的念頭。從而使聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)難以產(chǎn)生穩(wěn)定的交易預(yù)期，生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為也變得不穩(wěn)定，不得不減少對(duì)對(duì)方的依賴，為減少不確定性，搜尋、接觸新合作者，又增加了收集管理費(fèi)用。大大降低了一體化組織的戰(zhàn)略重要性。

建立在契約基礎(chǔ)上的一體化組織。為了減少不確定性因素，一體化組織參與者通過(guò)將組織內(nèi)運(yùn)作方式作具體描述，針對(duì)可能出現(xiàn)的問題制定各種對(duì)策，并以此為基礎(chǔ)而建立起來(lái)的一體化組織。依據(jù)一體化成員組成方式，它又可以分為4種形式：⑴單對(duì)單的聯(lián)合方式。即單個(gè)外貿(mào)企業(yè)與單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)合。雙方通過(guò)簽訂協(xié)議，生產(chǎn)企業(yè)以更低的價(jià)格，更高的質(zhì)量，更快的速度，更穩(wěn)定的供應(yīng)，為外貿(mào)企業(yè)開拓市場(chǎng)提供支持，確保外貿(mào)企業(yè)更好地履行國(guó)際商務(wù)合同。外貿(mào)企業(yè)作為補(bǔ)償，向生產(chǎn)企業(yè)提供包括國(guó)際所需要產(chǎn)品信息，培養(yǎng)外貿(mào)人才，協(xié)助談判，代理出口等全方位的服務(wù)。另外，外貿(mào)企業(yè)也可以通過(guò)協(xié)議，向生產(chǎn)企業(yè)租用生產(chǎn)線，借用生產(chǎn)與管理人員進(jìn)行產(chǎn)品的自我生產(chǎn)。⑵單對(duì)多的聯(lián)合方式。即單個(gè)外貿(mào)企業(yè)與多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)合。①當(dāng)這些生產(chǎn)企業(yè)處于價(jià)值鏈上相連的點(diǎn)時(shí)，則一體化組織就同時(shí)存在生產(chǎn)企業(yè)間的前后向一體化與生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)之間的工貿(mào)一體化兩種形式。通過(guò)聯(lián)合，可以節(jié)約市場(chǎng)談判和交易成本，將外部市場(chǎng)定單內(nèi)部化，形成了以定單為驅(qū)動(dòng)力，聯(lián)盟內(nèi)工序的咬合，提高了聯(lián)盟在整條價(jià)值鏈上的控制力。②當(dāng)這些生產(chǎn)企業(yè)處于供應(yīng)鏈上的同一環(huán)節(jié)時(shí)，則又是生產(chǎn)企業(yè)間的橫向聯(lián)合與外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)間工貿(mào)一體化的組合。生產(chǎn)企業(yè)間由以前的惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟內(nèi)的競(jìng)合關(guān)系。從而減少了采購(gòu)、廣告、信息成本，提高了利潤(rùn)，改善了生存狀態(tài)。工貿(mào)一體化組織也因?yàn)楫a(chǎn)品規(guī)格的齊全化，提高了專業(yè)形象，間接推動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。③多對(duì)單的聯(lián)合方式。即多個(gè)外貿(mào)企業(yè)與單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)合。國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，流通只是生產(chǎn)的延伸，在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量等條件不變的情況下，通過(guò)擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，作用是有限的。另外如果外貿(mào)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間不存在多層次的組合，那么就很容易出現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)爭(zhēng)相要求有利條件，流通渠道混亂等問題。所以，正常情況下，外貿(mào)企業(yè)要么先實(shí)行聯(lián)合，再以整體的形式參與到組織中去，要么就是多個(gè)單對(duì)單的聯(lián)合。至于第四種多對(duì)多的聯(lián)合方式，也大抵如此。但是以文字或其他形式表現(xiàn)的，用以約束當(dāng)事人的明示契約，雖然在一定程度上可以防止許多問題的出現(xiàn)，但有限理性決定了其不可能空舉所有問題，而有機(jī)會(huì)主義傾向的人就會(huì)抓住這些問題，所以明示契約往往會(huì)成為敗德行為的溫床，為一體化組織埋下不穩(wěn)定因素。

雖然憑個(gè)人魅力或關(guān)系組成的一體化組織實(shí)施起來(lái)比較迅速比較靈活，但是它畢竟不能給聯(lián)盟企業(yè)一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期。建立在契約基礎(chǔ)上的一體化組織，雖然有法律上的保障，但是敗德行為卻是一條不可逾越的鴻溝。所以在此有必要引入第三種形式：或者通過(guò)股權(quán)置換，或者通過(guò)并購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)，或者被生產(chǎn)企業(yè)兼并，形成以持股為紐帶的一體化組織。這種一體化形式里，外貿(mào)企業(yè)的一舉一動(dòng)都關(guān)乎整個(gè)一體化組織，所以它更應(yīng)從大局出發(fā)，為一體化組織提供更加全面更加準(zhǔn)確的信息，更好的維護(hù)一體化組織的形象。通過(guò)相互持股或兼并重組的形式建立的一體化組織通常會(huì)面臨著品牌和研發(fā)兩大問題，除非一方絕對(duì)控制其他的企業(yè)，否則機(jī)會(huì)主義即會(huì)給組織增添巨大的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致對(duì)研發(fā)的投入不夠，利用優(yōu)質(zhì)品牌生產(chǎn)低劣的產(chǎn)品。

總之，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清自己的實(shí)力，積極參與組織與現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)的一體化，充分發(fā)揮自己在國(guó)際貿(mào)易信息、國(guó)際貿(mào)易人才和國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，降低進(jìn)入新行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，減少潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高進(jìn)入壁壘?！　?p>

3.3?? 技貿(mào)一體化

由于中小外貿(mào)企業(yè)以經(jīng)營(yíng)大眾化產(chǎn)品為主，處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之中。而在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，外貿(mào)企業(yè)只能被動(dòng)的接受市場(chǎng)價(jià)格。外貿(mào)企業(yè)要想打破局面，就必須進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心技術(shù)，用技術(shù)手段來(lái)確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取經(jīng)濟(jì)上的成功。但是，由于中小外貿(mào)企業(yè)平時(shí)就沒有相應(yīng)的技術(shù)積累，資金實(shí)力也有限，相關(guān)的技術(shù)人員更是缺乏，所以很難依靠自己的實(shí)力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。

雖然外貿(mào)企業(yè)很難單獨(dú)進(jìn)行科技創(chuàng)新，但是可以向社會(huì)借力，與科研單位或生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合。將科研單位或生產(chǎn)企業(yè)的科研能力、成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；將自己對(duì)客戶需求的了解，市場(chǎng)發(fā)展方向的把握，轉(zhuǎn)化為科研發(fā)展的方向。具體可以通過(guò)租賃、購(gòu)買、共同開發(fā)或股權(quán)換技術(shù)等形式與科研單位進(jìn)行合作，通過(guò)實(shí)行貼牌生產(chǎn)、補(bǔ)償貿(mào)易，獲得國(guó)際著名廠家的技術(shù)成果。

租用新技術(shù)。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，或?qū)夹g(shù)存在疑慮，期望通過(guò)測(cè)試時(shí)，可以采用這種形式。租金可以按時(shí)間來(lái)支付，比如每年支付多少金額；也可以按業(yè)務(wù)量的大小來(lái)確定；還可以綜合使用，比如在一定期間內(nèi)，使用技術(shù)發(fā)明獲得的報(bào)酬越大，則支付更多的租金，反之亦然。

購(gòu)買新技術(shù)。對(duì)于看好的技術(shù)項(xiàng)目，有實(shí)力的外貿(mào)公司可以將其一次性買斷，減少多次談判的成本，防止技術(shù)所有權(quán)人見利提高要價(jià)和再轉(zhuǎn)移等風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)擁有使用權(quán)和所有權(quán)，免受原技術(shù)所有權(quán)人的掣肘。

技術(shù)是有時(shí)效性的。這不僅表現(xiàn)在技術(shù)保護(hù)期上，還表現(xiàn)為先使用先受益，甚至先出現(xiàn)而成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，限制其他技術(shù)（哪怕更好）的使用。所以外貿(mào)企業(yè)還可以且應(yīng)該與科研單位共同投入進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，以便在第一時(shí)間獲得科研成果，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，取得在位者優(yōu)勢(shì)。

股權(quán)換技術(shù)。外貿(mào)企業(yè)還可以通過(guò)與科研單位簽訂協(xié)議，企業(yè)擁有其技術(shù)一定期限的使用權(quán)，科研單位相應(yīng)的擁有外貿(mào)企業(yè)一定期限一定比率的利潤(rùn)追償權(quán)。這樣外貿(mào)企業(yè)就無(wú)須拿出現(xiàn)金換取技術(shù)了，并且可以將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了科研單位。

除了這四種形式之外，還可以與國(guó)際著名生產(chǎn)廠家合作。比如先與國(guó)際企業(yè)簽定貼牌生產(chǎn)協(xié)議，然后再與國(guó)內(nèi)廠家簽定委托生產(chǎn)協(xié)議，從而在沒有生產(chǎn)基地，沒有支付技術(shù)成本的條件下取得了技術(shù)。又如通過(guò)補(bǔ)償貿(mào)易的方式，先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，再以使用技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品償還技術(shù)成本。

擁有技術(shù)基礎(chǔ)之后，外貿(mào)企業(yè)即可更新產(chǎn)品，制定更詳盡的市場(chǎng)戰(zhàn)略，采購(gòu)原材料，將產(chǎn)品生產(chǎn)外包，實(shí)現(xiàn)虛擬生產(chǎn)，維持拓寬現(xiàn)有營(yíng)銷渠道。

3.4?? 區(qū)際間企業(yè)一體化

外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開拓中可以向兩個(gè)方向發(fā)展：利用在原有市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品的條件下，通過(guò)挖掘市場(chǎng)潛力，強(qiáng)化銷售，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在原有市場(chǎng)上的銷售量，提高市場(chǎng)占有率。另一個(gè)方向是，利用已有產(chǎn)品去開發(fā)新市場(chǎng)，即企業(yè)在鞏固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，努力使產(chǎn)品從東道國(guó)的地區(qū)市場(chǎng)向其全國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，從一國(guó)市場(chǎng)走向多國(guó)市場(chǎng)。

但是，由于⑴對(duì)于這兩個(gè)方向都要求企業(yè)不斷更新了解用戶的要求和特點(diǎn)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求量，同時(shí)要了解市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，估計(jì)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但是外貿(mào)企業(yè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)，很難進(jìn)行這些操作。⑵人民收入的提高，消費(fèi)者對(duì)流通渠道提出了更高的服務(wù)要求，如：更多的服務(wù)項(xiàng)目，更好的服務(wù)態(tài)度，新的服務(wù)方式，更快的響應(yīng)速度，合理的商品展示、產(chǎn)品包裝、供應(yīng)與選擇等等。這一切都需要外貿(mào)企業(yè)能夠在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步提高服務(wù)的質(zhì)量，使服務(wù)對(duì)象感到更方便、更及時(shí)、更多樣化地得到服務(wù)。可是中小外貿(mào)企業(yè)對(duì)客戶和最終用戶的服務(wù)都極其有限。即使企業(yè)想提供著各式各樣的服務(wù)項(xiàng)目，但是由于國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)域限制，執(zhí)行著不同的法律法規(guī)，不一樣的消費(fèi)者偏好，不一樣的技術(shù)規(guī)范與質(zhì)量要求，不一樣的語(yǔ)言，更多的人員、商品進(jìn)出境限制與費(fèi)用，還有民族情緒問題，最終用戶也很難真正得到這種服務(wù)的。

雖然，外貿(mào)企業(yè)很難靠自己的實(shí)力解決這些問題，但是可以必須借助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或在當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)，將國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，提高服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品、企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售量。具體而言，外貿(mào)可以從以下幾方面著手：⑴進(jìn)一步加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶、經(jīng)銷商代理商之間的合作關(guān)系。⑵通過(guò)合資設(shè)立經(jīng)銷公司，進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和對(duì)流通渠道的控制。⑶代理國(guó)際知名品牌在國(guó)內(nèi)的銷售，國(guó)際中小買家在國(guó)內(nèi)的采購(gòu)。⑷利用一些古老但是注入了活力的貿(mào)易方式。比如：易貨、互購(gòu)以及抵消等對(duì)銷貿(mào)易方式。

經(jīng)銷。即與進(jìn)口商達(dá)成協(xié)議，由進(jìn)口商在一定的期限與區(qū)域，以其自身的名義，銷售商品的活動(dòng)。由于經(jīng)銷都有數(shù)量或者金額的限制，并且風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商承擔(dān)，所以在某種程度上講，外貿(mào)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)旱澇保收。但是，要求外貿(mào)企業(yè)嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，合理規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品種類、期限、區(qū)域以及作價(jià)方法，否則有可能丟貨還丟錢。

代理。即授予某特定區(qū)域的企業(yè)以出口商的名義與第三方進(jìn)行談判交易。在代理協(xié)議上通常也規(guī)定受托方的權(quán)限，最低銷售額，傭金以及市場(chǎng)調(diào)研與廣告宣傳的義務(wù)。通過(guò)對(duì)受托方的宣傳要求，充分利用其語(yǔ)言、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)認(rèn)知、法律法規(guī)等方面的優(yōu)勢(shì)，以最省事的方法獲得最佳的宣傳效果。

不僅如此，中小外貿(mào)企業(yè)還可以單獨(dú)或聯(lián)合其他企業(yè)在目標(biāo)國(guó)設(shè)立分公司，通過(guò)獨(dú)立的市場(chǎng)運(yùn)作，提高對(duì)外貿(mào)企業(yè)指令的執(zhí)行速度與效率。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，獲得第一手資料；進(jìn)行廣告宣傳，提產(chǎn)品的知名度，與銷售規(guī)模；跟蹤產(chǎn)品的使用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，迅速解決問題，樹立良好的品牌形象。另外還可以根據(jù)不同國(guó)家稅費(fèi)征收辦法的不一致與稅率高低的不一，采取價(jià)格轉(zhuǎn)移法，有效規(guī)避稅費(fèi)。尤其是當(dāng)前國(guó)家正積極推進(jìn)“走出去”戰(zhàn)略，對(duì)外進(jìn)行聯(lián)合投資還有政策上的支持。

外貿(mào)企業(yè)還可以通過(guò)為為數(shù)眾多的國(guó)外中小生產(chǎn)廠家、貿(mào)易企業(yè)、批發(fā)零售商在中國(guó)提供采購(gòu)代理服務(wù)，擴(kuò)大生存空間。按照《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》“第三條 申請(qǐng)?jiān)O(shè)立投資性公司應(yīng)符合下列條件：（一）1、外國(guó)投資者資信良好，擁有舉辦投資性公司所必需的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，申請(qǐng)前一年該投資者的資產(chǎn)總額不低于四億美元，且該投資者在中國(guó)境內(nèi)已設(shè)立了外商投資企業(yè)，其實(shí)際繳付的注冊(cè)資本的出資額超過(guò)一千萬(wàn)美元，并有三個(gè)以上擬投資項(xiàng)目的項(xiàng)目建議書已獲得批準(zhǔn)，或者；2、外國(guó)投資者資信良好，擁有舉辦投資性公司所必需的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，該投資者在中國(guó)境內(nèi)已設(shè)立了十個(gè)以上從事生產(chǎn)或基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的外商投資企業(yè)，其實(shí)際繳付的注冊(cè)資本的出資額超過(guò)三千萬(wàn)美元；（二）以合資方式設(shè)立投資性公司的，中國(guó)投資者應(yīng)為資信良好，擁有舉辦投資性公司所必需的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，申請(qǐng)前一年該投資者的資產(chǎn)總額不低于一億元人民幣；（三） 投資性公司的注冊(cè)資本不低于三千萬(wàn)美元?！彼钥鐕?guó)公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立投資性公司門檻對(duì)于國(guó)外的中小買家依然很高，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，這是一個(gè)很好的突破口。

以上幾種策略更多的是強(qiáng)調(diào)怎樣實(shí)現(xiàn)外貿(mào)公司產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的推廣。其實(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，我國(guó)已演變成為一個(gè)超級(jí)大市場(chǎng)。外貿(mào)企業(yè)可以開拓進(jìn)口市場(chǎng)，為國(guó)際知名企業(yè)品牌在中國(guó)提供代理服務(wù)。比如盛大公司就通過(guò)帶來(lái)韓國(guó)游戲《傳奇2》而迅速壯大。

中小外貿(mào)企業(yè)資金不太寬裕，所以一旦出現(xiàn)貨款回收困難、資金占?jí)旱那闆r，其發(fā)展就會(huì)陷入困境。而經(jīng)銷、代理、新設(shè)立都容易產(chǎn)生資金占?jí)簡(jiǎn)栴}。為此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該積極尋找一些新的貿(mào)易方式，作為補(bǔ)充。易貨、互購(gòu)以及抵消等對(duì)銷貿(mào)易方式就是比較好的選擇，它們不僅可以減少資金占?jí)?，而且可以同時(shí)開發(fā)兩個(gè)市場(chǎng)，幫助進(jìn)入新行業(yè)。

所謂易貨貿(mào)易，就是交易雙方互相交換貨物，貨款以記賬或?qū)﹂_信用證的形式進(jìn)行對(duì)沖，對(duì)于余額部分，才用現(xiàn)匯的方式予以清算。互購(gòu)即交易雙方通過(guò)簽訂合同，約定由先進(jìn)口的一方簽發(fā)遠(yuǎn)期信用證件，從對(duì)方進(jìn)口貨物，而另一方做出承諾，在規(guī)定期間內(nèi)購(gòu)買回頭貨。抵銷就是先出口的一方在其出售給進(jìn)口方的產(chǎn)品中使用從進(jìn)口方進(jìn)口的零部件或相關(guān)產(chǎn)品。還有一種是經(jīng)常提到的補(bǔ)償貿(mào)易，進(jìn)口商進(jìn)口機(jī)械技術(shù)等產(chǎn)品時(shí)，在將來(lái)以機(jī)械技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品抵還貨款。

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第4章? 一體化應(yīng)該注意的問題

即使是靠自身的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張，都可能會(huì)存在著運(yùn)行問題，更何況是由多組系統(tǒng)、人員、文化結(jié)構(gòu)與價(jià)值取向聯(lián)合在一起的組織。所以在實(shí)行一體化戰(zhàn)略時(shí)，注意控制組織成員，正確選擇一體化模式和實(shí)現(xiàn)形式，公平公正評(píng)估資產(chǎn)，合理化分工，提供適度競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，公平分配利益，建立健全的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，分歧解決機(jī)制，以盡可能減少矛盾。

4.1? 組織成員控制

一體化的目的是組織成員在生產(chǎn)、科研、市場(chǎng)以及財(cái)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng)，而不是單純的求大、求便宜。所以外貿(mào)企業(yè)在選擇一體化合作對(duì)象時(shí)，要對(duì)其資產(chǎn)債務(wù)、管理、文化等因素進(jìn)行調(diào)查，合理規(guī)定合作者的資格。不僅如此，還應(yīng)該注意控制合作者的數(shù)量。因?yàn)槌蓡T過(guò)多，不同文化理念可能會(huì)引發(fā)沖突，不利于一體化組織的穩(wěn)定；由于業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；因?yàn)橐?guī)模的擴(kuò)大，可能超越了最佳規(guī)模，出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。

4.2? 一體化模式的選擇

貿(mào)貿(mào)一體化可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)形象；工貿(mào)一體化可以為外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，可控的產(chǎn)品質(zhì)量，低廉的供應(yīng)價(jià)格，滿意的響應(yīng)速度；通過(guò)技貿(mào)一體化，外貿(mào)企業(yè)可以獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)虛擬化生產(chǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高效率與產(chǎn)品品牌的知名度。區(qū)際間企業(yè)的一體化，可以解決外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的推廣問題。對(duì)于這四種優(yōu)勢(shì)各異的一體化模式，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何選擇呢？在筆者看來(lái)，技貿(mào)一體化應(yīng)該始終擺在重要的位置。作為第一生產(chǎn)力的科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，技術(shù)向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化同樣是一個(gè)漫長(zhǎng)曲折的過(guò)程。因技術(shù)而產(chǎn)品，由產(chǎn)品而信譽(yù)，由信譽(yù)到品牌，才是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。外貿(mào)企業(yè)只有牢牢的把握住這臺(tái)引擎，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。其次，企業(yè)就應(yīng)該分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如果是用戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)有更高的要求，宜先進(jìn)行工貿(mào)一體化；如果是市場(chǎng)資源不足，售后服務(wù)的問題，采取區(qū)際間企業(yè)的一體化，則可以更好的加以解決。當(dāng)有良好的合作對(duì)象，又有借助規(guī)模擴(kuò)大來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有不足的需要時(shí)，貿(mào)貿(mào)一體化也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4.3? 一體化組織的實(shí)現(xiàn)形式

第三章一體化模式里講到了多種實(shí)現(xiàn)形式，從聯(lián)合工作安排到兼并重組聯(lián)合投資設(shè)立新公司。這些形式的選擇，不僅直接影響到一體化實(shí)現(xiàn)的速度，還影響到一體化組織的收益，雖然很難用定量的方法加以說(shuō)明。由于各種實(shí)現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢(shì)都在前一部分有了介紹，對(duì)其有了一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，在此就不再重述，只是對(duì)當(dāng)前的一體化實(shí)現(xiàn)形式的趨勢(shì)進(jìn)行討論。20實(shí)際80年代以來(lái)，隨著信息技術(shù)及管理理念的變化，許多跨國(guó)企業(yè)突破了原來(lái)那種通過(guò)自建、控股等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)原料供應(yīng)、產(chǎn)品制造銷售的控制，轉(zhuǎn)而將非關(guān)鍵操作外包，置于所有權(quán)與控制之外，將內(nèi)部交易“外部化”，從一體化的更高形式向更低的形式轉(zhuǎn)變。從GE公司的改革實(shí)踐來(lái)看，它不僅降低了決策、強(qiáng)制管理、指令傳輸與執(zhí)行、監(jiān)督等成本，還實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)鏈的縮短，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少，競(jìng)爭(zhēng)壓力的減??；由于核心業(yè)務(wù)的回歸，最大限度的集中了人財(cái)物于自己最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，提了競(jìng)爭(zhēng)力。另外，由于將競(jìng)爭(zhēng)從單個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)向整條供應(yīng)量，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偱c化解。可見，在一體化實(shí)現(xiàn)形式的問題上，并非一體化形式越高，其優(yōu)勢(shì)就越明顯，而是要根據(jù)組織實(shí)際情況加以選擇。

4.4 合理化分工與適度的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制

分工合理化程度，直接影響著員工的工作態(tài)度，財(cái)物的合理化配置，以及經(jīng)營(yíng)效率。但是一體化的分工是在多個(gè)利益體之間進(jìn)行，其難度相比于一般的企業(yè)分工更難。以工貿(mào)一體化的分工為例，分為內(nèi)外銷分工與生產(chǎn)組織分工，科研分工等合理化問題。內(nèi)外銷分工主要包括，現(xiàn)有市場(chǎng)渠道是否加入整合，內(nèi)外銷市場(chǎng)是否統(tǒng)一。生產(chǎn)組織分工則涉及按工序、還是按產(chǎn)品，以及新產(chǎn)品如何分工。增強(qiáng)科研實(shí)力是一體化的一個(gè)重要目標(biāo)，它也同樣存在科研在各個(gè)成員企業(yè)中的分配問題。與分工相聯(lián)系的另外一個(gè)問題是適度競(jìng)爭(zhēng)問題。但是在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)稍有松懈，就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給打敗。所以一體化組織有必要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。但是競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)該有限度的。一體化組織的建立就是希望可以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)定價(jià)格。如果一體化組織建立之后，各個(gè)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)沒有好轉(zhuǎn)，也就違背了一體化組織建立的宗旨。所以對(duì)一體化組織而言，應(yīng)該針對(duì)自身狀況及市場(chǎng)狀況合理化分工，引入適度競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。實(shí)現(xiàn)從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系向競(jìng)合關(guān)系的轉(zhuǎn)變，提高專業(yè)化程度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)率的提高。

4.5 公平公正的資產(chǎn)評(píng)估與利益分配

一體化組織要獲得發(fā)展，必須依賴于一定的人財(cái)物，對(duì)于契約約定的資產(chǎn)投入，各個(gè)成員應(yīng)該足質(zhì)足量的提供，否則一體化組織就很難以預(yù)定的時(shí)間，預(yù)定的方式，朝著預(yù)定的發(fā)展方向發(fā)展，當(dāng)然也就很難取得預(yù)期的收益。對(duì)投入的資產(chǎn)進(jìn)行公平公正的評(píng)估，以確保足質(zhì)足量的投入，是一體化組織發(fā)展的前提。公平的利益分配，則是一體化組織發(fā)展的保證。投資是為了獲得收益，如果沒有收益，任何投資者都不會(huì)進(jìn)行投資，已投資的也會(huì)撤資。所謂公平的利益分配應(yīng)該按勞分配，按各人的貢獻(xiàn)進(jìn)行分配，防止出現(xiàn)搭便車現(xiàn)象，以免挫傷積極性。

4.6? 健全的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

一體化組織風(fēng)險(xiǎn)主要分為道德風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)三類。道德風(fēng)險(xiǎn)的存在以有限理性、機(jī)會(huì)收益、操作能力為前提。即當(dāng)事人不可能考慮到所有情況；針對(duì)同一個(gè)機(jī)會(huì)，框架外操作的收益大于框架內(nèi)收益；對(duì)于機(jī)會(huì)，當(dāng)事人不僅可以在框架內(nèi)處理，還可以在框架外處理。只要能切斷三大前提中的任何一條，道德風(fēng)險(xiǎn)問題即可獲得解決。有限理性，是不可變因素。雖然框架外操作收益無(wú)法控制，但是可以提高當(dāng)事人框架內(nèi)操作收益，或者提高其在框架外操作成本。比如：對(duì)于成員企業(yè)撇開成員外貿(mào)企業(yè)活動(dòng)獲得外貿(mào)定單的，外貿(mào)企業(yè)可以給予更多的傭金（或更多的利益），或者明令禁止成員企業(yè)將其獲得的定單轉(zhuǎn)移到一體化組織外，一旦發(fā)現(xiàn)，可以通過(guò)市場(chǎng)或組織的手段降低成員企業(yè)級(jí)別與機(jī)會(huì)，減少其分配的收益。還可以通過(guò)減少操作權(quán)限，或增加權(quán)利制約，化解道德風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)現(xiàn)一體化之后，各成員企業(yè)或部門以關(guān)聯(lián)或統(tǒng)一形象出現(xiàn)在公眾面前，一旦有一個(gè)成員或產(chǎn)品出了問題，影響的將是整個(gè)組織。所以，一體化組織要完善相關(guān)的法規(guī)及指導(dǎo)方針，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量方面。政治風(fēng)險(xiǎn)主要出現(xiàn)在區(qū)際間企業(yè)一體化組織中，因?yàn)樗婕安煌墓芾頇C(jī)構(gòu)，政策缺乏一致性。所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好措施，確保政治風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)保全在東道國(guó)的資產(chǎn)，或者在政治風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前之時(shí)，將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移出來(lái)，。

4.7 加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，建立分歧解決機(jī)制

隨著規(guī)模的擴(kuò)大，工作人員的增多，利益主體的多元化，一體化運(yùn)作過(guò)程中分歧將必不可免。因此有必要盡快建立新的組織文化，加強(qiáng)組織培訓(xùn)，讓所有組織員工接受新的價(jià)值和行為規(guī)范，對(duì)組織產(chǎn)生認(rèn)同感。但是這種行為的效應(yīng)很慢，且有許多問題，它仍然不能有效解決。所以需要建立一套分歧解決機(jī)制。比如，對(duì)于松散的一體化組織，搭建戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)平臺(tái)—一體化組織委員會(huì)，作為整個(gè)組織的最高領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由成員企業(yè)選派工作人員參加委員會(huì)的例會(huì)，對(duì)個(gè)部門、成員企業(yè)的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，對(duì)一體化組織的發(fā)展方向、對(duì)外宣傳等重要問題進(jìn)行規(guī)劃。對(duì)與層級(jí)制組織，在合理利用權(quán)威的作用下，也應(yīng)該設(shè)立專門的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，指定公平的分歧解決原則，促使部門之間進(jìn)一步的融合。

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