愛華網(wǎng)???? 聰明的廠家會接受渠道的功能缺陷 做中國市場，離不開小而多的經(jīng)銷商。中國的經(jīng)銷商，以縣市級為基本經(jīng)營單元，這是中國商業(yè)系統(tǒng)的碎片化格局決定的。 經(jīng)銷商的碎片化，是中國營銷市場重心不斷下沉的結(jié)果，即目前普遍實行的小區(qū)域代理格局。 小區(qū)域代理的基本格局，不僅表現(xiàn)為經(jīng)銷商的規(guī)模小，更表現(xiàn)為經(jīng)銷商的能力弱。廠家的強勢和經(jīng)銷商的弱勢，這個現(xiàn)象短期內(nèi)不會改變。而這種強勢和弱勢的存在，使得經(jīng)銷商與廠家之間的代理關(guān)系，從來都不是純粹的代理關(guān)系，因為多數(shù)經(jīng)銷商的營銷能力是不健全的，所以廠商之間不能簽個代理合同，就把市場交給經(jīng)銷商。 很多強勢廠家認識到這一點，只有把經(jīng)銷商定位于有限功能的代理商，比如有的只要求經(jīng)銷商具備配送（物流）和融資功能，其他的功能由廠家來做。還有的廠家認識到經(jīng)銷商功能的不完整性，采取諸如“1＋1”的方式來彌補經(jīng)銷商的功能缺陷。
廠家提到經(jīng)銷商管理這個詞，多數(shù)有點強勢、主動的味道，甚至有點“上下級關(guān)系”的意思，往往并沒有把經(jīng)銷商當作平等的合作伙伴看待。這是中國市場的現(xiàn)實，并非營銷和管理理念的落后。 一些廠家提出的“深度分銷”“做客戶的客戶”，說明廠家并不滿足于經(jīng)銷商的代理關(guān)系，而是采取“嵌入制”的方式，承擔了很多代理者應(yīng)該做的工作。 在上述現(xiàn)實之下，營銷的成功往往取決于廠家的能力，而不是經(jīng)銷商的能力。我們看到，一個強勢廠家的崛起，往往會帶動一批經(jīng)銷商的崛起，其實崛起的經(jīng)銷商并非能力都很強。但是，少數(shù)經(jīng)銷商能力的杰出，并不一定能夠帶動一個廠家的崛起。 不要求經(jīng)銷商是全能的，只要求經(jīng)銷商的有限職能，經(jīng)銷商缺失的職能由廠家彌補，這才是對中國渠道商的正確認知。 廠商的最佳組合是強弱互補 所以，對經(jīng)銷商整體能力的抱怨，要么說明廠家對中國市場認識不清，要么說明廠家能力有缺陷。 有些職能，經(jīng)銷商有先天優(yōu)勢，比如配送（物流）職能、客情關(guān)系；有些職能，是廠家對經(jīng)銷商的最低要求，比如融資職能；有些職能，是中國經(jīng)銷商目前的普遍性缺陷，比如管理能力；有些職能，是可以通過廠家引導經(jīng)銷商的，比如推廣職能。 明白了廠家與經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢，面對經(jīng)銷商時就要有基本的底線（融資能力、配送能力），同時，不要有過高的期望（對管理、推廣等的期望），最關(guān)鍵的是理念的一致，從而能夠說服、引導、帶動經(jīng)銷商，形成合力。 經(jīng)銷商缺失的職能，廠家要能夠彌補。不要期望完美的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商可遇不可求，即使偶然找到，也不適合推廣。如果把廠商作為一個整體看，“雙弱”和“雙強”并非最佳組合，最佳組合是強弱互補。強弱互補的結(jié)構(gòu)才是穩(wěn)定的，形成相互依賴。相互依賴，其結(jié)果表現(xiàn)為不離不棄，即結(jié)構(gòu)性忠誠。 有的經(jīng)銷商能力很強，能力越強，主導市場的企圖就越強，其結(jié)果就是廠家配合經(jīng)銷商的工作，而不是廠家主導經(jīng)銷商的工作。 既然廠商需要職能互補，那么形成合力就很關(guān)鍵。形成合力的關(guān)鍵是理念一致，理念一致才容易協(xié)調(diào)。 對于強勢廠家來說，經(jīng)銷商是否“聽話”很關(guān)鍵，能力是否很強居于次要。對于弱勢廠家來說，因為廠家弱勢，總希望找強勢的經(jīng)銷商，強勢的經(jīng)銷商恰恰不容易主導。 經(jīng)銷商的缺陷，廠家可以彌補；廠家的缺陷，經(jīng)銷商無法彌補。在中國目前的廠商關(guān)系中，廠家通常居于主導地位。所以，如果少數(shù)經(jīng)銷商有問題，可以通過調(diào)整經(jīng)銷商來解決。如果認為經(jīng)銷商整體有問題，那么，一定是廠家的認識和能力出現(xiàn)了問題。
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