愛華網(wǎng)???? 市場步入困頓期 經(jīng)銷商作為白酒營銷鏈條中相對敏感而又脆弱的一環(huán)，往往處于價值鏈的底端，而作為市場神經(jīng)的末梢，他們對市場的變化又非常敏感，能最先感受到來自市場的“風吹草動”，但由于經(jīng)銷商受到視野、實力及營銷組織系統(tǒng)的局限，自身沒有能力和資源去響應這種變化，導致經(jīng)銷商對市場的變化既敏感又脆弱，在日常經(jīng)營中很容易陷入迷茫、困頓和焦慮。 在傳統(tǒng)意義上，經(jīng)銷商是市場上的“搬運工”和“二傳手”，承擔的是一種執(zhí)行者的“角色”，加之受廠家政策限制，使他們在市場上可以騰挪的空間有限。從2012年開始，中國的白酒市場開始變得混沌起來，消費、產(chǎn)品、渠道、傳播和營銷工具等都在發(fā)生結構性變化，按照傳統(tǒng)思維模式進行市場投入的邊際效應正處于快速遞減的狀態(tài)，市場正在被重置，行業(yè)大洗牌階段正在來臨，不管是身居一線的全國性大品牌，還是名不見經(jīng)傳的地方性小企業(yè)，大家都需要重新站隊，需要一起來“摸著石頭過河”，以適應市場洗牌階段的規(guī)則要求。因此，在當前的這種混沌狀態(tài)下，“抬頭看路”比“埋頭拉車”就顯得更為重要。
當前任務是看誰喘氣更長 為了在逆境中實現(xiàn)突圍，許多酒企都在摸索轉型升級的路徑，從目前情況來看，一線白酒品牌作為白酒黃金十年發(fā)展期的最大受益者，原有的優(yōu)勢反而成為自身轉型升級的沉重包袱，不少企業(yè)甚至產(chǎn)生了“紅旗到底能打多久”的困惑。這種混沌狀態(tài)，同樣加劇了經(jīng)銷商的困境，經(jīng)銷商作為相對弱勢的一方，要想在當前環(huán)境中生存下來，更應該積極主動地去順應環(huán)境的變化，一方面，經(jīng)銷商要積極配合酒企的市場步伐，積極調(diào)整產(chǎn)品結構和營銷方式，千方百計把現(xiàn)有業(yè)務穩(wěn)定下來，確保在這輪行業(yè)整合中能夠“喘”更長一口氣。同時，應放眼長遠，找到并抓住行業(yè)演變中出現(xiàn)的結構性機會，盡可能把握住自身的命運。 經(jīng)銷商如何把握行業(yè)演變的結構性機會 那么，行業(yè)演變中的結構性機會在哪里，作為經(jīng)銷商又該如何來把握這種結構性機會? 在外部環(huán)境的結構性變化中，從消費趨勢的演變來看，有以下三點尤其值得關注，一是群體消費增速下降，個體消費正在快速成長;二是揮霍式、消耗式和炫耀式的畸形消費受到抑制，健康消費、理性消費正在覺醒;三是中國經(jīng)濟經(jīng)過長期高速發(fā)展，國人在與西方發(fā)達國家的橫向對比中，已經(jīng)逐漸找到了自己的歷史自信、文化自信，回歸傳統(tǒng)已經(jīng)成為一種消費自覺，而對處于轉型升級困境中的眾多中國企業(yè)來說，一些有識之士已經(jīng)開始從古老的東方文化中汲取智慧，以尋找更高級的解決方案。 經(jīng)銷商在決定是否介入這種結構性機會之前，以下幾條標準，或許能為經(jīng)銷商提供參考：一是產(chǎn)品符合消費趨勢，含有中式元素、融入了東方智慧的健康型產(chǎn)品應是上選;二是商業(yè)模式新，在消費群體定位、產(chǎn)品設計、渠道結構、傳播整合和營銷工具的配套等方面能做到嚴絲合縫，具有很強的先進性，能引領消費潮流者可以優(yōu)先考慮;三是企業(yè)有良好的實力，市場操作不急不燥，溫火慢燉，企業(yè)不需要依賴經(jīng)銷商的資金來維持日常運作者可以成為經(jīng)銷商的優(yōu)選合作伙伴;除了資金這種硬實力之外，企業(yè)還有能力來推動全新的商業(yè)模式落地，這種能力包括理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、外部資源的整合吸納能力以及專業(yè)且有執(zhí)行力的運作團隊等各種軟實力。 在本輪結構升級中，誰能洞察趨勢，把握這種行業(yè)演變帶來的結構性機會，并結合外部資源和自身能力重新打造全新的商業(yè)模式，誰就獲得了進入下一輪發(fā)展空間的門票。而經(jīng)銷商能做的，就是仰望星空，在浩淼無垠的暗黑星空中找到那顆最亮的“啟明星”——這顆“啟明星”就是能為經(jīng)銷商提供這種結構性機會的企業(yè)。在找到這樣的“啟明星”之后，經(jīng)銷商應該和生產(chǎn)企業(yè)一道，共同在“市場”這條大河中摸出更大的“石頭”。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/33940.html
