愛(ài)華網(wǎng)???? 對(duì)于整個(gè)化妝品業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，中國(guó)最小的行政級(jí)別——鄉(xiāng)鎮(zhèn)一直處于被忽視的狀態(tài)。但我們不難發(fā)現(xiàn)，大寶、拉芳、蒂花之秀、佳雪等一批早已被大城市淘汰的老國(guó)貨，在中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)每年幾乎還斬獲幾個(gè)億的零售額，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成了這批老牌國(guó)貨的“第二春”。 這說(shuō)明，中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力無(wú)可限量。本土品牌雅麗潔看到了這一市場(chǎng)先機(jī)。2011年雅麗潔正式啟動(dòng)整店輸出模式，牽手縣城化妝品店，將規(guī)范的門店和高品質(zhì)的產(chǎn)品送達(dá)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者，建設(shè)規(guī)范高質(zhì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店，開(kāi)啟鄉(xiāng)鎮(zhèn)大未來(lái)。2013年，雅麗潔計(jì)劃在全國(guó)各地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)出500家鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品樣板店，2014年全面鋪開(kāi)，到2015年?duì)幦?shí)現(xiàn)10000家店的目標(biāo)。 待開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 2002年中國(guó)農(nóng)村人均收入僅為2476元，到了2012年，這一數(shù)字上升到7917元，十年間，年均增長(zhǎng)約8%。由此可見(jiàn)，農(nóng)村居民的購(gòu)買力正呈現(xiàn)加速度增長(zhǎng)。 十年前，中國(guó)人的消費(fèi)意識(shí)呈現(xiàn)明顯的城鄉(xiāng)二元化格局。而今天，這種格局正在慢慢消解。 2010年中共中央一號(hào)文件“推進(jìn)農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)”的提出，使得農(nóng)村遠(yuǎn)赴沿海城市打工的年輕人越來(lái)越多，他們帶回去了更城市化的消費(fèi)理念。之后，電腦和智能手機(jī)的普及再一次膨脹了農(nóng)村人的消費(fèi)欲望，方便了農(nóng)村人的消費(fèi)活動(dòng)。 先有消費(fèi)能力，然后消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒將消費(fèi)能力轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。事實(shí)證明，中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)正處在大爆發(fā)前夜。 而對(duì)于聚焦時(shí)尚潮流、消費(fèi)前沿的中國(guó)化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也是如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品市場(chǎng)將迎來(lái)大爆發(fā)。首先，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店普遍經(jīng)營(yíng)水平低下，同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)還處于起步階段。另外，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費(fèi)力還不足以支撐諸如屈臣氏，沃爾瑪、家樂(lè)福等零售大鱷的生存，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，還不會(huì)受到來(lái)自商場(chǎng)、KA及屈臣氏等外來(lái)零售業(yè)態(tài)的威脅。 這些再次佐證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具備遠(yuǎn)大的前景。這對(duì)于雅麗潔及其合作客戶來(lái)說(shuō)，是難得的機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)在哪里？ 雖說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品市場(chǎng)前景一片光明，卻始終沒(méi)有涌現(xiàn)出優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店，為什么良好的市場(chǎng)環(huán)境孕育不出優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店呢？鄉(xiāng)鎮(zhèn)店采購(gòu)成本高、貨品組織難、經(jīng)營(yíng)水平低，這些固有的頑疾注定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店難有大發(fā)展。也注定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店僅靠自身的努力很難解決問(wèn)題。因此，借助他方的力量，利用強(qiáng)者在連鎖體系的固有資源和優(yōu)勢(shì)，幫助其實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)才是明智之舉。 整店輸出是最好的選擇
與強(qiáng)者聯(lián)合有很多選擇，比如加盟區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的龍頭連鎖店，也是一種方式。然而，哪種方式才是最適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店及其投資者的呢？ 傳統(tǒng)加盟店支付給輸出方定額的加盟費(fèi)后，便成了放養(yǎng)的孩子，輸出方的贏利往往在合作初期和產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)就已經(jīng)完成。加盟方的經(jīng)營(yíng)、銷售狀況都由自身負(fù)責(zé)，輸出方只是輸出招牌、產(chǎn)品，雙方?jīng)]有共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更不用說(shuō)共同盈利了。 而雅麗潔整店輸出模式的不同就在于： 在產(chǎn)品的供價(jià)上，保證平進(jìn)平出，縣城店按照從代理商或廠家拿貨的價(jià)格分毫不出地供給鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，中間沒(méi)有任何差價(jià)。 在產(chǎn)品采購(gòu)上，所有貨品由縣城優(yōu)質(zhì)店鋪聯(lián)合采購(gòu)、配送給鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店、直接降低了采購(gòu)成本，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店在產(chǎn)品價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。 在利潤(rùn)分配上，不同于傳統(tǒng)的加盟模式，追求出貨中間的差價(jià)。整店輸出在合作雙方的費(fèi)用分?jǐn)偧胺旨t上規(guī)定明晰。只有在投資方即鄉(xiāng)鎮(zhèn)店實(shí)現(xiàn)了盈利的情況下，輸出方才能得到所謂的輸出費(fèi)用，且是按照投資方與輸出方比例分紅8:2計(jì)算。 最重要的是，輸出方必須對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和成長(zhǎng)發(fā)展承擔(dān)責(zé)任。在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店合作前，輸出方對(duì)該門店進(jìn)行綜合評(píng)估，合理估算每月保底銷量，6個(gè)月內(nèi)保底銷量不足部分，輸出方會(huì)付絕對(duì)責(zé)任。 一言以蔽之，雅麗潔整店輸出等于重新分配了投資方與輸出方的權(quán)益、責(zé)任與利益，是傳統(tǒng)加盟模式的升級(jí)與改良。 與此同時(shí)，整店輸出還能幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店破解采購(gòu)成本高、貨品組織難、經(jīng)營(yíng)水平低等三大頑疾，將高品質(zhì)的化妝品店輸送至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 據(jù)了解，加盟雅麗潔整店輸出后，所有貨品將由縣城優(yōu)質(zhì)店鋪進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，然后配送給鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。如此一來(lái)，不僅加大了采購(gòu)量，降低了貨品的采購(gòu)成本，還彌補(bǔ)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店長(zhǎng)久以來(lái)的采購(gòu)成本高的缺陷。 另外，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店貨品結(jié)構(gòu)雜亂、品類稀缺的固有缺陷，雅麗潔推出了一套科學(xué)合理的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參考標(biāo)準(zhǔn)：日用品、洗滌品為主導(dǎo)；推動(dòng)護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理品類；培育彩妝等新品類。日用品、洗滌品45%，個(gè)人護(hù)理品、護(hù)膚品45%，彩妝10%。在這套門店結(jié)構(gòu)中，鞋油、漱口杯、橡膠手套、袖套等生活小日用品也被納入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店中，呼應(yīng)了雅麗潔集團(tuán)總經(jīng)理呂宏喜在2013年雅麗潔模式推廣會(huì)中多次提到的“關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭消費(fèi)群體”理念。這套詳細(xì)的門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店來(lái)說(shuō)無(wú)疑能起到切實(shí)的幫助。 解決了采購(gòu)的問(wèn)題和貨品的問(wèn)題，剩下的就是最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。據(jù)悉，雅麗潔整店輸出幾乎提供了所有門店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程已經(jīng)或即將遇到的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題解決方案。 實(shí)踐證明，雅麗潔整店輸出模式是中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店走向致富之路的絕佳選擇。 建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬(wàn)店 為了讓合作客戶更加直觀理性地了解整店輸出戰(zhàn)略，雅麗潔自2012年起開(kāi)始致力于整店輸出樣板店的打造。目前，已經(jīng)出現(xiàn)了許多成功的案例，如湖南寧鄉(xiāng)靚人堂化妝品連鎖店、河南柘城大自然化妝品連鎖店。 湖南寧鄉(xiāng)靚人堂是一家以經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理品為主的化妝品連鎖機(jī)構(gòu)。據(jù)店老板任貴華透露，靚人堂目前有16家店，縣城最高的店鋪月銷能達(dá)到70萬(wàn)元。為了實(shí)現(xiàn)靚人堂的快速?gòu)?fù)制，2012年任貴華將旗下的兩家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店轉(zhuǎn)變?yōu)榱苏贻敵龊献鞣绞健?p> 河南柘城大自然化妝品店老板張曉燕透露，她2011年11月開(kāi)始啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的整店輸出，開(kāi)出第一家大自然胡襄店后，店鋪平均日銷達(dá)到了5000元左右。2012年年底，大自然又開(kāi)出了第二家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店──李原店。未來(lái)，她計(jì)劃開(kāi)發(fā)更多的整店輸出店鋪，讓大自然的連鎖生意越做越大。 立足縣城，幫助客戶拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這是雅麗潔2013年重要的市場(chǎng)規(guī)劃之一。作為整店輸出輸出方的縣城店，在雅麗潔整店輸出模式的推動(dòng)下也必將越來(lái)越強(qiáng)大。 2013年，雅麗潔計(jì)劃在全國(guó)各地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)出500家像大自然胡襄店這樣的樣板店，2014年全面鋪開(kāi)，到2015年?duì)幦?shí)現(xiàn)10000家店的目標(biāo)。雅麗潔立志幫助客戶以“整店輸出”戰(zhàn)略覆蓋中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬(wàn)店戰(zhàn)略計(jì)劃。 當(dāng)然，所謂的打造樣板店，并不是隨便弄點(diǎn)貨品搬到店里，再請(qǐng)幾個(gè)營(yíng)業(yè)員搞幾場(chǎng)促銷這么簡(jiǎn)單。很多連鎖加盟店之所以出現(xiàn)連而不鎖的現(xiàn)象，就是因?yàn)楣芾聿坏轿?，?biāo)準(zhǔn)化零售技術(shù)執(zhí)行不到位，或者根本就不懂真正的標(biāo)準(zhǔn)化零售技術(shù)是什么。 為此，雅麗潔推出了一套整店輸出鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。這套鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，是雅麗潔集團(tuán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)際考察后，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的特點(diǎn)研究出來(lái)的。經(jīng)實(shí)踐證明，其對(duì)促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店實(shí)現(xiàn)快速增產(chǎn)起到?jīng)Q定性作用。 今年5月份，雅麗潔將攜雅麗潔模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)概念店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)一起，亮相上海美博會(huì)。據(jù)雅麗潔集團(tuán)透露，該概念店整合了全球最好的資源，從店鋪形象、商品貨架、燈箱燈具，到促銷道具，都是由全球最優(yōu)質(zhì)最權(quán)威的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)提供。通過(guò)此次亮相，雅麗潔希望將“小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大未來(lái)”的戰(zhàn)略理念傳達(dá)給化妝品行業(yè)的同仁。 “雅麗潔整店輸出”戰(zhàn)略解讀 甲方是店面的經(jīng)營(yíng)者，負(fù)責(zé)店面管理與運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)稱輸出方；乙方是店面的投資者，店面所有權(quán)歸乙方所有，簡(jiǎn)稱投資方。 輸出方負(fù)責(zé)輸出“整店運(yùn)營(yíng)”模式和商品，并輸出一名店長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)管理。店面其他員工由投資方推薦或輸出方代為招聘，輸出方有人事調(diào)配權(quán)。 輸出方向投資方承諾月平均保底毛利額，取6個(gè)月的平均數(shù)為有效核算依據(jù)。由于估算錯(cuò)誤，毛利潤(rùn)不足部分，由雙方共同補(bǔ)足。 為維護(hù)公司形象的統(tǒng)一性，店面的店鋪結(jié)構(gòu)、柜臺(tái)陳列、內(nèi)外裝飾等由輸出方統(tǒng)一設(shè)計(jì)、裝修，費(fèi)用由投資方承擔(dān)；本店經(jīng)營(yíng)的所有貨品皆由輸出方統(tǒng)一配送，商品按輸出方購(gòu)進(jìn)時(shí)與代理商供貨價(jià)進(jìn)行結(jié)算。投資方不得私自采購(gòu)貨品，但有權(quán)向輸出方建議增加當(dāng)?shù)剡m銷貨品，最后由輸出方?jīng)Q定是否配送。 5、對(duì)毛利額進(jìn)行分配后，店長(zhǎng)工資與商品的采購(gòu)運(yùn)輸費(fèi)用由輸出方承擔(dān)；店鋪運(yùn)營(yíng)的其他所需費(fèi)用（租金、人員工資、水電、宣傳、稅收等）均由投資方承擔(dān)。 6、輸出方與投資方雙方經(jīng)協(xié)商一致解除合同時(shí)，門店貨品（破損、開(kāi)封、過(guò)期、影響二次銷售除外）和柜臺(tái)統(tǒng)一由輸出方收回，輸出方按供貨價(jià)以現(xiàn)金方式退還給投資方。店內(nèi)所有柜臺(tái)由輸出方統(tǒng)一收回，按折舊價(jià)以現(xiàn)金方式退還給投資方(柜臺(tái)以三年折舊期計(jì)算殘值）。
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