愛華網(wǎng)???? 人無千日好，花無百日紅！曾經(jīng)光輝的高端白酒輝煌難再！繼中央政治局作出改進工作作風密切聯(lián)系群眾的有關(guān)規(guī)定后，中央軍委又印發(fā)《中央軍委加強自身作風建設(shè)十項規(guī)定》，各地政府也紛紛出臺禁酒令，嚴禁在接待工作中安排豪華宴請、喝酒等講排場的活動。再加上白酒涉嫌添加塑化劑事件，重創(chuàng)全線白酒企業(yè)，白酒價格泡沫也隨之爆破。潮水退出后，才知道誰在裸泳！作為高端白酒企業(yè)，雖說白酒沒有保質(zhì)期，有機會慢慢銷售一百年都沒有關(guān)系，但在旺季來臨前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滯銷，造成廠家或經(jīng)銷商庫存量大，囤積比較占地方。做生意雖然有賺有賠，但誰都想穩(wěn)穩(wěn)當當賺錢，對于庫存積壓這類的問題，防患未然總比亡羊補牢要高明的多。那么高端白酒如何化解庫存危機呢？ 禮盒單品，協(xié)議處理 很多白酒商，都會推出禮品裝，但禮盒產(chǎn)品的銷售季節(jié)性非常強，往年還有端午、中秋、春節(jié)三個傳統(tǒng)的銷售節(jié)氣，但近一兩年這種趨勢越發(fā)集中到春節(jié)才會有部分銷售，端午和中秋這兩個節(jié)日的禮盒銷售已經(jīng)變得非常有限，甚至基本不銷售了。如果我們不能把握好春節(jié)旺季這個最好的銷售季節(jié)把禮盒處理掉，這種禮盒就又會積壓到下一個春節(jié)才能銷售，但可能下一年的銷售主題又變了，比如曾經(jīng)的“奧運”年不可能再用到“亞運”年。 處理這些禮盒白酒時，企業(yè)必須與經(jīng)銷商積極溝通，本著常規(guī)禮盒慎重生產(chǎn)，沒有定單堅決不生產(chǎn)的原則合理投放市場；而對積壓產(chǎn)品，以后不打算再銷售的產(chǎn)品則要求提貨的經(jīng)銷商簽訂不退換貨協(xié)議書后，拿出較大的力度處理給經(jīng)銷商。一是讓經(jīng)銷商能夠有合理的利潤，二是讓經(jīng)銷商也要明白不要盲目提貨，以免出現(xiàn)銷售不暢形成新 的積壓。許多經(jīng)銷商跟某些企業(yè)合作就是看中其良好的信譽，不會讓經(jīng)銷商吃虧，賣不動就退。這種信賴固然是好，但也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了依賴思想，不管貨物是否能夠銷售，先拖回去再說，到了真的賣不動時再往公司一退就不管了，既給公司增加了損失，也給自己帶來了不小的麻煩。
篩選單品，協(xié)商處理 很多企業(yè)對那些積壓產(chǎn)品出臺了積壓處理政策，看起來力度也很大，文件也下發(fā)到了各位負責人手上，月度會議上也反復(fù)強調(diào)過，但效果就是不明顯，沒有經(jīng)銷商提貨！出現(xiàn)這種問題是因為信息不對稱造成的，經(jīng)銷商盡管看到了文件，但頭腦里并沒有形成一個很真實的貨物圖像，尤其是那些經(jīng)銷商根本未曾賣過的貨物，就更不會有概念了，你的力度再大，他沒有對比也就不叫力度了。 所以白酒廠商解決這個問題的方法就是邀請經(jīng)銷商到倉庫現(xiàn)場看貨、當場協(xié)商處理價格。企業(yè)一定要先把那些潛在的、有積壓貨物銷售能力和經(jīng)驗的經(jīng)銷商篩選出來，再根據(jù)各個經(jīng)銷商的不同特點拿出初步的、有針對性的積壓處理方案，然后約定日期把這些經(jīng)銷商全部邀請到倉庫里面現(xiàn)場看貨、當場協(xié)商。因為之前有預(yù)案在先，經(jīng)銷商提出的價格基本上能夠在事先預(yù)計的范疇之內(nèi)，當場拍板讓經(jīng)銷商也覺得辦事干脆、爽快，成功的幾率很大。同時，經(jīng)銷商集中到倉庫看貨，現(xiàn)場銷售處理讓經(jīng)銷商之間也有一個競爭，經(jīng)銷商會算賬，自己拿回去能賣什么價？賺多少錢？怎么銷售出去？他看到貨物和價格后腦袋里馬上就會形成一個清晰的概念。如果別的經(jīng)銷商出價過低自己還可以現(xiàn)場提高價格要求包銷。 不同單品，分類處理 原則上同一個品種處理給所有的經(jīng)銷商，除非這個產(chǎn)品是常規(guī)產(chǎn)品或者數(shù)量非常龐大，一個經(jīng)銷商接不下來。要不然，一個產(chǎn)品或一個系列產(chǎn)品最好只有一個經(jīng)銷商接貨。因為是獨家接貨，這個經(jīng)銷商會合理安排貨物的分發(fā)和銷售，并能夠根據(jù)貨物的損壞程度分等級制定價格進行銷售，能夠最大限度放大自己的收益。如果多家接貨銷售，價格本來很低，又是處理貨，經(jīng)銷商基于恐慌性拋貨心理，價格往往賣得很低，導(dǎo)致本來可以賺錢的產(chǎn)品變成了做搬運工，影響了其以后接貨的信心。 像主推產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、占有市場份額產(chǎn)品、經(jīng)銷商包銷產(chǎn)品、企業(yè)定制產(chǎn)品等，企業(yè)可以考慮獨家接貨，比如江蘇是A型貨，浙江經(jīng)銷商提B型貨，獨家專有，別無分店。獨家接貨某一個品種，經(jīng)銷商的賺頭比多家接要大，經(jīng)銷商的積極性也更高。對獨家包銷品種型號，可以讓經(jīng)銷商根據(jù)市場實際，向廠家下單定制包銷，這樣不僅滿足消費者個性需求，也為經(jīng)銷商因消費者都可比價而賺取包銷的利潤。 活動單品，定制處理 當現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，企業(yè)可以考慮針對目標消費群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。有些積壓產(chǎn)品數(shù)量不是很大，品種也較亂、外包裝損壞嚴重，對這樣的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該在拿出政策激勵方案后鼓勵員工積極外賣、做零售。企業(yè)一定要強化與消費者的溝通，利用每個星期六、星期天的時間到各個社區(qū)、大型超市和賣場巡回開展社區(qū)推廣活動，在開展這類活動時，企業(yè)順便也將需要處理的積壓產(chǎn)品擺上品鑒臺現(xiàn)場銷售。因為促銷員有提成激勵，他們的現(xiàn)場賣貨也非常積極，用這種方法會幫企業(yè)處理不少零散品種的積壓產(chǎn)品。 另外，現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場進行庫存品銷售，廠家也可以考慮與這些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品公司合作。這時可以考慮，與這些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品公司換一種定制LOGO型的包裝，包裝這些特殊的銷售渠道，其實，很多時候是不擔心消化庫存。這種方法通常由廠家統(tǒng)一來執(zhí)行，將一些渠道庫存品統(tǒng)一回收，通過定制LOGO，重新包裝，再借助另外的渠道銷售出去。比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售，原來做高端定制的可以改為走中端特供渠道，原來做南方市場的可以銷往北方市場，避開和原品牌的直接沖突即可。 特色單品，專供處理 比如某單品非常有特色，現(xiàn)在集中處理庫存時，可能會面臨著壓力，那么企業(yè)可以將特色單品，專供處理，讓經(jīng)銷商根據(jù)市場需求，在產(chǎn)品外觀、價格、利潤及數(shù)量要求向廠家申報，企業(yè)根據(jù)客戶需求進行生產(chǎn)和供貨的產(chǎn)品。企業(yè)保證只向提出需求的經(jīng)銷商或客戶提供該產(chǎn)品，未經(jīng)允許，不得生產(chǎn)與其相似或相同的產(chǎn)品自行銷售或提供給任何第三方進行銷售。這種衍生特供包銷方式，能發(fā)揮經(jīng)銷商了解市場，貼近消費者的特點，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)市場的單品，使其利益最大化。因為特供處理說白了就是獨家經(jīng)營，也就是說，企業(yè)對于某經(jīng)銷商的產(chǎn)品進行排他性的經(jīng)營。這種獨家經(jīng)營的對象有的是有形的產(chǎn)品，有的是無形的服務(wù)。 企業(yè)推出特色單品，專供處理，一般以單型號為出發(fā)點，通過點位的直接增加，賬面利潤的維護，保證利潤絕對單值的增加；通過企業(yè)終端門店的全場主推，結(jié)合促銷資源，不僅可以保證專供產(chǎn)品的銷售數(shù)量，而且在利潤方面，也使絕對值得到最大化。通過特色單品，專供處理，無形中便使產(chǎn)品成為時尚的、有影響力的產(chǎn)品，可以避免消費者的價格敏感，高效處理企業(yè)尾貨，清理積壓庫存，有效回籠資金，及時投入再生產(chǎn)。專供則可以大大降低生產(chǎn)風險，提高生產(chǎn)銷售效率，間接控制了成本，提升了利潤。 化解庫存危機，不同的企業(yè)有不同的情況，方式靈活多樣。白酒企業(yè)面對未來渠道的變革，必須要重新站在消費者的角度思考。隨著消費群體，特別是80后群體消費習慣的改變，酒類電商的爆發(fā)性發(fā)展不容忽視。企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時一定要慎重，多做市場和消費者調(diào)研，確保新產(chǎn)品開發(fā)的成功率。另外，在下單時不要盲目求大，要根據(jù)市場實際情況合理下單，不能拍腦袋決定訂單數(shù)量，多跟經(jīng)銷商和市場一線員工商量，遇到市場情況有變時要及時修正計劃。唯如此，高端白酒企業(yè)才能避免積壓產(chǎn)品的反復(fù)出現(xiàn)，化解庫存危機，企業(yè)的發(fā)展才會走道是更加健康和平穩(wěn)。
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