愛華網(wǎng)系列專題：《只要有1%的不同就可以100%吸引別人》
喜歡的話就沒必要進行判斷了 "我比較叛逆，我認為政治界也需要像自然界里的暴風。" 心理學家洛奇對兩個班的學生說了以上的話，據(jù)此問了他們正反意見。告訴了其中一個班的學生，這句話是美國第3任總統(tǒng)托馬斯·杰斐遜說的。并告訴令一個班的學生，這是俄國共產(chǎn)主義革命家列寧說的話。聽到的話雖然是同樣的內(nèi)容，兩個班學生的反應卻完全不同。 第一個班的學生幾乎所有人都對這句話采取贊同態(tài)度。然而，第二個班的學生幾乎全班都反對這句話。為什么會出現(xiàn)這種結果呢？因為同樣的話因為說話人的不同而評價也不同了。對托馬斯·杰斐遜有著贊同的情感，對他所說的話也會給與肯定的評價。相反，對列寧懷有否定的感情導致對他說的話也是否定的態(tài)度了。 "討厭那個僧人的話連他穿的袈裟都討厭。"像這句俗語一樣，討厭一個人的話，便會討厭與他相關的所有東西。反過來，喜歡一個人的話，對他所做的所有事情也會覺得都還不錯了。對某人的感情會延伸到與那人相關聯(lián)的所有東西上去，在心理學里，這種現(xiàn)象被稱為"轉(zhuǎn)移效果Transfer of Affect"。 反對別人的意見時，引用這樣或那樣合理證據(jù)的情況很多。但是，那種證據(jù)大部分不過為了使自己的感情合理化、正當化。不管自己意識到與否，實質(zhì)都是這樣的。"我討厭你，因此我也反對你說的話。"所有的選擇都被感情所左右。一切合乎邏輯的、理性的證據(jù)都不過是為了使感情合理化。 人們選擇會吸引別人的人，拋棄沒有吸引力的人。所有的選擇背后一定有原因。能夠準確把握影響選擇的原因的人們無論在何種情況下都能占據(jù)有利的立場。 想要對方接受你的意見，沒有揣測出對方心意的話，無論說多少好話也是無法說服對方的。無論是說服子女、配偶、上司或下屬、顧客或是投資者，沒有什么比引起他們的好感更重要的了。想使別人變化時，在邏輯前先從感性入手吧。因為喜歡的話就沒有去判斷的必要了。 Stop&Think Why 為什么用相同的話吸引對方時顧客會點頭，而由討厭的人說出卻覺得逆耳呢？ What 想要說服人們變化的話，首先得要認識到所有的選擇都是由感情所左右的。我對我的家庭、同事、上司或下屬、顧客或客戶的感情有哪些影響呢？ How 在人際關系上或商業(yè)上，能夠接受"喜歡的話就不去下判斷了"這樣的事實嗎？那樣的話，從現(xiàn)在開始我的思想上和行動上應該做出怎樣的改變呢？34 One more亞里士多德說服別人的三要素 亞里士多德曾經(jīng)主張說服別人時，要具備Ethos、Pathos、Logos這三大要素。 Ethos 名聲、信賴感、好感等信息，在說服人們的過程中起到60%的影響力。
Pathos 形成同感、傾聽等親密感或是激發(fā)幽默、恐怖、或憐憫的情感，能從側(cè)面讓人動心，從而在說服中起到30%的影響力。 Logos 通過具有邏輯性的證據(jù)或是事實的資料使對方的決定變得合理，在說服對方過程中起到10%的影響作用。 成功的說服要經(jīng)歷以下循環(huán)過程。首先要博取對方好感，獲得肯定的評價（Ethos）。接下來要吸引對方的感情（Pathos）。并且給行動變化的必要性提供Ethos。
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