對所有的空降高層而言，空降初期的蜜月總是好的，可是蜜月期永遠(yuǎn)都是危機四伏的。老板是個實在人，可老板在金融危機的情況下把他請過來，絕對不是要他僅僅給一個維持現(xiàn)狀的答案。何況，他的年薪已經(jīng)給到200萬，而且是一次先付兩年的年薪到賬上，每年年底外加5%盈利收益。常越在過去的10年中雖然在行業(yè)內(nèi)呼風(fēng)喚雨，也不過攢了一個200萬而已，現(xiàn)在這個天上掉下來的餡餅是臨危受命，弄不好會撐死自己，這一點他太明白了?？战当谄髽I(yè)里的死亡率很高，而在金融危機的背景下能夠成功空降就難度更大了。然而半年過去了，他帶領(lǐng)這家企業(yè)實現(xiàn)了20%的同比增長，那么他是如何度過第一個月最困難的階段的呢？　　

　　一、車

　　在2007年12月16日，常越推辭掉了老板給他配的一輛奔馳，自己去山東老家買了一輛同等級別的奔馳車，對老板說：公司那輛以后準(zhǔn)備獎勵給業(yè)績突出的代理商吧！緊接著，常越開始了匿名的市場調(diào)查，自己開著車，千里走單騎。他準(zhǔn)備在2009年1月1日上任時能夠提出一套全面的施政綱領(lǐng)，而不要等到上任三個月以后。因為任何一個企業(yè)，都不會等待三個月，那個時間太長太長了，已經(jīng)超過人的心理忍受極限。在老板平靜的面容后面，隱藏著無限的期望和急迫。而他若想得到老板的權(quán)利支持，就得取得老板的全面認(rèn)可。過去的認(rèn)可是因為他在行業(yè)內(nèi)的光環(huán)，而現(xiàn)在的認(rèn)可則需要他拿出有說服力的數(shù)據(jù)、事實與方案。

　　常越開著車，一邊考慮如何把市場情況快速摸透，找到破解金融危機中逆勢飛揚的鑰匙，一邊考慮如何面對一個新的團隊。畢竟，這個外來的和尚不那么容易被接受的。他不無憂慮地在工作日志上寫下了頭一個月的工作任務(wù)：

　　一、 提出整改規(guī)劃，給老板一個驚喜。

　　二、 收編原有團隊，搞好團結(jié)，即使有人給自己難堪，也不動聲色。

　　三、 提出工作目標(biāo)，給出一年內(nèi)的工作步驟和每個月的工作計劃，給出三年規(guī)劃。

　　四、 定出詳細(xì)的預(yù)算，讓老板簽字。

　　五、 先進行一場思想動員會……　　

　　二、晚宴

　　我們中國人喜歡吃，喜歡在吃的時候解決問題。吃飯從來都是戰(zhàn)場。

　　12月28日，公司召開年度全體工作人員會議，在這次會議上，常越被正式介紹給這個團隊。不過，在高層團隊單獨進行的晚宴上，在這個酒文化盛行的公司里，在他喝的迷迷糊糊的時候，一個事業(yè)部經(jīng)理忽然發(fā)難：“?？偘。院缶透炖病，F(xiàn)在市場這么難，您可是救星啊。我們老板很大方，您可得想辦法讓我們多賺點啊……”

　　一貫謹(jǐn)慎的常越在酒精的作用下腦子有點亂，這個問題其實不難，難在老板在身邊，難在業(yè)績不好的2008年他們其實沒有什么收獲。他很有力度的拿起酒杯，讓這個敬酒的動作給自己一點思考的時間，然后說：“我和您一樣敬重老板的魄力，我們都在董事長的帶領(lǐng)下前進。我的任務(wù)是給各位找到方向，董事長說了，多勞多得，上不封頂！”大家聽了這話，鼓掌。董事長十分開心，當(dāng)即起立表態(tài)：“?？?，是我們行業(yè)的能人。你們要全力配合他，在市場不利的條件下，拿出有說服力的業(yè)績！我，一定做好后勤大隊長！”

　　老板干杯之后，忽然詭秘一笑，提議：“今天?？偸敲餍?，我建議?？傄粫埓蠹胰ハ茨_，常總您看呢？他們可都是你的干將，要能跑生意，腳不好可不行啊。不過你放心，我買單，啊，哈哈……”

　　常越心想：領(lǐng)教了，難怪你們過去雖然有上游優(yōu)勢，市場也總是不溫不火。但頭腦發(fā)暈的他還是很艱難地讓自己冷靜了一下：不請，會得罪一批，從上到下；請，老板會對以后自己的行為有懷疑，也為他與部下的關(guān)系開了一個壞頭。人際關(guān)系還是是要設(shè)置門檻的。權(quán)衡一下，還是不能請：“董事長，我想問一下各位幾個問題，可以么。”大家稱是。

　　“第一個問題是：大家為我們公司的事業(yè)各地奔忙，累不累？”“不累！”

　　“第二個問題是：董事長往年給大家的紅包厚不厚？”“厚！”

　　“第三個問題是：為了董事長的事業(yè)和大家2009年的紅包，有沒有信心做的更好？”“有！”

　　“那好，我有個提議，腳是要洗的，等我們2009年達(dá)到董事長預(yù)期的25%的增長時我們再一起去慰勞我們的腳，好不好？”“好！----不好，哈哈……”

　　董事長更開心了，決計再來個試探，做個秀。從自己包里拿出事先準(zhǔn)備好的一張優(yōu)惠卡和一張銀行卡，對大家公開宣布：“現(xiàn)在，我把一張這個城市里高檔娛樂場所通吃的優(yōu)惠卡轉(zhuǎn)交給常總，以后常總代我打理這方面的所有事務(wù)；這銀行卡里有50萬特支費用，?？傁朐趺从镁驮趺从谩北娙藲g呼，那場面和過去皇帝慶功犒賞封官差不多。而常越無論如何也開心不起來。這些事情的后面都隱藏著深刻的動機。常越感恩戴德地把卡收起來，繼續(xù)唱高調(diào)，表態(tài)，并且提議所有的人和他一起在董事長面前宣誓！這樣，大家總是領(lǐng)教了一下常教頭，宣誓了，就沒有辦法明著和?？倢χ闪?，董事長也會記常越一大功。于是，接下來大家就都讓董事長和常越發(fā)揮了，不想再玩這個可以把自己裝進去的游戲。

　　晚宴結(jié)束后，常越回到家里，在工作日志上歪歪扭扭寫下這樣一句話：人格的力量比金錢更重要，這兩張卡不會動，年底奉還給董事長。我自己拿出50萬來干這事！　　

　　三、給代理商的禮物

　　常越履新了。因為前期市場調(diào)查是匿名進行的，所以大家雖然知道要換副總，但并不知道是誰。旅行的消息一公布，就有很多代理商飛到公司總部來一探虛實。一方面，和許多公司一樣，這個公司雖然資產(chǎn)已經(jīng)不少，可是做起來和個體戶一樣，沒有章法和明確的規(guī)則，以至于在代理商管理層面積累太多的問題。代理商沒有積極性，代理商跳槽和不愿投入是很多企業(yè)的通病。另一方面，代理商之間有著密切的聯(lián)系，通過一圈電話串聯(lián)之后，他們需要知道后面的正常走向和新任人員的思路與作風(fēng)。

　　常越早有準(zhǔn)備。代理商是求財?shù)?，無事不登三寶殿。這件事情解決妥善了，綱舉目張。他先把可以支配的權(quán)利和市場政策與董事長溝通好，該給的絕不藏著掖著，不該給的明確表述出來，改變過去模糊的做法，讓代理商的決策有一個良好的后臺基礎(chǔ)。在公司合力支持限度內(nèi)，敢要就敢給，給的同時對代理商也提出明確的要求和條件，而且全用數(shù)字說話，做一個明確的交換。其次，擬定了一套給代理商洗腦的方案，重點突出上游資源的緊缺趨勢、公司的資金實力以及個人在渠道運作與品牌打造方面的后續(xù)資金實力，以給代理商信心和興趣。代理商不敢投入的根本原因是對未來預(yù)期不明確，一旦預(yù)期明確，即使在低迷的市場狀態(tài)下，也會和公司一起去投入。最后，和他們簡單明了，半個小時搞定一切問題，然后找公司對應(yīng)人員陪他，他只負(fù)責(zé)陪酒一頓。生意上的事情都不復(fù)雜，在這個行業(yè)，對代理商的要求無非幾個方面：終端形象、團隊建設(shè)、宣傳投入、售后服務(wù)以及學(xué)習(xí)新的營銷手法；公司給代理商提供的無非是一些類似公共產(chǎn)品的東西：良好的物流支持、順暢的審核與核銷流程、明確的終端支持標(biāo)準(zhǔn)以及兌現(xiàn)方法、全局性的宣傳投入以及投入時間。常越安排了不同的部門根據(jù)他的新政擬定好的不同的表格，只要代理商以來，他先接待半小時，說明下一步公司的計劃以后，讓代理商在各個部門之間轉(zhuǎn)一圈，手續(xù)辦完，然后他再給已經(jīng)暈頭的代理商洗一頓腦子、洗腦的主題很簡單：有什么思路就有什么出路；有什么高度就有什么魄力；基礎(chǔ)條件具備的情況下，決定條件是人的意識與行動；公司的思路、高度、基礎(chǔ)條件都不差，現(xiàn)在行動也跟上了，希望代理商同志不要掉隊當(dāng)逃兵。

　　射人先射馬，擒賊先擒王。第一批來公司朝拜的代理商都是他們?nèi)后w當(dāng)中的“領(lǐng)袖”人物。常越明白，只要他們認(rèn)可了公司的政策與做法，其他代理商會自動跟上。就這樣，在春節(jié)前，幾乎沒有什么太多的懸念，十余個王牌代理商紛紛與公司簽了新的“賣身契”，把胸脯拍的啪啪響，聲稱“要為榮譽與夢想而戰(zhàn)”！

　　常越很得意，在春節(jié)放假之前的一個晚上，在工作日記寫下這樣一段話：商業(yè)的本質(zhì)是交換。意欲以品牌方式運作的企業(yè)，必須要為代理商層面提供可靠的公共產(chǎn)品。品牌發(fā)展的過程，就是不斷將代理商分散的功能給集中起來，給代理商層面更多的幫助和指導(dǎo)，從而形成代理商的增值能力和議價空間，在銷售一線形成附加值；而這些手段正是代理商所期望，也是公司與之談判的砝碼和品牌價值的一個核心部分。這些政策應(yīng)該很明確，而不應(yīng)該給以太多的羈絆和人為干擾，使之成為事務(wù)性工作。企業(yè)領(lǐng)袖的任務(wù)是搭好臺子，讓他們盡情發(fā)揮。導(dǎo)演不能去演戲?！　?

　　四、春節(jié)禮物

　　22日，還有兩天，整個企業(yè)要進入休假了。老板和老板娘買了很多禮物給常越。常越知道，這個禮不能推遲，于是干脆當(dāng)面開始清點，并表態(tài)：老板禮有多重，業(yè)績就有多好。大家哈哈一笑。

　　常越感激之余，送走老板娘的時候，也深深感到老板背后的用意。這是在感情上套牢自己。而這個公司原有的團隊，正在歪著腦袋看，惴惴地透過透明的玻璃看著他的辦公室里呢。2008年的業(yè)績并不好，他們很多人沒有什么豐厚的獎金。現(xiàn)在看到自己得到這么豐厚的禮物，他們會如何想呢？自己如果想在年后留住這個團隊中的精華，就必須讓他們過好年，讓他們說自己好，讓他們死心塌地為自己服務(wù)。在這個問題上，富人看重的是感情，員工則更看著實在的。在自己的待遇上，老板比部下重要，因為老板掌握著分配的權(quán)利；在具體工作上，部下比老板重要，因為他們掌握著執(zhí)行的細(xì)節(jié)。

　　對，就這樣做。于是他預(yù)約銀行取20萬現(xiàn)金，包了10個紅包，根據(jù)自己對這個人的預(yù)期，私下相送！當(dāng)然常越的要求非常明確：過完年后業(yè)績說話！這些人拿了紅包，無不感激涕零。誰不想跟著一個大方的元帥呢？當(dāng)然，他們都知道，自己要奉送給常越的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于今天所得的。

　　這一點，常越既沒有高估人性，也沒有低估人性。他要的是三年后的豐功偉績和更大的收益，而不是眼前的方寸得失?！　?

　　在常越開車回老家過年的路上，他和自己最要好的朋友在電話里這樣總結(jié)到：一個月的時間里，包括正式報到前的半個月里，沒有一天睡過6個小時。每一天都感覺十分漫長。如果不是在進入這個公司之前就已經(jīng)做好多方面準(zhǔn)備，是不可能通過老板的每個細(xì)節(jié)上的考驗，也不可能穩(wěn)住原有團隊，更不可能把代理商隊伍的心也穩(wěn)定下來。我們操盤的，除了真實的本領(lǐng)以外，更要考慮到規(guī)范操作之外的因素，才能讓我們的才能真正施展開。魄力，人情練達(dá)，信心與韌性是最重要的素養(yǎng)。

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