愛華網(wǎng)???? 男性主義從2011年底開始大規(guī)模進(jìn)專營店，代理商和零售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)速度算是比較快，差不多半年時間就導(dǎo)入了2000多個柜臺。但是，在這個過程中，我們也慢慢感覺到了現(xiàn)實瓶頸，店家普遍認(rèn)為男士品類銷售占比過低，所以不太愿意投入太多精力。男士護膚市場的前景無須贅述，大家愁的只是動銷。那今年下半年開始，我們著力解決的就是產(chǎn)品在終端的動銷問題。 為此，我們將從三大方面著手。 一板斧：男女品類聯(lián)動促銷 男女品類聯(lián)動促銷，簡單說，就是消費者購買多少男性主義的產(chǎn)品，就送店內(nèi)任意等值的女士產(chǎn)品。由此產(chǎn)生的促銷費用，由男性主義全部核銷。 對于我們大家來講，其實心里面是清楚的，幾乎任何一個進(jìn)店的女性消費者，她的另一半、她的父親、她的兒子，都是有護膚需求的。但之前，只是沒有把這一需求挖掘出來。那現(xiàn)在，我們大力推廣男女品類聯(lián)動促銷方案，就是要將這塊需求真正激發(fā)出來。我們這次活動的主題很有愛，就叫“愛你等于愛自己”。 不得不說，我們這次的投入很大。三季度，我們準(zhǔn)備了1000萬元投入到這項促銷活動中。不過，預(yù)計當(dāng)期就可以為男性主義帶來5000萬元到6000萬元的銷售。在目前正在執(zhí)行這個活動的幾大連鎖中，目前比較有亮點的應(yīng)該是福建濃妝淡抹，7月份截止到今天（7月22日），僅男性主義一個品牌的銷售額就已超過80萬元。按照這個速度，到7月底應(yīng)該能夠突破130萬元，占到濃妝淡抹連鎖總月銷百分之十幾的份額。這個結(jié)果讓濃妝淡抹自己也嚇了一跳，他們也沒有想到男士的量會有這么高的增長。 為了讓活動在終端門店更易操作和復(fù)制，我們盡力做到了讓整個執(zhí)行流程標(biāo)準(zhǔn)化，同時還會安排資深培訓(xùn)師提供戰(zhàn)前培訓(xùn)，派美導(dǎo)協(xié)助門店營造購物環(huán)境。這場活動最早于6月15日啟動，目前已在湖南、山西、甘肅等多個省份鋪開。我想經(jīng)過這場活動的推廣，應(yīng)該再沒有哪家店會認(rèn)為男士是沒有量的，關(guān)鍵是怎么做，關(guān)鍵是廠家愿不愿意去做扎實的終端動銷工作。 二板斧：幫門店做數(shù)據(jù)分析 最近幾年，人工不斷漲，房租不斷漲，利潤空間漸縮，逼著我們精打細(xì)算，那最好的方式就是建立起數(shù)據(jù)化思維習(xí)慣，以銷售數(shù)據(jù)為根據(jù)，合理調(diào)節(jié)庫存，對現(xiàn)有資源進(jìn)行更優(yōu)分配。 為什么我們有能力幫助門店做數(shù)據(jù)分析？老實說，數(shù)據(jù)分析這件事，我們已經(jīng)做了很多年。在全國上千家屈臣氏和超市賣場網(wǎng)點，我們一直在持續(xù)采集終端數(shù)據(jù)。我們受益于此，也因此積累下很多經(jīng)驗。所以，進(jìn)入專營店渠道后，我們也想把好的經(jīng)驗與專營店客戶共享。 針對專營店門店特點，我們公司的IT部門已經(jīng)聯(lián)合淘寶一家數(shù)據(jù)分析外包商合作開發(fā)出一款專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件。在這個軟件里，關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)一目了然。借助這個軟件，專營店老板可以通過非常直觀的圖表隨時了解其店銷變化情況，每個品牌或品類在店內(nèi)的表現(xiàn)情況，由此來發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)下階段的工作。 這款數(shù)據(jù)分析軟件共開發(fā)了一年多時間，今年7月份第一版已經(jīng)通過我們的測試，8月份會陸陸續(xù)續(xù)地給合作門店裝機。因為考慮到客戶對數(shù)據(jù)的敏感性，所以我們這個軟件設(shè)計的是單機版，不聯(lián)網(wǎng)，用起來相信會比較放心。 我們希望我們的客戶，除了能通過男性主義這個品牌獲得當(dāng)期利潤，還能因為與男性主義合作而獲得“額外的利潤”。 三板斧：店商聯(lián)合推廣計劃 我們這幾年走下來發(fā)現(xiàn)，全國十幾萬家專營店，真正做過店鋪品牌推廣的幾乎沒有。這么多年，我們幾乎將全部的精力都花在了打折、做客單價、做成交率、、做店內(nèi)促銷活動上，店鋪本身的品牌推廣都給無意識地忽略了。五個街區(qū)以內(nèi)的目標(biāo)消費者知不知道你這個店跟別的門店有什么不同？ 現(xiàn)在大家都很清楚，店銷=進(jìn)店人數(shù)×成交率×客單價，那后兩個已經(jīng)做到極致了，再挖的空間已經(jīng)很小，進(jìn)店人數(shù)怎么處理，幾乎只有店鋪推廣這一條路子。在這方面，做得比較好的，我知道的就數(shù)劉船高的金甲蟲，那在當(dāng)?shù)刈龅谜媸呛谩５吘故巧贁?shù)，有大量的店在這方面根本沒有動作。 那行，你不做，或者不知道怎么做，我來幫你去做店鋪品牌的推廣。所以，我們7月份開始聯(lián)手專營店啟動聯(lián)合推廣計劃。具體形式就是聯(lián)合拍攝微電影，店鋪與男性主義品牌將深度植入“愛你等于愛自己”的故事情節(jié)中。拍完之后，我們還會提供在當(dāng)?shù)氐耐斗庞媱?。目前，我們在每個城市最主要的投放渠道就是電影院，電影開場前的貼片廣告投入成本非常低，每場電影大概20多塊錢的投放費用，一個月拿幾千塊出來，在當(dāng)?shù)鼐湍軐崿F(xiàn)不錯的效果。 關(guān)于這個系列的微電影，我們今年共制定了20集的拍攝計劃。目前已經(jīng)拍到第三集，第一集的取景地是湖南瀏陽的中心日化，第二集是山西長治的順達(dá)，第三集是福建的濃妝淡抹，其他還在繼續(xù)推進(jìn)。
多項舉措并行，我們預(yù)測，今年三四季度，男性主義在生意規(guī)模的增長上可能會呈現(xiàn)一個比較喜人的局面。
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