快銷品行業(yè)創(chuàng)新速度快、門檻低、復(fù)制強(qiáng)、以量取勝的特點(diǎn)，造就了每年一批批新產(chǎn)品粉墨登場(chǎng)，成功的很少，多數(shù)戰(zhàn)死沙場(chǎng)，有的是做了先驅(qū)，有的是為別人做了嫁衣等等。新產(chǎn)品上市，拋開(kāi)產(chǎn)品策劃不談，關(guān)鍵是要解決動(dòng)銷問(wèn)題，產(chǎn)品動(dòng)銷不了，銷費(fèi)者不買帳，再有實(shí)力的經(jīng)銷商也撐不下去。東方盛思營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)胡總憑借多年從事快消品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為大家揭開(kāi)解決新品動(dòng)銷問(wèn)題的神秘面紗。

招數(shù)一：集中力量各個(gè)殲敵。做營(yíng)銷的都知道渠道橫向、縱向深耕細(xì)作，把各渠道做精做細(xì)，但很多人都陷入了誤區(qū)。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品新上市時(shí)期，操作實(shí)體一定要依據(jù)實(shí)有的渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特性選擇重點(diǎn)渠道，遵從80/20法則，重點(diǎn)突圍，各個(gè)擊破。比如，高檔產(chǎn)品先破商超渠道；休閑食品先破學(xué)校、網(wǎng)吧等網(wǎng)點(diǎn)渠道；名優(yōu)產(chǎn)品先破名煙名酒和專賣店。

　　招數(shù)二：找準(zhǔn)客戶群體，產(chǎn)品推廣常態(tài)化。一定要明白渠道是產(chǎn)品銷售的載體之一，真正接受和消費(fèi)產(chǎn)品的還是消費(fèi)者。新產(chǎn)品要?jiǎng)愉N，最關(guān)鍵的還是讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購(gòu)買行為，否則產(chǎn)品只能在渠道中成為擺設(shè)。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)認(rèn)為廠家應(yīng)重視產(chǎn)品推廣，小型的如產(chǎn)品免費(fèi)試吃體驗(yàn)，大的如抽獎(jiǎng)和廣告宣傳，加之大型路演活動(dòng)，提高產(chǎn)品曝光率，吸引目標(biāo)群體眼球，產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買；通過(guò)產(chǎn)品口碑，由第一批群體影響后來(lái)者，形成多米諾骨牌效應(yīng)。

　　招數(shù)三：促銷拉動(dòng)有技巧。為加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。常見(jiàn)的促銷活動(dòng)無(wú)非有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。特價(jià)方式屬于最原始、也最有效的方式，但新產(chǎn)品推廣階段不可行，否則會(huì)嚴(yán)重透支你的產(chǎn)品附加值，因?yàn)轭櫩托闹侵袩o(wú)法影射出最原始的價(jià)格。買贈(zèng)活動(dòng)是在原始價(jià)盤基礎(chǔ)上贈(zèng)與一定價(jià)值的贈(zèng)品，強(qiáng)調(diào)的是原始價(jià)，顧客當(dāng)然記住的是原價(jià)格了。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)建議：贈(zèng)品可以是本身，也可以是新上市產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品捆挷新產(chǎn)品銷售，可以強(qiáng)制消費(fèi)都購(gòu)買嘗試，提高新產(chǎn)品的試用率；也可以與暢銷廠商做聯(lián)合促銷，聯(lián)合的廠商一定要與新產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)性，且產(chǎn)品一定是暢銷產(chǎn)品，有一定的銷量基礎(chǔ)，進(jìn)而提高新品的顧客試用率。另外，促銷方式要優(yōu)先選擇DM或海報(bào)，而不是店內(nèi)促銷；陳列方式最好是地堆，而不是正常排面；價(jià)格標(biāo)簽最好有爆炸簽和吊旗海報(bào)，醒目閃眼，而不是正常的、小小的價(jià)格簽。總之，一場(chǎng)效果好的促銷活動(dòng)，有眾多技巧在里面。

招數(shù)四：地面廣告為主?？臻g廣告效果越來(lái)越差，地面廣告費(fèi)用低，緊貼消費(fèi)場(chǎng)所曝光率高，越來(lái)越受到廠商的重視。比如，商超渠道的廚窗廣告、包柱、墻體廣告、吊旗、地堆圍欄、閉路電視廣告；通路渠道的門頭、POP張貼、墻體噴繪廣告、吊串、空箱門口展示；客戶自身的車身廣告、員工著裝等；公共場(chǎng)所的路牌廣告、電梯廣告、公交車廣告等。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)推薦商超的閉路電視廣告。壁掛電視可以由廠商自行投放，循環(huán)播放公司的宣傳片；有些商超固定有電視載體，廠商可以利用其載體播放廣告，如國(guó)際性的沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等。

招數(shù)五：陳列最優(yōu)化。陳列就是最好的活廣告，陳列面越大、越優(yōu)，顧客惠顧的機(jī)率就越大，另外，陳列排面也顯示出廠商的實(shí)力和品牌性。陳列的基本原則是一定要比競(jìng)品排面大，位置優(yōu)，新品要放在醒目的位置，位置的黃金線是顧客平視上下45度角之內(nèi)的位置。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)認(rèn)為：新品陳列一定要貼近暢銷品，包括競(jìng)品暢銷品項(xiàng)，起連帶銷售作用；與競(jìng)品相連的品項(xiàng)一定要是我們的不暢銷品或新品，防止出現(xiàn)中空地帶。陳列方式有橫向陳列和縱向陳列，一定要依顧客的習(xí)慣性，與店方溝通確定何種陳列方式，陳列方式就是以產(chǎn)品為導(dǎo)向向顧客為導(dǎo)向轉(zhuǎn)移的最大體現(xiàn)。

招數(shù)六：人員拉動(dòng)是動(dòng)銷主因子，售買場(chǎng)所，有相關(guān)人員介紹拉動(dòng)，特別是權(quán)威人士推薦會(huì)取得較好的動(dòng)銷效果?？煜沸袠I(yè)通過(guò)投專職或暗促人員向有意愿的顧客推薦產(chǎn)品也是行業(yè)的最普遍現(xiàn)象，我們?nèi)ド坛e逛，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員比顧客還多，人員推薦方式達(dá)到了前所未有的高潮。

招數(shù)七：給經(jīng)銷商設(shè)任務(wù)門檻，變壓力為動(dòng)力，此招數(shù)眾多廠商也一直在用，簽定年度銷售任務(wù)，分解到月度，返利有月返、季返、年返等多種形式，提高客戶銷售的積極性。經(jīng)銷商有一定的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和主流產(chǎn)品，通過(guò)任務(wù)擠壓客戶的倉(cāng)庫(kù)和財(cái)力，制造壓力，強(qiáng)制性地讓經(jīng)銷商配置更大的人力資源和物力資源，充足的精力投放到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，就可以動(dòng)銷起來(lái)，一定意義上講，實(shí)現(xiàn)了從倉(cāng)庫(kù)到渠道的轉(zhuǎn)移。東方盛思營(yíng)銷顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)：經(jīng)銷商任務(wù)一定要有彈性，切合實(shí)際，可分階段性制定任務(wù)指標(biāo)，完成那個(gè)階段指標(biāo)，給予相應(yīng)地獎(jiǎng)勵(lì)，指標(biāo)越高，獎(jiǎng)勵(lì)就越高。

招數(shù)八：新產(chǎn)品一定要有高利潤(rùn)回報(bào)，激勵(lì)渠道最好的辦法就是產(chǎn)品單價(jià)利潤(rùn)高，在相同銷量的前提下，賣一箱相當(dāng)于競(jìng)品銷售三箱，商超采購(gòu)肯定樂(lè)意賣。

東方盛思營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)胡總認(rèn)為：一個(gè)新產(chǎn)品要?jiǎng)愉N得好，靠的是眾多渠道人員的努力結(jié)晶，是眾多資源共振的結(jié)果。共振營(yíng)銷就是找出一個(gè)資源關(guān)鍵點(diǎn)，配置最大化，產(chǎn)生較強(qiáng)的振動(dòng)效果，帶動(dòng)所有相關(guān)資源共振，產(chǎn)生四兩拔千斤的效果，這就是共振營(yíng)銷的真諦。共振營(yíng)銷相對(duì)整合營(yíng)銷費(fèi)用率較低，比較適合中小型企業(yè)，至于共振點(diǎn)怎么找要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)品特性來(lái)判定。新品營(yíng)銷達(dá)到共振的效果，就能很好的解決新品動(dòng)銷問(wèn)題。

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