愛華網(wǎng)???? 合適的管理和流程可以讓企業(yè)得到規(guī)范。我在很多地方都做過n次管理、營銷、技術(shù)發(fā)展等方面的咨詢和輔導。全國各地很多企業(yè)都讓我過去做過相應(yīng)的咨詢和輔導，比如廣西一家企業(yè)，到現(xiàn)在他們還盛情邀請我過去。廣西睡寶涂料有限公司也盛情邀請我過去作相應(yīng)的工作。 我看了你們的產(chǎn)品還有你公司的網(wǎng)站，尤其是貴公司的照片，我覺得你們要想真正實現(xiàn)全面的渠道突破。貴公司的全面“經(jīng)銷商管理制度和流程”、企業(yè)IV形象、業(yè)務(wù)開拓流程等等都需要全面升級，而不是簡單地在網(wǎng)絡(luò)上或者在某個地方發(fā)布一下信息，更多是切實的服務(wù)和努力。
下面我針對貴公司的經(jīng)銷商加盟管理說一些我的意見： 我經(jīng)常說，要想做好營銷推廣，一定要做好上天和落地的工作。比如說，經(jīng)銷商加盟和招商，不就只是一條兩條信息發(fā)布，至少你首先要做如下幾件事情： 1、加盟招商政策的完善； 2、樣板店的形象（含陳列方案）和盈利方案； 3、加盟商培訓方案； 4、產(chǎn)品的營銷政策與經(jīng)銷商利益解讀； 5、業(yè)務(wù)開發(fā)流程與管理。 …… 你想了，別人要加盟貴公司，需要的不是你的產(chǎn)品，而更多的是你能夠給他帶來何種收益。這才是開發(fā)的根本所在。如果沒有解讀清楚這個橫亙在客戶心中最大的問題，通過你們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售成績，實現(xiàn)銷售的利益等等的感受，沒有人會拿出真金白銀來陪你玩這個游戲的。即便是有，也會出現(xiàn)做一個失去一片的問題。 前兩天我在跟一家公司作輔導的時候，就從這幾個方面重點解讀了為什么要這樣做的原因，并且指明了如何做，如何從產(chǎn)品的利益設(shè)置到幫助客戶賺到錢來完成，從工程供給到渠道完善的過程。 做渠道其實是需要很大的技巧的，因為做的好，就是“業(yè)務(wù)倍乘”，做的不好，就是“一損俱損”。 渠道開發(fā)一定有：空中發(fā)布、線上推廣、地面落實這樣的各層面工作的完成。 但這一切都源于對營銷的理解，營銷就是通過對的方式，把對的產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給對的人。 首先，空中發(fā)布就是讓你的“產(chǎn)品”（加盟）通過網(wǎng)絡(luò)、電臺等空中媒體讓更多的人知曉，激發(fā)更多的人感興趣（當然感興趣的更接近你的目標客戶）。記得我去年和今年三次前往浙江金華，去了浙江絲路雨（注：這家公司跟廣東并不是一家公司），他們的老板姓張，他們不是很會做渠道，但是“絲路雨”三個字和絲路雨的營銷變革幫到了他。為什么呢？前一個理由大家都能夠明白，比如，我們能夠注冊廣西立邦就會減少很多招商的麻煩。后一個理由，就是廣東絲路雨原來采用的渠道開發(fā)方式是大區(qū)制，比如，云南就是一個大區(qū)，浙江杭州、寧波各算一個大區(qū)。但是每個銷售代理商都不可能將自己區(qū)域開發(fā)完全，甚至有的不作為！于是他們就有了渠道扁平化的營銷策略，讓業(yè)務(wù)員努力開發(fā)下游縣區(qū)，主動謀求發(fā)展！也就是我們經(jīng)常見到的“大區(qū)經(jīng)銷商減權(quán)縮編”，這樣就造成了大區(qū)經(jīng)銷商的不滿，一下子就讓浙江絲路雨有了飛速發(fā)展的機會。 這樣的公司發(fā)展目前不需要空中發(fā)布，但是這樣的機會不是每個企業(yè)都有的，也不是一個企業(yè)隨時都有的。所以，他們也在積極建立一套屬于自己的招商加盟系統(tǒng)。 有了相應(yīng)的“興趣客戶”，首先面臨的就是“線上推廣”，我指的線就是“電話線和網(wǎng)線”，一種不見面的face to face（面對面），也就是再次鎖定客戶，也是一種“粗篩”。當然也是對客戶信息的全面了解和掌控，當然其中也少不了兩個關(guān)鍵詞：專業(yè)化和情感錨固。專業(yè)化包括招商經(jīng)理（或業(yè)務(wù)助理）對自身企業(yè)的了解、加盟招商制度的了解、營銷話術(shù)的把握等等。類似于古代的“媒婆”，至少要將雙方的生辰八字和各自需求了解清楚，并做有效的包裝（語言描述）。語言描述的關(guān)鍵點：贊而不浮夸。有必要的話，將本公司制定好的《經(jīng)銷商加盟手冊》或企業(yè)IV形象手冊、產(chǎn)品手冊、部分形象店的實例（含圖片和聯(lián)系方式）等等傳遞過去（一定要有選擇，并且打上此為樣冊，不作合同等業(yè)務(wù)使用）。同時，在交流中一定要告訴客戶，加盟我們公司的好處和利益。誰誰因為加盟獲得了什么樣的利益。 比如說：產(chǎn)品銷售獲利、業(yè)務(wù)能力由于公司幫助獲得提升等等。 地面落實，也就是重點客戶的實地考察，比如考察公司、考察形象店，并最終讓客戶解除疑慮，認真考慮與我公司合作。 這時候，專業(yè)、真實的展示和服務(wù)尤為重要。我經(jīng)常說一個問題，加盟商的加盟條件不能是“零”擔保，而應(yīng)該有一定的風險抵押的，因為，把一個區(qū)域讓給你做，如果，沒有任何負擔（抵押金），做好做壞會一個樣。所以在這里我對你公司的招商這一條是執(zhí)否定意見的。 綜上所述，要想做好經(jīng)銷商加盟不能簡單地發(fā)布信息，要練好內(nèi)功、做足噱頭、做好方案。
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