一、昨天的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)　　

　　1、包裝戰(zhàn)—昨天，“好酒不怕巷子深”是規(guī)則，企業(yè)講究字號(hào)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)、童叟無欺，就能滿足溫飽需求層面消費(fèi)者的訴求。今天，人均生活水平的提升，消費(fèi)能力與社交水平的梯次提升，“注意力中有經(jīng)濟(jì)”的概念越發(fā)極致，企業(yè)與經(jīng)營(yíng)品牌需要表里如一、甚至還需要些買櫝還珠類感覺。明天，伴隨人們素養(yǎng)的提升，企業(yè)與產(chǎn)品的包裝在訴求價(jià)值、價(jià)格、價(jià)差基礎(chǔ)上，環(huán)保、綠色、健康、節(jié)約等概念落實(shí)到包裝和產(chǎn)品上已成必然；　　

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---客流量提升會(huì)有幫助、對(duì)成交率提升有明顯作用，產(chǎn)品實(shí)際使用效果決定對(duì)顧客重復(fù)購買率、培養(yǎng)顧客領(lǐng)袖是否有幫助?！　?

　　2、廣告戰(zhàn)—昨天，企業(yè)為提升知名度，通過展會(huì)、報(bào)紙、電視等多種方式提醒消費(fèi)者注意自己的現(xiàn)象會(huì)更多；今天，各類明星助陣品牌成為司空見慣的常態(tài)；明天，通過目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)媒體具體欄目、關(guān)注時(shí)間與企業(yè)自身產(chǎn)品匹配，將產(chǎn)品的特征、特性、利益點(diǎn)以各種愉悅的方式進(jìn)行心理占位會(huì)成為趨勢(shì)?！　?

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---客流量提升會(huì)有很好的幫助、對(duì)成交率提升有輔助作用，對(duì)顧客重復(fù)購買率、培養(yǎng)顧客領(lǐng)袖無直接幫助?！　?

　　3、概念戰(zhàn)—舒膚佳香皂一個(gè)“除菌”概念，綁定了消費(fèi)者終身利益，迅速占領(lǐng)了行業(yè)制高點(diǎn)。六神沐浴露一個(gè)“清涼”的誘惑，炎炎夏季，鎖定了消費(fèi)者迫在眉睫的心境，其份額同行難及。多數(shù)企業(yè)為了讓市場(chǎng)不斷關(guān)注的自己的品牌，納米、環(huán)保、綠色、透明消費(fèi)、抗菌、保健等沙石俱下、優(yōu)劣難識(shí)的概念被反復(fù)灌輸給消費(fèi)者，品牌階段性銷量提升情況較多。

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)---客流量提升有很好的幫助、對(duì)成交率提升有決定性作用，對(duì)顧客重復(fù)購買率同樣有幫助、部分顧客領(lǐng)袖的認(rèn)可和推薦會(huì)為銷量再次提升提供幫助?！　?

　　4、低價(jià)戰(zhàn)—林立的品牌會(huì)導(dǎo)致品牌銷售壓力加劇，迫使企業(yè)從企業(yè)釋放產(chǎn)能、商家從資金變現(xiàn)角度考慮殺價(jià)，一些消費(fèi)者的確階段性得到更多實(shí)惠，但也有一些消費(fèi)者被過度圖便宜、質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品所蒙蔽。表面上，參與其中的企業(yè)，命運(yùn)如同古羅馬角斗士般單一，輸者移尸荒野，贏家傷痕累累，在下一輪屠戮中危機(jī)四伏。實(shí)質(zhì)上，價(jià)格戰(zhàn)最終形成的是兩極分化，產(chǎn)業(yè)集中的格局。　

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---客流量瞬間提升效果明顯、對(duì)成交率提升起到了質(zhì)的作用，對(duì)顧客重復(fù)購買率（重復(fù)搶購）同樣幫助巨大，但價(jià)格的不斷下滑、導(dǎo)致消費(fèi)層級(jí)的下移，是顧客領(lǐng)袖考慮對(duì)其的放棄的根本原因。企業(yè)低價(jià)血拼到一定時(shí)期，被無聲無息淹沒的危險(xiǎn)隨時(shí)存在?！　?　　

　　5、高價(jià)戰(zhàn)—茅臺(tái)按年份標(biāo)價(jià)，突破了中國(guó)高檔白酒500元的瓶頸。千元、萬元的價(jià)位帶來的價(jià)值，使目標(biāo)消費(fèi)群趨之若鶩。一些長(zhǎng)期低價(jià)位的企業(yè)研發(fā)出高價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)提升品牌含金量有著奇效?！　?

　　 該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---客流量?jī)?yōu)化、目標(biāo)顧客群上移效果明顯、對(duì)該品牌中低端產(chǎn)品的成交率提升明顯、價(jià)格樹立起的顧客自豪感使重復(fù)購買率提升，顧客領(lǐng)袖的自豪感會(huì)促使口碑傳播率提升　　

　　6、口水戰(zhàn)—品牌飽和、產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格接近，同業(yè)企業(yè)密度增加期間，企業(yè)導(dǎo)購們口水交加，企業(yè)間互相惡搞現(xiàn)象容易此起彼伏，從企業(yè)品牌、發(fā)展歷史、產(chǎn)品質(zhì)量、系統(tǒng)服務(wù)等方面不一而論，最終是結(jié)果當(dāng)然是“上帝的歸上帝、愷撒的歸凱撒”。贏家當(dāng)仁不讓是為消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌；

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：百害而無一利?！　?

　　7、促銷戰(zhàn)—昨天，為加快產(chǎn)品流速，商家促銷噱頭開始，人流不斷是常象，今天，促銷戰(zhàn)鼓響起，比比皆是，周周都有的形式使顧客貨比三家、價(jià)比六家、服務(wù)比九家的現(xiàn)象日益增多；明天，消費(fèi)者對(duì)促銷噱頭會(huì)熟視無睹，為買到性價(jià)比高的產(chǎn)品，會(huì)日趨理性或日益挑剔。　　　

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：與價(jià)格戰(zhàn)雷同，但競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度相對(duì)較弱?！　?

　　8、物流戰(zhàn)—銷量高峰期，各企業(yè)導(dǎo)購搶貨行為屢見不鮮。旺季交通物流擁堵，消費(fèi)者持幣憤然離去現(xiàn)象常見，適銷對(duì)路的產(chǎn)品能否及時(shí)、大量供配到企業(yè)手中，事關(guān)消費(fèi)者滿意度。

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---客流量提升會(huì)成為企業(yè)的累贅、無貨可供導(dǎo)致成交率下滑是必然，顧客重復(fù)購買率自然無從談起，顧客領(lǐng)袖的不滿會(huì)出現(xiàn)，需要事后客情彌補(bǔ)。　　

　　9、人才戰(zhàn)—企業(yè)作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的前沿陣地，企業(yè)文化的缺失、待遇的不公和人員的流失成正比。如何培養(yǎng)、留住優(yōu)秀的人員，關(guān)系企業(yè)命脈，如何能待遇留人、環(huán)境留人，建立人才小高地，是“兩軍相戰(zhàn)，智者勝”的根基表現(xiàn)；　　

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---優(yōu)秀的企業(yè)人才會(huì)培養(yǎng)出更多的顧客領(lǐng)袖，能可持續(xù)引領(lǐng)顧客重復(fù)購買、成交率、客流量提升。但企業(yè)人員能力的提升后，如果企業(yè)人資、產(chǎn)品、待遇等資源如果不能適時(shí)匹配，人才外流甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況會(huì)隨之發(fā)生。　　

　　10、貼身戰(zhàn)—與螳螂搏斗必定會(huì)成為侏儒；與巨人較量，我也有機(jī)會(huì)成為一座高峰。我的產(chǎn)品緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌去推廣的策略被實(shí)施。我們看到可口可樂與百事可樂、蒙牛與伊利、統(tǒng)一與康師傅等等諸多品牌在企業(yè)貼身肉搏，產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者需求、價(jià)格是否屬于消費(fèi)者愿意支付的成本、渠道能否帶給消費(fèi)者便利、促銷是否能得到消費(fèi)者忠誠(chéng)，一輪輪智慧博弈，使得強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更強(qiáng)的案例層出不窮，當(dāng)“強(qiáng)權(quán)邪惡、軟弱可恥”成為品牌座右銘時(shí)，企業(yè)高質(zhì)量贏家出現(xiàn)了?！　?

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言---　良好的品牌運(yùn)營(yíng)，價(jià)格嚴(yán)控，使行業(yè)份額不斷增大，良性企業(yè)的客流量、成交率、重復(fù)購買率、顧客領(lǐng)袖占比都會(huì)提升?！?/p>

　　11、　色彩戰(zhàn)---衣服最時(shí)尚是軍綠的，汽車、電視只能是黑的，洗衣機(jī)、冰箱習(xí)慣性是白的，啤酒顏色應(yīng)該是黃的，當(dāng)一項(xiàng)項(xiàng)約定俗成的陳規(guī)被打破后，井噴的銷量讓人瞠目。更為細(xì)節(jié)的還有，同種咖啡分別盛于黃、紅、綠色的杯中讓人品嘗,結(jié)果黃色杯中咖啡讓人感覺味淡，綠色杯中咖啡讓人感覺味酸，紅色杯中咖啡讓人感覺芬香味美。顯然，視覺效果多層次、全方位的影響著人們的心智，是銷量和服務(wù)的提升過程中不可忽視的隱性資源。

　　12、　季節(jié)戰(zhàn)—四季變更，機(jī)會(huì)無限。如：需求導(dǎo)致春夏“白”家電份額獨(dú)占鰲頭，秋冬“黑家電”一覽眾山。炎熱夏季，氣溫升高與啤酒的銷量抬頭是平行線。初暖乍寒，夏裝的影子在都市里就會(huì)若隱若現(xiàn)。　　

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：對(duì)貫穿企業(yè)運(yùn)營(yíng)的四大數(shù)據(jù)而言—?dú)夂?、溫度因素促成客流量提升、成交率增大。這稍縱即逝的時(shí)機(jī)是培養(yǎng)顧客重復(fù)購買我品牌，培養(yǎng)顧客領(lǐng)袖的好機(jī)會(huì)?！　?

　　13、　節(jié)日戰(zhàn)—“過節(jié)了，對(duì)自己要好一點(diǎn)”。這是每個(gè)消費(fèi)者油然升起的心理。傳統(tǒng)節(jié)日如春節(jié)、中秋，西方節(jié)日如圣誕、情人節(jié)等日子，節(jié)慶氣氛促使購買力會(huì)空前提升，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)未雨綢繆，在節(jié)日到來之前，參照往年銷售情況，將適銷對(duì)路的產(chǎn)品備足?！　?

　　 該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：與季節(jié)戰(zhàn)接近?！　?

　　14、　地段戰(zhàn)---“地段、地段、還是地段”，找到一個(gè)目標(biāo)客流量大的端口，成為很多優(yōu)勢(shì)企業(yè)拓展企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)，好地理位置的企業(yè)成為頂級(jí)資源，案例實(shí)在多，不再贅述?！　?

　　 該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：稀缺的好地段，帶來的先天客流量，能節(jié)約企業(yè)后期諸多推廣成本，能夠助推成交率?！　?

　　15、　形象戰(zhàn)—不經(jīng)意間，以顧客買得到、買的起、樂得買為目的，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一培訓(xùn)，帶有連鎖性質(zhì)的企業(yè)開始出現(xiàn)，規(guī)?；痉缎?yīng)出現(xiàn)。顧客在進(jìn)門同時(shí)，潛意識(shí)已決定了還要再來?！　?

　　該競(jìng)爭(zhēng)方式特點(diǎn)及缺陷：調(diào)查到位、策劃到位、培訓(xùn)到位、供配到位，能夠保證客流量、成交量、重復(fù)購買率、顧客領(lǐng)袖占比日益提升。但前期投入成本大?！　?

　　 二、、今天的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)　　

　　1、執(zhí)行力戰(zhàn)— 這個(gè)詞猶如暴風(fēng)驟雨，一下子把他刮進(jìn)了每個(gè)企業(yè)人員的眼睛、耳朵里，《把信送給加西亞》使這個(gè)詞被膜拜到頂峰，其方式和策略的確打造出了很多強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但每次失敗的板子都打在企業(yè)人員的身上，使該詞用的偏頗，成為多數(shù)人內(nèi)心所惡。坦白講，這個(gè)詞始終沒有刮進(jìn)太多企業(yè)人員的內(nèi)心里，您看，國(guó)軍和共軍大小軍事斗爭(zhēng)，“給我上”、“跟我上”一字之差，被視為勝敗的定性區(qū)隔，這向企業(yè)永遠(yuǎn)昭示的天條是：執(zhí)行力不如領(lǐng)導(dǎo)力，沒有領(lǐng)導(dǎo)力莫談執(zhí)行力，有了領(lǐng)導(dǎo)力不用談執(zhí)行力；　　

　　2、品牌資源戰(zhàn)—　每個(gè)企業(yè)對(duì)品牌供應(yīng)商的資源爭(zhēng)奪日益強(qiáng)勢(shì)。一個(gè)雞毛小店現(xiàn)在都懂得了，飲料一定擺上可口可樂、百事可樂，洗發(fā)水一定要有潘婷、力士、海飛絲……。因?yàn)榧ち腋?jìng)爭(zhēng)，使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)透徹明白了用“工業(yè)品牌”來支撐企業(yè)“商業(yè)品牌”的重要性，可細(xì)分為三個(gè)認(rèn)知：第一、一個(gè)商業(yè)企業(yè)如果沒有龍頭工業(yè)品牌支撐，可持續(xù)生命力會(huì)弱；第二、好工業(yè)品牌才會(huì)給商業(yè)企業(yè)帶來好的消費(fèi)者、重復(fù)前來的消費(fèi)者；第三；領(lǐng)導(dǎo)工業(yè)品牌能支撐出的領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)企業(yè)，領(lǐng)袖工業(yè)品牌能為商業(yè)企業(yè)培育出領(lǐng)袖顧客群?！　?

　　3、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)—從顧客出門的一瞬間，我就在你面前。通過小區(qū)、團(tuán)購、會(huì)議營(yíng)銷等臨時(shí)性企業(yè)運(yùn)作，能將我們的產(chǎn)品更快的出現(xiàn)在顧客的面前，讓擁有固定性企業(yè)的客流被我們運(yùn)動(dòng)著的企業(yè)截流，行商座賈的威力凸現(xiàn)； 　　

　　4、分銷戰(zhàn)---產(chǎn)品通過下級(jí)客戶繼續(xù)分流給更下級(jí)客戶，能有效提升鋪貨率，增強(qiáng)顧客購買幾率。這對(duì)企業(yè)企業(yè)掌控能力提出了更高要求，最偏遠(yuǎn)的區(qū)域只能買到宗慶后的瓶裝水，是因?yàn)樗鳛樽罡邲Q策者多數(shù)時(shí)間都泡在企業(yè)市場(chǎng)；　　

　　5、理貨戰(zhàn)---企業(yè)在多也是稀缺資源，大家明白后都在瘋搶，從一根手指頭那么寬的地方開始，瘋搶陳列面、瘋搶宣傳面。但理貨最需理出人心來，筆者最感動(dòng)的實(shí)例莫過于一個(gè)僅有初中學(xué)歷的理貨人員每天拿著一塊抹布，將企業(yè)他的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦得干干凈凈、擺得整整齊齊。這塊抹布產(chǎn)生的極致優(yōu)勢(shì)是每個(gè)企業(yè)店主都主推他的產(chǎn)品，一塊抹布使他的業(yè)績(jī)?cè)诿總€(gè)企業(yè)都是第一；　　

　　6、回款戰(zhàn)---拿別人的錢賺自己的錢，是經(jīng)營(yíng)者的天性。但資金作為企業(yè)過冬的棉襖，有意無意間被價(jià)值鏈中的某個(gè)環(huán)節(jié)占用時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)周身疼痛，企業(yè)氣虛乏力，更有甚者，窒息而亡。飛機(jī)起飛前，空姐永遠(yuǎn)都會(huì)告訴你，空難時(shí)氧氣面罩落下，一定要先自己戴上，再去幫助別人。同理，現(xiàn)金就是每個(gè)企業(yè)生存的氧氣，培養(yǎng)每個(gè)銷售人員財(cái)物意識(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人的個(gè)人收益與企業(yè)回款周期密切利益關(guān)聯(lián)，是不二的法門?！　?

　　7、研發(fā)戰(zhàn)--- “嘗鮮”是人類對(duì)新品的天性，“掐尖”是企業(yè)對(duì)高端客戶的使命。這需要“衣不如新、人不如故” 的運(yùn)營(yíng)要素來支撐，“衣不如新”指企業(yè)錢變貨、貨變錢的速度永遠(yuǎn)與產(chǎn)品花色、規(guī)格、科技含量、文化含量的變換成正比?！叭瞬蝗绻省迸c指品牌越久消費(fèi)者就越信任，服務(wù)人員越老面孔，成交率就越高。通過文化內(nèi)涵、科技研發(fā)形成企業(yè)壁壘，服裝、電器、洗化等行業(yè)的案例比比皆是，其間，通過企業(yè)資深人員找老顧客、潛在顧客試用、試銷、推廣新品，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生引爆效果成為公認(rèn)模式。　　

　　8、數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)—企業(yè)的哪項(xiàng)資源投入都是價(jià)值最大化的，哪項(xiàng)資源投入需要調(diào)整，是判讀數(shù)據(jù)的基本準(zhǔn)則。他包括判讀出哪些資源是現(xiàn)金牛，需要及時(shí)補(bǔ)充？哪些資源是明日之星，需要扶持？哪些資源是問題兒童，需要解決方案？哪些資源是喪家犬，必須放棄？當(dāng)然，時(shí)間作為不可再生資源，有必要獨(dú)立分析，如：企業(yè)月底的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁幢仍鲁跻?？月初的庫存為什么比月底的要大？原來，是銷售人員“月初無事輕飄飄、月底壓力心燒焦”導(dǎo)致，企業(yè)人員缺少“一萬年太久、只爭(zhēng)朝夕”的心態(tài)，隨之政策調(diào)整，與企業(yè)每個(gè)銷售人員利益掛鉤的周薪制、日薪制開始出現(xiàn)，前天的目標(biāo)達(dá)成、昨天財(cái)務(wù)會(huì)核算清楚、今天會(huì)兌現(xiàn)到你的帳戶機(jī)制確保每個(gè)銷售人員的薪資對(duì)得起自己、對(duì)得起企業(yè)。

　　9、時(shí)間戰(zhàn)—時(shí)間就是錢，高客流時(shí)間是黃金。春節(jié)、圣誕、五一作為黃金銷售日，周五晚上、周六下午、周日上午作為黃金銷售時(shí)，企業(yè)對(duì)這些日期到來后的產(chǎn)品配置、陳列技巧、系統(tǒng)服務(wù)、全程督導(dǎo)日益重視，但銷售高峰期過后，游獵企業(yè)，都能看到銷售人員接待顧客后、扎堆聊天、孤獨(dú)等待、期待支持、等待管理等現(xiàn)象，配套部門也雷同，這些情景時(shí)刻提醒著決策者，時(shí)間花在哪里，哪里才能產(chǎn)生價(jià)值，營(yíng)銷支持、績(jī)效管理等工作的計(jì)劃前，應(yīng)當(dāng)思考作為人與企業(yè)都無法再生的成本---時(shí)間，該如何高效應(yīng)用。　　

　　10、培訓(xùn)戰(zhàn)—培訓(xùn)，作為企業(yè)成長(zhǎng)性價(jià)比最高的投入資源，日益受到有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)重視。但需要分清楚的是，培訓(xùn)其實(shí)要細(xì)分為三個(gè)梯次，一、專人講座，可以讓員工對(duì)實(shí)戰(zhàn)技能“從不知道到知道”。明白但不會(huì)用，所學(xué)所知隨著時(shí)間延長(zhǎng)而流失；二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，可以讓員工對(duì)實(shí)戰(zhàn)技能“從知道到自然”。但一邊用著培訓(xùn)知識(shí)一邊想著操作動(dòng)作，相對(duì)生疏現(xiàn)象較多；三、考核激勵(lì)，可以讓員工對(duì)實(shí)戰(zhàn)技能“從自然到習(xí)慣”。成為得心應(yīng)手服務(wù)顧客的員工。需要特別提醒的是，培訓(xùn)，企業(yè)一定要以為員工終身成長(zhǎng)為起始，如果哪個(gè)企業(yè)目的是把員工培養(yǎng)成盈利工具，那么唯一的收獲只有心靈契約的背叛。　

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