2013年空調行業(yè)依然很熱，預計2013年行業(yè)規(guī)模依然在3000億左右，上半年銷量4369萬臺，同比增長5.8%，銷售額達到1526億元，同比增長8.1%。再看看幾個核心企業(yè)，格力2010年、2011年、2012年的營業(yè)收入同比增速分別為42.62%、37.35%、19.87%。今年上半年9.33%的增速，業(yè)務增長創(chuàng)下新低。而當期格力銷售費用支出同比增長39.43%，銷售費用增長速度是營收增長速度近4倍，這反映出格力上半年的增長，主要依靠積極主動的營銷手段在推動，而自身的內生性增長體系并沒有完全建立起來。美的增長是基于自身的“轉型升級”戰(zhàn)略調整取得了高于其它三家的增長速度，這個增長速度預計在兩年內維持一個良好水平。綜合看格力、美的、海爾、海信科龍的整體增速較過去幾年相比，已出現(xiàn)明顯的回落放緩。甚至志高空調的國內市場甚至還出現(xiàn)了下滑，這些數(shù)據(jù)說明，空調企業(yè)在國內市場的拓展正面臨新的瓶頸，空調產業(yè)的增長速度和整體規(guī)模已經(jīng)觸碰到行業(yè)增長的“天花板”。預計未來空調行業(yè)的增長，很難再依靠外部環(huán)境的放量增長來推動，只能回歸到企業(yè)間的洗牌與淘汰，通過此消彼長的手段實現(xiàn)，也將意味著產業(yè)的競爭將更加白熱化和復雜化。　　　

　　為什么這么大的行業(yè)規(guī)模，企業(yè)、代理商、分銷的利潤日益減少，甚至還有虧本賺吆喝，除了行業(yè)發(fā)展周期導致利潤變薄，有沒有其他因素？個人認為現(xiàn)在存在的困局是在空調行業(yè)起初的商業(yè)模式設計沒有長遠預見性，及在產品升級、行業(yè)發(fā)展同時沒有對空調的商業(yè)模式進行升級與改良，才導致現(xiàn)在存在的窘境。

　　現(xiàn)空調銷售行業(yè)的利潤結構包含“產品的價格差+安裝費的結余+完成任務的返利”三個模塊，產品價格差盈利模塊是“一錘子”的買賣交易關系，很難與消費者形成第二次利益關系，更沒有多次的利益關系。安裝費的結余利潤模塊是過度壓榨一線安裝人員的既得利益，壓榨安裝人員/公司的利益方式有悖設計“安裝費”的最初構想，所以這個利益方式存在不會長遠。而達成任務的返利模塊在年景好的時候，很多客戶都能享受到，在最近兩年返利被很多企業(yè)、客戶“畫成了餅”，能拿到手的沒有幾個。以上因素導致企業(yè)、客戶、分銷商的總利潤只能在有限空間內左右轉移，沒有一個長效的利益模式維護價值鏈成員長遠發(fā)展。

　　如果我們這樣大膽設想，在已安裝空調用戶每年能貢獻100元/臺的利益，這樣對對企業(yè)、客戶、分銷商能產生多少利益？能產生多少利潤？甚至很多人馬上想，在當?shù)厥袌霎a生的服務利益一定會比現(xiàn)在賣空調的利潤多。然而如何讓每個空調用戶每年能再貢獻100元/臺的利益呢？這就需要對空調的商業(yè)模式進行重新修訂與設計，從產品的研發(fā)、工業(yè)設計與后臺服務模式著手，甚至是對傳統(tǒng)空調制造企業(yè)的經(jīng)營理念要進行全新的轉變?！?/p>

　　如何實現(xiàn)每臺空調每年能產生100元的利益呢？可以這樣假設，空調的過濾系統(tǒng)的配件需要定期更換，這樣不僅能定期向消費者提供服務，還能保障消費者享受健康的空氣。

　　首先把空調產品從耐用型消費品，升級為體驗型產品，功能進行重新定義，空調不僅能加熱制冷，能空氣凈化，殺滅病毒病菌，甚至還能有效祛除PM2.5。這樣將會掀起新一輪技術升級風暴，這種技術升級風暴對消費者的使用是全新的體驗，對空調企業(yè)也是全新的產品升級。其次對空調的商業(yè)模式進行重新設計，企業(yè)、分銷客戶的經(jīng)營特征從最初的賺取產品的價差，到后期賺取服務帶來的長久利潤，對消費者更是全新的服務與體驗。

如筆者今年5月在想對去年安裝空調進行清洗，打電話到企業(yè)服務中心，說沒有這項服務，給錢也不上門，服務人員倒建議我到街邊找個維修店進行維護保養(yǎng)。這樣不僅對企業(yè)喪失一次與用戶親密溝通交流的商機，也喪失了一次賺錢的機會，更喪失了消費者對企業(yè)的信任。

　　現(xiàn)在的凈水行業(yè)被很多專家看成10年前的空調，在未來幾年凈水行業(yè)也會達到千億級規(guī)模，現(xiàn)凈水產品在國內市場家庭普及率不足5%，而且大部分家庭只裝一臺機器，解決家庭飲水問題，而多點飲水、生活用水還沒有解決。如同10年前的空調，首先在單位使用，而且是用電免費的單位，高端的家庭用戶先裝在客廳，隨著消費能力提升，成為單位、家庭的必須產品，安裝位置逐步擴展到主臥室、每個臥室與書房，到現(xiàn)在大部分家庭，都有好幾臺空調，甚至中央空調也在逐步普及。

　　凈水與空調高度相似，空調是提升身體對溫度的感受與舒適的功效，凈水是解決身體長遠的健康飲水，可以說身體的安全健康飲水比身體對溫度感受與舒適功效還要重要，因為健康是第一位的。尤其對近20年經(jīng)濟高速發(fā)展以犧牲環(huán)境為代價，導致水土污染嚴重。鎘大米事件、砷污染、癌癥村已經(jīng)成為新聞常態(tài)，讓消費者對健康飲水更加關注。105項自來水新國標遲遲不能運行，水一天比一天惡化，所以家庭凈化必然成為主要趨勢，也是國家解決飲水安全的最快捷方式。如果用簡單的家庭數(shù)量、家庭裝機量，會讓凈水行業(yè)的戰(zhàn)士幻想出巨大的數(shù)字。而現(xiàn)在的凈水行業(yè)還處于培育期，無行業(yè)技術放放，無統(tǒng)一技術標準，還沒有真正的領導企業(yè)，在行業(yè)發(fā)展的培育期如何設計規(guī)劃凈水行業(yè)的商業(yè)模式？新的商業(yè)模式可以滿足凈水行業(yè)高速發(fā)展，讓每個家庭每個用戶享受到凈水代理的健康，而且又能維護凈水行業(yè)發(fā)展的長遠利益。如果在幾年后凈水行業(yè)規(guī)模已經(jīng)很大，企業(yè)的生產銷售只能賺到微薄的制造利潤，市場的分銷客戶群只能賺到可憐的價格差與辛苦的安裝費，那對于凈水行業(yè)的發(fā)展將是致命的損傷。對于未來可能出現(xiàn)的問題如何應對？需要我們一起思考。

　　首先，要對凈水產品的本質屬性有清醒認識，個人認為其具有家電屬性、家裝屬性與服務屬性，產品是集銷售、安裝、服務保養(yǎng)于一體，且是半成品，每臺產品都需要后期的服務保養(yǎng)。家電屬性帶有成熟性產品色彩，是家庭必須性產品；家裝屬性在產品安裝前期需要上門設計與安裝，而服務性又是在產品使用期間的必須保障。服務屬性是如何將后期的服務轉化成長效的利益鏈，而且讓消費者樂于接受服務、更樂意對享受服務后付出回報。讓使用凈水產品消費者的體驗價值遠遠大于購買時付出的成本價值，這才是企業(yè)要搭建的長遠服務戰(zhàn)略。

　　其次，要對凈水行業(yè)發(fā)展趨勢有預判性。流通性產品的行業(yè)發(fā)展周期，從農業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟，到今天重點發(fā)展的服務經(jīng)濟，甚至馬上要出現(xiàn)的體驗經(jīng)濟，這一切經(jīng)濟周期的更替變化，會直接導致企業(yè)、商家的盈利模式隨之發(fā)生變化，甚至會“革”了很多企業(yè)的命。http://china.aihuau.com/變化的本質原因是科技與經(jīng)濟發(fā)展促進消費者對自我需求升級，消費者的需求升級反之又促進客戶與經(jīng)濟形態(tài)的升級改變。在經(jīng)濟初級階段，消費者對產品只有最基本的功能需求，經(jīng)濟形態(tài)為最原始的“價差經(jīng)濟”。隨著科技發(fā)展經(jīng)濟提升，消費者不再滿足產品的基本需求，希望產品帶來更多的增值服務與全新的體驗。未來的“消費者體驗”需求也會促使企業(yè)界、商界重新設計消費者體驗，“體驗營銷”的意義更會帶來寬廣的“體驗經(jīng)濟”。蘋果公司的成功本質就是創(chuàng)造了強大“體驗”，讓消費者體驗時尚技術的感覺。

　　未來依靠產品制造和服務提供不再是企業(yè)生存的法寶，甚至依靠產品制造和服務生存的企業(yè)將面臨生存危機，產品和服務會無法支持經(jīng)濟的增長，無法提供新的工作機會，無法維持經(jīng)濟繁榮。企業(yè)要實現(xiàn)收入增長，為社會提供更多的工作機會，必須把體驗營造作為一種全新的經(jīng)濟發(fā)展形式去實現(xiàn)。在當下商業(yè)界到處都是毫無差異化的產品和服務，在這種情況下，創(chuàng)造價值最大的機會就在與營銷體驗。

　　再次，凈水的服務是什么？服務戰(zhàn)略是什么？服務模式是什么？這三個“是什么”需要我們一起來思考。

　　最后，凈水企業(yè)要搭建長遠戰(zhàn)略。如何搭建，需要認真思考、規(guī)劃企業(yè)的商業(yè)模式，對凈水行業(yè)未來發(fā)展的盈利模式要有預判性。

　　近期看到很多企業(yè)，包含很多家電類的知名品牌，甚至建材衛(wèi)浴類企業(yè)都在喊“狼來了”，也都在擦拳磨掌、躍躍欲試要“殺入”凈水行業(yè)。對一些企業(yè)，能否長遠堅持“做下去”個人持觀望態(tài)度。

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