愛華網(wǎng)系列專題：《處方藥專業(yè)化推廣：推廣經(jīng)理》
第一階段：市場部與銷售部各自為政 國內(nèi)藥企處于起步階段，產(chǎn)品銷售市值在1~3億元（人民幣）之間，基本渡過了生存困境，但資源依然十分有限。 企業(yè)當務之急是集中資源，速度制勝，尋找市場空白，著力打造單一品牌的成功，并成為該品類或細分市場的領導品牌，提升企業(yè)品牌在渠道、終端和終極消費者中的知名度和影響力。 在這個階段，企業(yè)還沒有豐富的推廣經(jīng)驗，市場上對于傳統(tǒng)促銷方式還有很大程度的依賴，市場部的想法與銷售部的執(zhí)行配合之間還不是很默契，比如銷售部根本不太使用市場部門辛辛苦苦做出來的物料。 第二階段：市場部與銷售部相互滲透 隨著企業(yè)在銷售額、競爭力以及行業(yè)地位等方面的逐步提升，企業(yè)規(guī)模（年銷售額達到10億左右）也逐步擴大，開始考慮后繼新產(chǎn)品的開發(fā)、資本運作的導入以及品牌力的提升。但企業(yè)原有的營銷模式已經(jīng)逐漸不能跟上自身發(fā)展的腳步，形形色色的終端問題開始顯現(xiàn)。 企業(yè)只有通過營銷管理矩陣的調(diào)整來解決問題——市場部與銷售部共舞（綜合銷售）。這期間的推廣任務由兩個部門共同完成，推廣的職能在銷售人員和市場人員中都有相應的體現(xiàn)。 市場部與銷售部的一部分職能相互滲透（圖0-2）——推廣經(jīng)理的雛形出現(xiàn)。目前，很多國內(nèi)藥企都是處于這一階段。 第三階段：推廣部誕生 隨著規(guī)模的不斷擴容，企業(yè)逐漸向分公司和事業(yè)部的形式轉變，管理層級不斷遞增。至此，企業(yè)高低兩端出現(xiàn)信息不對稱，進而大大地減緩了企業(yè)對市場的反應速度。企業(yè)發(fā)展進入瓶頸階段。 這時，企業(yè)需要成立一個獨立于市場部之外的同級別運營部門——推廣部（圖0-3）。 推廣部的功能： 1）產(chǎn)品推廣善于打破故有治療觀念，制定基于自身產(chǎn)品作用機理、有效靶位、療效特征新治療觀念和治療標準，建立一種全新的治療觀念，最終在目標醫(yī)生群中奪取處方首選位置或優(yōu)選位置； 2）劃分出與市場對接的第三條通道，這條通道直抵終端醫(yī)生。減少信息傳遞的環(huán)節(jié)，使企業(yè)的意愿、概念、產(chǎn)品、品牌等元素得到準確高效的植入到產(chǎn)品銷售通道的每一個節(jié)點； 3）表現(xiàn)企業(yè)的領導力，強化市場的控制力度，強化企業(yè)營銷組織的執(zhí)行力度。 這個系統(tǒng)的功效源于銷售又高于銷售，助于銷售又通過市場部的規(guī)劃來引導銷售的實現(xiàn)。也許這是一個特定歷史時期的產(chǎn)物，也許它本來就是趨勢蛻化出來的一個嶄新組織。 真實理論來自于實踐，市場需求的爆發(fā)往往先于經(jīng)驗主義的預測。推廣經(jīng)理的角色出現(xiàn)正如堤決前的裂縫，先是小股滲出這么幾個、幾十個推廣人員的隊伍，而頃刻間就會奔涌而下成為龐大的推廣集群。 當一個企業(yè)出現(xiàn)成百上千的推廣角色，需要建立什么樣的組織管理架構？需要分成什么樣的崗位層次？他們與市場部、銷售部之間的工作關系怎樣締造？外企有經(jīng)驗可以借鑒嗎？國內(nèi)企業(yè)什么時候需要這么多的推廣角色？這跟直營隊伍醫(yī)藥代表的轉型、跟代理制體系中的市場管理者功能細化有什么關系？
這些正是《推廣經(jīng)理——處方藥專業(yè)化推廣》一書需要解決的問題。本書總共分為推廣集群的源起、推廣經(jīng)理三大基本技能、推廣經(jīng)理四大執(zhí)行技能、推廣經(jīng)理案頭工具箱四個部分。 愿《推廣經(jīng)理——處方藥專業(yè)化推廣》能夠?qū)δ兴鶐椭?p> 感謝您的關注！您的肯定會給我以信心，您的批評會指引我進步。但無論您如何評價，相信我們的目標都是一致——不斷前行！ 趙鄭
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