愛華網(wǎng)系列專題：《處方藥專業(yè)化推廣：推廣經(jīng)理》
第五章 學術推廣技能 本章導讀： * 不同階段的產(chǎn)品推廣 * 學術推廣會議組織 * 專業(yè)演講技巧 對于推廣經(jīng)理而言，產(chǎn)品推廣是核心工作，學術推廣技能理所當然應成為核心技能。不同階段的產(chǎn)品如何推廣？怎樣開展學術推廣會？如何使學術推廣演講更專業(yè)？這些都是推廣經(jīng)理必須掌握的技能。
一、不同階段的產(chǎn)品推廣 眾所周知，產(chǎn)品從被醫(yī)生了解到獲得臨床認可，中間需要經(jīng)歷這樣一個過程： 獲知→了解→產(chǎn)生興趣→試用→評價→再使用→再評價→處方習慣→臨床試驗認可 《處方藥營銷實戰(zhàn)寶典——處方藥專業(yè)化學術推廣》一書提到：藥品存在著開發(fā)期、引進期、成長期、成熟期和衰退期幾大產(chǎn)品生命周期。 在藥品生命周期的管理中，學術推廣具有不可替代的重要作用。通過學術推廣，有利于企業(yè)在藥品生命周期的不同階段與醫(yī)生、患者溝通特定學術信息，更新醫(yī)生和患者的知識，達成不同階段的產(chǎn)品推廣目標。 我們下面就藥品不同生命周期階段的學術推廣要點來簡要概述。 1．開發(fā)期 在此階段，藥品還沒有獲得上市批準，推廣經(jīng)理可在綜述現(xiàn)有治療方法局限性的基礎上，適度地介紹公司產(chǎn)品概念，以讓醫(yī)生對可能出現(xiàn)的改良治療方案產(chǎn)生期待。可采取提出和推廣產(chǎn)品學術概念、培訓學術帶頭人或制定標準等學術推廣形式。 諾和諾德的人胰島素類似物諾和銳(NovoRapid)在中國市場上推出前，就進行了一系列的學術推廣活動，有效培育了市場。例如，其通過舉辦“諾和諾德糖尿病論壇”，面向糖尿病領域?qū)＜姨接懏敃r中國市場上使用的動物胰島素治療糖尿病的局限性，提高了醫(yī)生對糖尿病認知水平。 2．引進期 在此階段，藥品獲得了上市批準，開始進入市場。制藥企業(yè)可通過舉辦衛(wèi)星會，組織重點地區(qū)的學術研討會或小規(guī)模、高水平的臨床研究等產(chǎn)品學術推廣形式。 作為推廣經(jīng)理，在此時就要注意加強對臨床工作的了解，為醫(yī)生提供詳細產(chǎn)品資料和產(chǎn)品使用指導，以進一步改善疾病的診療效果。 3．成長期 在這一時期，藥品市場份額提升比較迅速，推廣經(jīng)理應集中力量大規(guī)模開展產(chǎn)品學術推廣活動，抓住學術推廣的主要目標： ?。?）盡可能廣地傳播產(chǎn)品信息 關鍵是建立順暢的產(chǎn)品信息傳播渠道，可采取醫(yī)生培訓和患者教育相結(jié)合的學術推廣形式。 推廣經(jīng)理的工作要點：一是積極開展高質(zhì)量的學術活動，加強對醫(yī)生的培訓，了解需求和收集反饋意見；二是進行患者教育和服務。 可采取的學術推廣形式有：組織專家舉辦全國巡回演講、召開全國學術會議，或在專業(yè)媒體發(fā)表專題綜述，培訓當?shù)氐膶W術帶頭人，或開展臨床研究調(diào)查、開展患者教育和服務、建立產(chǎn)品網(wǎng)站以及免費咨詢熱線等。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/299774.html
