愛(ài)華網(wǎng)???? 業(yè)務(wù)員明明知道晚上有銷量，卻不愿意去做推廣，而選擇在客流量小的白天做，這不是能力問(wèn)題，而是懶惰！ 主流渠道里，排面、位置、客情等基礎(chǔ)工作都非常到位，配得上“良性發(fā)展”四個(gè)字。詭異的是：基礎(chǔ)工作這么好，銷量卻呈下滑趨勢(shì)。到底問(wèn)題出在哪？ 大區(qū)內(nèi)數(shù)癥并發(fā) 接到太原辦事處經(jīng)理單翊的辭職申請(qǐng)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)有些意外。 單翊年齡不大，卻也算得上是公司的“老臣”了。他一畢業(yè)就進(jìn)入公司，跟隨張強(qiáng)從底層促銷員做起，一步一個(gè)腳印，做到現(xiàn)在太原辦事處經(jīng)理的職位，公司高層也有意要重點(diǎn)培養(yǎng)。 單翊突然提出辭職，讓張強(qiáng)措手不及。 更讓張強(qiáng)頭痛的，是最近的業(yè)績(jī)。6月份，華北區(qū)同比增長(zhǎng)僅有可憐的5.5%。進(jìn)入7月份，雖然張強(qiáng)有針對(duì)性地加強(qiáng)了推廣，市場(chǎng)銷量仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。就連一向業(yè)績(jī)不錯(cuò)的太原辦事處，也開(kāi)始出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 數(shù)癥并發(fā)，張強(qiáng)決定出差太原，來(lái)個(gè)市場(chǎng)、人員問(wèn)題一勺燴。 區(qū)域經(jīng)理最后的籌碼 單翊到公司將近4年，從一開(kāi)始啥也不懂，到現(xiàn)在掌管一方的區(qū)域經(jīng)理，與單翊同時(shí)進(jìn)入公司的那撥大學(xué)生，如今僅剩他一棵獨(dú)苗。 能夠在這么多人的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，單翊有他獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。聰明的他頗能討領(lǐng)導(dǎo)歡心，善于學(xué)習(xí)、踏實(shí)更是他進(jìn)步的法寶，而且，隨著職位的不斷走高，單翊也逐漸蛻變成一個(gè)頗有心計(jì)的區(qū)域經(jīng)理。 讓他苦惱的是，雖然公司用職位晉升的方式肯定了自己的進(jìn)步，但無(wú)論是公司的哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，卻依然像使喚新人一樣對(duì)自己耳提面命，一味發(fā)號(hào)施令，說(shuō)教為主，毫無(wú)征詢商討，十足的家長(zhǎng)做派。 近段時(shí)間，市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)明顯放緩，從底層促銷員一步步走上來(lái)的單翊深知，問(wèn)題就出在公司的銷售策略上——不接地氣，沒(méi)有抓住真正的問(wèn)題。 但公司領(lǐng)導(dǎo)一直把單翊提出的市場(chǎng)建議當(dāng)作小孩子見(jiàn)識(shí)，口頭肯定卻并不采納。最近又一次關(guān)于公司推廣建議被擱置，終于讓單翊心灰意冷，萌生去意。 提出離職，單翊是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，目前已有幾家公司向他拋出了橄欖枝，就算離開(kāi)也無(wú)就業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；而如果公司誠(chéng)意挽留，也能通過(guò)此次事件讓公司領(lǐng)導(dǎo)重新認(rèn)識(shí)自己。 接到張強(qiáng)要來(lái)太原的電話，單翊就開(kāi)始了準(zhǔn)備。 基礎(chǔ)工作依賴癥 到了太原，張強(qiáng)并沒(méi)有急著與單翊溝通，先是馬不停蹄地走了三天市場(chǎng)。單翊也知趣地沒(méi)有提離職的事情，一如既往地陪著領(lǐng)導(dǎo)走市場(chǎng)。 從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，太原市場(chǎng)的表現(xiàn)張強(qiáng)是滿意的，確實(shí)能看出單翊的能力不俗，市場(chǎng)的主流渠道內(nèi)，排面、位置、客情等基礎(chǔ)工作都非常到位，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)良性發(fā)展的局面。 但市場(chǎng)基礎(chǔ)越是“完美”，張強(qiáng)的困惑就越大：基礎(chǔ)工作這么好，為何銷量卻呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)？ 看完市場(chǎng)，回到辦事處，張強(qiáng)就將這個(gè)問(wèn)題拋給了單翊。其實(shí)張強(qiáng)并不指望從單翊這里找到答案，只是想聽(tīng)聽(tīng)他的“理由”，從而對(duì)癥下藥，解決他的離職問(wèn)題。 單翊心里如明鏡一般，他一邊給張強(qiáng)倒水，一邊笑著說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我講的東西，你能認(rèn)可嗎？” 張強(qiáng)馬上接口道：“那也得看你講的是什么啊！” “好，領(lǐng)導(dǎo)，我就一句話——現(xiàn)階段，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作不是最重要的工作?！?p> 張強(qiáng)立即將單翊打斷：“你懂什么，沒(méi)有基礎(chǔ)，何來(lái)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)？基礎(chǔ)工作做得好，才是良性市場(chǎng)的保障……” 單翊不露聲色，等張強(qiáng)“上課”完畢，他才再次開(kāi)口對(duì)張強(qiáng)說(shuō)：“這樣吧，領(lǐng)導(dǎo)，我也不和您抬杠，晚上我領(lǐng)您去一家超市，您一看就明白了?！?p> 晚上去超市？張強(qiáng)有些摸不著頭腦，但看單翊自信滿滿的樣子，他只得答應(yīng)下來(lái)。他倒想看看這個(gè)小毛孩要給自己玩什么把戲！ 超市晚高峰 晚上7點(diǎn)，單翊開(kāi)車?yán)蠌垙?qiáng)直奔太原美特好超市三墻店。 白天走市場(chǎng)時(shí)，張強(qiáng)到過(guò)這個(gè)店，銷量屬中游，人流量一般。白天辦事處在這里搞活動(dòng)，張強(qiáng)還特意檢查了很多細(xì)節(jié)，都比較到位，當(dāng)時(shí)他還是挺滿意的。 不知單翊拉自己來(lái)這個(gè)店想搞什么花樣？ 一進(jìn)超市，張強(qiáng)有些意外，超市內(nèi)的顧客摩肩接踵，客流量比白天大了兩倍都不止，收銀臺(tái)也都排起了長(zhǎng)龍。 單翊拉著張強(qiáng)站在主通道上：“超市客流量一般有三個(gè)高峰，通常出現(xiàn)在上午10點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)半至4點(diǎn)半，晚上6點(diǎn)半至8點(diǎn)。這個(gè)店開(kāi)在住宅區(qū)，晚飯后至關(guān)門前的客流高峰是其顯著特點(diǎn)，客流密度能達(dá)到白天高峰的兩倍甚至更多。但是，你看現(xiàn)在有沒(méi)有哪個(gè)廠家在做推廣？” 單翊一提醒，張強(qiáng)才注意到，白天那么多的廠家促銷人員，現(xiàn)在卻沒(méi)了蹤跡，看來(lái)都已經(jīng)下班了。 張強(qiáng)有些明白單翊的意思了。 單翊感覺(jué)到了張強(qiáng)態(tài)度的轉(zhuǎn)變：“領(lǐng)導(dǎo)，咱們接著白天的話題。要知道，目前的超市十個(gè)中八個(gè)有這樣的晚高峰。在這些店里，能否抓住晚上的客流高峰是比市場(chǎng)基礎(chǔ)工作更重要的事。” 張強(qiáng)從內(nèi)心里已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)觀點(diǎn)。但很快，另一個(gè)問(wèn)題又跳了出來(lái)：既然單翊都知道這件工作的重要性，為何他沒(méi)有抓住呢？ 張強(qiáng)將這個(gè)疑問(wèn)提了出來(lái)，單翊臉一紅：“領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)這件工作我一直在抓，最近我想離職，所以就放下了。我放下了，業(yè)務(wù)人員自然就不會(huì)跟進(jìn)，他們也嫌累啊！” 單翊邊說(shuō)邊偷看張強(qiáng)的臉色，張強(qiáng)的思維此時(shí)早已跳到了整個(gè)華北區(qū)：業(yè)務(wù)明明知道晚上有銷量，卻不愿意去做推廣，而選擇在客流量小的白天做，這不是能力問(wèn)題，而是懶惰！相信其他區(qū)域業(yè)務(wù)也是這個(gè)情況。 又看了一眼店內(nèi)熙熙攘攘的客流，張強(qiáng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，今天晚上的這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓他既欣喜又沉重。 無(wú)效的助銷物料 第二天一早，單翊又拉著張強(qiáng)去美特好的另一個(gè)門店。張強(qiáng)不明就里，也不再多問(wèn)。 辦事處在這個(gè)店的推廣已經(jīng)開(kāi)始，促銷員、形象都有條不紊，按部就班，沒(méi)有什么不妥。張強(qiáng)看不透單翊葫蘆里賣的什么藥。 “領(lǐng)導(dǎo)，你注意看一下那些助銷物料的使用?！痹趩务吹奶嵝阎?，張強(qiáng)才恍然發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在：現(xiàn)場(chǎng)擺放的助銷物料，有四種之多，但都淪為了擺設(shè)，也就是說(shuō)，促銷員在向顧客推銷的時(shí)候，根本沒(méi)有借助任何助銷物料。 單翊看著張強(qiáng)說(shuō)道：“助銷物料的使用，會(huì)大大提高終端推廣成交率。但業(yè)務(wù)也好，促銷也好，按公司標(biāo)準(zhǔn)把物料擺放到位，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，根本不會(huì)用心去思考各種物料如何使用。許多指望著提升銷量的推廣活動(dòng)，因此漸漸淪為形象展示。之所以這樣做，是因?yàn)榇黉N員可以更輕松，可以偷懶，可以應(yīng)付檢查。當(dāng)然，也有一些人是因?yàn)椴粫?huì)做，或者認(rèn)為做了也看不到希望，收獲微不足道……” 張強(qiáng)聽(tīng)著，深有感觸。 許多時(shí)候，渠道內(nèi)銷量無(wú)法挖掘出來(lái)，不是因?yàn)槿藛T不知道怎么做，而是懶得做。這種惰性，廣泛存在，卻很難被發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閺谋砻嫔峡?，基礎(chǔ)工作到位，人員工作到位，客情配合到位，似乎一切圓滿，但結(jié)果不盡如人意。 對(duì)付這種潛伏著的惰性，需要樹(shù)榜樣、立標(biāo)桿，發(fā)動(dòng)群眾動(dòng)起來(lái)；需要能深入一線、能傾聽(tīng)到實(shí)話的經(jīng)理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并有效解決。 留人 該和單翊談?wù)劻恕?p> 經(jīng)過(guò)幾天的考察和交流，張強(qiáng)覺(jué)得，單翊這樣的員工，是公司的一筆寶貴財(cái)富，絕不能輕易放走了事。而要留住單翊，必須真正搞清他心中所想、所困，傾心交談，坦誠(chéng)相對(duì)。 張強(qiáng)先與公司銷售總監(jiān)李總達(dá)成共識(shí)，隨后又跟單翊單獨(dú)談話。
在回顧之前的工作經(jīng)歷時(shí)，單翊動(dòng)了感情，畢竟，這是自己付出了很多努力和汗水的地方。同時(shí)，單翊也向張強(qiáng)坦白心跡，認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的認(rèn)識(shí)不清楚。 聽(tīng)著單翊充滿感情的述說(shuō)，張強(qiáng)也頗為感動(dòng)，對(duì)公司這么有感情，又這么有能力的員工，如果流失掉，確實(shí)是個(gè)大損失！ 這次溝通持續(xù)了四個(gè)小時(shí)。單翊掏出了許多的心里話，張強(qiáng)也代表公司對(duì)他的能力重新進(jìn)行了評(píng)估和肯定，同時(shí)決定：?jiǎn)务簇?fù)責(zé)太原辦事處工作，同時(shí)兼任山西省區(qū)經(jīng)理，等合適時(shí)機(jī)就宣布。 重心轉(zhuǎn)向 回到大區(qū)駐地，張強(qiáng)立即開(kāi)始著手華北區(qū)工作重心的調(diào)整：基礎(chǔ)工作長(zhǎng)抓不懈的同時(shí)，更加注重單場(chǎng)推廣活動(dòng)的銷量產(chǎn)出。 同時(shí)，華北區(qū)域內(nèi)進(jìn)行同類型推廣活動(dòng)的形象布建及銷量雙排名制度，對(duì)于那些形象好但銷量差的推廣活動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理要負(fù)直接責(zé)任。 第一周排名結(jié)果，太原辦事處高居華北區(qū)第一名！ 張強(qiáng)迅速召開(kāi)了華北區(qū)區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，會(huì)上著重讓單翊介紹了太原辦事處在終端推廣上的經(jīng)驗(yàn)，尤其對(duì)超市晚高峰、助銷物料使用兩方面，圖文并茂進(jìn)行了對(duì)比分析。 會(huì)議最后，張強(qiáng)宣布了對(duì)單翊的新任命。 晚宴上，區(qū)域經(jīng)理們紛紛向單翊敬酒祝賀高升，濟(jì)南經(jīng)理一句半賀半諷的話引起了張強(qiáng)的警覺(jué)：“單總年輕有為，大有趕超張總之勢(shì)??！” 單翊微醺的臉上流露出明顯的得意之色。 張強(qiáng)看著單翊，心中頗為復(fù)雜：對(duì)自己而言，究竟是懶惰的隊(duì)伍好，還是單翊這樣的干將好呢？ 新市場(chǎng)政策推行一個(gè)月，華北區(qū)當(dāng)月同比增長(zhǎng)23.5%，推廣活動(dòng)銷量環(huán)比翻了一番，公司市場(chǎng)部對(duì)華北區(qū)發(fā)文進(jìn)行了表?yè)P(yáng)。 說(shuō)到底，業(yè)績(jī)才是一切！
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