據(jù)不完全統(tǒng)計，中國家具生產(chǎn)企業(yè)大約有5-6萬家，中國家具銷售商（經(jīng)銷商的）的規(guī)模數(shù)量更是龐大，隨著中國房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的十幾年和全國家居連鎖零售業(yè)巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居，以及區(qū)域家居連鎖企業(yè)，諸如濟南銀座、張家口華耐、福建喜盈門、鄭州歐凱龍、石家莊東明家居等零售連鎖賣場的迅速發(fā)展，家具銷售商（經(jīng)銷商）的從業(yè)者越來越眾，在地級市及以上的城市，家具經(jīng)銷商還是主要以店中店專賣店的形式存在的，多數(shù)有實力的家具經(jīng)銷商一般都在當(dāng)?shù)氐亩鄠€家居零售賣場開設(shè)多個家具專賣店，我們熟稱“同城多店”。

截止到2004年，中國的地級城市有283個，加上23個省會城市和直轄市以及經(jīng)濟條件比較好的縣級市。300多城市的“同城多店”的家具經(jīng)銷商不計其數(shù)，到目前為止，年銷售額過1億的經(jīng)銷商寥寥無幾，年銷售額過8000萬的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，年銷售額過5000萬的經(jīng)銷商也不多見。為什么在至少千萬級基數(shù)的家具經(jīng)銷商從業(yè)大軍中，很難找到年銷售額過5000萬的家具經(jīng)銷商呢？其深層次的原因在哪里呢？

1 、家具生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道單一，依賴家居連鎖賣場的發(fā)展而發(fā)展。這種行業(yè)的畸形發(fā)展制約了經(jīng)銷商的發(fā)展壯大

中國家具生產(chǎn)企業(yè)按照主產(chǎn)地可以劃分為廣派家具、京派家具、川派家具、浙派家具、魯派家具、冀派家具，北派（東北）家具等幾大派系，目前占家具主流的是廣派、京派和川派家具，各派系都有知名的家具品牌，各主要產(chǎn)品品類也有品類的代表性品牌。這是生產(chǎn)企業(yè)的大致的情況。

我們再來看看占主流的全國連鎖家具賣場的定位、品牌規(guī)劃及產(chǎn)品規(guī)劃，在地級市及經(jīng)濟條件比較好的縣級市，是全國連鎖家居賣場布局的重點。行業(yè)人士都知道，這些連鎖賣場每到一地，幾乎都是靠“大而全”能提供“一站式購物”的規(guī)模優(yōu)勢來挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐闹髁骷揖淤u場的。其定位中高端，而其招商的對象就是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)比較成熟的家具賣場中的有實力的經(jīng)銷商。那么就會產(chǎn)生一種結(jié)果：

經(jīng)銷商被迫進駐多家大賣場形成同城多店經(jīng)營模式。受諸多因素限制，多數(shù)經(jīng)銷商難以應(yīng)付

A、生產(chǎn)企業(yè)與連鎖家居賣場戰(zhàn)略合作，經(jīng)銷商不得不進場。

家居連鎖賣場由于其全國連鎖的規(guī)模優(yōu)勢所在，其與眾多家具行業(yè)主流品牌的生產(chǎn)企業(yè)都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。通常情況下，當(dāng)這些全國連鎖企業(yè)拓展的新店，戰(zhàn)略合作企業(yè)都是要進駐的，并且賣場的品牌布局圖早已規(guī)劃好了。當(dāng)?shù)匾言谧雠c賣場有戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)品牌專賣店的經(jīng)銷商必須進場，否則，工廠就會找其他經(jīng)銷商進駐賣場做該品牌的產(chǎn)品。尤其是京派和廣派家具品牌過度依賴這些家具賣場的發(fā)展而發(fā)展。嚴重制約了經(jīng)銷商的自主發(fā)展壯大，而全國連鎖賣場中很少見到川派的代表性家具品牌。川派家具品牌過多的是進駐當(dāng)?shù)爻鞘械闹u場，在縣級市場主要以單品牌的獨立店形式存在。川派家具品牌的經(jīng)銷商年銷售額過千萬的比比皆是，這就是為什么中國年銷售額第一的家具生產(chǎn)企業(yè)誕生在四川，而非廣東和北京的其中一個原因，經(jīng)銷商做不大，生產(chǎn)企業(yè)是不可能做大的。

B、連鎖家居賣場的“大而全”模式要求對各派系的家具品牌都要有適當(dāng)?shù)呐浔?。單品牌的賣場位置及產(chǎn)品展示面積受限。經(jīng)銷商難有作為。

正因為賣場的大而全的一站式購物模式，就注定了單個品牌在賣場的面積是非常受限的，其展示的產(chǎn)品系列也比較單一，同時賣場也是為了控制品牌切換的成本，增強自己的話語權(quán)，賣場也不希望超級經(jīng)銷商的出現(xiàn)。在某一城市，經(jīng)銷商為了保證自己在當(dāng)?shù)氐莫毤医?jīng)銷權(quán)，往往是只要有大的賣場開店，經(jīng)銷商就要再開至少一個專賣店。暫且先不考慮進駐是否會盈利和開店成本。這是同一個品牌在同一個城市開多家專賣店。假如某個經(jīng)銷商做了三個以上的www.aihuau.com行業(yè)知名品牌的專賣店，隨著連鎖賣場的進駐開店，其不是都要開專賣店店嗎？是的，事實就是這樣，很多經(jīng)銷商就是在1-2年內(nèi)由于多家大賣場的連續(xù)進駐開店，把自己給拖死的！

C、在當(dāng)?shù)厥欠仟毤医?jīng)銷的家具品牌多半會被經(jīng)銷商弱化。同品牌由不同的經(jīng)銷商運作，難以形成合力。該品牌的經(jīng)銷商誰也不愿意做品牌的長期培育投入。品牌在當(dāng)?shù)氐呐嘤y以建立廠商共贏的發(fā)展機制。

這樣的局面經(jīng)銷商會不停的切換品牌，每切換一次品牌就是一次風(fēng)險。而且品牌的切換投入比較高。如同狗熊掰棒子。到頭來，沒有什么收獲！

2、 廠商矛盾，制約經(jīng)銷商發(fā)展壯大

矛盾一：經(jīng)銷商不能做競品

由于我職業(yè)的原因，參加過多個家具生產(chǎn)企業(yè)的營銷會議，對于同一個問題，幾乎所有的知名企業(yè)的營銷總監(jiān)的回答是一致的，那就是經(jīng)銷商不能做競品。當(dāng)我問到什么是競品呢？經(jīng)銷商做競品又會怎樣呢？做競品就沒有好處嗎？營銷總監(jiān)幾乎都沒有深究過。他們的普遍認知是：經(jīng)銷商做了競品，我的產(chǎn)品銷售肯定會受影響，經(jīng)銷商做了競品，她不重視我怎么辦？某某品牌產(chǎn)品和我的產(chǎn)品直面競爭，我怎么能容忍他做呢？這就是為什么在很多城市，你見不到同一個經(jīng)銷商手中經(jīng)營同品類中的的多個知名品牌的原因。由于經(jīng)銷商不能在當(dāng)?shù)赝奉惍a(chǎn)品中建立規(guī)模優(yōu)勢，其市場的競爭力和影響力就很難凸顯出來。

矛盾二：經(jīng)銷商做競品，工廠會弱化對經(jīng)銷商的幫扶。逼迫有實力的經(jīng)銷商跨品類經(jīng)營。

迫于工廠的壓力，有經(jīng)濟實力，又有發(fā)展野心的經(jīng)銷商不得不選擇跨品類經(jīng)營。當(dāng)你與做多品牌經(jīng)營的專賣店的經(jīng)銷商接觸時，你會發(fā)現(xiàn)，她開了一個板式品牌專賣店、一個沙發(fā)專賣店、一個實木專賣店、一個歐式專賣店、一個新中式專賣店。而家居賣場又是按照產(chǎn)品的品類做布局規(guī)劃的，也就是說多品牌運作的經(jīng)銷商在多個賣場的多個專賣店是比較分散的，很難形成規(guī)模效應(yīng)，各個專賣店所針對的目標消費群也不同，也不便于做統(tǒng)一的營銷活動推廣。

也就是說，做多品牌跨品類經(jīng)營的經(jīng)銷商開了10個專賣店店與開了一個專賣店的經(jīng)銷商相比并沒有多大的競爭優(yōu)勢。在大經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，反而是增加了運營成本！近2年，你會發(fā)現(xiàn)，做多品牌多賣場多專賣店的經(jīng)銷商都在頻繁的關(guān)店，就是這個原因。

3、 “夫妻店”管理模式，做大規(guī)模后沒有做強

當(dāng)提到“夫妻店”，很多人首先想到的是小店，談不上什么管理，也沒有什么大發(fā)展前途，就是一個維持生存的一個營生。夫妻店也是與家族式管理聯(lián)系在一起的。在家具零售行業(yè)“夫妻店”是最常見的，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商幾乎也都是從夫妻店開始的。夫妻店的管理模式本身無所謂好或壞，只是要看店發(fā)展所處的階段適不適合用夫妻店的方式來管理。創(chuàng)業(yè)伊始，夫妻店具有超強的凝聚力和戰(zhàn)斗力！往往有好的盈利。但是當(dāng)經(jīng)銷商將規(guī)模做大，門店超過5家，銷售額過千萬的時候，你會發(fā)現(xiàn)夫妻店的管理方式失靈了！多品牌運作的內(nèi)耗大了，團隊的戰(zhàn)斗激情反而下降了！為什么呢？夫妻店處理問題的方式往往是事后處理，也就是說有了問題再解決，當(dāng)規(guī)模做大以后，有了問題再解決，損失已經(jīng)發(fā)生，內(nèi)耗已經(jīng)發(fā)生，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。管理者的管理就是天天“救火”。而救火是要付出成本的，日積月累的成本是很高的。單店的盈利水平低。甚至虧損！這就需要建一套能事前預(yù)防及解決問題的運作機制，才能做到有的放矢。

4 經(jīng)銷商在做大規(guī)模的同時缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有建立起專業(yè)的運營管理團隊

A、經(jīng)銷商沒有品牌資產(chǎn)保障

很多經(jīng)銷商年銷售額都過了千萬，甚至做到了3000萬，但是其身份還是一個個體工商戶，暫且先不談稅務(wù)對經(jīng)銷商注冊公司的影響。就從利于自身發(fā)展的角度看，經(jīng)銷商就缺乏長遠的規(guī)劃，有的經(jīng)銷商干脆用生產(chǎn)企業(yè)的品牌名稱作為其日常開展業(yè)務(wù)的名稱，這是非常可怕的事情，一旦有一天生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商終止了合作，經(jīng)銷商多年在當(dāng)?shù)刈龅膹V告和品牌知名度的培育都將失去！

B、經(jīng)銷商未打造自身品牌價值，喪失話語權(quán)

多品牌運作的經(jīng)銷商應(yīng)該注冊自己的公司，有自己的企業(yè)名稱、logo、定位、規(guī)劃，所經(jīng)營的品牌都是自己公司的一份子。當(dāng)自己公司在當(dāng)?shù)氐闹冗h遠大于所經(jīng)銷品牌的時候，就擁有了與賣場和生產(chǎn)企業(yè)談判的話語權(quán)。否則，經(jīng)銷商就是一個可有可無的中間商。工廠隨時可以淘汰你！

C、未形成體系化運作管理，難以抵制同行的同質(zhì)化模仿和競爭

很多經(jīng)銷商缺乏戰(zhàn)略的眼光，對于該入駐什么樣的賣場，不該入駐什么樣的賣場，應(yīng)該做什么品牌什么品類入駐某一個賣場沒有做科學(xué)、系統(tǒng)有針對性的分析。對當(dāng)?shù)馗髻u場的優(yōu)劣勢、發(fā)展前景把握不準。對于如何在當(dāng)?shù)刭u場中占有一席之地，沒有做系統(tǒng)的思考。盲目的投資跟進，往往是勞民傷財。隨著同行的跟進模仿，同質(zhì)化競爭，銷售和盈利也是一日不如一日。這就是為什么很多經(jīng)銷商有一定規(guī)模后就開始衰敗的原因。

D、多年來未建立起專業(yè)的運營管理團隊

在賣場過剩、同質(zhì)化競爭、市場需求銳減的大市場環(huán)境下，多品牌運作的經(jīng)銷商沒有打造出一批專業(yè)的企劃人員、市場推展人員、店長、售后服務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、專業(yè)跟單員、內(nèi)部培訓(xùn)師等專業(yè)人才，是很難將一個“同城多店”的年銷售幾千萬的以家具零售為主的商貿(mào)公司做大做強的！

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