愛華網(wǎng)管理提醒: 本帖被 雨辰飛翔 執(zhí)行提前操作(2010-02-22)
我曾開玩笑說過：“農(nóng)資生意其實(shí)和棺材買賣差不多，有時(shí)候很沒良心和道德，但正如醫(yī)院和醫(yī)生作用一樣，農(nóng)業(yè)也確確實(shí)實(shí)離不開農(nóng)資和農(nóng)資人的存在?！弊詮霓r(nóng)大畢業(yè)到加入農(nóng)藥行業(yè)已足5年，我深知農(nóng)資行業(yè)的特殊性和重要性，無農(nóng)不穩(wěn)，無工不富，無商不活，農(nóng)資業(yè)腳踏三行，不論是上游的生產(chǎn)廠家，還是下游流通商和零售商，都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起更重的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。
09年農(nóng)資行業(yè)普遍不景氣，從上游的農(nóng)藥化肥生產(chǎn)企業(yè)，到下游的農(nóng)資批發(fā)商，農(nóng)資零售店，無不感嘆今年生意難做，少了往日繁華熱鬧景象，但愈是在此危難之際，我們愈要堅(jiān)定信心，大浪淘沙，剩下的才是精華。
現(xiàn)僅就農(nóng)資零售店面臨的難題談一下我個(gè)人的體會(huì)和看法：
難題1：今后農(nóng)資生意會(huì)越來越難做，隨著農(nóng)資市場的開放化，市場化，競爭對手不斷增多，已逐步形成農(nóng)資多元化經(jīng)營格局，經(jīng)營主體由農(nóng)資供銷，種子，植保，土肥，郵政，農(nóng)資連鎖，個(gè)體等7部分組成。由當(dāng)初的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家銷售，到目前每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少3家，多至20家，當(dāng)然還不包括村級店。問題是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會(huì)減少，不會(huì)增多，農(nóng)資市場容量有限，農(nóng)藥除草劑用量加大，農(nóng)藥殺蟲劑市場容量基本上由蟲情發(fā)生輕重而浮動(dòng)，種子化肥容量小幅度增加，大家都想分半杯羹，僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚，小魚吃蝦的游戲?qū)?huì)上演，生存和發(fā)展必定是農(nóng)資零售店不得不面對的重大難題。
難題2：農(nóng)戶農(nóng)技水平和消費(fèi)維權(quán)意識提高，農(nóng)資零售店競爭激烈，已完全進(jìn)入買方市場，農(nóng)戶買農(nóng)資時(shí)可選擇性空間很大，如何吸引新客戶留住老客戶已成為每個(gè)農(nóng)資零售店最關(guān)心的主題。
難題3：農(nóng)藥和化肥產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌集中度不高，打價(jià)格戰(zhàn)（殺價(jià)）仍是最常見的競爭手段，如何才能把同樣（同質(zhì)化，差不多）的東西賣出不一樣的價(jià)格？如：同樣是1.8%的阿維菌素乳油，41%的草甘膦水劑，45%的硫酸鉀復(fù)合肥，怎么樣才能賣出合適價(jià)格，獲取一定利潤，并開出一片市場？這將直接體現(xiàn)廠家的產(chǎn)品營銷策劃水平和農(nóng)資零售店的經(jīng)營水平。在合法的前提下，把同質(zhì)化的農(nóng)藥或化肥賣出不一樣的價(jià)格才是真本事，打價(jià)格戰(zhàn)只是黔驢技窮的表現(xiàn)，一味靠殺價(jià)來發(fā)展和競爭是很難行得通的，結(jié)果只能傷人傷己，搞壞了市場，但部分產(chǎn)品的殺價(jià)可以作為競爭時(shí)的非常手段和戰(zhàn)略手段。產(chǎn)品是農(nóng)資零售店經(jīng)營的核心載體，有長遠(yuǎn)眼光的農(nóng)資店老板都善于緊跟市場，推陳出新，把握主動(dòng)。
難題
4：政策性風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)加大。政府對三農(nóng)的關(guān)注力度加大，農(nóng)資行業(yè)的監(jiān)管會(huì)逐步規(guī)范化和嚴(yán)格化，農(nóng)民的維權(quán)意識提高，這直接加大了農(nóng)資店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和難度，一招不慎，全盤皆輸，因一個(gè)產(chǎn)品不慎或一個(gè)事件導(dǎo)致農(nóng)資零售店倒閉關(guān)門的事每年都在發(fā)生。另外，根據(jù)國家長遠(yuǎn)性政策規(guī)劃，城鄉(xiāng)一體化發(fā)展已是必然，農(nóng)村將逐步進(jìn)行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，減少自然村，嘗試小區(qū)化建設(shè)，鼓勵(lì)農(nóng)戶走出去，鼓勵(lì)土地集約化經(jīng)營和發(fā)展（土地平整后常說的大包戶），農(nóng)資購買的主體不再是零散的農(nóng)戶，而是種田大戶，能手（上百畝），大包戶（幾百畝），專業(yè)合作社（上千畝），農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，農(nóng)業(yè)投資公司，新型農(nóng)場等，所以打算長遠(yuǎn)經(jīng)營的農(nóng)資零售店必須思考的問題就是：我有能力去服務(wù)未來的這些客戶嗎？
面對以上難題，農(nóng)資零售店如何才能做得更大更強(qiáng)？我想這不僅僅是產(chǎn)品或技術(shù)等個(gè)別層面的問題，而是農(nóng)資零售店整體競爭力的問題，商業(yè)領(lǐng)域的淘汰法則仍然是優(yōu)勝劣汰，適者生存。無可厚非，精專業(yè)，懂服務(wù)，善于長遠(yuǎn)打算和有明確經(jīng)營思路的農(nóng)資零售店才可能走得更遠(yuǎn)。因此農(nóng)資零售店可以在如下4大方面進(jìn)行改善和提升。
一、產(chǎn)品方面
1.因地制宜的完善產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)。應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)，自身實(shí)力（資金和技術(shù)），農(nóng)戶投入水平等來確定農(nóng)資零售店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理謹(jǐn)慎的確定種-藥-肥的合理搭配。例如除草劑經(jīng)營需要非常強(qiáng)的技術(shù)水平，風(fēng)險(xiǎn)也大；殺蟲劑的門檻相對較低但競爭最激烈；種子需要較大的資金，較強(qiáng)的技術(shù)，風(fēng)險(xiǎn)最大；肥料都需要很大的資金投入，若賒銷的話，風(fēng)險(xiǎn)很大。
2.根據(jù)農(nóng)資零售店的經(jīng)營思路確定自己的產(chǎn)品組合。如進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品的比例，高-中-低檔產(chǎn)品的比例等等。一般來說，高檔產(chǎn)品需要突出服務(wù)，品牌；中檔產(chǎn)品靠性價(jià)比；低檔產(chǎn)品靠便宜。當(dāng)然，產(chǎn)品貴精不貴多，挑選貨真價(jià)實(shí)，效果有保證的產(chǎn)品，賣得放心也賣得長遠(yuǎn)，不怕賣新，不怕賣貴，就怕效果不好賣廢了。
3.學(xué)會(huì)產(chǎn)品的輕重緩急分類?！拜p”指常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格透明，利潤低，用戶和經(jīng)銷商都很清楚，自然銷售即可；“重”指打算重點(diǎn)合作和推廣產(chǎn)品，名利雙圖，綁牢老客戶，拉住新客戶的好產(chǎn)品；“緩”指來年準(zhǔn)備重點(diǎn)合作的新產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品的備用產(chǎn)品；“急”指季節(jié)性非常強(qiáng)，銷售時(shí)間短的產(chǎn)品，如形勢明朗時(shí)的冬儲(chǔ)肥，或者蟲害可能大爆發(fā)而提前儲(chǔ)備的應(yīng)急性農(nóng)藥，如防止稻飛虱的藥劑；
二、技術(shù)方面
“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，專業(yè)人才能干好專業(yè)事，千萬不要憑感覺，想當(dāng)然，不然出現(xiàn)假種子，假肥料，假農(nóng)藥，藥害肥害等問題就很麻煩，農(nóng)閑時(shí)加強(qiáng)自己的專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)，忙時(shí)才能派上用場。
1.樹立自身專業(yè)形象。人病了總信賴大醫(yī)院的專家的診斷，特別是老專家，同樣的道理，農(nóng)戶也信賴到有專業(yè)背景，技術(shù)過硬的農(nóng)資零售店買東西，如從農(nóng)業(yè)學(xué)校畢業(yè)的，農(nóng)技師等身份。建議有條件的零售商可以到農(nóng)業(yè)大學(xué)或相關(guān)單位進(jìn)修以正名。
2.改善硬件條件，加強(qiáng)技術(shù)咨詢和互動(dòng)。在目前互聯(lián)網(wǎng)十分發(fā)達(dá)的情況下，絕大部分農(nóng)業(yè)技術(shù)都可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢，甚至能夠連線農(nóng)業(yè)專家或相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行網(wǎng)上診斷和指導(dǎo)，十分高效快捷，農(nóng)戶對此也比較好奇和信賴。因此建議條件具備的農(nóng)資零售店都能夠購置電腦，買些光碟，接上寬帶，籌辦個(gè)小型的農(nóng)業(yè)圖書室，這樣既可以讓農(nóng)民朋友娛樂，也可以讓他們學(xué)習(xí)農(nóng)技知識，為推廣新產(chǎn)品新技術(shù)打下牢固基礎(chǔ)，否則平時(shí)不用功，推廣新產(chǎn)品或技術(shù)時(shí)就困難重重，雞同鴨講，不知所云。
3.善用技術(shù)營銷來拉動(dòng)銷售。如不定時(shí)請農(nóng)大專家或者廠家技術(shù)人員講課，小范圍的田間試驗(yàn)示范，田間現(xiàn)場觀摩，田間技術(shù)指導(dǎo)等活動(dòng)，不僅提升自身的專業(yè)形象，吸引了人氣，更拉動(dòng)了銷售。
三、服務(wù)方面
先學(xué)習(xí)下我看到后一直難忘的一個(gè)故事：
15歲小學(xué)畢業(yè)后，王永慶到一家小米店做學(xué)徒。不久，他用父親借來的200元錢開了一家小米店。當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶想，我要是在每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，人們肯定會(huì)更加喜歡我賣的米。他這樣做了，結(jié)果這一做法深受顧客歡迎，認(rèn)為他賣的米比別人好。當(dāng)時(shí)，其他的米店都不提供送貨上門服務(wù)，王永慶賣的米多就是因?yàn)樗兔咨祥T。他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門，等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。另外，他給顧客送米時(shí)，并非送到而已。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里，如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層，這樣米就不至于因陳放過久而變質(zhì)，他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的龍頭老大。
王永慶當(dāng)時(shí)的一系列做法都是各米店老板不愿意或是不屑于去做的，但王永慶做了，并取得了成功。同樣是賣米，結(jié)果大不相同，關(guān)鍵在于王永慶勇于改變服務(wù)觀念，并付之到位。看似小事，做起來也不難，但只有他做成功了。
那么賣農(nóng)資呢？賣農(nóng)資需要服務(wù)嗎？賣農(nóng)資需要什么樣的服務(wù)？回答是：100%需要；
1.務(wù)必建立起自己的客戶檔案。中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準(zhǔn)確貼心的服務(wù)，就像王永慶了解自己的客戶一樣。務(wù)必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發(fā)新客戶，重視維系老客戶，因?yàn)橐粋€(gè)老客戶的身后是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實(shí)力有多強(qiáng)。
2.要有服務(wù)意識，微笑不為錯(cuò)，和氣才生財(cái)，人品好，態(tài)度好，農(nóng)戶才愿意上門，生意自然也差不了。
3.從小事做起，重視服務(wù)細(xì)節(jié)和技巧。例如要保持店面干凈，整齊，有序；結(jié)賬時(shí)適當(dāng)抹零；不忘給予小恩小惠，提供便宜煙，茶水，撲克，座椅等；適時(shí)發(fā)放筆，毛巾，衣服，雨傘等促銷品，千萬不要私自截流，因小失大。
科特勒說過，如果你能服務(wù)更多的人，你就能賺到更多的錢！反之，如果你想賺到更多的錢，你就必須服務(wù)更多的人。
四、經(jīng)營思路
紅金龍的廣告有句話：思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)！
目前很多經(jīng)營良好的農(nóng)資零售店不滿足糊口而已，而是如何做大做強(qiáng)，這是需要經(jīng)營思路來指路的。什么是農(nóng)資零售店的經(jīng)營思路？說通俗點(diǎn)，就是你希望把自己的農(nóng)資零售店打造成一個(gè)什么模樣？或者你希望你的農(nóng)資零售店在農(nóng)戶心目中處于什么形象？說時(shí)髦點(diǎn)就是農(nóng)資零售店的定位。例如有的農(nóng)資零售店會(huì)被農(nóng)民私下罵為黑點(diǎn)，有的會(huì)被評論藥好就是貴，有時(shí)被農(nóng)戶稱為放心店，還有的就是評價(jià)不懂行，瞎買。這就是用戶對農(nóng)資零售店經(jīng)營好壞的評價(jià)。思路決定出路，定位決定角色；農(nóng)資零售店的定位搞清楚了，才能認(rèn)清和扮演好自己的角色，就知道那些事該干，那些事不該干，那些事少干。
以下農(nóng)資零售店的3種定位代表了三種高度：
定位高度特點(diǎn)
農(nóng)資零售點(diǎn)做買賣賺差價(jià)便利，提供部分常用農(nóng)資產(chǎn)品，簡單的技術(shù)指導(dǎo)和有限服務(wù)，服務(wù)范圍有限。
農(nóng)資零售放心店搞經(jīng)營有中長期打算，有一定的經(jīng)營思路，能提供大部分農(nóng)資產(chǎn)品，提供有限技術(shù)咨詢和服務(wù)，服務(wù)范圍較大。
專業(yè)級農(nóng)資零售放心店干事業(yè)有長遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃，提供種子，化肥，肥料等銷售，能提供專業(yè)的病蟲草害預(yù)防和防止方案，有能力進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣和服務(wù)，以服務(wù)三農(nóng)為經(jīng)營宗旨，可以服務(wù)整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
當(dāng)然，不論農(nóng)資零售店如何定位，它仍是特殊行業(yè)的商業(yè)活動(dòng)，以追求利潤為主，同時(shí)供給農(nóng)戶合格的農(nóng)資產(chǎn)品，提供專業(yè)可靠的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。
總之，農(nóng)資零售店想要在激烈競爭中生存下來，并且做大做強(qiáng)，產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，經(jīng)營思路這四方面是必須要加強(qiáng)的，農(nóng)資零售店可結(jié)合自身情況將這四方面進(jìn)行合理的優(yōu)化和整合，取長補(bǔ)短，提高自身的競爭力。祝農(nóng)資零售店老板們生意興隆，學(xué)有所得！
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