???? 銷售的黃金渠道是如何打造的——我的渠道開發(fā)、管理之道 走在大街上,琳瑯滿目的商品讓我們看到眼花繚亂。有的商品在商場(chǎng)、超市隨處可見,有的屈指可數(shù),不見蹤跡。作為營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員,不少人會(huì)問我怎樣打造銷售的黃金渠道?怎樣也讓我們的產(chǎn)品隨處可見? 總結(jié)這幾年我做渠道的成功案例,成功經(jīng)驗(yàn),我把這些與讀者分享一下。 2009年的時(shí)候,公司派我去做重慶市場(chǎng);2010、2011年的時(shí)候,我負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)(云貴川渝)。2012年我做南中國(guó)區(qū)市場(chǎng),基本上這幾年我把多半個(gè)中國(guó)都做了。負(fù)責(zé)重慶市場(chǎng),后來負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)的時(shí)候,我主要是派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。經(jīng)過前期的精細(xì)打造,渠道布局,從經(jīng)銷商層面,我從零做到十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商;從分銷商層面,我從零做到將近100個(gè)分銷商;從地域上講,我從單一省級(jí)市場(chǎng)做到大區(qū)市場(chǎng),再到戰(zhàn)略市場(chǎng)?;仡櫰饋恚?dāng)時(shí)公司派我去做空白分銷市場(chǎng)為這些成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2012年,出差到重點(diǎn)空白市場(chǎng),一次出差就開發(fā)客戶,有的客戶只見過一面。我想客戶不僅僅認(rèn)同產(chǎn)品更重要都的是認(rèn)同我這個(gè)人,我操作市場(chǎng)的理念。 一路走來,雖然辛苦重重,收獲頗豐,但是更重要的是為我操作更大的平臺(tái),更好的發(fā)展?jié)饽夭柿艘还P。據(jù)此,我分享如下。 1、 好產(chǎn)品,準(zhǔn)確市場(chǎng)的定位,可控的目標(biāo) 好的產(chǎn)品加上準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位直接決定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),決定了銷售渠道的模式和市場(chǎng)拓展的效果。 市場(chǎng)上銷售好的產(chǎn)品并不是比別的品牌質(zhì)量高多少,而是它真正分析了自己的產(chǎn)品和中國(guó)市場(chǎng),而后準(zhǔn)確的定位,以及品牌的塑造,形成了今天的市場(chǎng)影響力。同時(shí)在每年初的定目標(biāo)任務(wù)的時(shí)候,不要好高騖遠(yuǎn),切實(shí)可行就可以。如我當(dāng)時(shí)定第一年目標(biāo)的時(shí)候就為基本任務(wù)135萬,戰(zhàn)略目標(biāo)170萬,挑戰(zhàn)目標(biāo)230萬。 2、以客戶為中心,強(qiáng)化專業(yè)服務(wù) 客戶包括經(jīng)銷商,分銷商以及終端消費(fèi)者等。如何拓寬企業(yè)的銷售渠道,是在不同發(fā)展階段,不同區(qū)域市場(chǎng),采取不同的的銷售渠道模式。同時(shí),企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),形成行業(yè)“口碑”,在不同場(chǎng)合被推廣給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)客戶,拓寬了銷售渠道,擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。 積極的 服務(wù),又通過這些服務(wù)能提高客戶的忠誠(chéng)度。 3、樹品牌,組合產(chǎn)品,讓經(jīng)銷商獲利,形成企業(yè)和客戶的利益共同體

“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”。對(duì)于經(jīng)銷商來說,利潤(rùn)是經(jīng)銷商得以生存必要條件。只要廠商制定好切合實(shí)際的銷售政策,做好產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的市場(chǎng)推廣策略,加上高素質(zhì)的營(yíng)銷人員,經(jīng)銷商肯定會(huì)積極聯(lián)合終端零售店,主力推銷該系列產(chǎn)品。 還有產(chǎn)品“組合拳”:低價(jià)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額,吸引人氣;中高端產(chǎn)品讓經(jīng)銷商保持足夠的利潤(rùn)空間,增強(qiáng)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。 4、良好的溝通,交流平臺(tái) 市場(chǎng)信息對(duì)于決策者來說至關(guān)重要。但是信息是不對(duì)稱的,所以廠商要積極建立溝通,交流平臺(tái),積極響應(yīng)市場(chǎng)反饋。 5、顧問式營(yíng)銷 顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)是:銷售人員不僅把產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商,而且是還把營(yíng)銷理念、資金利用率原理、人力資源、公司成本等管理理念灌輸給經(jīng)銷商。它能解決經(jīng)銷商遇到的問題,也能幫助經(jīng)銷商分析公司后續(xù)發(fā)展中所遇到的瓶頸。 6、渠道為王,決勝終端 可以這樣說,經(jīng)銷商是廠商的另外一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或物流中心。廠商的銷售團(tuán)隊(duì)還要近距離接觸零售終端,讓零售店認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠商,最終把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,完成消費(fèi)過程。 7、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù),讓經(jīng)銷商,消費(fèi)者無后顧之憂 產(chǎn)品的售后服務(wù)速度,質(zhì)量至關(guān)重要。完善的售后服務(wù)體系、處理突發(fā)事件的能力,對(duì)于廠商的合作與發(fā)展尤為重要。 8、天道酬勤 還是那句話早起的鳥兒有蟲吃,我們一定要勤奮工作,勤奮思考。我當(dāng)時(shí)就是連續(xù)奮戰(zhàn)一年把所有渠道建好,完善好,后期的豐收就不言而喻了。 9、好激勵(lì)政策 好的激勵(lì)政策就好比上了寶馬的引擎,我們的發(fā)展速度就會(huì)快人一步。所以企業(yè)應(yīng)有好的激勵(lì)政策。 以上就是我的經(jīng)驗(yàn)之談,希望可以幫助到營(yíng)銷戰(zhàn)線上的朋友或以互勉。 謝謝各位!
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