在為企業(yè)提供咨詢服務(wù)的過程中，我們經(jīng)常會(huì)向企業(yè)提到應(yīng)從“生產(chǎn)觀念”到“銷售觀念”再到“營銷觀念”轉(zhuǎn)變的問題。而作為以“咨詢報(bào)告”為產(chǎn)品的咨詢師來說，何嘗不面臨同樣的觀念轉(zhuǎn)變問題呢！

中國的很多企業(yè)正是走過了這樣一段觀念轉(zhuǎn)變的歷程。而回頭對(duì)照一下中國的咨詢師隊(duì)伍，作為咨詢成果的創(chuàng)造者，有多少還停留在“生產(chǎn)觀念”階段，以通用性的、類似流水線制造出來的成果向企業(yè)提供服務(wù)？又有多少人能夠做到以“客戶導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想進(jìn)行咨詢成果的設(shè)計(jì)創(chuàng)造呢？

以“生產(chǎn)觀念”為主導(dǎo)思想的企業(yè)，在市場(chǎng)銷售層面的做法往往是“以產(chǎn)定銷”，企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，而不太關(guān)心客戶的需求研究等。在“生產(chǎn)觀念”下，還可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段。初級(jí)的企業(yè)只注重產(chǎn)量，而好一些的企業(yè)開始注重產(chǎn)品質(zhì)量。

到了“銷售觀念”階段，企業(yè)采取的是“以銷定產(chǎn)”的做法。市場(chǎng)上什么賣得好了，自己就生產(chǎn)什么。同時(shí)，還是沒有主動(dòng)性地、更加針對(duì)性的去研究目標(biāo)客戶的需求。

而“營銷觀念”則是要求企業(yè)在市場(chǎng)銷售層面采取“客戶導(dǎo)向”的做法，以消費(fèi)者的需求研究為出發(fā)點(diǎn)，明確自己的市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶市場(chǎng)，進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)等一系列活動(dòng)。

想做到以“客戶導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想向企業(yè)提供咨詢成果，就需要花費(fèi)大量的精力去“掘地三尺”地深入了解客戶需求，甚至去挖掘那些客戶自身還沒有意識(shí)到、無法清晰表述的需求，然后通過有針對(duì)性的思考、創(chuàng)造性的工作來制定出最適合該客戶需求的解決方案。

也許，我們由于信息資源、自身能力等方面的原因，不一定就能為客戶提供出最適合他們需求的解決方案。但是我想，如果我們樹立了以“客戶導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想的“營銷觀念”，我們就能為客戶提供出相對(duì)來說更有價(jià)值、更能打動(dòng)他們的成果，最終贏得客戶的心。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/295767.html