1992年，史丹利化肥有限公司成立，2000年，公司全年銷售2個(gè)億，2009年，全年銷售突破30億大關(guān)。作為一家民營企業(yè)，只用了9年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了從2億到30億的跨越式發(fā)展，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。史丹利高速成長背后的密碼是什么？是深刻的市場洞見和正確的老大戰(zhàn)略營銷模式！

做為史丹利的品牌營銷伙伴，經(jīng)過對(duì)農(nóng)化行業(yè)的深入洞察分析，以及走訪全國近20個(gè)省份上百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場后，我們認(rèn)為：中國農(nóng)化行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵歷史時(shí)期，蘊(yùn)含著建立品牌帝國的戰(zhàn)略性機(jī)遇。史丹利只要能夠抓住機(jī)遇，高位起跳，就一定能夠成為中國化肥行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新者和領(lǐng)跑者！為此，我們專門為史丹利制定了爭做行業(yè)老大的營銷模式，對(duì)企業(yè)參與市場競爭的各個(gè)層面進(jìn)行了系統(tǒng)的整合，力求讓企業(yè)的每一維度，都成為競爭對(duì)手難以逾越的屏障。

一、買飛機(jī)辦晚會(huì)，新聞營銷快速揚(yáng)名

要做行業(yè)老大，對(duì)規(guī)模和實(shí)力還不夠強(qiáng)大的史丹利來說，如何率先突破，迅速立勢？史丹利把目光聚焦到了新聞營銷。福來認(rèn)為：營銷的本質(zhì)是對(duì)心智資源的搶注，而新聞營銷是影響和改變社會(huì)心智模式的最高按鈕。

2004年，史丹利公司一連揮出兩個(gè)大手筆，在行業(yè)內(nèi)形成了極具爆炸性的新聞事件：一是公司為了提升農(nóng)化服務(wù)水平，一次性購買了兩架飛機(jī)。二是與中央電視臺(tái)合作，舉辦“史丹利之夜”宋祖英演唱會(huì)。這樣的大手筆，不僅在化肥行業(yè)內(nèi)，即使在整個(gè)中國民營企業(yè)界，也是前無古人后無來者！兩大新聞事件迅速成為各大主流媒體爭相報(bào)道的焦點(diǎn)，媒體連篇累牘的報(bào)道，頓時(shí)讓史丹利成為化肥行業(yè)的明星企業(yè)！

二、壟斷行業(yè)戰(zhàn)略資源，強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)競爭態(tài)勢

福來認(rèn)為：資源營銷是中國品牌跨越式發(fā)展的最短路徑！史丹利要成為行業(yè)老大，就必須率先發(fā)現(xiàn)并壟斷一些影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵資源，使之成為企業(yè)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵平臺(tái)和推動(dòng)力。

1、發(fā)現(xiàn)并壟斷權(quán)威科研機(jī)構(gòu)和專家資源。

中國的老百姓是最信權(quán)威的，如果能夠與行業(yè)內(nèi)權(quán)威部門合作，在全國推廣使用史丹利化肥，由此產(chǎn)生的影響力將難以估量。由此，三大權(quán)威科學(xué)家進(jìn)入了史丹利的視野。

雜交水稻之父、中國工程院院士、首屆國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獲得者袁隆平及其領(lǐng)導(dǎo)的國家雜交水稻工程技術(shù)研究中心。雜交玉米之父、國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獲得者李登海及其領(lǐng)導(dǎo)的國家玉米工程技術(shù)研究中心（山東）。中國小麥遠(yuǎn)緣雜交育種奠基人、中國科學(xué)院院士、國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獲得者李振聲及其領(lǐng)導(dǎo)的國家小麥工程技術(shù)研究中心。這三位德高望重的科學(xué)家不僅是農(nóng)化行業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是國家的戰(zhàn)略性資源。2008年，史丹利分別與三位科學(xué)家領(lǐng)導(dǎo)的國家中心達(dá)成戰(zhàn)略合作，依托史丹利的高科技肥料，在全國范圍內(nèi)推廣“良種良肥”工程。史丹利對(duì)三大國家級(jí)戰(zhàn)略資源的整合利用，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了強(qiáng)烈地震，很多國有大型企業(yè)的老總們都自嘆不如。

2、發(fā)現(xiàn)并壟斷終端媒體資源。

在我們走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)：化肥行業(yè)的終端店面竟沒有企業(yè)做包裝，甚至包裝終端店面完全不用給店老板付費(fèi)。有如此巨大的免費(fèi)蛋糕，史丹利必須快速搶占！隨后一場轟轟烈烈的“千鄉(xiāng)萬村”工程在全國范圍內(nèi)全面展開，不到三個(gè)月，史丹利就包裝了上萬家終端店面，一時(shí)史丹利化肥直銷店成為農(nóng)村街市最醒目、最亮麗的風(fēng)景線，對(duì)品牌傳播和終端銷售都起到了強(qiáng)勁的拉動(dòng)作用。直到我們的“千鄉(xiāng)萬村”工程接近尾聲的時(shí)候，一些企業(yè)方才如夢初醒，不過為時(shí)已晚，因?yàn)槊總€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的絕大多數(shù)優(yōu)質(zhì)店面資源已經(jīng)成為史丹利的囊中之物。

三、敢為人先樹品牌，百姓心中占高地

長期以來，農(nóng)化行業(yè)幾乎沒有企業(yè)針對(duì)農(nóng)民做品牌宣傳，為此，我們建議史丹利做品牌，而且要大做特做！

1、品牌傳播上天入地。

上天，即在央視和各大衛(wèi)視投放高密度的廣告，以對(duì)行業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者形成品牌震撼力，建立品牌競爭壁壘。入地，是針對(duì)農(nóng)村市場的特點(diǎn)，特別制定“百輛車體萬面墻體”的深度傳播計(jì)劃，把史丹利的品牌形象真正做到農(nóng)戶的家門口，刻在老百姓的心目中。

2、品牌形象符號(hào)化。

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民購買化肥已經(jīng)進(jìn)入“讀圖時(shí)代”，大多數(shù)農(nóng)民只認(rèn)產(chǎn)品包裝上的圖案，而很少有人能夠記住產(chǎn)品的氮磷鉀含量。為此，我們專門為史丹利創(chuàng)作了“史丹利大叔”的品牌形象符號(hào)，并將這一符號(hào)大尺度的固定在產(chǎn)品包裝上，讓符號(hào)成為品牌的載體，讓符號(hào)成為史丹利與老百姓最高效的溝通方式。

3、溝通語言口碑化。

研究農(nóng)民的購肥行為我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民在買化肥時(shí)都有“別人買啥我買啥”的從眾心理，他們非常愿意接受身邊的種糧大戶、化肥銷售店的老板、家族中長輩等這些意見領(lǐng)袖的建議！因此，我們提出“史丹利化肥，世界農(nóng)民都在用”的品牌傳播口號(hào)，用標(biāo)語式的語言傳達(dá)一種口碑，一種信任，把話說到老百姓的心坎里去！

上天入地的傳播策略，加上符號(hào)、口碑化的傳播方式，捅破了品牌形象與老百姓認(rèn)知之間的窗戶紙，使史丹利成為老百姓心中最大的品牌，終端銷售年年攀升。|!---page split---|

四、產(chǎn)品品質(zhì)大提升，田間地頭當(dāng)老大

過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，是中小企業(yè)爭做行業(yè)老大的首要戰(zhàn)略根基。在假冒偽劣肥料泛濫，信譽(yù)危機(jī)日益嚴(yán)重的行業(yè)背景下，史丹利提出做“中國高產(chǎn)專家”的品牌定位，以產(chǎn)品品質(zhì)的大提升，構(gòu)筑企業(yè)參與市場競爭的第一道壁壘。

在此定位指引下，史丹利率先建成中國第一條高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線，并研發(fā)出第一代世界最高含量復(fù)合肥54°三安。兩個(gè)第一的問世，讓一個(gè)曾經(jīng)不起眼的小民企，成為行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)革新的老大哥。產(chǎn)品大提升的結(jié)果，讓史丹利迅速成為百姓心中真正的高產(chǎn)專家。在安徽鳳陽小崗村，一位金姓村民使用史丹利54°三安后，每畝多打小麥100公斤！一下子成為村里的產(chǎn)糧大戶！

五、渠道管控大升級(jí)，形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢

“依我在本鎮(zhèn)的人脈和覆蓋能力，不管經(jīng)銷什么品牌的化肥，每年都能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)銷售500多噸！”渠道稱王，化肥企業(yè)僅依靠上游資源就能實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展的時(shí)代即將過去，史丹利必須讓最有實(shí)力的經(jīng)銷商和自己緊緊的粘合在一起。為此，在保障經(jīng)銷商足夠利潤的基礎(chǔ)上，我們針對(duì)農(nóng)村經(jīng)銷商視野狹窄、管理水平差、精神生活少有人關(guān)心的現(xiàn)狀，提出“見世面、提水平、暖人心”工程，具體措施有：

見名人——在召開全國經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，讓經(jīng)銷商與科學(xué)家袁隆平、李登海及企業(yè)形象代言人陳佩斯、范偉等座談交流，并親切合影。當(dāng)一個(gè)只能在電視上看到的大人物，因?yàn)槭返だ木壒?，走到了自己的面前和自己握手交談，這對(duì)農(nóng)村市場的經(jīng)銷商具有很大的鼓動(dòng)作用。

上大學(xué)——在全國范圍內(nèi)選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，讓他們奔赴清華大學(xué)上培訓(xùn)班，提高營銷技巧和管理水平。

此舉經(jīng)銷商大為感慨：沒想到我等大老粗都能上這種高等學(xué)校來學(xué)習(xí)，真是太感謝史丹利啦！

當(dāng)明星——史丹利與央視七套聯(lián)合舉辦電視節(jié)目，讓經(jīng)銷商作為嘉賓全程參與，并讓他們中的佼佼者接受央視著名主持人的采訪。農(nóng)村市場的經(jīng)銷商平時(shí)只是在電視上看明星，這次自己上央視當(dāng)明星，回去之后都夸史丹利的好。

送祝?！局贫▽蛹?jí)送祝福制度，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員每周都要當(dāng)面或電話拜訪經(jīng)銷商；區(qū)域主管每月當(dāng)面或電話拜訪；營銷副總每半年當(dāng)面或電話拜訪；逢經(jīng)銷商生日和春節(jié)，總經(jīng)理親自打電話問候。一下子讓經(jīng)銷商倍感溫暖，大贊還是史丹利把經(jīng)銷商當(dāng)自家人看待！

這一系列措施實(shí)施下來，經(jīng)銷商自覺的成為史丹利公司的一部分，任憑其讓他企業(yè)業(yè)務(wù)人員的軟磨硬泡，就是只經(jīng)銷或只主推史丹利的產(chǎn)品。

六、產(chǎn)業(yè)大布局，市場版圖不斷擴(kuò)大

化肥行業(yè)受地域差異及物流成本的約束，致使很多企業(yè)都只是扎根在本省以內(nèi)發(fā)展，史丹利要做行業(yè)老大，就必須通過產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，進(jìn)行全國市場布局。

經(jīng)過長期的調(diào)研和考察，史丹利決定在山東省平原縣、吉林省吉林市、廣西省貴港市分別建立生產(chǎn)基地，并以生產(chǎn)基地為圓心，把全國市場劃分為不同戰(zhàn)區(qū)，以不同的作戰(zhàn)策略-愛華網(wǎng)-進(jìn)行分區(qū)會(huì)戰(zhàn)，最終實(shí)現(xiàn)全國大決戰(zhàn)，大統(tǒng)一。

1、核心產(chǎn)糧區(qū)：戰(zhàn)區(qū)范圍為中原五省，以臨沂總部基地和平原分公司為雙核動(dòng)力，其會(huì)戰(zhàn)目標(biāo)是打造史丹利的戰(zhàn)略根據(jù)地，做中原五省的絕對(duì)老大是史丹利成為全行業(yè)老大的第一步。

2、打井助長區(qū)：戰(zhàn)區(qū)范圍分別為東三省和西南五省，分別以吉林分公司和貴港分公司為核心，其會(huì)戰(zhàn)的目標(biāo)是打造史丹利的戰(zhàn)略擴(kuò)張平臺(tái)，是史丹利坐穩(wěn)行業(yè)老大寶座的關(guān)鍵。

3、開荒播種區(qū)：戰(zhàn)區(qū)范圍為西北五省等其他區(qū)域市場，其會(huì)戰(zhàn)的目標(biāo)是打造史丹利的戰(zhàn)略增長點(diǎn)，是史丹利長期引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的保證。如今，史丹利在各大戰(zhàn)區(qū)的會(huì)戰(zhàn)都已經(jīng)取得了階段性的勝利，市場版圖不斷向縱深擴(kuò)張，并在每一區(qū)域都呈領(lǐng)頭之勢，極大的改變了各區(qū)域的市場競爭格局，不僅有力地叫板國有大型企業(yè)，同時(shí)極大地震懾了其他民營企業(yè)。

史丹利一系列大手筆的運(yùn)作，迅速形成了極強(qiáng)的老大富集效應(yīng)，企業(yè)綜合競爭力大幅提升。2009年，受國際金融危機(jī)的震蕩，整個(gè)化肥行業(yè)猶如坐上過山車一般，中小企業(yè)陣營一片哀鴻，國有大型企業(yè)同樣叫苦連天，而史丹利因?yàn)槔洗蟮母患?yīng)，卻一路逆市飄紅，年銷售額輕松突破30個(gè)億，令整個(gè)行業(yè)目瞪口呆！

點(diǎn)評(píng)：化肥行業(yè)的“老大”模式

史丹利作為一家民營化肥企業(yè)，用了短短9年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從2億到30億的跨越式發(fā)展，一躍成為中國化肥行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新者和領(lǐng)跑者。如今，史丹利模式不僅為農(nóng)化企業(yè)模仿，也成為其他行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的樣本。作為史丹利的品牌營銷顧問，福來認(rèn)為史丹利的成功，是老大戰(zhàn)略營銷的成功。成為老大，就會(huì)在品牌、資源、資本、成本、市場、消費(fèi)者心智等方面形成全方位的優(yōu)勢集富效應(yīng)，得到最多的關(guān)注，更多的信任和支持，吸引并占用最多的社會(huì)資源，取得最大的競爭優(yōu)勢。老大，意味著擁有行業(yè)最大的主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)，以及最大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。史丹利像老大一樣去思考、去占位、去營銷，值得其他企業(yè)借鑒！

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