?

本資料節(jié)選于《成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》

?

在銷售過程中，一些銷售員往往表現(xiàn)得過于急切，希望自己進(jìn)門客戶 就答應(yīng)簽約，然而這是不現(xiàn)實(shí)的，銷售是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，急于 求成的銷售員永遠(yuǎn)也無法取得成功。

為什么有的銷售員耐心

?

有些銷售員缺乏耐心，急于銷售成功，結(jié)果銷售業(yè)績不好。有些銷售員上來就是一句：“我們的產(chǎn)品特好，你買不買？”這樣直接地問倒不如說是問客戶：“你出不 出錢？”這樣的交易方式怎么能夠成功呢？

有些銷售員之所以沒有耐心，是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)原因：

1. 主動(dòng)放棄

一些銷售員認(rèn)為，在大多數(shù)情況下要被拒絕，即使產(chǎn)品介紹得再好，他們往往覺 得介不介紹產(chǎn)品是無所謂的事情，反正想買的人就會(huì)買，不想買的人就算怎么說也不 會(huì)買的。因此，他們?nèi)菀兹狈榻B產(chǎn)品的耐心，一見到客戶就問買還是不買，被拒絕 是當(dāng)然的事情，即使是世界上最優(yōu)秀的銷售員在大多數(shù)情況下也是被拒絕的，他們之 所以成功就在于他們越是被拒絕就越是想辦法將產(chǎn)品更好地介紹給客戶。要知道大多 數(shù)客戶是有產(chǎn)品需求的，除非銷售員硬是要給盲人銷售員近視鏡?？蛻粲行枨缶涂梢?引導(dǎo)，而銷售員引導(dǎo)客戶需求的方式就是通過產(chǎn)品介紹。

2. 缺乏耐心

缺乏耐心的人很難做好銷售工作，真正成功的銷售員往往是有十足耐心的。但是 耐心是可以鍛煉和培養(yǎng)的，銷售員可以通過不斷地訓(xùn)練來培養(yǎng)自己的耐心。當(dāng)銷售員 求見一位客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有耐心的時(shí)候，就要不斷地告誡自己要堅(jiān)持，堅(jiān)持 到最后。只要這次堅(jiān)持的時(shí)間夠長，就會(huì)成為下次商談的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。

3. 盲目地節(jié)省時(shí)間

俗話說：兩鳥在林，不如一鳥在手。那些試圖通過節(jié)省時(shí)間來多見一位客戶的銷 售員往往由于缺乏耐心而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶，倒不如在老客戶 身上獲取更好的銷售業(yè)績。

銷售員千萬不要在銷售過程中表現(xiàn)得缺乏耐心，因?yàn)槿狈δ托氖菍?duì)客戶的不尊重。

簽單時(shí)的注意事項(xiàng)

?

和客戶溝通感情就必須有耐心，不能急于求成。急于求成的銷售員認(rèn)為自己的時(shí)

間寶貴，想著自己還有多少客戶要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達(dá)成，其實(shí)質(zhì) 就是浪費(fèi)時(shí)間。這種現(xiàn)象正好像為了貪圖便宜，購買了許多質(zhì)量差、價(jià)格又很低的產(chǎn) 品，但是每一件產(chǎn)品都不能使用，結(jié)果浪費(fèi)了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個(gè) 質(zhì)量有保證、價(jià)格較高的產(chǎn)品。銷售員與其在有限的時(shí)間內(nèi)試圖和幾位客戶溝通，倒 不如在有限的時(shí)間內(nèi)和一位客戶達(dá)成交易。

老練的銷售員說，失去一個(gè)訂單的最簡單、有效方法就是銷售員在與客戶簽單付 款時(shí)表現(xiàn)出急切。許多銷售員將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段，卻未能了 解其心理特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。

那么，在簽單時(shí)，銷售員應(yīng)該注意哪些問題呢？

1. 不要慌張

慌張、性急都會(huì)使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著應(yīng)戰(zhàn)。

2. 耐心與客戶溝通

在初與客戶接觸時(shí)，可以采用靈活迂回戰(zhàn)術(shù)，話題扯得越遠(yuǎn)越好，以便與客戶搭 界，但在最后簽約成交的決戰(zhàn)中，則不能浪費(fèi)一顆子彈，要全力制造氣氛迫使對(duì)方?jīng)Q 定購買。

3. 當(dāng)心樂極生悲

要做到喜怒不形于色，否則，樂極生悲，使得客戶心中生疑，又落個(gè)空喜一場。 到了最后成交的階段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不斷升溫。

4. 不要急于降價(jià)

到了最后關(guān)頭，要不要減價(jià)則無所謂了，客戶這時(shí)要求減價(jià)，多是存僥幸心理， 不會(huì)因?yàn)闇p價(jià)而改變主意的。

另外，在交易達(dá)成后，銷售員不要急于“逃離”客戶，這并不是說要繼續(xù)留下與 客戶閑聊，而是說離開時(shí)不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應(yīng)該從容離開。

對(duì)于價(jià)格低廉的商品，也許可以趕快離開來提高工作效率；但是如果是大件產(chǎn) 品，尤其是客戶花費(fèi)較多的產(chǎn)品，如果迅速離去往往會(huì)使客戶犯疑，以為自己上當(dāng)，進(jìn)而產(chǎn)生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動(dòng)。銷售員有必要在達(dá)成交易之后，向客戶提出一aihuau.com些保險(xiǎn)措施，然后從容離去，比如留下自己的聯(lián)系方式和售后服 務(wù)電話等。銷售員也可以通過贊美客戶來取得客戶的成交安全心理。

一般認(rèn)為在銷售員和客戶達(dá)成交易之后，銷售員應(yīng)按照以下步驟來安排自己的離 開。

第一，收拾資料，并將現(xiàn)金很慎重地收進(jìn)皮包內(nèi)，這個(gè)動(dòng)作一定要讓買方看出該 銷售員十分穩(wěn)重。

第二，是給公司的同事打個(gè)電話，要當(dāng)著客戶的面打回去，明確地向公司表示這 位客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品，請公司立即登記。

第三，贊美客戶眼光獨(dú)到，購買了自己的產(chǎn)品。其購買行為已經(jīng)對(duì)其家庭添了很 多便利。

第四，是告訴客戶有必要和朋友一起享用。因?yàn)榭蛻舻倪x擇是相當(dāng)明智的，這種 明智的決策足以成為客戶向其朋友炫耀的資本。

第五，很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時(shí)要鄭重地向客戶道謝。 耐心是一個(gè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，銷售員本身的基本特征就是從拒絕開始。如果銷售員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時(shí)也會(huì)給 客戶造成不好的印象。

以下是銷售專家為成交規(guī)劃的四個(gè)步驟，值得借鑒： 第一，是接近，取得和客戶接觸的機(jī)會(huì)。 第二，是銷售員，既銷售自己，又銷售產(chǎn)品。 第三，是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是談判的磨合過程。 第四，是促成，主要是向客戶提出成交要求。理論專家們強(qiáng)調(diào)必須按部就班，否

則就是急于求成。這種理論是有一定道理的，雖然銷售員可以通過促成試探來尋找成 交的時(shí)機(jī)，但是就達(dá)成交易的全過程來看，這種模式比較多見。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/294474.html