系列專題:銷售提升培訓(xùn)
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本資料節(jié)選于《成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》
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在銷售過程中,一些銷售員往往表現(xiàn)得過于急切,希望自己進(jìn)門客戶 就答應(yīng)簽約,然而這是不現(xiàn)實(shí)的,銷售是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作,急于 求成的銷售員永遠(yuǎn)也無法取得成功。
為什么有的銷售員耐心
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有些銷售員缺乏耐心,急于銷售成功,結(jié)果銷售業(yè)績不好。有些銷售員上來就是一句:“我們的產(chǎn)品特好,你買不買?”這樣直接地問倒不如說是問客戶:“你出不 出錢?”這樣的交易方式怎么能夠成功呢?
有些銷售員之所以沒有耐心,是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)原因:
1. 主動(dòng)放棄
一些銷售員認(rèn)為,在大多數(shù)情況下要被拒絕,即使產(chǎn)品介紹得再好,他們往往覺 得介不介紹產(chǎn)品是無所謂的事情,反正想買的人就會(huì)買,不想買的人就算怎么說也不 會(huì)買的。因此,他們?nèi)菀兹狈榻B產(chǎn)品的耐心,一見到客戶就問買還是不買,被拒絕 是當(dāng)然的事情,即使是世界上最優(yōu)秀的銷售員在大多數(shù)情況下也是被拒絕的,他們之 所以成功就在于他們越是被拒絕就越是想辦法將產(chǎn)品更好地介紹給客戶。要知道大多 數(shù)客戶是有產(chǎn)品需求的,除非銷售員硬是要給盲人銷售員近視鏡??蛻粲行枨缶涂梢?引導(dǎo),而銷售員引導(dǎo)客戶需求的方式就是通過產(chǎn)品介紹。
2. 缺乏耐心
缺乏耐心的人很難做好銷售工作,真正成功的銷售員往往是有十足耐心的。但是 耐心是可以鍛煉和培養(yǎng)的,銷售員可以通過不斷地訓(xùn)練來培養(yǎng)自己的耐心。當(dāng)銷售員 求見一位客戶時(shí),發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有耐心的時(shí)候,就要不斷地告誡自己要堅(jiān)持,堅(jiān)持 到最后。只要這次堅(jiān)持的時(shí)間夠長,就會(huì)成為下次商談的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。
3. 盲目地節(jié)省時(shí)間
俗話說:兩鳥在林,不如一鳥在手。那些試圖通過節(jié)省時(shí)間來多見一位客戶的銷 售員往往由于缺乏耐心而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶,倒不如在老客戶 身上獲取更好的銷售業(yè)績。
銷售員千萬不要在銷售過程中表現(xiàn)得缺乏耐心,因?yàn)槿狈δ托氖菍?duì)客戶的不尊重。
簽單時(shí)的注意事項(xiàng)
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和客戶溝通感情就必須有耐心,不能急于求成。急于求成的銷售員認(rèn)為自己的時(shí)
間寶貴,想著自己還有多少客戶要去約見,卻沒有考慮到如果交易沒有達(dá)成,其實(shí)質(zhì) 就是浪費(fèi)時(shí)間。這種現(xiàn)象正好像為了貪圖便宜,購買了許多質(zhì)量差、價(jià)格又很低的產(chǎn) 品,但是每一件產(chǎn)品都不能使用,結(jié)果浪費(fèi)了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個(gè) 質(zhì)量有保證、價(jià)格較高的產(chǎn)品。銷售員與其在有限的時(shí)間內(nèi)試圖和幾位客戶溝通,倒 不如在有限的時(shí)間內(nèi)和一位客戶達(dá)成交易。
老練的銷售員說,失去一個(gè)訂單的最簡單、有效方法就是銷售員在與客戶簽單付 款時(shí)表現(xiàn)出急切。許多銷售員將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段,卻未能了 解其心理特性,以致魯莽行事,最后只得丟掉了生意。
那么,在簽單時(shí),銷售員應(yīng)該注意哪些問題呢?
1. 不要慌張
慌張、性急都會(huì)使即將到手的買賣功虧一簣,所以一定要沉著應(yīng)戰(zhàn)。
2. 耐心與客戶溝通
在初與客戶接觸時(shí),可以采用靈活迂回戰(zhàn)術(shù),話題扯得越遠(yuǎn)越好,以便與客戶搭 界,但在最后簽約成交的決戰(zhàn)中,則不能浪費(fèi)一顆子彈,要全力制造氣氛迫使對(duì)方?jīng)Q 定購買。
3. 當(dāng)心樂極生悲
要做到喜怒不形于色,否則,樂極生悲,使得客戶心中生疑,又落個(gè)空喜一場。 到了最后成交的階段,你要做的就是再鼓舞,使其欲望不斷升溫。
4. 不要急于降價(jià)
到了最后關(guān)頭,要不要減價(jià)則無所謂了,客戶這時(shí)要求減價(jià),多是存僥幸心理, 不會(huì)因?yàn)闇p價(jià)而改變主意的。
另外,在交易達(dá)成后,銷售員不要急于“逃離”客戶,這并不是說要繼續(xù)留下與 客戶閑聊,而是說離開時(shí)不要手忙腳亂、慌慌張張,而是應(yīng)該從容離開。
對(duì)于價(jià)格低廉的商品,也許可以趕快離開來提高工作效率;但是如果是大件產(chǎn) 品,尤其是客戶花費(fèi)較多的產(chǎn)品,如果迅速離去往往會(huì)使客戶犯疑,以為自己上當(dāng),進(jìn)而產(chǎn)生取消交易的想法,而且極有可能將想法付諸行動(dòng)。銷售員有必要在達(dá)成交易之后,向客戶提出一aihuau.com些保險(xiǎn)措施,然后從容離去,比如留下自己的聯(lián)系方式和售后服 務(wù)電話等。銷售員也可以通過贊美客戶來取得客戶的成交安全心理。
一般認(rèn)為在銷售員和客戶達(dá)成交易之后,銷售員應(yīng)按照以下步驟來安排自己的離 開。
第一,收拾資料,并將現(xiàn)金很慎重地收進(jìn)皮包內(nèi),這個(gè)動(dòng)作一定要讓買方看出該 銷售員十分穩(wěn)重。
第二,是給公司的同事打個(gè)電話,要當(dāng)著客戶的面打回去,明確地向公司表示這 位客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品,請公司立即登記。
第三,贊美客戶眼光獨(dú)到,購買了自己的產(chǎn)品。其購買行為已經(jīng)對(duì)其家庭添了很 多便利。
第四,是告訴客戶有必要和朋友一起享用。因?yàn)榭蛻舻倪x擇是相當(dāng)明智的,這種 明智的決策足以成為客戶向其朋友炫耀的資本。
第五,很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時(shí)要鄭重地向客戶道謝。 耐心是一個(gè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì),銷售員本身的基本特征就是從拒絕開始。如果銷售員沒有耐心,一遇到拒絕就立即放棄,是很難取得成功的,同時(shí)也會(huì)給 客戶造成不好的印象。
以下是銷售專家為成交規(guī)劃的四個(gè)步驟,值得借鑒: 第一,是接近,取得和客戶接觸的機(jī)會(huì)。 第二,是銷售員,既銷售自己,又銷售產(chǎn)品。 第三,是拒絕處理,通常也叫異議處理,這是談判的磨合過程。 第四,是促成,主要是向客戶提出成交要求。理論專家們強(qiáng)調(diào)必須按部就班,否
則就是急于求成。這種理論是有一定道理的,雖然銷售員可以通過促成試探來尋找成 交的時(shí)機(jī),但是就達(dá)成交易的全過程來看,這種模式比較多見。
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