國家需要“榜樣”，企業(yè)需要“樣板”

為了改變中國貧窮落后的面貌，讓人們過上美好的生活，黨中央在1979年確定深圳作為我國改革開放的試點城市，從此深圳走上了從小漁村到大都市，從試點到榜樣的發(fā)展之路，為建設(shè)有中國特色的社會主義（經(jīng)濟）做出了巨大的貢獻，為中國的改革開放積累了大量寶貴的經(jīng)驗。試想一下，如果當(dāng)初沒有進行改革開放試點，解放思想，探索操作中國特殊社會主義的發(fā)展道路，很難想象現(xiàn)在的中國是個什么樣子，也許比歐美日要落后的更多。

國家需要“榜樣”，企業(yè)需要“樣板”。做過市場、業(yè)務(wù)和管理的人都知道，樣板的作用巨大、意義深遠。我們可以通過樣板總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、增強市場信心、實現(xiàn)一點帶面，撬動全局。

樣板建立與推廣的五個階段

為了應(yīng)對金融危機，歐派集團公司2009年特成立火炬計劃項目分部，旨在通過樣板市場的打造，總結(jié)與提煉主動營銷操作模式（節(jié)假日促銷、團購、小區(qū)推廣、會議營銷、展會營銷、異業(yè)聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟），為全國1000多家經(jīng)銷商開展主動營銷工作提供借鑒和參考。作為歐派主動營銷7大樣板與冠軍聯(lián)盟樣板的打造與推廣者之一，個人認為樣板市場打造與推廣，可分為選擇階段、打造階段、模板提煉與試點階段、推廣階段、復(fù)制階段五個階段進行推進。

一、選擇階段

此階段選擇要慎重，選擇不對，努力白費，選擇正確，事半功倍。

選擇是樣板打造的第一步，對后續(xù)的工作起著確定性的重要的作用。這個環(huán)節(jié)主要包括以下三個方面的選擇，試點市場的選擇、具體操作人員的選擇、具體操作方案的選擇。選擇試點市場須考慮是否具備普遍性和代表性；選擇操作人員必須考察其是否具備市場操作能力、總結(jié)與提煉能力；選擇的具體操作方案，須充分評估其可操作性與可復(fù)制性。

二、打造階段

此階段遵循謀定而后動的原則，開始行動之前進行縝密策劃。

結(jié)果是策劃出來的，在開始行動之前，須制定詳細的操作方案，事先對涉及到的方方面面進行一一分析，根據(jù)分析結(jié)果對各環(huán)節(jié)進行縝密的策劃并制定具體操作方案。樣板市場的打造通常需要多個部門參與，在這個過程中，要根據(jù)每個人特長和掌握的資源不同，做好人員分工工作（千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)），做到人盡其才，物盡其用。?

樣板在成為樣板之前是“先驅(qū)”，但只有在其未成為“先烈”并最終成為“英雄”的情況下，才能成為“樣板”。不難看出從“先驅(qū)”要變成“英雄”，還有一道“先烈”的鴻溝須要跨越，這個蛻變的過程充滿很多無法預(yù)知的風(fēng)險等著第一個吃螃蟹的人。作為試點市場當(dāng)然不太愿意干這種風(fēng)險我擔(dān)，利益你享的事情，要想試點市場自愿加入其中，須公司總部給予一定的援助（如：費用、人員、方案等），分擔(dān)其風(fēng)險，增強其信心，缺少這了公司總部的支持，樣板通常情況下，很難有效、快速的建立（除非其市場操作能力很強，可用資源豐富）。

三、模板提煉與試點階段

此階段主要是驗證模板可復(fù)制性，同時修訂和完善模板。

通過總結(jié)與提煉在樣板商場打造過程中的成功經(jīng)驗，同時汲取失敗的教訓(xùn)，

形成模板（將市場做操流程模塊化），再找1-3個市場進行試點（具體數(shù)量視各公司情況而定），檢驗我們提煉出來的模板是否找到操作的要領(lǐng)，是否破譯了成功的密碼，樣板是否具備可復(fù)制性和推廣價值。

每個市場的實際情況各有不同，在實際操作過程中要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進行相應(yīng)的調(diào)整，切勿生搬硬套。試點結(jié)束后，再對試點過程中的每一個環(huán)節(jié)進行分析、總結(jié)并根aihuau.com據(jù)試點的結(jié)果，對所提煉的模板進行進一步的修訂和完善。

四、推廣階段

此階段要采取整合傳播策略，多管齊下，快速推開。

打造樣板市場的目的是為了發(fā)現(xiàn)并總結(jié)成功的規(guī)律，讓更多的人沿著成功者的腳步走向成功。可以說打造樣板就是為了推廣，如果打造出來的樣板不進行推廣，那就失去了打造樣板的價值，充其量也只能算是工作中的亮點。樣板市場的經(jīng)驗推廣方式主要有以下8種：方式一：研討會；方式二：培訓(xùn)會；方式三：活動現(xiàn)場；方式四：區(qū)域會議；方式五：案例剖析；方式六：區(qū)域經(jīng)理宣貫；方式七：公司內(nèi)刊+網(wǎng)站論壇+QQ交流群；方式八：組織樣板商場參觀學(xué)習(xí)團。各種方式各有優(yōu)劣，綜合運用效果最佳。

五、復(fù)制階段

此階段遵循活學(xué)活用，因地制宜原則。

復(fù)制階段，也稱之為全面開花階段。在經(jīng)過前面4個階段以后，公司總部基本上掌握了市場操作的規(guī)律和操作要點，其余的市場要做的就是按照公司總部提供的模板，借鑒樣板市場與試點市場的成功經(jīng)驗，結(jié)合所在市場情況因地制宜的開展工作即可，通常情況下都能獲得成功。

在五個階段的操作中，只要方法得當(dāng)、執(zhí)行到位，基本能實現(xiàn)通過打造樣板一點帶面，撬動全局的目的。接下來的工作就是不斷的完善、修訂模板，創(chuàng)新操作手法，實現(xiàn)持續(xù)成功。

冠軍聯(lián)盟樣板打造與推廣歷程

為了應(yīng)對金融危機、倡導(dǎo)綠色消費、共享客戶資源、打造一站式購物，4月22日，泛家居行業(yè)一線品牌，歐派廚柜、大自然地板、美的中央空調(diào)，紅蘋果家居、雷士照明、東鵬陶瓷六大品牌在北京聯(lián)合召開新聞發(fā)布會宣告冠軍聯(lián)盟正式成立。

4月23日，冠軍聯(lián)盟秘書處確定5月首場聯(lián)合促銷的活動主題為“非常5+1”冠軍聯(lián)盟大優(yōu)惠，并在北京、廣州、天津、蘭州、鄭州、濟南、合肥、太原、福州、南京、杭州、上海、成都、宜昌、蕪湖15個城市同步開展聯(lián)盟折上折活動，讓利給廣大消費者。本次活動取得了良好的效果，可謂初戰(zhàn)告捷。

6月20日，冠軍聯(lián)盟在全國100多個城市開展主題為“冠軍聯(lián)盟、鼓舞中國，百城千店、億元盛會”大型促銷活動，將聯(lián)盟折上折進行到底。

8月24日-9月13日，冠軍聯(lián)盟在全國24個城市開展“冠軍聯(lián)盟區(qū)域領(lǐng)袖培訓(xùn)”，重點講解通過上兩次活動總結(jié)、提煉出的活動操作模板與千城萬店活動方案。

9月20日-10月8日，冠軍聯(lián)盟在全國符合條件的區(qū)域開展“冠軍聯(lián)盟、獻禮中國，千城萬店，萬千好禮”的大型聯(lián)合促銷活動并取得成功。

仁者見仁，智者見智，本人拙見，僅供參考！

寫于廣州

2009年10月21日星期三晚

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