在本質(zhì)上，這個(gè)差距就是你所有的而你的競(jìng)爭(zhēng)者不具有的東西。雖然大部分的銷(xiāo)售代表可能會(huì)認(rèn)為在有些方面他們確實(shí)存在著差距，但事實(shí)上，在客戶(hù)的基礎(chǔ)上考慮，他們只是還沒(méi)有想到怎樣才能夠通過(guò)某種方式使得對(duì)每一個(gè)潛在客戶(hù)具有物質(zhì)價(jià)值的但卻是不同于競(jìng)爭(zhēng)者的。只有當(dāng)你的銷(xiāo)售代表理解到你所提供的東西對(duì)你的顧客很重要且沒(méi)有被你的競(jìng)爭(zhēng)者所提供，這樣你的銷(xiāo)售代表才能在談判桌上做到真正的理直氣壯?！?

　　所以你如何能發(fā)現(xiàn)你的價(jià)值并且定義你的差距呢？ Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家電子學(xué)習(xí)和業(yè)績(jī)提升解決方案的提供商一起合作。擁有一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和大概25個(gè)銷(xiāo)售代表的工作模式下， Dietmeyer要求SkillSoft團(tuán)隊(duì)把他們自己想象成科學(xué)家那樣的從各個(gè)方面與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。（比較些）什么關(guān)鍵點(diǎn)？ Dietmeyer問(wèn)他們。在購(gòu)買(mǎi)電子學(xué)習(xí)和業(yè)績(jī)提升解決方案時(shí)，一個(gè)潛在的買(mǎi)家是不是應(yīng)該有所考慮并進(jìn)行比較嗎？于是SkillSoft團(tuán)隊(duì)列出了43個(gè)具體且可以衡量的關(guān)鍵點(diǎn)，包括從各個(gè)方面的考慮出發(fā)所涉及到的關(guān)鍵問(wèn)題。　　

　　有了這43個(gè)參考的關(guān)鍵點(diǎn)，SkillSoft的銷(xiāo)售代表于是就問(wèn)他們自己以下這兩個(gè)問(wèn)題：

　　1）哪些點(diǎn)對(duì)（促成）買(mǎi)家的這個(gè)決定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我們與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具備的那些因素我們也具備）？ 在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)便是對(duì)顧客相當(dāng)重要而且是SkillSoft所具有的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不具備的，Dietmeyer說(shuō)。這樣就?對(duì)了！現(xiàn)在SkillSoft的銷(xiāo)售代表便能夠站在一個(gè)實(shí)力和明確的立場(chǎng)上進(jìn)入談判進(jìn)程?；蛘呦馮om Cunningham——SkillSoft人才管理部門(mén)副總經(jīng)理一樣把這一點(diǎn)運(yùn)用到了談判的進(jìn)程中去?！凹訌?qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)把我們的價(jià)值聚焦于顧客的個(gè)人需求上來(lái)對(duì)顧客最需要的東西作出反應(yīng)。　　

　　（此外）記住，在你查看你自己差距過(guò)程的時(shí)候，并不是一次性就可以的?！安罹嗍怯肋h(yuǎn)不會(huì)停滯的，” Dietmeyer警告說(shuō)?！八鼤?huì)隨著個(gè)人消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，以及你自己所提供的產(chǎn)品的需求變化而變化。這就是為什么說(shuō)差距一定要不斷地去監(jiān)督以保持差距的一定的深度及廣度（以免差距不會(huì)有所擴(kuò)大）。Dietmeyer建議可以建立一個(gè)跨功能的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)，法務(wù)，銷(xiāo)售，以及其它來(lái)滿足每一個(gè)季度的差距審查。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要對(duì)副總經(jīng)理或者總經(jīng)理報(bào)告，取決于公司的大小，還可以向CEO報(bào)告。“他們應(yīng)該能夠說(shuō)，這里是我們?yōu)樘嵘@43個(gè)（或者無(wú)論多少個(gè)）關(guān)鍵點(diǎn)所做的事情，并且我們還運(yùn)用到了3或4個(gè)單子中去，Dietmeyer說(shuō)到?！　?

　　你一旦經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判不再會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦之中。相反地，你的銷(xiāo)售代表能夠很自信的侃侃而談：“你應(yīng)該從我們這里購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲覀兡芴峁┤c(diǎn)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的但確實(shí)對(duì)你的企業(yè)/公司來(lái)說(shuō)是必須的?！边@樣你的交易就成功了。

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