愛華網(wǎng)???? ——中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟CMO 精英沙龍第16 期走進(jìn)尚品宅配 探秘C2B 模式 工廠坐落于廣東佛山的尚品宅配居然解決了個(gè)性化消費(fèi)和大規(guī)模生產(chǎn)的世界性難題！這無異于攻克了定制化大規(guī)模生產(chǎn)領(lǐng)域的“哥德巴赫猜想”。 世界性生產(chǎn)難題之所以由尚品完成，主要是制造路徑的逆向。尚品工廠從誕生之初便具有IT 基因，它以消費(fèi)者為中心，完全沒有傳統(tǒng)家具企業(yè)的思維局限，一開始便用計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的思維去解決生產(chǎn)問題，給機(jī)器裝上“人腦”，將CPU 的亂序執(zhí)行應(yīng)用于流程，每個(gè)部件都有一個(gè)“身份證二維碼”，因此在中國制造界趟出了一條獨(dú)特道路。由于獨(dú)特的商業(yè)模式，短短8 年時(shí)間，尚品業(yè)績多年保持年均100% 的速度迅猛增長，是前廣東省委書記汪洋眼中的“朝陽企業(yè)”，也是著名戰(zhàn)略專家、阿里巴巴總參謀長兼執(zhí)行副總裁曾鳴推崇的“C2B 模式中國樣本”。 2013 年9 月25 日，中國營銷資源在線、中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟、《執(zhí)行官》雜志攜俱樂部企業(yè)家會(huì)員奔赴佛山，與尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰、尚品宅配生產(chǎn)基地維尚家具制造總經(jīng)理黎干、著名品牌策劃運(yùn)營專家、尚品宅配顧問王郁斌共同探秘這家讓人驚嘆的企業(yè)，同時(shí)為在場的嘉賓解密尚品宅配模式如何成為定制老大。戰(zhàn)略營銷與資源整合專家段傳敏擔(dān)任本次沙龍的主持人。 值得一提的是，本次沙龍還特別邀請了中山華帝燃具股份有限公司副總裁何偉堅(jiān)、華耐家居集團(tuán)副總裁李琦、雷士照明控股有限公司市場管理系統(tǒng)總經(jīng)理石勇軍、惠達(dá)衛(wèi)浴股份有限公司副總裁杜國鋒、廣東明朗智能科技有限公司董事長陳朗、心想事成廣告總經(jīng)理金釜，以及來自TCL 生活電器、領(lǐng)先陳列、天進(jìn)品牌顧問、致誠力嘉等30 余位CMO出席了沙龍。 以下是沙龍嘉賓的精彩對話內(nèi)容。 用跨界思維思考，不要被傳統(tǒng)思維束縛 主持人：為什么不像歐派等專業(yè)家居工廠率先走上定制模式的道路，而是軟件行業(yè)起家的尚品宅配？ 李嘉聰：很多企業(yè)想做全屋定制生產(chǎn)，但他們沒有這樣的生產(chǎn)模式，只能做OEM，找大量供應(yīng)商做配套。一個(gè)企業(yè)要面對數(shù)十個(gè)供應(yīng)商，包括衣柜、櫥柜、臺(tái)面、電器、床等不同供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商的供貨周期、生產(chǎn)品質(zhì)、管理流程都不一樣，試想哪個(gè)企業(yè)可以同時(shí)管理這么多供應(yīng)商呢?如果我們是傳統(tǒng)家具企業(yè)出身，那么現(xiàn)在我們也只能做這些傳統(tǒng)的事情，但尚品整個(gè)高管層都不是做家居出身，而是做IT，因此我們不會(huì)做自己不專業(yè)的事情。在做的過程當(dāng)中我們想傳統(tǒng)路子走不通，就結(jié)合IT 技術(shù)，比如做一個(gè)奇怪的柜子，通過寫程序驅(qū)動(dòng)設(shè)備，設(shè)備再生產(chǎn)出來，然后達(dá)到客戶需求。用跨界思考模式，用IT 人的思維來經(jīng)營家居品牌，為尚品宅配的先進(jìn)模式從后臺(tái)提供強(qiáng)大生產(chǎn)支持，因此我們是通過差異化的思維取得今天的成績。 黎干：我們開始生產(chǎn)時(shí)遇到的障礙也很多。當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)家居行業(yè)存在的障礙就是如何解決多品種、小批量的生產(chǎn)問題，我們認(rèn)為品種無所謂，主要就是怎樣實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)。在摸索過程當(dāng)中，并不是軟件技術(shù)達(dá)到就可以了，還有人的因素。企業(yè)想要做一些ERP 或者管理類項(xiàng)目的時(shí)候，人事管理這方面障礙比較多，企業(yè)首先要把人的障礙解決。第一是想辦法怎樣去改變?nèi)耍坏诙羌夹g(shù)改造。從2006 年到現(xiàn)在，我們每年都在做流程改進(jìn)和創(chuàng)新，工業(yè)化信息化兩化融合。信息改造對于效益提升的效果是很大的，我們在產(chǎn)品價(jià)格和成本 方面的節(jié)省對前端營銷有比較大的支持。 王郁斌：他們都是以第三只眼看家居定制行業(yè)，這第三只眼取決于他們原來做軟件做了很多年，在他們的思維里面沒有不能做的，沒有給自己設(shè)置太多的天花板。他們的想法是：為什么非要去像木工一樣，一家一家去做，為什么不能變成個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)件。諾基亞的前身是做木材的，雷軍是做IT 的進(jìn)入手機(jī)行業(yè)。其實(shí)尚品給今天在座很多企業(yè)家?guī)碜钪匾膯l(fā)就是不要讓傳統(tǒng)思維束縛我們的思想。 滿足未能滿足的需求，解決消費(fèi)者的痛 主持人：家居行業(yè)并不缺少生產(chǎn)企業(yè)，是什么原因讓尚品宅配在企業(yè)眾多的家居行業(yè)不僅僅占據(jù)一席之地而且還處于定制領(lǐng)先地位？ 李嘉聰 ：很多企業(yè)在戰(zhàn)略里面都說要滿足客戶需求，這句話很簡單，但不容易做到。當(dāng)時(shí)我們能夠站穩(wěn)腳就是靠這一招，滿足客戶未能滿足的需求，比如做櫥柜碰到廚房小，有邊角，有很多柱梁等問題，在成品家居很好做的時(shí)候，別人覺得成本太高不想做，大家都不會(huì)為消費(fèi)者定制，改尺寸。這些都是客戶需求，當(dāng)時(shí)尚品求生存或者求發(fā)展，就要想辦法去滿 足客戶未被滿足的需求，通過技術(shù)改造滿足他們，可以說尚品啃的都是骨頭。在滿足客戶需求的同時(shí)，我們改進(jìn)自己的經(jīng)營模式和生產(chǎn)模式，降低成本。 黎干：每次非標(biāo)準(zhǔn)件的訂單過來都是生產(chǎn)方面碰到的痛，但我們一直投入后端支持軟件的研發(fā)。第一次做是非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，第二次做就不是非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)了，因?yàn)槲覀冇腥髱斓妮敵隹谥危悍啃蛶?、產(chǎn)品庫、方案庫。第一次做確實(shí)很辛苦，但一入庫，下一次生產(chǎn)就變成一
個(gè)軟件，變成一個(gè)數(shù)據(jù)庫。在這個(gè)庫越來越擴(kuò)大情況下，就把痛變成經(jīng)驗(yàn)，變成競爭的門檻。 主持人：王總，你作為尚品宅配戰(zhàn)略品牌顧問，也很熟悉尚品宅配，你覺得尚品宅配獨(dú)特的價(jià)值在哪里？ 王郁斌：我覺得對于很多人來說，營銷就是解決消費(fèi)者的痛，如何給消費(fèi)者制造快感，當(dāng)所有產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，很多人都忽略消費(fèi)者的痛是什么。尚品不斷抓取消費(fèi)者的潛在需求，市場的縫隙，不斷改進(jìn)，最后啃下硬骨頭。在今天市場繁雜的過程當(dāng)中可以經(jīng)得住 誘惑的企業(yè)是很少的。 他們在八九年前就已經(jīng)看到未來市場應(yīng)該是定制行業(yè)的。今天所有家居賣場，一看全部都是定制，但真正可以大規(guī)模，人性化定制到今天為止只有尚品一家。支撐尚品的是后面整個(gè)研發(fā)隊(duì)伍和為定制所做的一套生產(chǎn)線。 今天大家在說模式，在談紅海、藍(lán)海，在問為什么尚品探尋出來的模式好，其實(shí)我們不知道尚品一直鉆研的是消費(fèi)者內(nèi)心那一點(diǎn)痛。如果今天把尚品所做的任何東西都拋開，我們發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)歸根結(jié)底還是消費(fèi)者的需求。市場所有變化都是在不變中改變的，所以如何解決消 費(fèi)者的痛，如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)心的需求，然后進(jìn)行解決，尚品給消費(fèi)者帶來的是服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)，這是尚品成功很重要一點(diǎn)。今天尚品之所以成功，其實(shí)我們不要只看它的模式，要看一看這幫人在做什么。模式只能支撐這個(gè)企業(yè)一時(shí)，但可以支撐這個(gè)企業(yè)不斷前進(jìn)的是人，尚 品的企業(yè)文化，才是尚品那么多年持續(xù)不斷前行的最重要的動(dòng)力。 嘉賓點(diǎn)評(píng) 何偉堅(jiān)：馬云曾說過，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)會(huì)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，從尚品宅配可以看到一些雛形。家具行業(yè)無論是定制還是訂做，標(biāo)準(zhǔn)化或者個(gè)性化，最終還是做家具。家具是非常傳統(tǒng)的 產(chǎn)業(yè)，但是做尚品的是一群IT 人，這是很重要的特征。IT 人返回到傳統(tǒng)制造業(yè)，在先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)條件呈現(xiàn)之后，這一批IT 人用跨界的能力和眼光從虛走到實(shí)，這個(gè)實(shí)是一種螺旋上 升的狀態(tài)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了很多家具企業(yè)。 為什么家電行業(yè)沒有出現(xiàn)這種C2B 模式？因?yàn)榧译娛菑哪＞咧圃扉_始的，我相信尚品宅配沒有模具，或者只有一些固件模具，改造一些五金件，尚品產(chǎn)品最大主體都是板材，通 用的材料，所以家具行業(yè)也許更加適合這種模式。 文化成為企業(yè)驅(qū)動(dòng)力 主持人：有一句話：偉大是干出來的。可以感覺到尚品是一群IT 瘋子把在很多企業(yè)看起來是不可能的行為變成了可能。是什么支撐你們沿著這條道路走下去的？ 黎干：企業(yè)品質(zhì)不是做好一線就做好了，品質(zhì)跟人有很大關(guān)系。我們現(xiàn)在想的是如何幫員工成長，讓他們在這里穩(wěn)定。人跟管理文化有很大關(guān)系，所以我們講理想，講執(zhí)行、競賽、家文化，這些我們都打造很多年了。 公司人員流失率很低，我們有兩個(gè)教育部門，自己內(nèi)訓(xùn)也有外訓(xùn)。關(guān)心員工成長，給員工歸屬感，通過家文化讓大家能夠凝聚在我們這樣一個(gè)世界里面。我們難得培養(yǎng)一個(gè)人出來，培養(yǎng)出人才就要想辦法讓他沉淀下來，持續(xù)跟著我們一起發(fā)展，擴(kuò)大。每一個(gè)員工的點(diǎn)滴成長匯聚起來就是整個(gè)企業(yè)的成長與成功。 李嘉聰：“2359”是我們公司的一個(gè)術(shù)語， 23點(diǎn)59 分，每個(gè)周末或月底沖沖刺到最后一刻。我們公司沒有要求任何人做任何加班，但每個(gè)員工都以自己的責(zé)任心在做，有一些人不僅僅做完，還要做好。有時(shí)候月底有一些團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到很高指標(biāo)了，但為了競賽，他覺得自己還沒有最終贏，他就自愿留下來，為了拿一個(gè)競賽賽點(diǎn)，拼到最后一刻。所以每個(gè)人不是加班，而是在以獲得某一些榮譽(yù)自我運(yùn)作了，不需要企業(yè)或者領(lǐng)導(dǎo)壓著。 我們在員工心目當(dāng)中樹立一個(gè)里程碑，做到某一個(gè)點(diǎn)，某個(gè)超越，某個(gè)線的時(shí)候就會(huì)獲得榮譽(yù)，沒有什么物質(zhì)，更多的是精神榮譽(yù)，但這就給他很大的激勵(lì)。每次“2359”的時(shí)候，員工都會(huì)發(fā)微博說又沖過某一個(gè)里程碑。要調(diào)動(dòng)員工的積極性，更重要的還是榮譽(yù)感、成就感、被認(rèn)可感。 王郁斌：其實(shí)尚品每一次競賽都是為了超越。很多企業(yè)家也談“家文化”，說企業(yè)就是我的家，但是不是真正把員工當(dāng)做家人看待，就不一定了。 我覺得尚品宅配給出了很好的答案，他真正把員工當(dāng)做家人來看。探尋一個(gè)企業(yè)成功之處，要探尋它的原因，在尚品宅配里面，企業(yè)文化已經(jīng)深入到了員工的骨髓里面去了。很多規(guī)章制度掛在墻上，比如6 點(diǎn)鐘下班，其實(shí)在尚品，很多員工6點(diǎn)鐘沒有下班，為什么？因?yàn)樗麄兿矚g這個(gè)企業(yè)，企業(yè)給他帶來的自豪感，所以他們愿意自動(dòng)自發(fā)地去做。我們在探尋模式以外，真正要探尋的是人最重要的需求。 嘉賓點(diǎn)評(píng) 何偉堅(jiān)：我覺得啃骨頭這個(gè)事，可以從兩個(gè)角度來看，就是能有機(jī)會(huì)吃肥肉我覺得還是趕緊吃。另外一個(gè)角度，啃骨頭有一個(gè)前提就是沒有金剛鉆不能亂來。有時(shí)候這是一個(gè)機(jī)遇問題，當(dāng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)困難到用傳統(tǒng)的眼光看到多數(shù)是骨頭的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你是否具備這個(gè)能力去啃下來。尚品創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)在某些情況之下啃骨頭也是被逼的，但是他們非常智慧，也非常具備創(chuàng)業(yè)的精神。剛才談到“2359”精神，“2359”或多或少有IT 人或者說技術(shù)人的特征，我覺得IT界的人都是人群當(dāng)中的精英，他們又帶有工作的狂野。他們實(shí)際上在被逼的情況下實(shí)現(xiàn)的一種轉(zhuǎn)型，但是同時(shí)也找到了一個(gè)很大的金礦，這個(gè)金礦對于他們來說是一塊肥肉，而對于別人來說是一塊骨頭，因此尚品是有一個(gè)相對競爭優(yōu)勢的。
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