愛(ài)華網(wǎng)???? “走出去”是需要決心和勇氣的，然而面對(duì)陌生的世界真正能“走進(jìn)去”是需要智慧和付出的。在“走出去”開(kāi)疆辟土的中國(guó)企業(yè)中，華為無(wú)疑是一顆耀眼的明星，然而其成功的背后所需要的膽識(shí)和付出的代價(jià)又不是每個(gè)人都了解的。正是華為總裁任正非深深的憂(yōu)患意識(shí)和緊迫感使這艘巨輪早早駛出了熟悉的江河，奔向遠(yuǎn)方的大海。外面的世界很精彩，外面的世界也有更多的暗流涌動(dòng)與狂風(fēng)巨浪，華為經(jīng)歷了很多的風(fēng)雨，也看到了美麗的彩虹。 在華為開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中沒(méi)有更多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，更多的是依靠自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)踐中總結(jié)和提煉的智慧，走“農(nóng)村包圍城市”的道路，從“亞非拉”走向“歐美”。沒(méi)有成熟的國(guó)際化人才隊(duì)伍和大批的空降兵，華為只能依靠自己培養(yǎng)的一批在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)歷無(wú)數(shù)戰(zhàn)役，搶關(guān)奪寨的本土豪杰作為先鋒。在這漫長(zhǎng)而艱苦的實(shí)踐中有成功的喜悅，也有失敗的悔恨，終究打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略與戰(zhàn)術(shù)，而這一切是用巨大的代價(jià)換來(lái)的。 今天，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)或正在準(zhǔn)備走出國(guó)門(mén)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，它們大都是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的佼佼者，躊躇滿(mǎn)志，意氣風(fēng)發(fā)。然而面對(duì)一個(gè)嶄新而陌生的市場(chǎng)，對(duì)自己所要面對(duì)的未來(lái)和付出是否有了充分的準(zhǔn)備呢？有幸的是我們有像華為這樣的企業(yè)可以學(xué)習(xí)。看看先驅(qū)者所經(jīng)歷的一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)斗和實(shí)踐，經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，教訓(xùn)也要吸取。在新的市場(chǎng)實(shí)踐中不僅僅需要智慧和勇氣，也需要耐得住寂寞和艱辛，付出更多的汗水和心血，甚至更大的代價(jià)。學(xué)習(xí)和借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從一定意義上講可以減少我們付出的代價(jià)，少走一些彎路，少交一些學(xué)費(fèi)。 華為在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，特別是海外市場(chǎng)的實(shí)踐中，華為的將士們經(jīng)歷了重重艱苦磨煉，逐步提煉出了一套營(yíng)銷(xiāo)的“制勝之道”，在具體市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中形成了一套立體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。這里有華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)提煉，更融入了國(guó)際化進(jìn)程中跨文化和跨地域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。可以說(shuō)是放之四海皆有益的寶貴經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)典方法論。 本書(shū)的基本線索正是沿著這套立體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)所涉及的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而展開(kāi)的。從總體方面，我們可以看到華為的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售和交付環(huán)節(jié)的緯度，更重視品牌和客戶(hù)關(guān)系工作對(duì)項(xiàng)目方向的牽引和成功率的提高。同時(shí)不僅努力提升內(nèi)部運(yùn)作效率，也盡力整合外部資源，特別是注重政府資源對(duì)于企業(yè)發(fā)展的幫助。從而形成一套從上到下，從里到外的立體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)思想（見(jiàn)圖0-1）。圖 0-1 本書(shū)主要線索框架 另一方面，從很多關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，我們?nèi)匀豢梢钥吹搅Ⅲw營(yíng)銷(xiāo)的理念。從華為著名的營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)單元“鐵三角”，我們看到了立體的營(yíng)銷(xiāo)組織；從華為將客戶(hù)關(guān)系分為：組織客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系和普遍客戶(hù)關(guān)系，我們看到了立體的客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃和拓展的新思維。這些無(wú)不展現(xiàn)了華為立體營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)思維和超前理念。 當(dāng)然無(wú)論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在海外市場(chǎng)的拓展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容不僅僅是這些戰(zhàn)術(shù)層面的東西，還包含大量戰(zhàn)略和規(guī)劃層面的高層次內(nèi)容。在市場(chǎng)拓展的實(shí)踐中，只有踏踏實(shí)實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能為最終贏得市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)拓展的實(shí)踐中，親身經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)精彩的戰(zhàn)斗，深切感受到了一個(gè)中國(guó)的高科技企業(yè)是如何在海外運(yùn)用立體營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特戰(zhàn)術(shù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)，一步一步地取得了輝煌戰(zhàn)果。在本書(shū)中我們薈萃了大量華為海外營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)典案例，這些真實(shí)的案例有些是作者親歷或根據(jù)身邊戰(zhàn)友的經(jīng)歷編寫(xiě)的，有些是根據(jù)華為海外一線的同事無(wú)私共享的案例改編和精煉而成的。在此，我們對(duì)提供大量一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)精彩故事的華為老同事表示感謝和敬意。 希望我們對(duì)華為經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例的剖析和方法論的提煉總結(jié)能夠使中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員有所收獲，有助于鋪就中國(guó)企業(yè)走向海外的“成功之道”，使各位營(yíng)銷(xiāo)精英在海外市場(chǎng)的拓展實(shí)踐中穩(wěn)操勝券，贏得市場(chǎng)。 孫凱 豆世紅
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