愛華網(wǎng)???? 一個企業(yè)，左手白酒右手紅酒，而且其投資方是跨界而來，這樣的企業(yè)在酒行業(yè)并不多見。白酒主要立足于貴州省內(nèi)區(qū)域市場進行精耕細作，雖然沒辦法跟那些大品牌比，但在區(qū)域市場做到將近10個億的年銷售額，已經(jīng)足以體現(xiàn)自身的競爭力;紅酒則是企業(yè)去年9月份才完成收購的海外酒莊的產(chǎn)品，而且是剛剛從澳大利亞引入國內(nèi)市場的品牌，在進入中國市場后的短短三個多月時間里就已經(jīng)完成了接近5000萬的銷售額，這在如今受到“禁酒令”深刻影響的環(huán)境下，幾乎是創(chuàng)造了一個奇跡。 這家企業(yè)，就是湖北宜化金沙酒業(yè)集團。近日，本刊記者對湖北宜化金沙酒業(yè)集團總經(jīng)理鄭鋼先生進行了專訪。 紅酒奇跡，是一次跨界試水 《酒海導航》：在認識您之前，已經(jīng)聽朋友講過金沙酒業(yè)在紅酒銷售方面所創(chuàng)造的奇跡，在市場遭遇“禁酒令”和嚴控三公消費政策打壓，行業(yè)普遍認為酒行業(yè)已經(jīng)進入寒冬的背景下，市場能夠正常動銷已屬不易，此時創(chuàng)造銷售奇跡，那可真是奇跡中的奇跡了。 對于朋友的介紹，現(xiàn)在終于可以當面向您進行印證了。 鄭鋼：坦白說，我們金沙酒業(yè)集團的投資方是湖北宜化集團，主業(yè)是靠生產(chǎn)和銷售化肥以及相關產(chǎn)品而逐步壯大的，介入紅酒銷售和市場運營，也算是一個不小的跨界行動。不過，在介入紅酒領域之前，我們金沙酒業(yè)集團已經(jīng)有多年運作白酒的市場經(jīng)驗，也有一支經(jīng)受過市場磨練的團隊，雖然白酒和紅酒在產(chǎn)品風格和渠道模式等方面存在著較大差別，但這并不是主要問題，也不是影響紅酒銷售的主要障礙。 關鍵是，你這個企業(yè)和企業(yè)里的團隊，是不是能夠最大化地去配置你的資源，是不是能夠最有效地去創(chuàng)新你的銷售模式，是不是能夠最大限度地調(diào)動你周圍各種資源的積極性。只要做到這幾點，你就有了比別人更多的成功機會。 《酒海導航》：在紅酒經(jīng)營上，你們是怎么進行資源配置的?又是如何利用和催生周圍資源的積極性的? 鄭鋼：實際上，在我們公司的紅酒銷售過程中并沒有什么竅門，最關鍵的一點，就是我們梳理和整合了圍繞宜化集團而衍生出來的包括包材和原料等在內(nèi)的供貨商、包括化肥及白酒等不同產(chǎn)品在內(nèi)的銷售商、包括銀行及保險等在內(nèi)的服務商等資源，并在分析其實際需求的基礎上采取了有針對性跟蹤銷售的策略，以便能夠拿合適的產(chǎn)品、客戶感興趣的產(chǎn)品來滿足其需求。實際上，在資源梳理和利用上，我們做得很認真也很到位，因此我們的拉亞品牌紅酒最終成為能夠滿足宜化集團供應商、銷售商和服務商等不同群體需求的一個產(chǎn)品，這樣才最終實現(xiàn)了在短短三個多月時間里完成近5000萬銷售的所謂奇跡。 模式創(chuàng)新是企業(yè)披在身上的過冬外衣 《酒海導航》：我們注意到，金沙酒業(yè)集團所銷售的拉亞紅酒這個品牌，其實放在中國市場只是一個很普通的品牌，既沒有知名度，也不具備傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢，那么在整個酒行業(yè)遭遇寒流襲擊，而且普遍被看淡的背景下，拉亞紅酒是如何創(chuàng)造奇跡的?
鄭鋼：說到這里，我們不能不說一下模式創(chuàng)新，在當前環(huán)境下，所謂的模式創(chuàng)新當然主要是指圍繞著市場和銷售進行的模式、渠道、營銷手法等的創(chuàng)新。 在去年召開的兩會上，因為之前高端酒過于瘋狂的上漲行情，致使高端白酒中的領袖級品牌成為被槍打的出頭鳥，正是委員和代表們的集中提案，將酒行業(yè)尤其是高端酒推向了苦旅。加上后來連續(xù)爆出的塑化劑事件、勾兌酒事件，最終引發(fā)了后來蔓延整個行業(yè)的“禁酒令”危機?，F(xiàn)在大家也都看到了，在“禁酒令”頒行之后，在中央所要求的轉(zhuǎn)變工作作風和紀檢監(jiān)察部門大力度“糾風”的超強壓力面前，酒行業(yè)的營銷，尤其是面向公務消費市場的營銷活動都受到了比較大的影響。 行業(yè)過冬，如果企業(yè)沒有衣服可穿，必然會在這場寒冬中被凍餓而死。而此時，我們認為，針對市場和基于自身資源所實施的模式創(chuàng)新，最終會成為企業(yè)披在身上的過冬外衣。 《酒海導航》：為公司帶來銷售奇跡的模式創(chuàng)新，主要內(nèi)容有哪些? 鄭鋼：其實，在圍繞產(chǎn)品銷售進行的模式創(chuàng)新上，我們主要還是抓住了市場的核心需求這一點。比如在當前的市場環(huán)境下，以前被酒行業(yè)擠破頭、圍繞公務消費展開的團購業(yè)務拓展，在中央的政令之下受到了沉重打擊，其業(yè)務模式和市場影響，似乎可以用一夜之間跌落塵埃來形容。而在此時，雖然公務消費受到了高度遏制，但商務消費卻并未受到太大影響，我們主要做的，就是先人一步，將營銷重心從“政務型”團購轉(zhuǎn)移到了“商務型”團購——因為我們有大量分布在外圍的商圈資源可以利用，因此能夠比其他企業(yè)更好地撬動產(chǎn)品的團購市場。 在渠道建設方面，面對經(jīng)銷商普遍壓貨嚴重、極少動銷的行業(yè)困境，我們將會更多地面向業(yè)外人士進行招商，而且會要求經(jīng)銷商以開發(fā)團購市場為主，只有這樣，才能解決產(chǎn)品高度同質(zhì)化的問題，也才能使我們的拉亞品牌紅酒以及金沙回沙等品牌白酒，在行業(yè)寒冬中盡情享受美好的春天。 在未來，只有服務才能最大限度提升競爭力 《酒海導航》：在目前行情下，經(jīng)銷商的庫存壓力難以化解，致使酒行業(yè)的招商難度在“禁酒令”面前被無限放大，那么，金沙酒業(yè)集團是如何來解決這個問題的? 鄭鋼：當前國家政策的動向，對酒行業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機遇。說它是挑戰(zhàn)，是因為目前的行業(yè)環(huán)境對每一個酒企來說都是相同的，壓力當前，如何實現(xiàn)突圍，不僅要看企業(yè)的實力，也要看企業(yè)的營銷能力和市場調(diào)整速度。說它是機遇，是因為這種政策導向所帶來的市場后果，是對原有市場的重新洗牌，這樣可以讓一些二三線品牌找到崛起的機會。 我們認為，在未來，競爭的核心將會向服務集中，誰能滿足市場和消費者的需求，誰能提供更高效更優(yōu)質(zhì)的服務，誰就能在消費者心目中扎下根，誰就能在市場上站住腳。 在面向全國市場進行布局的過程中，因為我們主要面向業(yè)外人士進行招商，而這些人除了具備人脈、資金等實力之外，最大的缺陷就是缺少對傳統(tǒng)銷售渠道的掌控。不過，這些都并不重要，我們將會為這些經(jīng)銷商提供全程、全方位、保姆式的服務，以協(xié)助他們順利開展營銷，并在此基礎上實現(xiàn)和完成產(chǎn)品銷售任務。只有這樣，才能與經(jīng)銷商實現(xiàn)共同成長。
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