愛華網(wǎng)???? 一盤分量十足的麻婆豆腐，只要3元錢。外婆家的服務(wù)員每天都會(huì)被問(wèn)：“會(huì)賠錢嗎？” 在物價(jià)、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價(jià)，但吳國(guó)平在杭州創(chuàng)辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業(yè)中的價(jià)格殺手。如今，這家公司正在飛快擴(kuò)張，繼4月、5月在天津、南京接連推出分店，6月初溫州分店也開張營(yíng)業(yè)。至此，外婆家的全國(guó)門店已近60家。 在中餐連鎖行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，俏江南曾為一種代表模式，通過(guò)強(qiáng)調(diào)裝修及品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)菜價(jià)的提高；海底撈則通過(guò)極致的服務(wù)，讓顧客成為忠實(shí)“粉絲”并形成口碑營(yíng)銷；外婆家正在嘗試的則是一種全新模式——以低價(jià)美食吸引顧客心甘情愿排隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)高翻臺(tái)率。 “鴨葫蘆”流水線 吳國(guó)平少年時(shí)代是在運(yùn)動(dòng)隊(duì)中度過(guò)的，曾獲得過(guò)浙江省800米和1500米少年組冠軍。后來(lái)他到一家生產(chǎn)塑料藥包材的國(guó)有工廠當(dāng)了工人，此后又做了8年車間主任。 在運(yùn)動(dòng)隊(duì)和工廠流水線這兩個(gè)格外強(qiáng)調(diào)紀(jì)律的地方的經(jīng)歷，使吳國(guó)平格外重視管理。 上海名菜“鴨葫蘆”，在上海老飯店的價(jià)格是158元，在外婆家則只賣58元。當(dāng)初，為了推出這道菜，外婆家的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行部研究了一年多的時(shí)間，終于成為餐廳菜品工序標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；淖罴逊独?p> 原來(lái)，“鴨葫蘆”的傳統(tǒng)做法需要剔除整個(gè)鴨架骨，且制作過(guò)程中鴨子不能破一點(diǎn)皮。由于剔骨技術(shù)太難，不僅“達(dá)標(biāo)”的廚師難找且工資很高，即使找到了，一天也做不出幾只鴨。吳國(guó)平便讓手下反復(fù)研究如何將鴨子的剔骨工序分解量化，隨后派出技術(shù)人員前往供應(yīng)工廠做培訓(xùn)，由工廠對(duì)原材料進(jìn)行批量的剔骨處理。在經(jīng)過(guò)外婆家檢驗(yàn)后，剔完骨的鴨子會(huì)被送到配送中心，在那兒將“鴨葫蘆”所需的其他食材和調(diào)料按規(guī)定分量配好裝袋，再送往各個(gè)門店。到門店后，“鴨葫蘆”只需烹飪便可上桌。 除此以外，吳國(guó)平還發(fā)現(xiàn)了“流水線”上更多可以取消或者優(yōu)化的環(huán)節(jié)： 不用迎賓，代之以“××號(hào)，外婆喊你吃飯啦”的叫號(hào)系統(tǒng)；顧客自己點(diǎn)單，一個(gè)人點(diǎn)好就先送一張去廚房，其他人點(diǎn)好了再送進(jìn)去，以節(jié)省時(shí)間；每個(gè)餐位寬度85厘米，盡可能占用的面積小一點(diǎn)…… 雖然減少了很多服務(wù)，但顧客并無(wú)不滿，因?yàn)檫@是在替他們省錢，“所有的成本都體現(xiàn)在菜價(jià)上，”吳國(guó)平解釋道，“人工一多，菜價(jià)就上去了?！?p> “偏執(zhí)狂”的減法 管理外婆家，吳國(guó)平做的最多的是減法。 很多餐廳的標(biāo)準(zhǔn)化辦法是建立中央廚房，外婆家卻以委托加工為主——即使是物流配送，也交給外包出去，于是車輛和倉(cāng)庫(kù)成本都省了。吳國(guó)平認(rèn)為，這樣可以將所有精力集中在開店上，“我做過(guò)工廠，工廠最難處理的就是生產(chǎn)能力跟生產(chǎn)量的關(guān)系，生產(chǎn)能力不足或者超負(fù)荷生產(chǎn)，都很難管理。精力還得放在經(jīng)營(yíng)上，不如像洋快餐那樣進(jìn)行委托加工?！?p>
外婆家平均每天用3000只雞，以往是由三家人工屠宰的供應(yīng)商供貨。去年，吳國(guó)平找到了一家工廠，從養(yǎng)殖到加工，都是流水線生產(chǎn)，一秒鐘可以料理兩只雞。他就果斷換掉了上述三家供應(yīng)商，從每只雞上省下4元錢?？梢姡氤蔀橥馄偶业墓?yīng)商，除了要保證價(jià)格極低，還要保證能持續(xù)提高生產(chǎn)率，在業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力。 調(diào)料方面，外婆家以前是自己制作，委托給調(diào)料廠加工后，每斤成本也降低了1元多。另外，大米等所有可以大宗采購(gòu)的原料，外婆家都跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接向產(chǎn)地訂購(gòu)。而憑借60家分店的規(guī)模，它也在價(jià)格上取得了優(yōu)惠。 但即使成本控制術(shù)已在同行中首屈一指，作為一個(gè)極端追求效率的“偏執(zhí)狂”，吳國(guó)平眼中的外婆家仍然處處可以刀劈斧削：廚房面積太大，應(yīng)該縮小，還只利用了三層，有的餐廳的廚房可以利用到七層…… 餐館顧客均讓利 吳國(guó)平認(rèn)為，相比快時(shí)尚服裝品牌Zara、H&M，外婆家也可以視為快時(shí)尚餐廳，通過(guò)背后快速供應(yīng)鏈的原料采購(gòu)、生產(chǎn)，程序化的管理，最終讓顧客能夠在有設(shè)計(jì)感的餐廳里吃到低價(jià)位又可口的菜。 通過(guò)打造快時(shí)尚，外婆家重構(gòu)了餐館與顧客之間的關(guān)系。吳國(guó)平的理念是，餐館用降低菜價(jià)把一部分利益讓出來(lái)，而顧客也讓出利益——讓出利益的形式是花時(shí)間排隊(duì)，來(lái)讓餐館提高運(yùn)營(yíng)效率。 他甚至沒給顧客不排隊(duì)的機(jī)會(huì)——不鼓勵(lì)預(yù)訂。他還把店址選在綜合商業(yè)體內(nèi)，那里除了設(shè)施齊備，為了聚攏人氣在租金上也會(huì)給予一定優(yōu)惠，駕車的顧客還不用為停車位擔(dān)憂，外婆家也不需要專門雇個(gè)停車員等好處外，一個(gè)重要的原因正是方便顧客等位?！叭绻锹愤叺辏阍趺茨茏介T口呢？”吳國(guó)平反問(wèn)。 其實(shí)，如果顧客不愿意花時(shí)間排隊(duì)，那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就將破產(chǎn)，客流很少的餐館把菜價(jià)定得如此低必然會(huì)虧錢關(guān)門。 但現(xiàn)實(shí)情況是，不管在外婆家的哪家分店，很多人一等就是兩三個(gè)小時(shí)，還有人在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上抱怨：“我排了三天才吃到！”所以低價(jià)餐廳模式的出現(xiàn)，也可以理解成外婆家找到一套運(yùn)作方法，讓顧客參與進(jìn)來(lái)共同來(lái)為控制成本而努力。 外婆家在上海的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——江邊城外餐飲公司市場(chǎng)總監(jiān)楊光透露，每餐的翻臺(tái)率必須達(dá)到150%，餐廳方能收回成本，接下來(lái)的才是利潤(rùn)。吳國(guó)平認(rèn)同這一說(shuō)法，同時(shí)表示，外婆家的翻臺(tái)率差不多是300%。 也正是因?yàn)檫@一排隊(duì)經(jīng)濟(jì)制造的神話，從2010年開始，外婆家一直在急速擴(kuò)張，僅2012年一年，就開了十幾家分店。2013年，外婆家擴(kuò)張勢(shì)頭依舊不減，吳國(guó)平稱：“好幾家店已經(jīng)簽好合同了?！?p>
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