我是一個(gè)離開家鄉(xiāng)在外地打拼的年輕人。回頭看看過去的幾年，從迷茫的小子，到對(duì)未來抱有信心的創(chuàng)業(yè)者，一步步走來，除了一直伴隨的運(yùn)氣，覺得還有一些關(guān)鍵的東西，可以寫出來，和每一個(gè)創(chuàng)業(yè)的兄弟們分享，特別是那些沒有風(fēng)險(xiǎn)投資、沒有大量資金支持、沒有特殊技術(shù)優(yōu)勢(shì)的朋友。

　　前序在敘述整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程和內(nèi)容前，大概敘述下我的一些個(gè)人經(jīng)歷，可以有助于各位正在創(chuàng)業(yè)或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友了解我的一個(gè)環(huán)境和基礎(chǔ)。

　　本人80年生，98年進(jìn)入大學(xué)，02年畢業(yè)，對(duì)編程比較感興趣，00年通過信息產(chǎn)業(yè)部的高級(jí)程序員考試。

　　大四上半學(xué)期開始，進(jìn)入一家由INTEL投資的專門做無線局域網(wǎng)（802.11）的公司做基于LINUX的底層數(shù)據(jù)交換開發(fā)。后，進(jìn)入華為，到深圳工作。

　　03年5月開始回杭州開始創(chuàng)業(yè)。從零開始了自己的創(chuàng)業(yè)道路。04年，拆分公司業(yè)務(wù)，在杭州市成立專門面向網(wǎng)絡(luò)協(xié)議開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和在富陽(yáng)市成立專門面向區(qū)域電子政務(wù)開發(fā)的軟件公司。05年受富陽(yáng)政府任命成為富陽(yáng)市信息技術(shù)服務(wù)中心法人代表及主任，專門針對(duì)區(qū)域企業(yè)提供信息化服務(wù)。自此，公司面向市場(chǎng)的區(qū)域和產(chǎn)品線開始完善。所帶領(lǐng)公司，是浙江省級(jí)軟件企業(yè)、浙江省級(jí)中小型科技企業(yè)、杭州是重點(diǎn)扶持初創(chuàng)型企業(yè)、杭州“信息港”企業(yè)。所完成項(xiàng)目，多次得到省市各級(jí)政府的項(xiàng)目資金獎(jiǎng)勵(lì)。

　　我羅列了以下一些我覺得值得談?wù)劦脑掝}，結(jié)合我自己的創(chuàng)業(yè)過程，和每個(gè)創(chuàng)業(yè)者共享。如果覺得有其他要補(bǔ)充的，可以跟帖，我也會(huì)做一一的敘述。

　　一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)的選擇三、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成四、 公司初始項(xiàng)目的確定五、 如何進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？

　　七、 一定要確立自我的造血功能八、 關(guān)于年輕團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問題九、 關(guān)于政府招標(biāo)的處理十、 如何讓企業(yè)得到政府的注意？

　　十一、 項(xiàng)目申報(bào)意味著什么？

　　十二、 千萬(wàn)不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中十三、 員工是否過剩？什么時(shí)候開始招新的員工十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時(shí)，項(xiàng)目的選擇十五、 我最新看好的項(xiàng)目，共享一、 創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作對(duì)于自我創(chuàng)業(yè)，我大概是在大三的時(shí)候，確定了這樣的目標(biāo)，或許是不安分的性格，讓我不是很想在一個(gè)正常的模式下長(zhǎng)期工作。

　　但是怎么開始創(chuàng)業(yè)呢？我當(dāng)時(shí)頭腦里的概念是，如果我能有一定的技術(shù)積累，再加上一些管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該就可以開始了。因?yàn)楫吘谷丝偸窃诓粩鄬W(xué)習(xí)中成長(zhǎng)的，如果真的要有了一流的技術(shù)加多年的管理，我估計(jì)頭發(fā)都花白，可以指導(dǎo)我兒子創(chuàng)業(yè)了。所以，我給自己設(shè)定了一個(gè)時(shí)間段，就是三年，用其中的一半時(shí)間，獲取我認(rèn)定足夠的技術(shù)積累。另一半時(shí)間，探索小規(guī)模團(tuán)隊(duì)的管理和企業(yè)管理。

　　當(dāng)然說句題外話，這樣的一個(gè)模式在我后期的創(chuàng)業(yè)中被證明是完全沒有用處的，但是，我覺得堅(jiān)定目標(biāo)，并付諸努力的決心還是值得表?yè)P(yáng)下下的：）既然認(rèn)定了這樣的一個(gè)道路，那么進(jìn)怎么樣的公司，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就變的很實(shí)際了，通過一番考慮，我覺得先進(jìn)一個(gè)規(guī)模不大的公司，熟悉技術(shù)，然后進(jìn)一個(gè)規(guī)模大點(diǎn)的公司，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)管理。這樣決定的根據(jù)也是因?yàn)樾」井吘辜夹g(shù)骨干少，新人比較容易接觸到核心技術(shù)，而大公司管理比較規(guī)范點(diǎn)，核心技術(shù)接觸不到，但是管理上可以多學(xué)習(xí)。

　　從02年12月開始，我進(jìn)入杭州高新區(qū)的一家專門做802.11網(wǎng)關(guān)的小公司進(jìn)行工作?？赡苁菍?duì)編程和語(yǔ)言比較感興趣，我也確實(shí)按照我設(shè)想的實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。到次年9月，我已經(jīng)是公司核心版本的三個(gè)核心人員之一，離開公司前，還帶著我們公司產(chǎn)品到北京泰爾實(shí)驗(yàn)室以及信息產(chǎn)業(yè)部做無線網(wǎng)關(guān)接入測(cè)試。

　　既然完成了第一個(gè)既定目標(biāo)，那么我就按照計(jì)劃，準(zhǔn)備尋找新的目標(biāo)。

　　這里，要對(duì)我的第一家公司以及老板說聲對(duì)不起，雖然公司一直很看重，但是我還是做了對(duì)個(gè)人比較負(fù)責(zé)，當(dāng)然對(duì)公司比較不負(fù)責(zé)任的選擇。

　　當(dāng)時(shí)選擇華為的理由很簡(jiǎn)單，第一，公司比較大，而且是民營(yíng)的，和我準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的公司比較相像。第二，畢竟華為是國(guó)內(nèi)企業(yè)，對(duì)如何管理國(guó)內(nèi)技術(shù)人員比較有心得，畢竟是本土化嘛。

　　但是后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)選擇未必準(zhǔn)確，主要是華為的企業(yè)文化，對(duì)于我這個(gè)以技術(shù)背景進(jìn)入公司的人來說，要接觸到管理，簡(jiǎn)直是異想天開。所以在自學(xué)加“偷竊”了部分華為管理資料后，我匆匆離開了深圳，準(zhǔn)備在杭州開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然也帶著我積蓄的一部分資金。

　　再次提及下，華為員工離職前的保密協(xié)定真的不是很合理，本來的技術(shù)，就是像我們這樣的員工從其他企業(yè)帶入，結(jié)果離職的時(shí)候，讓我簽署了10年不得進(jìn)入類似領(lǐng)域的協(xié)議，導(dǎo)致我在選擇如何創(chuàng)業(yè)方向上變的很被動(dòng)。不過，從現(xiàn)在看來，雖然不能做網(wǎng)絡(luò)通信，但是總算也沒太大遺憾。

　　二、 關(guān)于創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)的選擇做任何事情，都是有計(jì)劃的，太盲目，總是容易失敗。

　　雖然當(dāng)時(shí)比較年輕，但是我覺得既然選擇了一個(gè)道理，就該認(rèn)真走到底。

　　會(huì)選擇杭州，主要是因?yàn)榈谝唬沂菍幉ㄈ?，畢竟杭州離家進(jìn)，比較容易照顧家里。為什么不選擇寧波，因?yàn)閷幉ǖ腎T環(huán)境沒有杭州好。第二、我在杭州讀的大學(xué)，也有第一個(gè)公司時(shí)候的同事，我想如果遇到技術(shù)上的問題，也就多點(diǎn)人可以咨詢和幫助。

　　雖然到了杭州，也注冊(cè)了公司，但是問題依然存在。

　　剛回到杭州那會(huì)，我為了選擇創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)頗費(fèi)了一番腦筋。是和很多IT業(yè)者一樣，扎堆在文三路等杭州市區(qū)？杭州在01年開始，房地產(chǎn)業(yè)大爆發(fā)，到03年，已經(jīng)到了一個(gè)很大規(guī)模，市區(qū)的創(chuàng)業(yè)很高，光是房租就夠我受的。于是，我覺得一個(gè)避開鋒芒，到蕭山、臨安、富陽(yáng)等杭州周邊區(qū)縣去創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過分析，我選擇了富陽(yáng)。理由很簡(jiǎn)單，；在周邊區(qū)縣中，蕭山和富陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)氛圍好，而且企業(yè)數(shù)量多——這是他們潛在的客戶。但是兩者相比較，蕭山的競(jìng)爭(zhēng)比富陽(yáng)激烈，杭州很多IT類企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)了辦事處或者分公司，然而卻忽略了富陽(yáng)。另外，富陽(yáng)大量的企業(yè)還沒有實(shí)現(xiàn)辦公信息化，這也為日后我們沖擊辦公軟件領(lǐng)域，做電子政務(wù)提供了喝頭口水的契機(jī)。

　　三、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成就我自己而言，創(chuàng)業(yè)的公司，除了家人幫幫忙，湊起了股東人數(shù)外，是沒有合作者的。也不是說不想找，只是處于當(dāng)時(shí)的一種環(huán)境，實(shí)在沒有合適的人選。

　　我所提及的團(tuán)隊(duì)的組成，主要是我在后期與其他人合作新組公司時(shí)候的一個(gè)或作者的選擇；以及一開始公司創(chuàng)始時(shí)，創(chuàng)始員工的招入。

　　還是先講講公司初期員工的招入吧合適的員工，可以成為企業(yè)最核心的價(jià)值，這句話我真的非常認(rèn)同。

　　創(chuàng)業(yè)最初的四個(gè)員工，到現(xiàn)在還留著的是二個(gè)，他們成長(zhǎng)為公司最主要的技術(shù)骨干，同時(shí)對(duì)企業(yè)擁有很高的認(rèn)同度和忠誠(chéng)感。

　　其實(shí)從我們自己的經(jīng)歷中，不難發(fā)現(xiàn)，IT從業(yè)者，對(duì)學(xué)歷或者其他技能的要求并不需要太高，因?yàn)榕d趣是壓倒一切的。那些沒有興趣而拿著計(jì)算機(jī)方面高學(xué)歷的人，往往是著眼這個(gè)行業(yè)的高收入而來，這樣人的存在，對(duì)企業(yè)絕對(duì)是個(gè)毒瘤。

　　記得03年5月的時(shí)候，剛從杭州到富陽(yáng)，選擇了辦公場(chǎng)所，然后開始慢慢發(fā)布招聘信息。第一個(gè)上門的是一個(gè)當(dāng)時(shí)在娛樂會(huì)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的小伙子，只有高中學(xué)歷，但是他一次次電話給我，然后跑到我住的地方找我，這樣的一種執(zhí)著讓我感動(dòng)。從現(xiàn)在開來，我覺得我沒有看錯(cuò)，現(xiàn)在這個(gè)小伙子已經(jīng)成為我公司的技術(shù)經(jīng)理，而且能力還在不斷進(jìn)步。

　　對(duì)于其他員工的招入，因?yàn)榭紤]到公司初期，規(guī)模較小，同時(shí)資金儲(chǔ)備等問題，一般都只招應(yīng)屆生，我會(huì)在下面第十三點(diǎn)詳細(xì)描述。

　　重點(diǎn)的關(guān)鍵是如果選擇合作伙伴，我在選擇合作伙伴中，基本以失敗告終，所以根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，把失敗的教訓(xùn)總結(jié)了下。

　　合作伙伴S，自己是聯(lián)通的省級(jí)代理商，他對(duì)于我掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常感興趣，所以出資，和我合伙開了個(gè)公司。當(dāng)時(shí)約定公司基本運(yùn)作由雙方公司員工完成。但是這個(gè)公司除了對(duì)杭州市外部分項(xiàng)目進(jìn)行了招投標(biāo)外，沒有什么大的動(dòng)靜，基本是處于未運(yùn)作狀態(tài)。其實(shí)理由很簡(jiǎn)單，這個(gè)公司，其實(shí)只是雙方合作的一個(gè)子公司，沒有實(shí)際的人員和項(xiàng)目注入。當(dāng)我們各自公司都在為自己業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，都希望對(duì)方能花更的大的精力投入新公司。這里，我們可以總結(jié)，如果有新的合作公司成立，必須是基于雙方按比例實(shí)際投入的情況下產(chǎn)生。規(guī)定每個(gè)公司的責(zé)任和收益。特別是，不能對(duì)原有公司的任何業(yè)務(wù)或者人員進(jìn)行重疊。

　　合作者L，這次或作，讓我的公司差點(diǎn)倒閉。當(dāng)時(shí)，我公司的第一個(gè)贏利項(xiàng)目《富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)》項(xiàng)目，已經(jīng)在短短三個(gè)月時(shí)間里，給企業(yè)帶來15萬(wàn)多的利潤(rùn)。對(duì)于我們一個(gè)新創(chuàng)的公司來說，是個(gè)不小的成績(jī)。但是我也看到了區(qū)域性小網(wǎng)站的劣勢(shì)，所以想找合作伙伴把這個(gè)企業(yè)網(wǎng)從公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)中剝離。吸取了第一次合作的教訓(xùn)，這次我和很看重合作者的投入，在得到L5年30萬(wàn)租金的保證，以及前半年的租金后，我開始把《富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)》交給L進(jìn)行運(yùn)作。但是在短短2個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)L再也不在辦公室出現(xiàn)了，而且網(wǎng)站也弄的一塌糊涂。同時(shí)，L要求退租網(wǎng)站。這里就涉及到了很麻煩的當(dāng)時(shí)簽署協(xié)議的合同糾紛。同時(shí)也讓我再也沒有運(yùn)作該網(wǎng)站。直到荒廢。

　　所以總結(jié)下，對(duì)合作者的考察，不僅僅好是金錢或者實(shí)力的問題，最主要的是，對(duì)方有沒有決心和能力，和你一起把這個(gè)事情做好。當(dāng)然雙方是要能互補(bǔ)的，重疊的合作，那就太兒戲了，呵呵。

　　四、公司初始項(xiàng)目的確定其實(shí)這個(gè)標(biāo)題寫下，自己都覺得好笑，好像在開公司前制定的建筑工程管理軟件或者企業(yè)綜合信息服務(wù)，都是很失敗的項(xiàng)目。因?yàn)樵谌A為離職后，和公司簽署了保密協(xié)議，并有N年不得進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的條款，所以當(dāng)時(shí)為了企業(yè)選擇好的項(xiàng)目，確實(shí)花費(fèi)了很多精力。

　　在那個(gè)房地產(chǎn)火熱，建筑工地一片通紅的年代，我們很快根據(jù)市場(chǎng)，開發(fā)了個(gè)建筑工程管理軟件，對(duì)建筑資料等進(jìn)行分檔管理。（這個(gè)軟件好像現(xiàn)在都沒大規(guī)模打開市場(chǎng)）。同時(shí)，附帶設(shè)計(jì)了為企業(yè)通過信息化到硬件服務(wù)的綜合信息服務(wù)。于是在信心滿滿的情況下，開始了漫漫而有殘酷的市場(chǎng)征程。

　　在這里，我真的有些些東西想說下，小企業(yè)做產(chǎn)品，真的是：慢市場(chǎng)一步死路一條，快市場(chǎng)一步死路一條，和市場(chǎng)同步只能看著別人搶市場(chǎng)。我們只能在夾縫中，尋求那些大企業(yè)所無法顧及到的小份額。

　　從一個(gè)產(chǎn)品的誕生到全面推廣，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的用戶接受和認(rèn)知的過程，而這個(gè)過程，往往又是由一兩個(gè)行業(yè)內(nèi)大企業(yè)的使用來帶動(dòng)的。所以很多小企業(yè)，一開始就妄想做一些非常獨(dú)特的產(chǎn)品，被市場(chǎng)長(zhǎng)期認(rèn)可，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。要知道中國(guó)的市場(chǎng)，是人脈的市場(chǎng)。真的除非是非常具有變革性的重大突破，其他的產(chǎn)品，對(duì)一般企業(yè)來說，是可有可無，或者說可用可不用的。那么期間所要經(jīng)歷的漫長(zhǎng)市場(chǎng)公關(guān)和拉鋸，所消耗的人力、物力、財(cái)力根本不是小企業(yè)，特別是初創(chuàng)企業(yè)所能承受的。

　　所以我們當(dāng)初設(shè)計(jì)的建筑工程管理軟件除了在一些小工地被免費(fèi)試用外，幾乎沒有市場(chǎng)可言。而我們?cè)O(shè)計(jì)的企業(yè)綜合服務(wù)，除了給企業(yè)提供長(zhǎng)期硬件維護(hù)有點(diǎn)人氣外，也幾乎是沒有任何市場(chǎng)可言。

　　不過小公司有小公司的優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)市場(chǎng)的把握很敏感。在對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行深入定位后，修改了企業(yè)的方針。放棄貌似美麗的軟件，建筑工程管理軟件從此被我放在辦公桌上；把企業(yè)綜合服務(wù)精簡(jiǎn)位只給企業(yè)提供硬件維護(hù)和軟件安裝等的“電腦保姆服務(wù)“。（這里自豪的說下，我們提出這個(gè)概念比杭州提出類似服務(wù)的概念早了整一年。）很多朋友一定會(huì)質(zhì)疑我這里的決定。因?yàn)榉艞壛塑浖?，好像就在放棄自己的本職一樣，是非常不可欺的，至少我連堅(jiān)持都沒堅(jiān)持下就毅然放棄。

　　在這里，我需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)自我造血能力的重要性。做企業(yè)，不能指望有風(fēng)險(xiǎn)投資象天使一樣的進(jìn)入。更何況，我也不是運(yùn)氣那么好的人。

　　而初創(chuàng)企業(yè)最容易遇到的困難就是資金問題，所以我建議，任何初始的小公司，一定要重視自己的自我造血功能，總不能一直依靠原始股東的資金注入吧？而且只有自我造血功能的健全，才能保證企業(yè)軟件研發(fā)的壯大。這里我在下面的第七點(diǎn)還會(huì)注重介紹。

　　正是因?yàn)殡娔X保姆的推廣，讓我們慢慢有機(jī)會(huì)和一線有需求的企業(yè)開始了接觸，也為我們帶來第一桶金的“富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“的誕生，奠定了基礎(chǔ)。

　　五、如何進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)這個(gè)階段很關(guān)鍵，我一直覺得，是我在第一階段做的最正確的選擇之一。

　　雖然，在富陽(yáng)運(yùn)做公司，但是富陽(yáng)的市場(chǎng)，對(duì)我來說是陌生的，當(dāng)然，杭州乃至任何地方的市場(chǎng)，對(duì)我而言，都是陌生的，呵呵，我就象一個(gè)剛涉世的小孩子，開始用各種手段來感知世界。

　　在和一個(gè)朋友的閑聊中，發(fā)現(xiàn)那時(shí)候，滿世界的在做企業(yè)網(wǎng)，什么什么企業(yè)網(wǎng)都在為自己做宣傳。

　　這里，我覺得做企業(yè)對(duì)我們公司當(dāng)時(shí)是有好處的，可能很多看文章朋友會(huì)說那么多企業(yè)網(wǎng)，做都做爛了，還做？但是我想說的是，企業(yè)網(wǎng)做的確實(shí)爛，但是至少是個(gè)被許多企業(yè)接受，至少是聽說過的事務(wù)；而我們可以很容易的給一家企業(yè)打電話說我們是“企業(yè)網(wǎng)“的，從此免去了介紹我們是某某公司的麻煩。同時(shí)，正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有企業(yè)網(wǎng)急功近利的做法，（收取年費(fèi)，僅僅提供少量低價(jià)值服務(wù)，同時(shí)眼光不長(zhǎng)遠(yuǎn)）給了我們深層次接觸企業(yè)的機(jī)會(huì)。花了一個(gè)月時(shí)間，我們推出了”富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“。

　　當(dāng)然，這個(gè)對(duì)我們公司，真的是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)折。（用一個(gè)“富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)“轉(zhuǎn)折？你可以想像嗎？所以說，做企業(yè)，真的有太多學(xué)問，請(qǐng)繼續(xù)向下看）我們的企業(yè)網(wǎng)，沒有任何特殊的地方，無非也是把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息、人才信息做了個(gè)大羅列。一開始也沒太大的辦法，就是通過電信的黃頁(yè)，把企業(yè)一家家的先輸入電腦。

　　當(dāng)我們完成到一定程度的時(shí)候，開始，向企業(yè)介紹我們的企業(yè)網(wǎng)。當(dāng)然我們沒有急功近利，我們通常會(huì)和企業(yè)介紹：“我們的企業(yè)網(wǎng)，有所有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的信息。是終身免費(fèi)不收費(fèi)的網(wǎng)站，如果需要，我們可以上面，免費(fèi)為企業(yè)添加所有需要的內(nèi)容。“對(duì)于企業(yè)來說，一聽既然所有企業(yè)都加了，又是免費(fèi)的，那么都是口頭上很客氣的。就算是拒絕我們，也是用比較和氣的語(yǔ)調(diào)。不像是當(dāng)初銷售時(shí)候，那么被排斥。做到這步，我覺得我們應(yīng)該離成功不遠(yuǎn)了，第一，我們不被排斥了；第二，每打幾個(gè)電話，都有企業(yè)愿意讓我們上門去給他們上上信息。

　　可能到這里，又會(huì)有朋友提出，免費(fèi)的，那么還是沒有找到合適的贏利模式啊？

　　呵呵，其實(shí)我的想法是，如果有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，那么我們的市場(chǎng)人員，就會(huì)通過給企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)網(wǎng)，添加企業(yè)信息這層關(guān)系，向企業(yè)了解點(diǎn)企業(yè)的軟件需求啊，是否需要電腦保姆服務(wù)之類的信息。如果能做成一兩家，不是比原先光楞著打電話有效果的多？

　　雖然我們并沒有完全贏利，但是我在這里至少做到了從一個(gè)陌生的市場(chǎng)到對(duì)商場(chǎng)有一定的熟悉，同時(shí)讓不少企業(yè)接受了我們企業(yè)和我們的人員。從開公司到那一天，我們用了四個(gè)月時(shí)間。我覺得我們是成功的。

　　六、 怎么盈利？怎么才算是第一桶金？

　　對(duì)富陽(yáng)企業(yè)網(wǎng)的贏利方面的運(yùn)作，是從大概有100家企業(yè)信息添加后開始的，當(dāng)越來越多的企業(yè)開始慢慢讓我們把他們企業(yè)信息添加到企業(yè)網(wǎng)的時(shí)候，我們也開始有意識(shí)的把一些盈利模式加入。

　　給我印象最深的是，有次，在一個(gè)企業(yè)老總辦公室，我打開企業(yè)網(wǎng)中該企業(yè)的介紹頁(yè)面。該老總覺得有意思，然后電話了他北京的朋友，他北京朋友通過我們的網(wǎng)站，看到他在發(fā)布的一些信息。多么簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，確讓該老板興奮異常，因?yàn)樗溃瓉砭W(wǎng)絡(luò)是個(gè)正真有效果的東西。也就是該老板，第一次提出了，要在已經(jīng)有的詳細(xì)信息的企業(yè)中，排到第一位。讓所有進(jìn)入我們網(wǎng)站的游覽者，能看到該企業(yè)的信息。自此，我們企業(yè)網(wǎng)開始真正獲得了利益，同時(shí)，也帶給了我們一種新的贏利模式。

　　在獲得一部分企業(yè)認(rèn)可的情況下，我們開始主動(dòng)出擊，當(dāng)然，我們并不是盲目的做推廣。而是帶著我們的企業(yè)網(wǎng)，走進(jìn)了當(dāng)?shù)氐目萍季趾椭鞴苄畔⒌陌l(fā)改局。其實(shí)我們的目的介紹也很簡(jiǎn)單，我們無非是通過了一個(gè)企業(yè)的免費(fèi)服務(wù)，拉動(dòng)著一個(gè)縣級(jí)區(qū)域的企業(yè)的信息化。而之前，是沒有一個(gè)企業(yè)愿意如此嘗試的。

　　當(dāng)然，和政府打交道，真的是門學(xué)問，我會(huì)在下面章節(jié)，詳細(xì)描述我遇到的困難，以及經(jīng)歷過的東西。

　　當(dāng)我們一遍又一遍的把所謂區(qū)域塊狀經(jīng)濟(jì)信息化的重要性和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園信息化的發(fā)展等概念灌輸?shù)臅r(shí)候，雖然，相關(guān)政府部門并沒有什么表示，但是也對(duì)我們的印象有了相關(guān)的改變。我們甚至得到了一些局機(jī)關(guān)的推薦信，讓我們后期的工作做的非常順利。

　　在獲得了一定的認(rèn)可后，我們將企業(yè)網(wǎng)做了微調(diào)，開辟了明星企業(yè)專欄，同時(shí)把前期運(yùn)作中總結(jié)的贏利模式進(jìn)行了操作，將這部分的付費(fèi)用戶升級(jí)為會(huì)員企業(yè)，進(jìn)行突出推薦。我統(tǒng)一了下，從第一筆收入開始計(jì)算的兩個(gè)月內(nèi)，我們企業(yè)網(wǎng)總計(jì)加入了明星企業(yè)以及會(huì)員企業(yè)給我們帶來了接近15萬(wàn)左右人民幣的收入。而在和企業(yè)的不斷交流中，我們的電腦保姆業(yè)務(wù)也有所斬獲。同時(shí)，在軟件開發(fā)方面，似乎前途又開始光明起來，我們接到了小型的軟件開發(fā)業(yè)務(wù)有三單。這個(gè)對(duì)我們一個(gè)初開不到半年的企業(yè)來說，已經(jīng)是個(gè)不小的鼓勵(lì)，當(dāng)然也堅(jiān)定我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域里，繼續(xù)深挖市場(chǎng)的決心。

　　但是在這個(gè)環(huán)節(jié)，我又做了個(gè)突然的決定。就是停止企業(yè)網(wǎng)的業(yè)務(wù)深入開發(fā)，繼續(xù)把主要經(jīng)歷投入到軟件開發(fā)等相關(guān)環(huán)節(jié)上來。雖然，這個(gè)決定，讓我們企業(yè)在接近10個(gè)月的日子里，沒有一個(gè)單子，但是我并不后悔這個(gè)決定，至少，我現(xiàn)在還是挺好的。

　　停止運(yùn)作企業(yè)網(wǎng)的主要原因是基于兩點(diǎn)，第一：富陽(yáng)畢竟只是個(gè)縣級(jí)城市，當(dāng)時(shí)為了躲避競(jìng)爭(zhēng)來到這個(gè)地方，帶來的也有市場(chǎng)狹小的特點(diǎn)。企業(yè)網(wǎng)用戶數(shù)是有個(gè)當(dāng)量的，我不可能無限制的發(fā)展用戶，到一定規(guī)模，網(wǎng)站的銷售量一定會(huì)收縮，與其到時(shí)候措手不及，不如現(xiàn)在就開始另辟蹊徑。第二，畢竟，軟件一直是自己想做的一個(gè)主方向，我認(rèn)定現(xiàn)在公司的贏利水平，可以維持到公司推出一個(gè)真正有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。所以就準(zhǔn)備回歸主題。開始軟件開發(fā)之路。

　　所以至此，我認(rèn)為從企業(yè)網(wǎng)身上，我已經(jīng)得到了我可以再發(fā)展的第一桶金，而且也在這桶金沒挖盡前，適時(shí)的開始了新項(xiàng)目的找尋。

　　七、 一定要確立自我的造血功能這個(gè)話題真的很深刻，我想對(duì)于我或者其他創(chuàng)業(yè)者來說，都是心中不可抹去的一絲痛。

　　自我造血功能可以分為兩個(gè)層級(jí)的，第一層級(jí)，是通過研發(fā)團(tuán)隊(duì)的不斷項(xiàng)目接入，產(chǎn)生利潤(rùn)維持整個(gè)公司的生存。這個(gè)階段還是比較累的，公司的市場(chǎng)和研發(fā)總是處于高度疲勞中，而且對(duì)小型企業(yè)，特別是初始企業(yè)來說，很難在一個(gè)市場(chǎng)做出知名度。第二層級(jí)，就是研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)公司主力產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)和更新，而公司生存則通過該產(chǎn)品的不斷銷售來維持。一般公司到這個(gè)階段，就已經(jīng)算是走上軌道，進(jìn)入發(fā)展期。因?yàn)楫a(chǎn)品的推出，市場(chǎng)的推廣，本身就是良性的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)不斷積累的客戶群體，也必將帶來更好的反響。

　　公司創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該是以第二個(gè)造血為目標(biāo)的。可惜，到現(xiàn)在，我們還是沒有完全設(shè)計(jì)出這樣的產(chǎn)品，公司的自我造血還停留在第一階段。

　　企業(yè)網(wǎng)停止市場(chǎng)開發(fā)后，我們進(jìn)入了一個(gè)軟件開發(fā)的緩滯階段，在市場(chǎng)尋覓可以開發(fā)的產(chǎn)品、同時(shí)，利用企業(yè)網(wǎng)前期的“余威”，我打算把企業(yè)網(wǎng)進(jìn)行整理，最后進(jìn)行轉(zhuǎn)包，以減緩軟件開發(fā)帶來的資金壓力。當(dāng)然在這里，我前面也講了，當(dāng)時(shí)L君提出用30萬(wàn)租5年的形式和我們企業(yè)網(wǎng)進(jìn)行合作，結(jié)果，吃虧在合同的細(xì)節(jié)，以及對(duì)人和對(duì)事缺乏必要的考察能力，導(dǎo)致這個(gè)本來很好的局面，突然被大亂。我會(huì)在文章結(jié)束后，詳細(xì)描述整個(gè)合作的協(xié)議以及失敗的地方。

　　我在考察了浙江義烏、慈溪等地以后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)私有經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)了大量的中小型賓館的崛起。我們統(tǒng)計(jì)了下，整個(gè)浙江，每年光投資在100-400萬(wàn)間的賓館，開大概200家。我們針對(duì)這批中小賓館開發(fā)了中小型酒店管理軟件，并向酒店提出了“花1%的價(jià)格，管好你的投資”的口號(hào)。這個(gè)軟件的前期還是成功的，但是后來因?yàn)閳?zhí)行力的問題，導(dǎo)致最好軟件的失敗。這個(gè)是我感到自己之前華為或者其他公司學(xué)習(xí)根本沒學(xué)到的地方。也就是在創(chuàng)業(yè)初準(zhǔn)備不足之處。郁悶～～～（下章節(jié)，我會(huì)對(duì)這個(gè)失敗做全面分析）在軟件開發(fā)失敗的陰影下，我們參與了部分富陽(yáng)政府電子政務(wù)以及其他地區(qū)軟件的招標(biāo)。年輕人創(chuàng)業(yè)，最不怕的就是失敗。在招標(biāo)中，我們經(jīng)歷了很多很多，當(dāng)然也學(xué)習(xí)著“江湖老手們”的“陰險(xiǎn)狡詐”。

　　總算是在兩年間，大大小小中了三個(gè)吧。唉，真是道路堅(jiān)辛，如果讓我再次選擇，我一定會(huì)選擇做個(gè)好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的自我造血。（目前的努力方向）八、 關(guān)于年輕團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問題很多人為都在說，想創(chuàng)業(yè)但是沒有新項(xiàng)目，在這里，我真的想提醒一下那些認(rèn)為有新項(xiàng)目就能開始創(chuàng)業(yè)之路的朋友，其實(shí)，執(zhí)行力，比好的項(xiàng)目更重要，特別是對(duì)一個(gè)新生的公司。

　　其實(shí)這個(gè)公式很簡(jiǎn)單，好的執(zhí)行力+好的項(xiàng)目 = 前途似錦爛的執(zhí)行力+爛的項(xiàng)目 = 回家種田爛的執(zhí)行力 + 好的項(xiàng)目 = 浪費(fèi)精力好的執(zhí)行力 + 爛的項(xiàng)目 = 基本溫飽對(duì)于一個(gè)新生公司來說，首要考慮的是生存，而后才是發(fā)展。沒有生存就不可能有發(fā)展。所以通過以上公式，就是為什么我認(rèn)為一個(gè)公司的執(zhí)行力比好項(xiàng)目更重要的原因。結(jié)合我的一些案例，我來檢討下自己因?yàn)閳?zhí)行力低下，而浪費(fèi)的一次又一次的寶貴機(jī)會(huì)。

　　案例一，好項(xiàng)目加沒執(zhí)行大概在三年前，通過和銀聯(lián)的一些合作（浙江銀聯(lián)和CHINAPAY之間部分的接口，是我們?cè)O(shè)計(jì)的），發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付存在的巨大市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的情況是，電子商務(wù)網(wǎng)站變地開花，而無論是阿里巴巴的支付寶還是EBAY的貝寶都還沒有問世。絕大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站或者使用網(wǎng)銀或者只能到銀行線下打款。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，我分析了下當(dāng)時(shí)的網(wǎng)上交易環(huán)境，以及大概的市場(chǎng)潛力，決定走融資的路線。用一周時(shí)間，大概寫了個(gè)商務(wù)計(jì)劃書，然后把它通過一個(gè)朋友交給了當(dāng)時(shí)中國(guó)銀聯(lián)的一個(gè)副總，希望在他那里得到突破，然后自此杳無音信。

　　其實(shí)對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，后續(xù)的發(fā)展和我當(dāng)時(shí)的判斷是一致的，該項(xiàng)目想通過一個(gè)企業(yè)自身的力量實(shí)現(xiàn)自我盈利，幾乎是不可能的。只有通過和大的交易平臺(tái)的合作，才能實(shí)現(xiàn)推廣。但是想要贏利嘛，還是很困難，只有基于大用戶量的交易，實(shí)現(xiàn)被并購(gòu)才比較可行。

　　這項(xiàng)目，會(huì)提及的原因，主要在于當(dāng)時(shí)過于相信朋友的力量，而沒有真正把自己調(diào)動(dòng)起來。其實(shí)很多時(shí)候，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，都會(huì)有類似的經(jīng)歷，問問朋友，朋友礙于面子，都會(huì)說好，然后把你方案一接就放到辦公室的抽屜里了。所以更多的時(shí)候，還是需要自己多出去跑跑，如果那時(shí)候，我們就和阿里接觸下，嘿嘿，說不定，現(xiàn)在我已經(jīng)是風(fēng)云人物了。

　　案例二，好項(xiàng)目加爛的執(zhí)行這里又要提及我當(dāng)時(shí)的酒店管理軟件了，這個(gè)項(xiàng)目的操作失敗，對(duì)我來說打擊很大，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，我花了幾乎8個(gè)月的時(shí)間投入到軟件之中，而且也開始有了接近6萬(wàn)多的贏利。

　　在設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目之初，我就考慮到這個(gè)項(xiàng)目所要面對(duì)的市場(chǎng)，是我們還未曾涉及到的，在市場(chǎng)這塊，我需要一個(gè)強(qiáng)力的合作者，才能推動(dòng)。在這樣的情況下，我找到了一個(gè)正好為新項(xiàng)目煩愁的酒店行業(yè)圈內(nèi)人士，而且是那種很有沖勁的人物（項(xiàng)目雖然失敗，但是我們至今是好朋友）。也收取了他大概3萬(wàn)左右的保證金，在這樣的情況下，市場(chǎng)推廣人員全力以赴，我們的技術(shù)開發(fā)也是夜以繼日。很快，我們的產(chǎn)品面世了，當(dāng)然是和市場(chǎng)脫節(jié)的那種產(chǎn)品。我們首先選取了一個(gè)在衢州的賓館進(jìn)行安裝，衢州的賓館數(shù)量畢竟較少，這樣選擇的目的，也是考慮到萬(wàn)一產(chǎn)品失敗，對(duì)我們整個(gè)產(chǎn)品的布局影響會(huì)小一點(diǎn)。

　　在這里，我先修改下以前在華為學(xué)習(xí)到的軟件開發(fā)流程：

　　需求分析-》概要設(shè)計(jì)。。。-》軟件測(cè)試對(duì)于一個(gè)行業(yè)圈外人做行業(yè)軟件，更快而且更好的模式應(yīng)該修正為：

　　需求分析-》概要設(shè)計(jì)。。。-》軟件測(cè)試-》需求再分析-》軟件再設(shè)計(jì)這樣做的目的很顯然，首先我們不能指望我們的需求分析能一次把握住用戶的需求，其次，我們也不可能花過于漫長(zhǎng)的時(shí)間在需求上，與其坐以待斃，不如先做個(gè)要斃掉的產(chǎn)品，再修改，這樣程序人員至少也對(duì)初期的需求有個(gè)大概認(rèn)識(shí)。

　　在經(jīng)過一番衢州的安裝，再需求分析，再設(shè)計(jì)后，我們的初期版本算是問世了。那時(shí)候，我們小心翼翼的把這個(gè)產(chǎn)品安裝到一個(gè)義烏離市區(qū)比較遠(yuǎn)的賓館。對(duì)方經(jīng)理也根據(jù)情況大概驗(yàn)收了產(chǎn)品。這里可能也給我們后期的失敗埋下伏筆。如果對(duì)方經(jīng)理不是很懂計(jì)算機(jī)，驗(yàn)收是沒問題，但是后續(xù)的服務(wù)，將是很困難的事情。當(dāng)我們陸陸續(xù)續(xù)在浙江的寧波市區(qū)、象山、義烏安裝了5套軟件后，問題爆發(fā)了。首先是那些不懂計(jì)算機(jī)的老板，開始慢慢適應(yīng)了軟件，然后針對(duì)軟件和他們管理習(xí)慣，來找我們軟件的毛病；其次，提出很多針對(duì)他們需求的修改意見（因?yàn)楫?dāng)時(shí)并沒有收起收有尾款，所以不敢提加錢修改的事情），最頭痛的就是，賓館從業(yè)者，普遍計(jì)算機(jī)能力不高，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的誤操作，而我們?cè)谛枨笾?，是沒考慮到人為錯(cuò)誤的補(bǔ)救的（因?yàn)橘e館軟件的財(cái)務(wù)管理也是要很健全的，基本不讓修改，以防止服務(wù)員私吞）。這些情況基本就把我們弄的焦頭爛額。經(jīng)常兩三點(diǎn)接到電話（一般賓館在那個(gè)時(shí)間段交接）。終于到一定程度，我們只能放棄，實(shí)在是無能為力了。

　　對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的總結(jié)，其實(shí)，怎么說呢？能怪什么？

　　需求不深入？產(chǎn)品開發(fā)不完善？其實(shí)都是空話，需求、開發(fā)都是在一個(gè)特定環(huán)境下完成的，我們的失敗之處在于，當(dāng)賓館的經(jīng)理們?cè)谇捌跓o法提出嚴(yán)格修改要求的情況下，我個(gè)人沒有把這個(gè)責(zé)任擔(dān)當(dāng)起來，不是說交差就好了。我應(yīng)該深入賓館的管理工作，把自己當(dāng)作賓館的人員，來面對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的驗(yàn)收。各個(gè)環(huán)節(jié)都有問題，當(dāng)然也可能和我一個(gè)人單槍匹馬做包辦所有管理、設(shè)計(jì)工作相關(guān)。反正事后的總結(jié)都是多余的，只希望在下個(gè)項(xiàng)目里，能多汲取教訓(xùn)了。

　　九、 關(guān)于政府招標(biāo)的處理這塊，真的，如果要寫，可以寫本書了，只能大概提下。有疑問的朋友，可以點(diǎn)出，我再詳細(xì)解釋。

　　招標(biāo)其實(shí)不僅僅是政府招標(biāo)這塊，現(xiàn)在的企業(yè)，也模仿政府招標(biāo)的流程，對(duì)一些軟件的采購(gòu)使用了招標(biāo)的流程。但是貌似公平的招標(biāo)，確暗藏太多貓膩。

　　慢慢談吧，招標(biāo)主要分為兩種，公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。公開招標(biāo)是在政府或者公開網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)信息。符合招標(biāo)的條件的公司，可以購(gòu)買標(biāo)書，然后在招標(biāo)截止時(shí)間內(nèi)，把招標(biāo)保證金以及招標(biāo)書交到指定地點(diǎn)。一般當(dāng)天就能開標(biāo)。

　　而邀請(qǐng)招標(biāo)則是招標(biāo)方根據(jù)實(shí)際要求，邀請(qǐng)幾家公司來參與投標(biāo)，招標(biāo)過程和公開招標(biāo)類似。主要是由專家團(tuán)根據(jù)商務(wù)報(bào)價(jià)以及技術(shù)方案兩部分進(jìn)行綜合打分，分?jǐn)?shù)最高的企業(yè)中標(biāo)。

　　一般情況下，商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的比重是50%對(duì)50%。商務(wù)標(biāo)主要是對(duì)價(jià)格進(jìn)行考量，前幾年都采用最低報(bào)價(jià)中標(biāo)的方法，最低報(bào)價(jià)者得滿分，然后，其他報(bào)價(jià)，每比最低報(bào)價(jià)高1%的，扣商務(wù)分的2%（也就是如果商務(wù)占50分，就扣1分）。

　　近幾年，幾乎都采用平均價(jià)的方法，就是計(jì)算所有價(jià)格的平均價(jià)格，每比最低報(bào)價(jià)低1%的，扣商務(wù)分的2%（也就是如果商務(wù)占50分，就扣1分）；每比最低報(bào)價(jià)高1%的，扣商務(wù)分的4%（也就是如果商務(wù)占50分，就扣2分）。當(dāng)然各個(gè)招標(biāo)的尺度可能掌握不一樣，但是萬(wàn)變不理其中。

　　和招標(biāo)相關(guān)的黑名詞，就是控標(biāo)和圍標(biāo)，這些主要都發(fā)生在商務(wù)環(huán)節(jié)上。

　　IT采購(gòu)和其他采購(gòu)一樣，很容易被上游產(chǎn)品提供商進(jìn)行控標(biāo)。一個(gè)招標(biāo)，如果等到標(biāo)書通知下來，那么想中，幾乎是不可能了。一般做法，就是在該單位有這個(gè)意向的時(shí)候，就開始接洽。成功的關(guān)鍵就是標(biāo)書的書寫權(quán)。這個(gè)很好理解，招標(biāo)單位很少有專門的對(duì)IT這塊熟悉的人物，就算是熟悉，也不可能精通到能寫好標(biāo)書。所以一般的標(biāo)書都是委托專業(yè)公司寫的，這個(gè)不需要招標(biāo)。但是，問題是，標(biāo)書的書寫是很有學(xué)問和貓膩的，也就是能發(fā)生控標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。舉例說明下：如果是采購(gòu)硬件，HP和IBM兩個(gè)品牌，HP在CPU上優(yōu)勢(shì)大于IBM，而IBM在硬盤上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)又大于HP，標(biāo)書雖然不能指定唯一品牌，但是可以指定CPU或者硬盤規(guī)格，想那個(gè)品牌在最好招標(biāo)中占優(yōu)勢(shì)，就把那個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)器件點(diǎn)出就可以了。更無恥的是，有此招標(biāo)，產(chǎn)品選用的是浪潮服務(wù)器和HP服務(wù)器，結(jié)果HP相對(duì)應(yīng)的沒有這個(gè)型號(hào)產(chǎn)品，要么高配置低價(jià)格來投，要么就是不符合要求的來投，這樣的標(biāo)，如果的是HP的產(chǎn)品，你說能招上嗎？

　　而上游廠商都有專門負(fù)責(zé)招標(biāo)的人員，所有代理就算有產(chǎn)品，要招標(biāo)，還是要通過原始廠商的授權(quán)。這樣一來，就有了做貓膩的空間。所以一般關(guān)系好的企業(yè)，在事先就找到上游廠商，要求廠商為他們控標(biāo)，就是把最優(yōu)惠價(jià)格給他們，不授權(quán)其他代理商進(jìn)行招標(biāo)或者要求其他代理商報(bào)非理性價(jià)格。然后他們幫著上游廠商做標(biāo)書。這樣一來，賺便宜的永遠(yuǎn)是廠商，招標(biāo)形同虛設(shè)。

　　圍標(biāo)是企業(yè)和企業(yè)間的貓膩，如果A和B兩家企業(yè)同時(shí)招標(biāo)，A一看招標(biāo)無望，可以和B談，根據(jù)B的要求，來做價(jià)格，事成后分點(diǎn)點(diǎn)率就可以。

　　當(dāng)然技術(shù)標(biāo)被做控標(biāo)的可能性也很大，因?yàn)閷憳?biāo)書的企業(yè)本身就可能和招標(biāo)企業(yè)有所關(guān)系，或者就是招標(biāo)企業(yè)。技術(shù)標(biāo)主要分為企業(yè)資質(zhì)和方案。企業(yè)資質(zhì)其實(shí)就是為大企業(yè)開道，踢開小企業(yè)的法寶。什么CMM等級(jí)、系統(tǒng)集成資質(zhì)、軟件企業(yè)等等等。最可笑的一次，就是居然要求ISO認(rèn)證，然后所有企業(yè)發(fā)牢騷，怎么不是CMM標(biāo)準(zhǔn)？畢竟軟件業(yè)權(quán)威的是CMM等級(jí)。最后才發(fā)現(xiàn)原來人家中標(biāo)的企業(yè)就是ISO認(rèn)證過的，CMM通不過，哈哈。當(dāng)然我也是經(jīng)歷幾次后，才痛定思痛，把軟件企業(yè)，科技型企業(yè)等狗屁認(rèn)定一個(gè)個(gè)通過了。高新企業(yè)和系統(tǒng)集成資質(zhì)，對(duì)銷售額要求真的太高了，對(duì)小企業(yè)來說，是致命的門檻。

　　招標(biāo)中，我必須提到一次寧波現(xiàn)代建筑裝潢市場(chǎng)的標(biāo)，太兒戲了，這個(gè)就是中國(guó)的企業(yè)。全省登報(bào)招標(biāo)，76家企業(yè)應(yīng)標(biāo)，三輪，1個(gè)月的考察，最后，在寧波江東區(qū)科技周閉幕式當(dāng)天，當(dāng)中開標(biāo)，我們中了，當(dāng)時(shí)寧波江東區(qū)區(qū)長(zhǎng)還講話恭喜。最后，一周后，告訴我們，他們辦公室主任換人，項(xiàng)目擱置？？？？？？(我當(dāng)時(shí)就噴血，真是不把企業(yè)的人力當(dāng)人看啊統(tǒng)計(jì)下，我招標(biāo)的戰(zhàn)果，公開招標(biāo)五次，中一次（最好黃了）。邀請(qǐng)招標(biāo)四次，中三次（呵呵，收到錢了）。當(dāng)然里面涉及社會(huì)黑暗面的東西，有損我黨的光輝形象，我就不闡明了。但是真的應(yīng)了句名言：沒有誰(shuí)是干凈的！

　　十、 如何讓企業(yè)得到政府的注意？

　　小企業(yè)讓政府注意后，直接的好處其實(shí)也是有限的，無非就是在項(xiàng)目申報(bào)、政府關(guān)系上有所優(yōu)勢(shì)。但是，間接能帶來的效益也是很大的，舉個(gè)例子，當(dāng)?shù)赜屑移髽I(yè)想做套軟件，到了市政府信息中心，問該怎么做軟件。辦公室工作人員就把我名片給了對(duì)方說，找這個(gè)公司吧，專門為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做軟件的，價(jià)格很合理。結(jié)果我們就這樣接到了一單。當(dāng)然企業(yè)要發(fā)展，政府支持是絕對(duì)不能少的，所以建議那些有決心做大做強(qiáng)的兄弟們，在企業(yè)差不多上軌道以后，就要開始著力培養(yǎng)政府關(guān)系，得到政府注意。

　　實(shí)話實(shí)說，在任何一個(gè)地方的政府機(jī)關(guān)，工作效率已經(jīng)辦事態(tài)度，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的。政府很多工作人員，對(duì)事情的原則也是三不：不主動(dòng)、不拒絕、不負(fù)責(zé)。

　　企業(yè)與政府打交道，無非都是想通過政府獲得點(diǎn)什么，但是一般情況下，企業(yè)如果不是已經(jīng)經(jīng)常和政府部門建立聯(lián)系，想一次上門實(shí)現(xiàn)點(diǎn)什么是不可能的。所以，最好的方式都是一步步有計(jì)劃的來。

　　進(jìn)入政府的門檻一定要有敲門磚，什么是敲門磚？就是手頭的項(xiàng)目或者方案，能讓政府部門感點(diǎn)興趣的，又不用他們出錢出力，當(dāng)然最重要的是不需要負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，那么政府部門的工作人員，是很樂意就這個(gè)項(xiàng)目和你進(jìn)行研討，并發(fā)布他們的交流意見。所以當(dāng)時(shí)，我們公司進(jìn)入政府的敲門磚就是企業(yè)網(wǎng)。我們出錢出力做了企業(yè)網(wǎng)以后，就把這個(gè)介紹給了政府科技部門，因?yàn)閷?duì)科技部門領(lǐng)導(dǎo)來說，一個(gè)區(qū)域的信息化建設(shè)，不僅僅是政府的一個(gè)行為，企業(yè)自發(fā)的行為對(duì)政府紀(jì)要考核也是有比重的。像我們這樣不收取企業(yè)費(fèi)用，推動(dòng)企業(yè)信息化的行為，在政府部門看來，是最合心意不過的了。這樣一個(gè)敲門磚，就很容易讓我們熟頭熟臉的出入科技部門的辦公室，也可以在企業(yè)數(shù)量到一定規(guī)模的時(shí)候常提一些網(wǎng)站的修改意見，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)提提修改意見或者做點(diǎn)請(qǐng)示。

　　當(dāng)然要提及的是富陽(yáng)市信息技術(shù)服務(wù)中心的設(shè)立。當(dāng)時(shí)的背景是，浙江地區(qū)為了中小企業(yè)的發(fā)展，以縣區(qū)政府為單位，大量設(shè)立了區(qū)域生產(chǎn)力促進(jìn)中心。但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心，需要大量資金的撥款，也需要一定數(shù)量的精通技術(shù)的人員加入。這樣的配置，不是所有縣區(qū)科技部門能做到的。在了解到這樣的一些情況后，我們向科技部門提出，可以用我們公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們公司注入運(yùn)作資金，進(jìn)行生產(chǎn)力促進(jìn)中心的組成。其實(shí)這是很不錯(cuò)的建議，對(duì)科技部門來說，我們公司的人員又不需要增加事業(yè)單位的人員編制。而對(duì)我們來說，益處更多，本來員工工資本來就是要開的，這些投入，對(duì)我們來說是本身就要承擔(dān)的，但是生產(chǎn)力促進(jìn)中心的項(xiàng)目以及一些申報(bào)，那么就可以由我們公司近水樓臺(tái)了。

　　當(dāng)然，呵呵，最好也觸及政府又一個(gè)敏感的神經(jīng)了，就是“不負(fù)責(zé)”。促進(jìn)中心，是明顯的事業(yè)單位，如果由一家企業(yè)來組，在浙江至少是沒有的，那么最后如果被怪罪，由誰(shuí)來承擔(dān)這個(gè)責(zé)任呢？政府部門沒人敢出面做這個(gè)最后拍板。最后演變成，科技部門告訴我們，他們自己組生產(chǎn)力促進(jìn)中心。然后看我們的方案也可行，讓我們弄個(gè)信息技術(shù)服務(wù)中心。所以就有了本人被任命做信息技術(shù)服務(wù)中心主任的來由。中心成立已經(jīng)二年。以中心名義進(jìn)入企業(yè)更加方便。同時(shí)，也因?yàn)檫@個(gè)名頭，我們有了和銀聯(lián)及各大企業(yè)全面合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也牽出了我們現(xiàn)在著力重點(diǎn)建設(shè)的“富陽(yáng)數(shù)字信息亭”這個(gè)項(xiàng)目。而政府的生產(chǎn)力促進(jìn)中心，至今沒有任何動(dòng)靜。

　　十一、 項(xiàng)目申報(bào)意味著什么？

　　在浙江，和企業(yè)項(xiàng)目申報(bào)直接相關(guān)的就是科技局和發(fā)展計(jì)劃局，當(dāng)然杭州市人民政府還多了個(gè)信息辦，主要負(fù)責(zé)“信息港”企業(yè)的項(xiàng)目和包款。每年通過科技部門和發(fā)展計(jì)劃局（經(jīng)貿(mào)部分主管）的撥款是兩條線下來的，各自都有各自的撥款，也就是說，如果你有好項(xiàng)目完全可以分別向兩處進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)。

　　項(xiàng)目申報(bào)最直接的好處就是能夠得到政府的資金獎(jiǎng)勵(lì)。杭州地區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)幅度一般分為10、20、30萬(wàn)三檔。對(duì)于一般的小企業(yè)來說，也是不菲的金額了，而且不用繳納任何稅，在以后招標(biāo)或者項(xiàng)目介紹中都能有自我吹噓的資本。所以說項(xiàng)目申報(bào)是個(gè)不報(bào)白不報(bào)的過程，無非就是浪費(fèi)點(diǎn)個(gè)人的時(shí)間和精力，用來寫項(xiàng)目計(jì)劃書。

　　今年開始，杭州對(duì)項(xiàng)目申報(bào)做了非常大的改變，由之前每年的年底進(jìn)行該年完成項(xiàng)目的申報(bào)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛赡瓿?，將想要申?bào)的項(xiàng)目預(yù)先申報(bào)上去，然后全市財(cái)政進(jìn)行統(tǒng)籌，到年底了，所有完成項(xiàng)目，在專家的評(píng)選下，選出給予資金獎(jiǎng)勵(lì)的企業(yè)和所完成項(xiàng)目。

　　現(xiàn)在企業(yè)對(duì)政府項(xiàng)目申報(bào)和撥款這塊，真的了解太少，或者關(guān)注太少，我隨便點(diǎn)幾個(gè)能撥款的內(nèi)容，看看大家以前是否注意到了1 軟件產(chǎn)品注冊(cè)完了，可以得到很小一筆政府資金獎(jiǎng)勵(lì)2 軟件公司認(rèn)證通過了，可以得到一筆政府資金獎(jiǎng)勵(lì)3 完成對(duì)外軟件外包的，可以得到資金獎(jiǎng)勵(lì)4 對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行再培訓(xùn)的，可以得到資金獎(jiǎng)勵(lì)。。。 。。。

　　還有很多很多，想想這里，很小的地方，都能拿到政府的資金，只是大家都缺少關(guān)注了。

　　還有點(diǎn)必須要注意的是，很多朋友都拿著項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)書，來問我，這個(gè)項(xiàng)目能不能得到市里的撥款。然后我看也不看就回答，不可能的。政府撥款的主要目的是為了那些完成項(xiàng)目的企業(yè)進(jìn)行一定的資金獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說，企業(yè)必須先完成投入，政府才愿意出資金。這點(diǎn)和風(fēng)投不一樣，政府不可能出錢來幫助企業(yè)完成某些投資。

　　而政府撥款金額又很大程度上取決于項(xiàng)目的投資額度，額度大的一般都能拿到比額度小的更多的資金獎(jiǎng)勵(lì)，這里可能和大家想的不一樣，并不是越好的，越先進(jìn)的項(xiàng)目，就一定能得到最好的支持。所以在申報(bào)項(xiàng)目中，我們應(yīng)該盡量把自己項(xiàng)目的金額做大，什么買車、買房、當(dāng)年所有買東西的發(fā)票都可以算進(jìn)來啊，屬于正常的材料開支嘛。要知道別人大企業(yè)申報(bào)的項(xiàng)目，上億投資的多的是，一個(gè)小企業(yè)，如果數(shù)據(jù)做不大，怎么可能得到政府認(rèn)可？而且，那些把關(guān)的偽專家們，和一線脫節(jié)N年了，也就是看看申報(bào)金額來判斷下項(xiàng)目的好壞了。

　　十二、千萬(wàn)不要相信大企業(yè)，特別是招標(biāo)中和大企業(yè)的合作，仿佛也是我們這樣小企業(yè)一直在尋求的一條道路。但是，畢竟人家是大魚，我們是小魚。每每在合作過程中，總是有一種與虎為伴的威脅感。

　　在這幾年中，我深入打過交道的大企業(yè)，包括中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀聯(lián)、HP、IBM、浙江電力等等，一些上市公司，我就不類舉了。

　　而打交道也無非就是兩種情況：一、想獲取一些項(xiàng)目或者利潤(rùn)（甲方乙方的關(guān)系）。二、想共同參與一些項(xiàng)目（合作招標(biāo)、項(xiàng)目合作的關(guān)系）。怎么說呢，對(duì)于以上兩種方式和大企業(yè)打交過的過程，我們都能在不同方面深切感受到大企業(yè)帶給我們的愛和恨。就我自己而言，和大企業(yè)的合作，基本以失敗告終（銀聯(lián)合作是唯一的例外）。兩點(diǎn)分開說吧。

　　一、向大企業(yè)要項(xiàng)目的過程，我經(jīng)歷的主要是和浙江電信洽談銀聯(lián)卡完成固話和小靈通用戶充值的項(xiàng)目、和浙江鐵通洽談銀聯(lián)卡完成代理商充值卡購(gòu)買的項(xiàng)目、和中國(guó)銀聯(lián)洽談?wù)憬y聯(lián)和CHINAPAY交互接口等問題。和電信以及鐵通的交流，是失敗的，首先，我們以一個(gè)第三方合作者的身份進(jìn)入對(duì)方公司，往往無法得到大公司足夠的重視。

　　大企業(yè)，特別是那種由事業(yè)單位改制過來的企業(yè)，總喜歡用一個(gè)等級(jí)眼光來看待我們。每次總會(huì)用企業(yè)人數(shù)、企業(yè)等級(jí)之類的問題來詢問，而且總會(huì)讓你感覺到他們并不看重小企業(yè)之類的感覺。而且這類公司的等級(jí)觀念極強(qiáng)，往往會(huì)有那種怎么樣的客人要怎么樣級(jí)別的人員進(jìn)行交流的習(xí)慣。所以一掌握不好分寸，很容易讓自己被動(dòng)，也容易讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生排斥感。

　　當(dāng)然這個(gè)還是次要的，和大企業(yè)交流過程中，產(chǎn)生的一些業(yè)務(wù)費(fèi)，對(duì)小企業(yè)來說，嘿嘿，簡(jiǎn)直就是巨大的外交債務(wù)。因?yàn)楫?dāng)初我在自己工作的時(shí)候，有所經(jīng)歷，02年一次到杭州聯(lián)通的項(xiàng)目交流后，我方經(jīng)理請(qǐng)對(duì)方經(jīng)理晚上到杭州黃龍?bào)w育中心，當(dāng)時(shí)的龍池溫泉進(jìn)行下消遣，大概是五個(gè)人吧（聯(lián)通四個(gè)，三個(gè)經(jīng)理加個(gè)工程師），我記得第二天來報(bào)銷的賬單是五位數(shù)的一個(gè)數(shù)字。象類似這樣的交際，根本不是小企業(yè)能承受的，因?yàn)榫退氵@樣的交際后，項(xiàng)目還是沒有做成。所以，我們所能做到的就是吃飯加贈(zèng)送一些煙或者禮物之類，但是每當(dāng)我們看到客人滿意的笑容并把他們送走后，有沒想過，這樣的笑容也可能是種對(duì)方失望后禮貌的回復(fù)？想想他們每天要接受這樣多少的饋贈(zèng)？能參與這樣多少的飯局？而我們做的也不過如此，大大低于他們期望。所以上次看了那個(gè)做程序員就如和做妓女的文章后，我想想，我做的簡(jiǎn)直比妓女都不如，賣了身、陪了笑，還不能指望有所回報(bào)～～～～～～～～～～～～二、和大企業(yè)合作，在這樣的情況下，交際費(fèi)用確實(shí)可以省下不少。因?yàn)楹献髀?，總說明我們還是有合作的價(jià)值的。這樣的情況下，對(duì)方的人員也會(huì)配合著，當(dāng)然也是客客氣氣。我所經(jīng)歷的合作過程，對(duì)方一般至少要區(qū)域經(jīng)理級(jí)別的人物出馬，更強(qiáng)的是有個(gè)上海公司，為了和我們合作做個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)，對(duì)方的執(zhí)行總裁，直接從上海趕過來和我們進(jìn)行洽談。

　　但是不要因?yàn)檫@樣，就能得意了，小企業(yè)，永遠(yuǎn)只能在夾縫中求生存。我們必須明白，大企業(yè)和我們合作的最終目的是什么？大企業(yè)必須依賴我們的關(guān)鍵在那里？如果我們的關(guān)鍵點(diǎn)被利用過了，呵呵，那么又回到第一點(diǎn)要面對(duì)的問題了，千萬(wàn)不要相信一開始的承諾，這年頭，連談戀愛時(shí)候的承諾都不能相信，還能相信那些結(jié)了婚的老男人的承諾？等下來的，一定又是我們求著這些大少爺們了。

　　在這里，我也不想去抨擊那位國(guó)際著名IT公司的華東區(qū)總經(jīng)理了，在某次大型招標(biāo)中，該公司的服務(wù)器，在參數(shù)設(shè)置中，明顯處于下風(fēng)，被國(guó)內(nèi)某個(gè)品牌的服務(wù)器（嘿嘿，國(guó)內(nèi)品牌服務(wù)器上的了臺(tái)面的其實(shí)就一個(gè)）在做標(biāo)書的過程中，陰了一把。然后，一次次的想用我們的一些當(dāng)?shù)胤e累，想改變標(biāo)書的一些參數(shù)。當(dāng)然，對(duì)我們的承諾就是能讓我們獨(dú)家代理，控標(biāo)等等。事實(shí)結(jié)果，我就不想描述了，等標(biāo)書有所修改，別說控標(biāo)了，最好連個(gè)代理授權(quán)都差點(diǎn)沒能拿到。所以后來我就發(fā)誓，再也不參與自己不能主導(dǎo)的產(chǎn)品的競(jìng)標(biāo)！

　　十三、員工是否過剩？什么時(shí)候開始招新的員工員工的一直是推動(dòng)和制約企業(yè)發(fā)展的因素。員工關(guān)系，就象是雙刃刀，處理的好，會(huì)大大推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。如果處理不好，會(huì)嚴(yán)重制約企業(yè)，甚至讓企業(yè)倒閉。在年輕人進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的初期，會(huì)遇到的主要問題是1、 什么時(shí)候需要招新員工了？什么時(shí)候員工已經(jīng)過剩？

　　2、 該如何給員工定工資？

　　3、 怎么保證公司的核心技術(shù)不被泄露？

　　第一點(diǎn)：

　　公司對(duì)員工的控制主要是基于兩個(gè)因素，員工的工作壓力以及公司的資金儲(chǔ)備情況。一般情況下，公司的工作，如果讓員工長(zhǎng)期感到非常的繁重了，是可以考慮新請(qǐng)一到兩個(gè)員工，以保重工作效率和積極性。當(dāng)然，招員工容易，想要開除員工，就難了，所以如果僅僅是為了一個(gè)項(xiàng)目，或者在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)的工作繁重，那也只能鼓勵(lì)一下員工，盡量把困難客服過去了。至于有些時(shí)候，公司因?yàn)轫?xiàng)目缺乏導(dǎo)致員工過于空了，這個(gè)就要看管理者的判斷了，如果公司確實(shí)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)生了變化，而導(dǎo)致短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有任何改變的，那也只能忍痛把說服員工離開公司了。這里需要注意的是，工作繁重或者工作輕松都是很正常的事情，不能經(jīng)常改變，想想我們自己工作的時(shí)候，誰(shuí)沒有個(gè)連續(xù)加班，誰(shuí)沒有個(gè)每天空到聊天的經(jīng)歷呢？

　　公司的工資壓力也是改變員工數(shù)量的一個(gè)重要因素。我有個(gè)比較好的習(xí)慣，就是公司帳號(hào)上的資金，至少能保重公司在沒有任何收入情況下運(yùn)作一年以上。每個(gè)公司都會(huì)有業(yè)務(wù)的起伏，都會(huì)有公司暫時(shí)的困難期。所以隨時(shí)做好準(zhǔn)備，是保證公司長(zhǎng)期運(yùn)作的一個(gè)良好習(xí)慣。當(dāng)然，有些時(shí)候，公司資金確實(shí)非常緊張了，那我們也只有從員工頭上打主意。我覺得扣發(fā)工作，或者減工資是個(gè)非常不明智的選擇，因?yàn)檫@種情況下，幾乎所有員工都會(huì)感覺到公司快不行了，或者公司已經(jīng)處于危機(jī)邊緣，會(huì)對(duì)員工的信心造成打擊。再困難，都要保住那些核心員工，所以，這個(gè)時(shí)候，再無恥的事情，也只能有我們這些創(chuàng)業(yè)者來做了，就是開掉一些對(duì)公司核心價(jià)值沒有太多影響的員工，以減緩公司的資金壓力。

　　第二點(diǎn)：

　　員工的工資是個(gè)非常有意思的話題，每次發(fā)工資的時(shí)候，都恨不得不發(fā)，嘿嘿，畢竟錢是從自己口袋掏出去的。但是，發(fā)工資的時(shí)候，又怕發(fā)少了，讓那些核心員工感覺不滿意，怕他們萌生去意。

　　我一般招人，都是從應(yīng)屆畢業(yè)生里面進(jìn)行挑選，這樣做，無非也就是因?yàn)楣镜馁Y金壓力，不可能選擇太強(qiáng)的人加盟。當(dāng)然考慮到公司從事項(xiàng)目的開發(fā)，對(duì)軟件技能的要求也不是非常突出也有關(guān)系。應(yīng)屆畢業(yè)生，如果是還沒有畢業(yè)的，前幾年一般都是給500或者600的實(shí)習(xí)工資，而這兩年，由于畢業(yè)生大增，其實(shí)完全不提供任何收入，而僅僅給予一個(gè)實(shí)習(xí)的崗位。（說到這里，嘿嘿，希望各個(gè)朋友不要罵我）。

　　而對(duì)于核心員工的收入水平，其實(shí)也是根據(jù)公司整體收入水平和當(dāng)?shù)叵嗤袠I(yè)的收入水平綜合來決定的。收入只要能讓員工能感覺不虧待就可以（滿足是不可能的，呵呵，工資這個(gè)東西，永遠(yuǎn)滿足不了人的欲望）。如果有員工對(duì)工資的收入不是很滿意，如果是非核心員工，可以堅(jiān)決的開掉，以達(dá)到殺雞儆猴的效果。當(dāng)然，如果是公司核心員工提出，那么就要看了，因?yàn)殚L(zhǎng)工資是個(gè)很敏感的話題，是給一個(gè)核心員工單獨(dú)長(zhǎng)呢？還是所有人一起長(zhǎng)？（小公司要做到工資保密，幾乎不可能，這點(diǎn)就不用奢望了）。只長(zhǎng)一個(gè)，其他人不滿意；一起長(zhǎng)了，可能提出要求的那個(gè)不滿意，而且你的臉估計(jì)就要拉長(zhǎng)了。所以，做老板的最好是能觀察員工的心態(tài)，畢竟對(duì)工資的不滿不是一天兩天生成的，在爆發(fā)前能解決，是最好的。等爆發(fā)了，要處理起來，就難度加大了。

　　我一般的處理模式是，隨便找個(gè)借口，給予有牢騷員工月底一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的好處就是能讓他得到滿足，而且下個(gè)月不會(huì)再發(fā)牢騷，同時(shí)，畢竟長(zhǎng)工資是每個(gè)月都長(zhǎng)的，而獎(jiǎng)勵(lì)只要發(fā)一次就好了。孰輕孰重，我想各位都能看明白。

　　其實(shí)對(duì)員工的關(guān)心，真的可以從細(xì)小的細(xì)節(jié)入手，什么員工生日發(fā)個(gè)蛋糕，請(qǐng)大家一起唱唱KTV；經(jīng)常組織下員工游玩；每個(gè)小節(jié)發(fā)點(diǎn)消費(fèi)卡。這樣做的效果往往都非常的好。

　　第三點(diǎn)：

　　公司的核心技術(shù)對(duì)公司來說是很重要的事情。杭州就經(jīng)常發(fā)展核心技術(shù)被員工帶走，成立新公司反戈一擊打垮原公司的案例（新力、恒生、信雅達(dá)就是最好的一個(gè)）。這個(gè)問題，對(duì)我自己而言，還是比較好解決的，畢竟公司成立初的核心技術(shù)，都是由我自己掌握了。到后期發(fā)展，雖然把核心內(nèi)容也逐步放給了員工，但是畢竟市場(chǎng)還是我控制了，所以問題也不大。其實(shí)我們觀察下所有員工反戈的案例，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，員工反戈必定是市場(chǎng)和技術(shù)人員一起出走的，所以如何保證市場(chǎng)和技術(shù)的有效分離，就是保證公司核心價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　而核心技術(shù)這塊，要保證不外露基本很難（總不可能象華為一樣，把USB、串口等等全拿硅膠封死吧？更何況就算如此照樣被人泄露），而我們的工作也不會(huì)如此機(jī)密，除了做基本的知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)外，我做的是保證一個(gè)核心技術(shù)至少被兩組員工同時(shí)掌握，任何一組都可以在該技術(shù)上繼續(xù)開發(fā)。這樣做后，又把握市場(chǎng)。那么員工除了對(duì)程序感興趣，拷貝點(diǎn)代碼外，剩余的，就沒有太大價(jià)值了。這里可能確實(shí)描述的不是非常詳細(xì)，如果有興趣的朋友，可以聯(lián)系我，我們單獨(dú)討論。

　　十四、 當(dāng)企業(yè)有所發(fā)展時(shí)，項(xiàng)目的選擇企業(yè)發(fā)展是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，我們對(duì)不同階段項(xiàng)目的選擇一定是不同的。項(xiàng)目的選擇主要考慮：發(fā)展目標(biāo)、自我實(shí)力、市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政策導(dǎo)向等幾個(gè)方面。

　　還是以我自己的情況為例子吧，剛進(jìn)入這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，我們對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，但是當(dāng)時(shí)區(qū)域的特點(diǎn)就是小企業(yè)眾多，各個(gè)企業(yè)各自做自己的行業(yè)，沒有形成普遍的行業(yè)規(guī)模。這個(gè)特點(diǎn)，決定了，我們的產(chǎn)品，不可能有某些行業(yè)的特性，只能按照所有企業(yè)的共性來設(shè)計(jì)。才能坐穩(wěn)這個(gè)市場(chǎng)。所以在當(dāng)時(shí)環(huán)境下，放棄某個(gè)行業(yè)性軟件，而做大眾化的企業(yè)網(wǎng)，我一直覺得是比較明智的選擇。而企業(yè)網(wǎng)用戶又有他們的使用心理，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)企業(yè)數(shù)量到一定規(guī)模，而企業(yè)網(wǎng)會(huì)員數(shù)量較少時(shí)，加盟企業(yè)很容易從企業(yè)網(wǎng)中得到關(guān)注感，所以容易加盟；而到加盟用戶到一定規(guī)模以后，新加盟的企業(yè)，必定無法得到起先加盟企業(yè)那種被重視的程度以及市場(chǎng)關(guān)注的程度，那么加盟的熱情必然下降。

　　所以做這個(gè)項(xiàng)目在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，必然要選擇新的方向，而放棄這個(gè)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的開發(fā)。

　　在這里，可以引入一個(gè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，所有項(xiàng)目，從項(xiàng)目初期的市場(chǎng)開拓階段，到市場(chǎng)爆發(fā)大規(guī)模發(fā)展，再到市場(chǎng)萎縮，都可以用一個(gè)由時(shí)間為X軸，市場(chǎng)規(guī)模為Y軸的二次曲線。曲線可以由三組數(shù)據(jù)組成，預(yù)期數(shù)據(jù)、行業(yè)平均數(shù)據(jù)、我們執(zhí)行下數(shù)據(jù)。（有時(shí)，行業(yè)平均數(shù)據(jù)可以不要）。在不同的發(fā)展階段，可以做不同的比較，經(jīng)常可以在每周例會(huì)中，談?wù)撓掳l(fā)展情況。因?yàn)椋覀冏鲰?xiàng)目前，必然有個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃，以及人員安排或者人員考核數(shù)據(jù)，。這樣做的目的就是在于能讓我們通過實(shí)際的市場(chǎng)操作來，來修正我們?cè)鹊脑O(shè)計(jì)，同時(shí)，可以通過數(shù)據(jù)的考量，行業(yè)發(fā)展等，來決定我們的投資是否加大，或者是否放棄這個(gè)市場(chǎng)。這樣講述，可能很理論下，但是實(shí)際操作中，用處確實(shí)比較大。我們?cè)诜治隽苏麄€(gè)市場(chǎng)的曲線后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的容量和預(yù)期一樣，在下降，從而放棄了企業(yè)網(wǎng)，重新開始了軟件方向。

　　但是對(duì)于我們企業(yè)來說，我們的目標(biāo)還是重新殺回杭州，所以我們?cè)谶x擇的時(shí)候，也是從資金的角度考慮的。當(dāng)時(shí)，不直接選擇杭州，就是因?yàn)橘Y金和技術(shù)的缺乏而決定的。其實(shí)技術(shù)根本就是虛的東西，在這個(gè)市場(chǎng)下，技術(shù)，直接被一些資質(zhì)、考核所取代。當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ǖ馁Y金和資質(zhì)以后，所考慮的問題就是如何通過一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，而打開整個(gè)市場(chǎng)。只要找好產(chǎn)品，就等于又開啟了通往大城市的道路。當(dāng)然，可能我們?cè)诘诙芜x擇中，因?yàn)橐恍﹫?zhí)行力或者其他方面的原因，導(dǎo)致了失敗。但是，我覺得發(fā)展的方向還是沒有變，選擇的思路，還是跟我們的發(fā)展目標(biāo)所一致的。

　　不好意思，這篇寫的太虛，其實(shí)主要是這個(gè)框架，太難用語(yǔ)言來形容，可能大家座到一起，吹吹牛，反而能表述的好一點(diǎn)。撇開點(diǎn)，我從去年開始，一直有個(gè)想法，就是能不能建立一點(diǎn)青年會(huì)所，讓一些創(chuàng)業(yè)中的年輕人，多點(diǎn)實(shí)際的場(chǎng)合，進(jìn)行溝通和交流？甚至舉辦些沙龍，大家認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)都是好事情。

　　十六，關(guān)于稅收以及人員、市場(chǎng)方面的補(bǔ)充（第十五條，會(huì)不會(huì)有做廣告的嫌疑？是不是要寫？猶豫中）1、 有沒有什么關(guān)于避稅的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

　　2、公司各部門的人員應(yīng)該怎么配置？公司產(chǎn)品銷售方面是應(yīng)該采用富有經(jīng)驗(yàn)的人還是聘用沒有經(jīng)驗(yàn)但是工資低的人呢？

　　3、你做技術(shù)出身，并摸索管理，合作需要能力互補(bǔ)性，你的企業(yè)運(yùn)做這么幾年來，企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)中是否體現(xiàn)了你還是你的職員的市場(chǎng)/銷售能力的重要性？

　　第一點(diǎn)：

　　其實(shí)做企業(yè)，多看看政策或者當(dāng)?shù)氐奈募?，是很重要的事情。所有?chuàng)業(yè)朋友，在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)名詞“兩免三減半”。這個(gè)政策的具體含義就是：可享受從獲利年度起2年免征、3年減半征收企業(yè)所得稅的待遇。我們可以關(guān)注下其中的關(guān)鍵名詞：獲利年。注意，或者是指營(yíng)業(yè)方面的收入，相對(duì)的撥款，是不算在企業(yè)獲利里的。所以，我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候一定要注意“合理”的消費(fèi)，讓企業(yè)盡量處于一種未盈利邊緣。等到企業(yè)到一定的贏利的時(shí)候，可以適當(dāng)考慮大件消費(fèi)，來增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。（本人的車就是用公司的名義購(gòu)買，所以當(dāng)年就直接從贏利轉(zhuǎn)為虧損）。而我們申報(bào)的軟件企業(yè)、科技型企業(yè)都是符合浙江省的文件精神，可以繼續(xù)享受“兩免三減半”待遇的，所以只要合理連接一些申報(bào)的時(shí)間，就容易讓企業(yè)長(zhǎng)期享受稅收上的優(yōu)惠待遇。我們企業(yè)從開辦至今，一直享受這個(gè)待遇。

　　對(duì)于軟件企業(yè)的軟件銷售，一定要采用科技部分統(tǒng)一的項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)協(xié)議，單獨(dú)的軟件銷售，也可以改名換姓改用項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)協(xié)議來簽訂。這個(gè)技術(shù)協(xié)議只要通過科技部門的備案，就可以正大光明的享受免稅。（不過是先繳稅，年底反稅的）雖然麻煩點(diǎn)，不過我想各個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該會(huì)很樂意做這樣的麻煩事吧。

　　第二點(diǎn)：

　　企業(yè)人員配置，其實(shí)是由企業(yè)發(fā)展的階段來決定的。企業(yè)一開始，因?yàn)槠髽I(yè)不大，而軟件開發(fā)主要是我自己開操作，所以我當(dāng)時(shí)選擇的是那些沒有很多技術(shù)背景的員工，主要做的目的，就是能讓員工在市場(chǎng)和技術(shù)中搖擺。到后來，我們既定了發(fā)展思路后，招入的基本就是技術(shù)人員，來達(dá)到我們的一個(gè)既定目標(biāo)。我建議最好能把市場(chǎng)人員和技術(shù)人員進(jìn)行分開處理，首先，要明確的是，對(duì)于公司來說，核心是什么？是銷售型的企業(yè)還是研發(fā)型的企業(yè)。我認(rèn)為我們公司是以軟件研發(fā)或者說產(chǎn)品生產(chǎn)為核心的企業(yè)。所以在我看來我們的核心財(cái)富就是我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所以，在研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我一直是采用保證核心人員的數(shù)量，以及保證他們的工作積極性。而對(duì)市場(chǎng)人員，我認(rèn)為，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身就處于不斷的改變和修正過程中，所以市場(chǎng)人員往往對(duì)我們而言是一種過渡類型的人員。我會(huì)根據(jù)公司的產(chǎn)品推廣的需要，立刻招入大量市場(chǎng)人員，或者裁剪人員。所以人員的配置是一種靜態(tài)結(jié)合動(dòng)態(tài)的過程。靜態(tài)是指核心團(tuán)隊(duì)或者核心價(jià)格的不變，動(dòng)態(tài)是指輔助人員的不斷變化。

　　可能會(huì)有朋友疑問，市場(chǎng)是個(gè)積累和發(fā)展的過程，不斷變化，不利于市場(chǎng)的操作。這個(gè)我已經(jīng)注意到，市場(chǎng)開發(fā)是很有針對(duì)性和延續(xù)性的。但是這個(gè)很大程度上是針對(duì)某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)產(chǎn)品而言。象我們這樣面向區(qū)域的企業(yè)，我們?cè)谑袌?chǎng)上，更多的是依靠企業(yè)本身的一個(gè)積累。所以我們對(duì)市場(chǎng)延續(xù)性的依賴比較小點(diǎn)。如果我們?cè)俅芜M(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行行業(yè)軟件開發(fā)，那么，我一樣會(huì)把該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)人員，當(dāng)作公司的靜態(tài)核心來處理。

　　市場(chǎng)銷售人員的選擇對(duì)我而言也是兩難的話題，由于市場(chǎng)銷售人員流動(dòng)性太大的緣故，每個(gè)企業(yè)都在不斷的招聘市場(chǎng)人員，而市場(chǎng)人員，又不是非常好監(jiān)管。通過我自己的人才市場(chǎng)招聘的觀察，發(fā)現(xiàn)甚至出現(xiàn)了一類專門找試用期工作的人員。好的市場(chǎng)人員要求比較高的底薪加提成，但是又不能保證他們是否就是那些試用期一族。所以比較麻煩。一般的情況下，我是找個(gè)高薪的業(yè)務(wù)老手加一群底薪甚至無底薪的業(yè)務(wù)的配備來完成項(xiàng)目的合作。而對(duì)高薪業(yè)務(wù)老手的選擇，也是個(gè)話題，比較做市場(chǎng)過多的人，很難分辨他們業(yè)務(wù)能力的高低，一張嘴就是滔滔不絕。我一般會(huì)用低試用期工資加很短試用期再加高的正式工作工資的搭配來選擇，如果是高業(yè)務(wù)能力的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該有信心適應(yīng)暫時(shí)短時(shí)間的低薪。

　　按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)說下，那些沒有人帶過的業(yè)務(wù)員，再便宜也不要選擇，就是浪費(fèi)工資和時(shí)間。市場(chǎng)真不是那么簡(jiǎn)單的事情。然后，按照那種做傳銷模式管理的銷售團(tuán)隊(duì)，也不適合軟件企業(yè)，我至少有失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　第三點(diǎn)：

　　對(duì)于技術(shù)出身的人，通常有種對(duì)技術(shù)的偏愛，所以我經(jīng)常說，我們公司的核心就是我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)產(chǎn)品。但是企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)是最關(guān)鍵的（不得不承認(rèn)，沒有市場(chǎng)，企業(yè)就完蛋）。而由于我本身是技術(shù)出生，加略加學(xué)習(xí)管理的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)銷售，簡(jiǎn)直一無所知。

　　記得我第一次跑到企業(yè)，談產(chǎn)品的時(shí)候，自己的臉都是紅的。（現(xiàn)在進(jìn)企業(yè)，都不是很放的開）正是這樣的情況下，我經(jīng)常采用的方式是合作開發(fā)的模式。我會(huì)選擇那些有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的公司，進(jìn)行合作開發(fā)。按照一定比例，雙方對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者公司進(jìn)行投入，我負(fù)責(zé)技術(shù)上的內(nèi)容，對(duì)方負(fù)責(zé)市場(chǎng)這塊。

　　這點(diǎn)從我上述的失敗合作者里也可以看出，我的合作者，都是基于市場(chǎng)銷售這塊的。

　　這幾年的運(yùn)作，我能說的就是，我保證的只是公司核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的健康運(yùn)作，在這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，讓我尋找的市場(chǎng)合作者，有信心和我們進(jìn)行合作開發(fā)。總結(jié)下就是，公司運(yùn)作的穩(wěn)定，其實(shí)就是研發(fā)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的一種表現(xiàn)。（當(dāng)然對(duì)于我來說是的，對(duì)于那些以銷售為導(dǎo)向的公司來說，應(yīng)該是相反的）

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