愛華網(wǎng)???? 作為南方化妝品零售連鎖企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，在過去的三年里，我?guī)ьI(lǐng)的企業(yè)在人才管理和團隊建設(shè)方面做了一些創(chuàng)新，首先通過一組數(shù)據(jù)看看我服務(wù)企業(yè)所取得的成績。 我服務(wù)的公司過去連續(xù)三年的銷售額增長分別達到18.4%、39.1%、20.2%，而平均單店當月的產(chǎn)出銷售額三年分別增長10.1%， 28.9%和 19.8%。在去年行業(yè)面臨比較大的壓力下，我們零售企業(yè)單店還能達到這么高的增長可以說非常地來之不易。所以今天我想跟大家分享一下作為國內(nèi)優(yōu)秀的零售連鎖企業(yè)，我們?nèi)绾未蛟靸?yōu)秀的管理團隊。 首先我想問大家，零售店鋪里面，哪些人是大家認為比較關(guān)鍵的人才？我的想法與大家可能不一樣，個人覺得最核心的、最基層的首先是店長，然后往上是督導(dǎo)；再往上就是零售部或者營運部的負責(zé)人。同時到這個層級后，采購部的品類負責(zé)人和市場部也就是營銷部是非常重要的。 除此之外，總經(jīng)理和董事長也是非常重要的職位。我特別想提醒各位管理者，將強強一窩，只有你們強整個團隊才會強。 那么核心的團隊成員，到底應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？ 首先，他應(yīng)該是一個品類高手。從店鋪老板到基層員工都要非常清楚每一個品類的定位是什么，我們?yōu)槭裁匆M這個品類。 但是，很多行業(yè)會議在講品類管理的時候，受眾僅是采購。如果僅是采購懂品類，那終端人員的銷售就會很盲目，完全依靠獎勵政策去引導(dǎo)銷售，而不是說有一個清晰的品類平衡。 我現(xiàn)在管理的店鋪只有護膚、香氛和彩妝三大品類，我會告訴店員香水是提升我們的國際化品牌形象，也是吸引客流的品類，一定要放在進店的最好位置。而護膚品是我們盈利的主要品類，員工一定要非常熟悉護膚的成套服務(wù)。
為什么做市場營銷也需要知道品類？因為企業(yè)的策劃人員需要根據(jù)公司現(xiàn)有品牌定位及庫存來進行活動策劃。營銷人員如果對品牌、品類不清晰的話，他的營銷活動是非常不適合公司的發(fā)展。所以核心管理團隊第一條是，一定要清楚品類策略和品類管理，首先一定得是品類高手。 其次，他必須是營銷能手。營銷的思維只裝在老板的腦子里是遠遠不夠的，我們要求整個團隊都有營銷的思維。夏天來了門店應(yīng)該主打什么產(chǎn)品？美白、防曬、脫毛還是深層清潔？采購部應(yīng)該怎么備貨，我們應(yīng)該怎樣策劃這項活動？這個是一體化的，全公司上下，包括我們的培訓(xùn)、我們的學(xué)院怎么去培訓(xùn)這些品類。這里談到的營銷是指我們在做任何一項活動時候，都要有一個一體化的營銷Idea在腦子里面。 一定不要認為營銷只在市場策劃人的腦子里。在過去的三年，我把品類采購負責(zé)人培養(yǎng)成非常強的營銷能手。如果采購人員都不懂營銷，你就是一個瞎子在采購，因為你不知道市場的需求。所以我要求市場人員、品類采購、終端銷售人員甚至人力資源人員，大家都要有營銷的Idea。零售連鎖企業(yè)，首先就是一個營銷公司，是要全員營銷，而不是僅僅是市場部的營銷。 第三，他一定要有非常強的業(yè)績目標感，從老板到總經(jīng)理到所有的部門。我現(xiàn)在管理的公司橫跨11個部門，我要求每一個部門清楚地知道企業(yè)的年度目標。我知道國內(nèi)很多企業(yè)都不敢將銷售告訴團隊，如果任何東西都是偷偷摸摸的話，企業(yè)會很難走上正軌。 一個店鋪如果只讓BA知道提成額，她就會鉆到錢眼里，在推銷中沒有服務(wù)可言。所以我的想法就是讓所有人清晰地知道公司的銷售額目標、毛利率目標甚至是毛利額的目標，再將這些目標分解到各個品類、各個門店。 現(xiàn)在微信很方便，每天晚上11點鐘店鋪營業(yè)結(jié)束后，銷售部負責(zé)人上報幾大營運區(qū)域目標達成和利率達成總數(shù)；市場部上報銷售目標的達成情況；采購總監(jiān)上報今天的銷售額、毛利額以及這個月的毛利額達成情況。接下來還有區(qū)經(jīng)群即督導(dǎo)群、店長群。 店長群就是一定要向他的上級去報一條數(shù)，我要求不管店鋪營業(yè)到多晚，店長必須報一條數(shù)上來。如果今天的業(yè)績沒有達標，就要寫一個分析，是什么原因沒有達標，明天會用什么辦法把它追回來。我們就是通過這種辦法，日積月累，讓全員對銷售數(shù)字都比較敏感。大家會通過數(shù)據(jù)去尋找每個部門在工作中存在的問題。如果沒有數(shù)據(jù)分析，不知道目標的達成情況，每個部門是無從改進工作的。 我以品類為例給大家分享一個報數(shù)的規(guī)律。我們有一個銷售管理團隊的群， 3大品類采購和4大區(qū)域經(jīng)理7個人每天會在群里報數(shù)。比如說今天是9號，對于店鋪前8天的運營情況7個人必須報一個同比增長還是下跌的數(shù)據(jù)，方便高管了解這個月的任務(wù)是否完成。 如果有品類數(shù)據(jù)下跌，我會問他們導(dǎo)致銷售下跌的原因，并且時時刻刻提醒負責(zé)人注意這些方面。人力資源負責(zé)人為什么要關(guān)注這個數(shù)據(jù)?因為他可以通過數(shù)據(jù)知道應(yīng)該晉升或淘汰哪些人員。 第四，化妝品行業(yè)的人一定要有時尚敏感度。大家知道，化妝品說白了其實是奢侈品行業(yè)，我們一定要做出它的品味和格調(diào)。 這就要求企業(yè)老板到整個團隊，一定要有時尚的敏感度，大家要經(jīng)常去看、去聽、去走，去感受時尚，培養(yǎng)自己的美感。我們追求的美不只是外表的美，它包含很多方面，比如企業(yè)文化，員工表達方式等，都能體現(xiàn)出你的美感。 這是我們店鋪設(shè)計的“年度閃耀盛典”活動的海報（見圖2）。我們用一個充滿時尚感的模特與國內(nèi)流行的節(jié)目《中國好聲音》相結(jié)合，告訴消費者我們有最好的香水、護膚和彩妝品牌。這張極具視覺沖擊力的海報一出來，走在街邊的人，都會停下腳步主動去關(guān)注。 我們企業(yè)開年會，我都會要求員工哪怕是最基層的收銀員和銷售員，都要用最時尚的狀態(tài)參加晚會，我希望由此打造大家的時尚感。可能一般人會認為我就是做銷售的，只要把貨賣出去就可以了。但是做化妝品生意，如果你自己都不會打扮自己，你又如何給顧客打扮，讓顧客相信你的推薦。 我們在管理的時候一定要懂得怎么去分解目標。對于銷售團隊我們考核銷售業(yè)績，但對品類采購是一定要考核毛利率。 首先，銷售要上去，然后再看毛利額。也就是采購部門一定要將毛利率控制在平均水平。在分解目標的時候要分階段，如果品牌采購在上任初期就盲目考核毛利額，他可能會走上只管利潤，不管銷售的極端；而有的零售企業(yè)是考毛利率。我覺得應(yīng)該考毛利額，毛利額是銷售乘以毛利率計算出來的數(shù)據(jù)。100%的毛利率沒有用，因為其銷售額可能為零。 追數(shù)、跟數(shù)是我想跟大家重點說的。所謂追數(shù)，就是要分分秒秒關(guān)注前線的業(yè)績。我管理的公司所有的銷售數(shù)據(jù)都是實時更新，如果等到一天結(jié)束后再報數(shù)為時已晚。 因為通過實時數(shù)據(jù)，管理者可以隨時發(fā)現(xiàn)銷售問題，叮囑店鋪負責(zé)人進行及時調(diào)整。做零售管理的人一定要有一個負責(zé)任的團隊，幫助你建立每分每秒的追數(shù)系統(tǒng)。如果這個系統(tǒng)還沒搭建起來，一定要盡快去做。 減少后臺浪費。我們每一個銷售人員的工資除了底薪加提成外還會有額外的獎勵。那你的提成和獎勵額是員工用excel表格計算出的，還是電腦系統(tǒng)生成呢？我想跟大家說，提成一定不要靠后臺來算，這會很大程度的浪費人力、物力和財力。 我們員工每件商品的銷售提成在月初已經(jīng)設(shè)置好，后臺的系統(tǒng)只要輸入銷售員的名字，就可以算出銷售員的本月提成，這樣也方便店長查看店鋪的營業(yè)額。店鋪在運營過程中應(yīng)該通過系統(tǒng)的設(shè)置，讓運營數(shù)據(jù)一目了然，而不是把時間浪費在數(shù)據(jù)計算上，這是許多公司目前還做不到的地方。
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