愛華網(wǎng)???? 得四川者，得西南。作為一開店就將目標(biāo)直指全國市場(chǎng)的嬌蘭佳人來說，西南市場(chǎng)仍然是一道繞不過的彎。早在2005年，嬌蘭佳人成都分公司就已宣告成立，足見四川，甚至西南市場(chǎng)在嬌蘭佳人“十年萬店”版圖中的戰(zhàn)略地位。那么，作為全國戰(zhàn)略中至關(guān)重要的一環(huán)，嬌蘭佳人在四川地區(qū)有著怎樣的布局？面對(duì)群雄并起的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，嬌蘭佳人又將如何突出重圍，進(jìn)而擴(kuò)大自己的份額？帶著這些疑問，《化妝品觀察》記者實(shí)地走訪了成都嬌蘭佳人門店，并與嬌蘭佳人成都分公司市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)盍诌M(jìn)行了訪談。 現(xiàn)狀：立足大成都 化妝品觀察：目前，嬌蘭佳人在四川已經(jīng)開了多少家店？ 楊林：2005年，嬌蘭佳人在四川地區(qū)試水第一家店，位于成都彭州；到2008年，我們?cè)诔啥贾挥?家店。2008年后，嬌蘭佳人成都分公司的重心轉(zhuǎn)移到建立零售系統(tǒng)，分公司的拓店速度也逐步加快。目前，嬌蘭佳人在大成都（包括郊縣）共有60余家店，成都市區(qū)有20余家。 化妝品觀察：據(jù)了解，今年化妝品零售市場(chǎng)整體上表現(xiàn)雖然有所好轉(zhuǎn)，但仍難樂觀，嬌蘭佳人今年上半年的表現(xiàn)怎么樣？ 楊林：由于嬌蘭佳人走的是連鎖經(jīng)營，總體來看，今年在店鋪數(shù)量拓展、銷售額和單店經(jīng)營狀況方面都按照我們的規(guī)劃穩(wěn)步進(jìn)行，進(jìn)展很樂觀。 化妝品觀察：在成都，嬌蘭佳人的單店業(yè)績表現(xiàn)如何？ 楊林：總得來說成都市區(qū)的店鋪經(jīng)營效果更好，20多家店每個(gè)月總營業(yè)額有500多萬元。經(jīng)營得最好的店鋪年?duì)I業(yè)額在600萬元左右。在成都市區(qū)，嬌蘭佳人主要以校園店、商圈店、社區(qū)店相結(jié)合進(jìn)行布點(diǎn)，有10余家純校園店。校園店投入成本低、人流穩(wěn)定，而嬌蘭佳人的店鋪定位和產(chǎn)品體系本身也更貼近學(xué)生的消費(fèi)。 化妝品觀察：據(jù)了解，嬌蘭佳人在成都地區(qū)曾關(guān)閉了幾家店鋪，主要是什么原因？
楊林：決定新開一個(gè)店鋪前，我們會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、同行經(jīng)營情況、人流量、男女比例等做詳細(xì)的調(diào)查。但與前期調(diào)查相比，實(shí)際情況可能會(huì)出現(xiàn)一些偏差。我們依據(jù)調(diào)查結(jié)果在當(dāng)?shù)氐牟叫薪珠_出新店，但后來我們發(fā)現(xiàn)，商圈的人流很分散，我們選擇的步行街并不是真正的人流集中點(diǎn)。還有，某些郊縣經(jīng)濟(jì)的虛假繁榮和鋪面協(xié)議到期，房東強(qiáng)行收回鋪面等因素，也會(huì)影響到我們開關(guān)店的情況。我們需要對(duì)總部和未來的加盟商負(fù)責(zé)，所以該放棄的門店必須放棄。 化妝品觀察：據(jù)了解，在四川，化妝品專營店數(shù)量有過萬家。而且，早就有區(qū)域霸主，如在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)耕耘多年的金甲蟲、藍(lán)天等，對(duì)四川市場(chǎng)也是虎視眈眈。嬌蘭佳人如何看待四川市場(chǎng)？又有怎樣的優(yōu)勢(shì)？ 楊林：成都的經(jīng)濟(jì)體量和輻射能力毋庸置疑，得成都者得四川，甚至西南。而且近幾年，成都市政府開始規(guī)劃每個(gè)區(qū)域的B類商圈，逐漸分散消費(fèi)中心，客觀上形成了更多的小型商圈和社區(qū)，化妝品店鋪的生存空間開始變大。而對(duì)這些情況，我們做我們的規(guī)劃，更多地強(qiáng)調(diào)我們的促銷推廣和門店顧客服務(wù)質(zhì)量，利用地處本部的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)我們的營運(yùn)管理。讓顧客選擇嬌蘭佳人，認(rèn)可嬌蘭佳人。 未來：以加盟方式切入二級(jí)市場(chǎng) 化妝品觀察：嬌蘭佳人目前并未涉足大成都地區(qū)以外的二級(jí)市場(chǎng)，是什么原因？ 楊林：我們很看好四川下面的地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)。但是，在四川的地級(jí)市或者縣城，大都有本地很強(qiáng)勢(shì)的中小型連鎖店，再加上省內(nèi)的幾個(gè)連鎖同行，地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。我們更多考慮的是遠(yuǎn)程的營運(yùn)管理狀況。所以對(duì)于距離稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的市場(chǎng)，我們更多的是聯(lián)合一些加盟商以加盟的方式切入。而且進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)前，嬌蘭佳人會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)刈龇浅Ｔ敿?xì)的調(diào)查和市場(chǎng)評(píng)估，制作出該地區(qū)合理的市場(chǎng)規(guī)劃。當(dāng)然，我們首選的加盟商會(huì)是有投資實(shí)力并且對(duì)行業(yè)有一定了解，能對(duì)行業(yè)未來發(fā)展有遠(yuǎn)見的。而對(duì)一些非常有戰(zhàn)略性的市場(chǎng)，嬌蘭佳人也做好了充分準(zhǔn)備，隨時(shí)進(jìn)入。 化妝品觀察：如何應(yīng)對(duì)螞蟻咬大象？ 楊林：四川地區(qū)有著數(shù)量龐大的個(gè)體小店，他們的價(jià)格和促銷活動(dòng)都有很大的隨意性，他們隨意的價(jià)格策略，往往會(huì)在糊里糊涂地促銷之后產(chǎn)生虧損。而嬌蘭佳人卻能利用先進(jìn)的后臺(tái)管理系統(tǒng)，計(jì)算出最佳的讓利產(chǎn)品和最好的促銷搭配。系統(tǒng)會(huì)對(duì)活動(dòng)的總毛利、讓利程度都提前做模擬和預(yù)估。但我們應(yīng)對(duì)個(gè)體小店或當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，在實(shí)際操作的時(shí)候會(huì)做得非常細(xì)致。 化妝品觀察：嬌蘭佳人未來在四川會(huì)有哪些動(dòng)作？ 楊林：四川省的戰(zhàn)略是以成都為核心往外輻射。未來，嬌蘭佳人會(huì)考慮布局大成都以外的二級(jí)地區(qū)市場(chǎng)。出于運(yùn)營管理、營運(yùn)成本核算、當(dāng)?shù)刭Y源合理利用等方面的考慮，對(duì)遠(yuǎn)距離的市場(chǎng)未來會(huì)主要以加盟的形式進(jìn)行拓展。 四川地區(qū)加盟今年剛開始籌劃，具體的加盟策略和方式都還在完善中?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些地級(jí)市的連鎖主動(dòng)與我們聯(lián)系，尋求加盟或者合作。他們一方面想做大，另一方面考慮到未來市場(chǎng)格局改變會(huì)對(duì)店鋪現(xiàn)有的經(jīng)營造成沖擊。這種主動(dòng)加盟的方式也是資源整合后的雙贏。
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