各種特許經(jīng)營體系中蘊(yùn)藏著我們熟視無睹的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，仍不規(guī)范的市場狀況往往意味著可為的空間

　　《創(chuàng)業(yè)邦》雜志 文/曲琳

　　曾在中國網(wǎng)通工作的于海水早有通過加盟來創(chuàng)業(yè)的想法，作為北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)有限公司（下稱“翰皇”）的會員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個不錯的加盟機(jī)會。

　　與翰皇總部取得聯(lián)系后，她開始騎著車在北京城轉(zhuǎn)悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區(qū)東花市大街。這是一片中高檔社區(qū)聚集地，東西方向馬路邊的一長排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關(guān)的各類店鋪。

　　只要稍加留意，我們就不難發(fā)現(xiàn)，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會出現(xiàn)在身邊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，有很多都是正在擴(kuò)張規(guī)模的特許經(jīng)營企業(yè)，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

　　譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時，人們才驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場，成為創(chuàng)富樣板之一。該公司創(chuàng)始人譚傳華表示，正是旗下數(shù)百家加盟商的努力，才推動著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實際上也是創(chuàng)始人潘蔚把日本的特許經(jīng)營品牌拿到中國經(jīng)營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。

　　對于千千萬萬想創(chuàng)業(yè)的人來說，特許經(jīng)營可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。據(jù)統(tǒng)計，目前全球有近20，000個特許經(jīng)營體系正在運(yùn)作，在美國，幾乎每種與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)，都有相應(yīng)的特許經(jīng)營企業(yè)。

　　而在中國，目前存在近5，000個特許經(jīng)營體系，盡管“欺詐”、“上當(dāng)受騙”是很多人提到特許經(jīng)營時的第一反應(yīng)，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創(chuàng)自己的事業(yè)，特許經(jīng)營還會有多大的發(fā)展空間。很多行業(yè)的發(fā)展歷程已經(jīng)表明，“不規(guī)范”同時意味著“機(jī)會”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢。

　　社區(qū)商業(yè)看起來很美

　　“底商日漸曾多，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展的正常表現(xiàn)。”中國城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會副秘書長董利表示，“其實社區(qū)商業(yè)很簡單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會有社區(qū)商業(yè)?！?/p>

　　董利介紹說，關(guān)于社區(qū)商業(yè)的發(fā)達(dá)程度，有個很簡單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國，再偏僻的地方也會有便利店亮著燈光?！币源藶闃?biāo)準(zhǔn)，中國大多數(shù)地方的社區(qū)商業(yè)并不發(fā)達(dá)，長三角地區(qū)的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領(lǐng)先者。

　　隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人們已不太可能完全依賴傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)向社區(qū)擴(kuò)散是大勢所趨，而很多特許經(jīng)營企業(yè)瞄準(zhǔn)了這一趨勢，正在成為社區(qū)商業(yè)中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標(biāo)的普通創(chuàng)業(yè)者更多的選擇機(jī)會。

　　“能量娃兒童學(xué)習(xí)會館”的第一批學(xué)習(xí)會館迅速占領(lǐng)了北京大型社區(qū)。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司（下稱“能量娃”）發(fā)展勢頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴(kuò)張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。

能量娃總裁秦孟周

　　由于處在孕嬰童產(chǎn)業(yè)鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場后勁。相比于其他幼教企業(yè)，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們在識字、珠算、數(shù)學(xué)以及閱讀方面的能力有明顯的進(jìn)步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系。”做到標(biāo)準(zhǔn)化使加盟門檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴(kuò)張。

　　大型社區(qū)就是能量娃的加盟商首選目標(biāo)。以北京為例，第一家“能量娃兒童學(xué)習(xí)會館”被設(shè)在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀(jì)城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長與孩子們。能量娃的專業(yè)班類似于托兒所，業(yè)余班則更像周末的輔導(dǎo)課，貼近社區(qū)無疑是吸引顧客的最佳途徑。

　　而對于傳統(tǒng)中認(rèn)為并不適合社區(qū)的汽車后服務(wù)市場，也有相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)開始進(jìn)駐社區(qū)開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養(yǎng)護(hù)與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務(wù)中心（下稱“龜博士”）總經(jīng)理王福全稱為四大利潤點(diǎn)，但怎樣在迅速發(fā)展的中國汽車市場上抓住消費(fèi)者的心，似乎沒那么簡單。目前的中國汽車后服務(wù)市場仍較為分散，服務(wù)品質(zhì)差異較大，相關(guān)投訴也屢有發(fā)生。

　　汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)銷，還推出了針對中國市場的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰(zhàn)略發(fā)展小組，親自帶隊考察店鋪位置和店面設(shè)置?！霸趪篮汪[市區(qū)開汽車美容店是個誤區(qū)，因為這會對交通形成阻礙，最合適的應(yīng)該是居民聚集的社區(qū)附近?！饼敳┦吭?jīng)引入一種超小型的“店鋪”，即在社區(qū)的車庫中租用幾個車位進(jìn)行簡單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務(wù)人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。

　　找到合適自己的店址

　　于海水為了找到合適的店址，在北京城轉(zhuǎn)悠了一個多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店以及店中店，商業(yè)區(qū)店能夠籠絡(luò)到一部分對形象要求較高的白領(lǐng)客源，充足的客流量對品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區(qū)店最大的優(yōu)勢是固定的客戶群?？偛刻崾荆瑑?yōu)先考慮社區(qū)店。

翰皇加盟商于海水

　　對于很多想要開設(shè)加盟店的創(chuàng)業(yè)者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要？正如地產(chǎn)界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多特許經(jīng)營企業(yè)的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協(xié)議之后，之前的一切行為才有意義。

　于海水最終的選擇是東花市大街一家轉(zhuǎn)租的發(fā)廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區(qū)，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個店鋪緊挨著一家已經(jīng)營近3年的擦鞋店，競爭不可避免。她在翰皇市場運(yùn)營中心爭辯時遇到了公司董事長辛玉波，后者的第一反應(yīng)是，“換個地方吧”。

　　但“不想再去費(fèi)勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業(yè)，翰皇總部上上下下都預(yù)計1年之內(nèi)將會倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤園、東花市北里、富貴園三個高檔小區(qū)環(huán)繞，消費(fèi)能力很強(qiáng)。

　　北京樂活城超市有限公司（下稱“樂活城”）的加盟商郭燕也為選址忙活了一個月。她曾在公關(guān)公司上班，但“客戶永遠(yuǎn)不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉(zhuǎn)給了她一篇專門銷售有機(jī)產(chǎn)品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。

　　樂活城主要在高檔社區(qū)附近開店，郭燕去轉(zhuǎn)了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂活城消費(fèi)感覺很悠閑，有點(diǎn)小資情調(diào)。由于目標(biāo)顧客要“擁有足夠的消費(fèi)能力與時尚健康的生活態(tài)度”，她把使館區(qū)附近摸了個透，最后在三元橋找到了遠(yuǎn)洋新天地的一個店鋪。

　　“進(jìn)社區(qū)開店最難的是時機(jī)選擇問題，”北京福奈特洗衣服務(wù)有限公司（下簡稱“福奈特”）副總經(jīng)理于濤說，對每個加盟商的選址問題，他的同事都會去該地區(qū)親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養(yǎng)好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題?！?/p>

　　考察店址時，郭燕問遍遠(yuǎn)洋新天地樓下的底商，發(fā)現(xiàn)距離街面的遠(yuǎn)近不同，單位價格相差可達(dá)一倍。國內(nèi)很多地區(qū)的社區(qū)商業(yè)欠發(fā)達(dá)，在房地產(chǎn)商與加盟商中間會有地產(chǎn)投資人介入，提高了租金水平。“我們很快將成立中國社區(qū)商業(yè)工作委員會，”董利表示，“這會為加盟商在選址方面提供一些便利。”

　　加盟總部如何支撐

　　與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區(qū)里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時就在這里開了第一家福奈特，當(dāng)時市區(qū)人口僅有5萬。開業(yè)后第一個月銷售額只有800元，幾個月后停留在3，000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當(dāng)初的預(yù)感終于“應(yīng)驗”：5萬人的寧國難以支撐起市場。

　　郭燕在開店之初也同樣為此有點(diǎn)不安，她的店鋪在遠(yuǎn)洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進(jìn)去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識性強(qiáng)?！斑@符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點(diǎn)過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到。”對比她曾經(jīng)去考察過的樂成國際店，那里純正的社區(qū)輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。

　　這是扎根社區(qū)的加盟商普遍遇到的問題。進(jìn)駐社區(qū)便意味著，周圍那4，000～5，000戶居民就是你要服務(wù)的主要對象。不過，客源穩(wěn)定既是優(yōu)勢也是劣勢?！翱驮捶€(wěn)定意味著不容易關(guān)店，”一位便利店品牌加盟部經(jīng)理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益?！比绻赇伋蛏鐓^(qū)內(nèi)而非沿街，就更是一大問題。

　　市場規(guī)模不足，加盟商沒有豐富經(jīng)驗，這時公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場開發(fā)，店面裝修設(shè)計選址等開店支持；后期是品牌管理和營運(yùn)支持?？偛控?fù)責(zé)前期工作的有4位項目經(jīng)理，而為加盟店提供后期支持的人員達(dá)50位。加盟店運(yùn)行之后，總部會一直進(jìn)行市場考察，技術(shù)人員負(fù)責(zé)修繕、維護(hù)設(shè)備，培訓(xùn)人員也會定期尋訪督導(dǎo)。

　　得知王葆昌在安徽寧國的經(jīng)營情況不妙，營運(yùn)部門即刻主動到當(dāng)?shù)卦煸L，很快找到了問題所在：王葆昌認(rèn)為市場小，沒有采取總部倡導(dǎo)的辦會員卡的方式，所以資金回籠極慢，導(dǎo)致自己越來越著急，信心盡失；因為顧客不多，為了省電，王葆昌會集齊幾件衣物統(tǒng)一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場小，而是因為王葆昌缺乏自信，導(dǎo)致了門店的執(zhí)行走樣。

　　總部人員的指導(dǎo)使王葆昌突然意識到，經(jīng)營思路對店鋪的成功原來如此重要，接下來他調(diào)整了經(jīng)營方式，在保證洗滌和服務(wù)質(zhì)量的前提下，大力推廣會員制服務(wù)，同時推進(jìn)次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實消費(fèi)者。過了一段時間，店里的現(xiàn)金流逐漸好了起來，機(jī)器也開始每天運(yùn)轉(zhuǎn)，這一下子給了他很多自信。

　　得到總部的批準(zhǔn)后，王葆昌還與當(dāng)?shù)氐膱笊邕M(jìn)行廣告交換，用為對方免費(fèi)洗衣?lián)Q取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖韵匆碌昶放七M(jìn)入市場，王葆昌琢磨著是否降價應(yīng)對競爭，而總部的建議則是“比對方高1元”，目標(biāo)定位一定要明確。調(diào)價之后他的客流量大增，當(dāng)年洗衣的現(xiàn)金收入上升到36萬元。

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　　想絕招“套牢”顧客

　　作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準(zhǔn)備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉(xiāng)臺灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價，而是由公司提供貨源，最后經(jīng)營所得純利與公司“八二分”，店主不必?fù)?dān)心一屋子的貨賣不出去。對于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經(jīng)營，掌握開店技巧。

　　雖然經(jīng)過培訓(xùn)，但零售業(yè)對于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業(yè)時，一位阿姨走進(jìn)店里要求買貨，而這時價簽、POS機(jī)等還都沒準(zhǔn)備好。在對方的強(qiáng)烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。

　　“80%的收入來自20%的顧客?！边@句話對于在社區(qū)中開店的加盟商們再適合不過。郭燕自知樂活城的產(chǎn)品價格較高，老主顧的出現(xiàn)會有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費(fèi)，后來郭燕得知，這位阿姨是個心理醫(yī)生，在郊區(qū)有別墅，但由于工作需要經(jīng)常住在遠(yuǎn)洋新干線，她成為店里的第一位會員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領(lǐng)這一帶消費(fèi)潮流的達(dá)人。”

　“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區(qū)里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費(fèi)力的增長，還得不斷適應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣和需求的變化?！敝袊鞘猩虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會副秘書長董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。

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