愛華網(wǎng)???? 作為合肥地區(qū)最早一批投身于化妝品市場的生意人，徐勇有著一套屬于自己的經(jīng)商之道——他似乎有足夠的預見性：早在13年前，他已經(jīng)開始自購房產(chǎn)。當很多門店還在因為房租上漲的問題而身處水深火熱之中時，徐勇創(chuàng)立的文芝化妝品店卻在緊鑼密鼓地籌備新店的開張計劃。 然而，另一面的徐勇又好像過于小心謹慎：深耕行業(yè)22載，他卻始終把生意的版圖局限在自己所熟悉的肥西縣。與此同時，其門店的拓展速度也較為緩慢，迄今為止僅有3家。 但即便是在門店數(shù)量少、地理位置不占優(yōu)勢的情況下，徐勇和他的文芝化妝品店依舊在當?shù)鼗瘖y品代理商的口中保持著一定的美譽度。不少的代理商紛紛向記者表示，相比于長期占據(jù)市場龍頭地位的美潔和美林美妝連鎖體系，文芝的生意做得更加聰明，也更具特色。 3年孕育：批發(fā)商的專營路 早在1991年，徐勇便開始接觸化妝品行業(yè)，扎根流通市場。6年后，隱約嗅到市場上專營店業(yè)態(tài)逐漸興起勢頭的徐勇開始思考生意上的轉型。與此同時他也意識到，化妝品專營店的經(jīng)營模式和自己當時在流通市場上主營大日化類產(chǎn)品的經(jīng)營模式，有著太大的區(qū)別。一家店鋪的誕生，更多的是倚重品牌形象的支撐，而這一點是自己在批發(fā)生意上未曾觸及過的。 所以，徐勇選擇靜觀市場變化，學習經(jīng)營之道。他并沒有將生意即刻地投入轉型階段，這樣一來，自己便得以擁有充裕的時間去了解品牌、尋找品牌，進而為自己即將啟動的專營店組合品牌。而另一方面，轉型期漫長的時間也便于他將自己庫存的批發(fā)商品處理干凈。 這一階段，徐勇走了3年。 2000年，徐勇發(fā)覺時機成熟，便用前些年做生意積攢下來的錢在肥西縣最繁華的區(qū)域——金鳴步行街買下了一個80多平米的門店。與此同時，他注冊了合肥文芝化妝洗滌用品公司，將自己以往個體戶式的零散經(jīng)營模式轉變?yōu)橹贫然墓具\營思路。 為什么第一次開店的徐勇選擇在一個縣級市的中心地帶落戶呢？對此徐勇表示，肥西縣雖然只是合肥市下轄的一個縣級市，且面積不大。可是小小的縣城內(nèi)部通往市區(qū)的交通卻十分發(fā)達，距離更是只有17公里。在肥西縣缺乏大型購物商城的情形下，更多的肥西住戶已經(jīng)習慣去市區(qū)消費和娛樂。也就是說，長期以來，肥西住戶的消費能力和消費意識已經(jīng)潛移默化地被市區(qū)林立的百貨商廈教育成熟。 “在當?shù)鼐用裣M能力和意識兼具的前提下，為什么不給他們提供一個便利的時尚購物場所呢？”正是秉承著這樣的思路，徐勇又先后于2004年和2010年在肥西縣另外的2個商圈地帶購置了房產(chǎn)，開出了分店。 名品or利潤品
文芝化妝品店現(xiàn)有的門店面積都不算太大，平均在80平方米左右。但店內(nèi)標志性的一線品牌形象柜上搶眼的陳列卻足以吸引消費者的眼球：美寶蓮、玉蘭油、歐萊雅、妮維雅、歐珀萊、卡爾尼、夢妝等國際品牌應有盡有。記者向徐勇了解到，文芝化妝品店名品的銷售占比大概在40%左右。 在很多市區(qū)店都會因為名品利潤低而猶豫不前的時候，是什么支撐了一個縣級店如此高的名品銷售占比？“協(xié)調和管理”，徐勇對記者的疑問做出解釋。在他看來，文芝在解決這個任何一家門店都會絞盡腦汁的問題上無非只有兩種方案： 其一，增大名品陳列占比。徐勇相信，很多被名品利潤低所困擾的店主們，終究是停留在量沒有做起來的前提下。而真正將店內(nèi)的名品增加到一定的量之后，帶來的只可能是店鋪形象的提升和利潤的隨之增加。在這里，他向記者透露了一個數(shù)字：每年歐萊雅品牌方給予文芝的獎勵金都接近10萬元。 其二，尋找利潤品牌。徐勇認為，每家化妝品專營店都應該對自己店內(nèi)所經(jīng)營的品牌分門別類。哪些品牌是店鋪的形象主打？哪些品牌又是店鋪的利潤主打？徐勇告訴記者，店家直接與品牌方合作的方式就是提升銷售利潤的不二法門。因為這不僅省去了中間代理商環(huán)節(jié)巨大的毛利空間，而且隨著雙方合作密度的增加，品牌方的支持力度也會隨之提升——這都會給店家?guī)韺嵸|的利益?！拔闹ラL期以來都與高姿公司直接合作，甚至接下了它在合肥部分區(qū)域的代理權，所以文芝店內(nèi)的主打品牌就是高姿和一系列的名品”，徐勇對《化妝品觀察》補充道。 為店鋪樹立了極具特色的品牌經(jīng)營理念以后，徐勇又把目光對準了品類的拓展。他表示，品牌的效應能夠對顧客心目中店鋪形象的形成起到推動作用，而品類的豐富則可以大大促進消費者的購買頻次，直接為店鋪帶來人氣。所以，在這一點上，他也不曾忽視：不但將店內(nèi)中島貨架的陳列占比提升為40%，更積極地提升坪效，大量引入生活中的日用品，如蚊香、花露水、洗衣粉等，為消費者提供“一站式購物”的方便。 據(jù)記者了解，日用品陳列的占比提升的確為文芝帶來了實際的利益，在整店的銷售占比這一塊，日用品達到了15%——這無疑從另一個角度反映出文芝化妝品店在肥西縣所擁有的穩(wěn)定客源數(shù)。 值得一提的是，在店鋪促銷活動方面，徐勇坦言自己不太愿意接受小型的促銷活動。他每個月都會聯(lián)系當?shù)氐乃囆g團體，抑或配合品牌方的資源，在室外專門搭臺，舉行一場別開生面的大促活動。徐勇這樣做的道理很簡單，借助大的場面和大的促銷力度，將“文芝”這一名號徹底植入消費者的心中。 憑借徐老板22年的行業(yè)經(jīng)驗和獨特的經(jīng)營眼光，文芝在肥西的化妝品市場做得風生水起。我們更好奇的是，文芝的下一步會走向何方？
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