愛華網(wǎng)???? 越來越多的營銷理念、營銷模式、營銷理論、營銷思想、營銷策略出現(xiàn)在企業(yè)營銷者的面前，簡直是學無止境，如今又增加一個非常重要的線上營銷，讓人們面對市場營銷時不覺得有些眼花繚亂無所事從，這是很多企業(yè)家在見到北京立鈞世紀營銷策劃團隊時提到的很重要的疑惑。品牌策劃專家任立軍指出，品牌策劃的最終結果是策略落地，能夠得以有效執(zhí)行，并取得預期的銷售業(yè)績。談到品牌策劃的策略問題，企業(yè)必須在一開始就非常注重腳踏實地，就是所謂的“接地氣”。人們常常會批評政府的政策無法落地，央視名嘴白巖松經(jīng)常會在“新聞1+1”欄目做出有關“接地氣”的評論。政府尚且如此，企業(yè)就更沒有理由好高騖遠，做出一些脫離市場實際的自欺欺人的營銷策略了。在企業(yè)的營銷策劃實踐中，我們常常會看到前任營銷策劃公司的一些誤導性做法，總結起來，有以下的一些現(xiàn)象，使企業(yè)的營銷策劃看似美好，實則為“皇帝的新裝”。營銷策劃≠差異化營銷策劃是什么？很多企業(yè)家、營銷策劃專家和營銷者認為營銷策劃就是創(chuàng)造差異化的策略，這顯然是非常偏頗的非商業(yè)認知。所謂營銷策劃（Marketing Plan）是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準確地分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。營銷策劃的實質，是通過各種形式和媒介平臺，實現(xiàn)和消費者的心理溝通，以達到銷售的目的。這一概念里，顯然沒有提到差異化。當然，我們并不是說創(chuàng)造差異化的策略不重要，恰恰相反，營銷差異化是很多企業(yè)取得成功的關鍵。雅克V9正是因為創(chuàng)造了九種維生素的維生素糖果細分品類，才造就了雅克V9從一個默默無聞的小糖果企業(yè)成長為中國糖果品牌的核心力量。顯然，雅克V9的成功來自于營銷的差異化。在這里，我們要重點強調(diào)的一點是營銷策劃不等于差異化，針對更多的營銷策劃內(nèi)容和過程來看，統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們，營銷策劃的差異化率不宜高于20%，也就是我們常說的營銷策劃是在做80%的相同點和20%的差異化。我們的一位有機農(nóng)業(yè)企業(yè)客戶，是省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，我們在做營銷策劃方案溝通會時，企業(yè)總經(jīng)理感覺到非常不滿意，沒等營銷策劃團隊做完講解，他就迫不急待地說：“這個方案的細節(jié)我就不提了，從整體架構上和營銷模式上怎么和某某品牌的市場營銷模式頗為相近呢？沒有任何與其不同之處?！彼f的很客氣，其實也很簡單，就是認為我們的方案沒有創(chuàng)新沒有差異化，他所說的某某品牌是該省具有領導力的有機農(nóng)業(yè)第一品牌，兩家企業(yè)的老板非常熟悉。后來，經(jīng)過營銷策劃團隊的解釋，該老板終于理解了我們的策劃初衷，接受并執(zhí)行了我們的營銷策劃方案，兩年之后的2012年，該企業(yè)已經(jīng)躍升到該省有機農(nóng)業(yè)第一品牌，超過了省內(nèi)的第一品牌，并被評為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。其實，我們的解釋也很簡單，營銷策劃本來就是“理論+經(jīng)驗+實踐+創(chuàng)新”模式的服務，顯然，在這四個方面，最具風險性的因素是創(chuàng)新，別人沒有做過，自己沒有做過，風險系數(shù)當然會高，很明顯風險高收益也會相應提高。因此，營銷策劃專家在評估營銷策劃的四個元素時，就要充分考慮到這些因素如何與企業(yè)的營銷實際和市場實際相結合的問題。如果在市場擁有足夠的成長空間的時候，企業(yè)間的競爭可以忽略不計的情況下，為什么不采取“拿來主義”借鑒別人的成功經(jīng)驗呢？從理論上來講，市場是擁有巨大勢能的有機體，順勢而為，然后在走向正軌之后，再尋求創(chuàng)新思維，就會避免被市場這個勢所沖擊。就像騎士要騎上一匹奔馳的駿馬一樣，別人都是站在馬奔跑的方向的前面進行奔跑，然后等待與馬兒并齊時，再抓住馬的韁繩和馬鞍飛身上馬，如果你覺得這樣不刺激，選擇站在原地等馬過來再跳上去，只能是被馬拖死。高端定位≠高價很多人把高端定位等同于高價格，這是完全錯誤的一種認知。通常來看，在品類當中處于價格高地的產(chǎn)品一般會被認為是高端定位，然而，處于中低價格帶的產(chǎn)品卻不一定是中低端定位。還有那些自己的成本控制沒有搞好的中小企業(yè)，迫于成本的壓力不得不提高售價，即使價格上與其他高端品牌處于同一價格帶上，這也不能被看做高端定位。在營銷策劃實踐中，很多企業(yè)不把注意力放在產(chǎn)品創(chuàng)新和技術創(chuàng)新上，在錯誤地估計行業(yè)平均成本的基礎上，就盲目地做出“高端定位”的決策，之所加引號，就是因為此高端定位非真也，只是高價格策略而已。結果可想而知，不能夠帶來足夠的渠道價值和消費價值，不被市場和消費者所接受，最終不得不黯然退出市場，或者重頭再來。品牌策劃專家任立軍指出，高端定位是從價值上進行定位，而不是從價格上進行定位。所謂高端定位是指品牌或者產(chǎn)品能夠提供高于其他品牌或者產(chǎn)品的渠道價值和消費價值，并能夠通過市場營銷活動使得價值有效實現(xiàn)。很多企業(yè)通過成本領先戰(zhàn)略的運用，大大降低產(chǎn)品成本，不但能夠提供高于行業(yè)平均質量的產(chǎn)品，而且還能夠做到低于行業(yè)平均價格，顯然，我們不能把這個企業(yè)的產(chǎn)品稱為低端產(chǎn)品，反而，它會帶來高于行業(yè)其他產(chǎn)品的消費價值。典型的高端低價的產(chǎn)品有華為品牌旗下的通信設備和服務，華為重視技術研發(fā)和創(chuàng)新，成為世界上擁有最多研究院和研究人員的電信設備制造商，因此，其提供的產(chǎn)品往往是技術最為領先的，又由于技術進步帶來成本的降低，所以便成為電信設備制造領域里最具價格競爭力的品牌。當人們走進華為工業(yè)園時，以為其低價是來自于“血汗工廠”，事實恰恰相反，華為的員工待遇是世界級的，并沒有吃中國的人口紅利。誰能說小米手機是低端手機？如果這樣說，肯定會被眾多的米粉們的唾沫淹死。小米的成功不是低端定位的成功，當然其也非低端定位，恰恰相反，其成功真正來源于“中高端定位中低端價格”。為什么小米能夠做到，皆因小米擁有相當雄厚的軟硬件技術研發(fā)能力，并通過有效的產(chǎn)業(yè)鏈布局，實現(xiàn)了小米手機的成本領先戰(zhàn)略，別人賣兩千賠本的智能手機，小米卻在質量上優(yōu)于對手的同時，賣兩千卻有幾百元的盈余。技術研發(fā)≠產(chǎn)品策略上面提到了，華為小米兩大品牌是通過技術研發(fā)來實現(xiàn)的成本領先戰(zhàn)略，但是技術研發(fā)卻不等于企業(yè)的產(chǎn)品策略。這是很多企業(yè)的誤區(qū)，尤其是一些專注于技術研發(fā)的企業(yè)，他們把精力放在技術研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上，成果不少，專利一堆，產(chǎn)品創(chuàng)新性很強，然而，由于其技術研發(fā)的目標并未與市場需求有機結合，導致創(chuàng)新產(chǎn)品不是市場需求的產(chǎn)品。因此，營銷策劃的產(chǎn)品策略與純粹技術研發(fā)而取得的產(chǎn)品創(chuàng)新是完全不同的。企業(yè)的產(chǎn)品策略是以市場需求為中心，為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。我們在2012年曾經(jīng)服務過的湖北益都電器就是比較典型的技術研發(fā)性企業(yè)，以企業(yè)董事長為首的一班技術人員，技術研發(fā)和創(chuàng)新能力非常強，但因為缺乏對于技術研發(fā)的市場導向上的理念，創(chuàng)新出來的產(chǎn)品往往是自己喜歡的，卻并不一定是消費者喜歡的。其花費兩年時間研發(fā)的智能粥巴鍋，雖然名字挺土，但卻擁有著十幾項世界級的專利技術，但卻因為市場的不接受，一直以來無法取得較好的銷售業(yè)績。渠道規(guī)劃≠招商營銷策劃過程中常常會有一個誤導，就是以為渠道規(guī)劃方案做好了，招商就會成功。經(jīng)驗告訴我們，渠道規(guī)劃完全不等于招商，基本上屬于萬里長征的第一步，輪到具體招商過程中，還要做大量的具體工作。這也是很多企業(yè)老總認為的渠道規(guī)劃方案無法落地執(zhí)行的重要誤區(qū)。
有了上面錯誤的認知，企業(yè)為了能夠實現(xiàn)招商目標，不停地修改渠道規(guī)劃方案，包括渠道策略、渠道目標、渠道政策等內(nèi)容改來改去，可就是無法實現(xiàn)真正的招商。原因很簡單，渠道規(guī)劃方案落不了地，又缺少對于招商策略的研究，結果就可想而知。實踐當中，很營銷策劃專家和企業(yè)家甚至包括企業(yè)的營銷總監(jiān)都認為，只要大的框架搭建起來了，接下來的工作就由具體部門和人員來執(zhí)行就好了，事實上，渠道規(guī)劃目標的實現(xiàn)，招商目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的合理布局，都需要非常精細的策略研究，甚至制定出具體的執(zhí)行策略的步驟和行動方案，才能夠保證招商目標的實現(xiàn)。
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