有了口碑營銷的方法，還要找對(duì)人，對(duì)嗎？很多旅游經(jīng)理人反映——在實(shí)戰(zhàn)中，意見領(lǐng)袖就好像是隱形人，難以捉摸。但其實(shí)還是有些規(guī)律可言，從以往的旅游營銷案例研究中我們交廣機(jī)構(gòu)找到了以下這樣六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　 1、習(xí)性相近原則：意見領(lǐng)袖通常與受其影響的人有著相似的價(jià)值觀和處世態(tài)度。但同時(shí)，意見領(lǐng)袖又在個(gè)人興趣與專業(yè)技能上有差異。

　　 2、社會(huì)地位略高原則：意見領(lǐng)袖的社會(huì)地位通常比其影響群體要略微高一些，但不會(huì)高出太多。因?yàn)榈匚坏穆晕⒏叱鰰?huì)使意見領(lǐng)袖在說服他人的時(shí)候更有力量。

　　 3、教育程度較高原則：意見領(lǐng)袖通常是某個(gè)領(lǐng)域（不一定要是旅游的行家）的專家或準(zhǔn)專家，因此意見領(lǐng)袖受教育程度往往高出其影響群體一籌。

　　 4、信用頗高原則：意見領(lǐng)袖和專門從事銷售或推廣的商務(wù)人士不同，他們并不代表某個(gè)特定公司的利益。因此，意見領(lǐng)袖能夠贏得他人的信任。

　　 5、個(gè)性化的原則：因?yàn)椴还芷鋵?shí)際的動(dòng)機(jī)是什么，個(gè)性化總是使人們?nèi)菀宗A得別人的注意。所以意見領(lǐng)袖在群體中通常是比較外向的、自信的、寬容的。

　　 6、創(chuàng)新特征原則：意見領(lǐng)袖能根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、常識(shí)來把握新的消費(fèi)機(jī)會(huì)，較少受社會(huì)上現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣影響。因此，他們通常都是新景點(diǎn)或新旅游線路推向市場(chǎng)初期階段的最早嘗試者。我們下面通過案例的解析，再來深入了解同業(yè)的先行者是如何運(yùn)作口碑營銷的——

　　 近日，筆者從渠家大院晉商文化博物館獲悉：晉商故里祁縣渠家大院推出真情獻(xiàn)村官、農(nóng)村老黨員的義舉，決定從8月1日起，對(duì)全國現(xiàn)任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農(nóng)村老黨員憑當(dāng)選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費(fèi)參觀祁縣晉商老街上的六個(gè)景點(diǎn)。60歲以上的農(nóng)村支部書記、村委主任、老黨員還可攜帶一名親屬陪同參觀。

　　 每個(gè)村官在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當(dāng)具有影響力。讓這些村官變成伙伴，由他們?yōu)榫皡^(qū)提供建議；提供折扣給他們，就會(huì)成為一股很大的營銷力量。推而廣之，伙伴關(guān)系的建立渠道還有工會(huì)主席、黨辦主任、人力資源部經(jīng)理等，由于蝴蝶效應(yīng)，也會(huì)帶動(dòng)起很多的游客群。

　　 譚小芳為河南一家旅游景區(qū)設(shè)計(jì)的一個(gè)消費(fèi)者參與游戲，就是在社區(qū)擺上一個(gè)紅色大鼓，凡是用力砸鼓一下并大喝一聲“雞冠洞！”的消費(fèi)者，就有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值10元的旅游代金券一張。在消費(fèi)者的快樂中，進(jìn)一步強(qiáng)化了景區(qū)品牌“快樂”的內(nèi)涵。

　　 比如河南洛陽欒川的重渡溝景區(qū)，6、7年筆者就去過，當(dāng)時(shí)就是一個(gè)簡單開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)，借交通扶貧的政策和自身的營銷提升迅速崛起，如今已經(jīng)成為一個(gè)集度假、觀光、漂流、拓展、科考為一體的綜合性旅游區(qū)，算起來已經(jīng)在鄭州市場(chǎng)精耕細(xì)作近十年了，應(yīng)該有不少的“老游客”“老粉絲”，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如果在媒體上征集重渡溝的老照片，通過照片真實(shí)反映黨的政策、村民的勤勞、經(jīng)營者的決策給景區(qū)帶來的翻天覆地的變化，而生態(tài)依然完好。這將是一次非常震撼人心、動(dòng)人心弦的公關(guān)活動(dòng)。

　　 譚小芳了解到有一些這樣的人，對(duì)酒茶很有研究。基本上酒一入口就能說出這酒的釀造工藝、釀造原料和年份。對(duì)于茶，抿上一口就能清楚地說出于這個(gè)茶葉相關(guān)的所有情況。大家對(duì)品酒和品茶都很熟悉，但是你聽過品水嗎？在加拿大，品水這種新興的生活方式正在流行，品水的人可以品味出不同水的細(xì)微差別。

　　 品水也有很多的講究。水的酸堿度、礦物質(zhì)含量、甚至泡沫多少、水泡的大小，這些都會(huì)影響到水的口感。普通人或許在喝水的時(shí)候?qū)@些沒什么感受，但是品水愛好者對(duì)這些因素卻非常敏感。

　　 交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)建議水利景區(qū)（比如南灣湖）可以在旅游促銷活動(dòng)中將自家湖水和農(nóng)夫山泉橫向比較，邀請(qǐng)媒體和游客進(jìn)行品水PARTY，從水質(zhì)上征服受眾。南灣湖如果舉辦類似活動(dòng)，筆者一定欣然前往，一一鑒別水的不同，體驗(yàn)別樣感覺。

　　 旅游企業(yè)還要學(xué)會(huì)將一個(gè)設(shè)計(jì)好的口碑營銷事件通過報(bào)紙、電視、廣播等形式傳播出去，以擴(kuò)大口碑營銷的傳播力度。比如某大型商場(chǎng)制作了兩套身高2.5米左右的人才能穿著的盔甲，在店門前立一塊告示板：征集兩名可以穿上該盔甲的人，達(dá)到要求者將被聘請(qǐng)為該店的迎賓接待使者，年薪20萬元。這個(gè)消息一公布即被多家媒體主動(dòng)報(bào)道，雖然參與者很多，但是最終也沒有選出適合的人選，但此舉起到了極好的宣傳效果，僅用幾百塊的服裝制作 費(fèi)即換來了幾十萬元的廣告宣傳版位，而新聞的宣傳效果更是廣告所不能比擬的。

　　 那么，旅游景區(qū)要根據(jù)市場(chǎng)的具體情況和自身的發(fā)展階段，也要善于隨機(jī)應(yīng)變，才能占有市場(chǎng)。新開發(fā)的旅游景區(qū)完全可以用短時(shí)間內(nèi)的一元錢門票去打開市場(chǎng)，創(chuàng)造口碑嘛。即使成熟的景區(qū)，也可以設(shè)立一個(gè)規(guī)定：凡寶馬、奔馳、卡迪拉克的車主，憑車主身份證和行車證享受一元門票的政策。

　　 也可能有的朋友看了很多別人的案例后，還是沒有親身的體會(huì)深刻，那么我們下面模擬一個(gè)真實(shí)的運(yùn)作，舉一個(gè)非常簡單的例子。比如一家旅游開發(fā)公司在今年年中推出了一家新景區(qū)。景區(qū)自己寫了幾篇新聞稿，然后號(hào)召網(wǎng)民廣為散帖，比如在BBS上，比如在Blog上，比如在SNS上。網(wǎng)民能夠去做的動(dòng)力是，有100個(gè)幸運(yùn)兒可以獲得價(jià)值40元的門票。大約有數(shù)千名網(wǎng)民參與了這項(xiàng)活動(dòng)，這些受者無需浪費(fèi)智慧絞盡腦汁地在那里寫什么旅游體驗(yàn)報(bào)告，一個(gè)拷貝加復(fù)制，即可完成。最后，的確有100個(gè)幸運(yùn)兒領(lǐng)到并消費(fèi)了該景區(qū)提供的40元的門票。當(dāng)然，這家景區(qū)也順手弄到了一點(diǎn)銷量。

　　這是一種淺層次的口碑營銷手法，操作的目的只有一個(gè)：知名度。讓越多的人知道越好，這非常適合新景區(qū)（并非成熟的旅游品牌）去做。你推出一家新景區(qū)，讓很多人幫你叫好，很簡單的一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)模擬。

　　 讓受眾合謀去推動(dòng)提升景區(qū)的美譽(yù)度，就變得稍微復(fù)雜一些，因?yàn)榫皡^(qū)要足夠了解游客的需求。用大眾傳播的方式鼓動(dòng)受者也是不行的（比如群發(fā)一個(gè)郵件什么的），景區(qū)需要和他們進(jìn)行人際溝通。

　　 在今天的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，事實(shí)上并沒有太多形成氣候的品牌社區(qū)，大多數(shù)景區(qū)、旅游局的官網(wǎng)和死亡的網(wǎng)站沒有什么差別。建立一個(gè)品牌社區(qū)的最終目的之一就是能找到一群符合條件的人：他們是狂熱的品牌Fans，也有著切切實(shí)實(shí)的旅游體驗(yàn)。而且，品牌或者景區(qū)本身，也有足夠多的體驗(yàn)和故事可供撰寫（新景區(qū)更要多多積累了?。?。解決品牌美譽(yù)度的口碑操作問題，事實(shí)上，在今天的互動(dòng)江湖里，尚沒有正解。

　　 譚小芳倒是有些想法和創(chuàng)意，但是苦于沒有實(shí)施，所以，對(duì)“療效”也不敢打包票！我建議旅游企業(yè)在不斷提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，運(yùn)用口碑營銷的原理力爭老游客100％的推薦率，同時(shí)主動(dòng)出擊，引導(dǎo)老顧客重復(fù)消費(fèi)及轉(zhuǎn)介紹。

　　 比如，贈(zèng)送旅游團(tuán)隊(duì)團(tuán)體如下禮物（自己選擇）：一份當(dāng)?shù)芈糜渭o(jì)念冊(cè)，紀(jì)念冊(cè)制作精美，前面留出12個(gè)插相片的位置，背景為相呼應(yīng)的當(dāng)?shù)鼐吧敖榻B（當(dāng)游客把旅游的照片插入其中，保存并與親友分享的時(shí)候，宣傳目的自然就達(dá)到了）中間部分為旅游景區(qū)的介紹及風(fēng)景圖片。最后為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)及景區(qū)負(fù)責(zé)人或當(dāng)?shù)孛藲g迎游客再次到來的簽名紀(jì)念。封底附帶一張?jiān)俅喂忸?折惠賓卡一張（可轉(zhuǎn)贈(zèng)）；一張當(dāng)?shù)刈罹咛厣糜尉皡^(qū)介紹光盤一張（通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，游客到某地旅游后都有一種極強(qiáng)的，想向周圍沒去過的親友表達(dá)的欲望，但語言的描述總覺得不到位，書與光盤就正好幫助旅游者解決了這個(gè)問題，同時(shí)也宣傳了景區(qū)）；一本制作精美的旅游景區(qū)介紹臺(tái)式月歷一份；贈(zèng)送帶有當(dāng)?shù)芈糜螛?biāo)識(shí)的特制當(dāng)?shù)厥止に嚻罚ㄊ謾C(jī)鏈、鑰匙扣、發(fā)夾等）。

　　 總之，游客雖然走了，但是把目的地的旅游信息也帶走了，這些小贈(zèng)品像種子一樣，為旅游品牌做著無聲但有力的宣傳。這比硬性投放廣告效果要好的多，成本卻低的多。

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